小型企业中每个指标都需要通过的两部分测试

有意义且可操作。 我在职业生涯的早期就了解了这两个词的含义，从那以后它们就一直存在。

如果您是一家想要发展的小企业，您就不能低估销售指标的价值。 在宏观层面上，指标允许您为公司发展设定切合实际的目标并衡量进度。 在微观层面上，它们使您能够持续评估人员和流程，以便您可以进行必要的战术调整以保持正常运行。

但要小心。 您采用的每个指标都需要时间来跟踪、报告和分析。 选择错误的指标可能会让你偏离正轨。 您的团队可能会浪费宝贵的时间来处理无意义的数字。

哪些指标最适合您的业务？ 没有万能的答案，你需要自己决定。 最好的起点是一个简单的两管齐下的测试。 对于每一个指标，你都会问自己：“这个指标有意义吗？ 这个指标是否可行？” 让我们看看如何回答这些问题。

您的指标应该是有意义的

有意义的指标是与实现您的增长目标相关的指标。 这三个规则将使您保持目标。

1. 从简单开始——但要大处着眼

在线搜索“顶级销售指标”，您会发现无穷无尽的列表。 但是，当您拥有广阔的增长空间时，陷入测量太多事物的困境会适得其反。 相反，选择一些专注于增长的最重要因素的指标：获取、保留和增加对现有客户的销售。

将您的销售潜力视为油田，将每个指标视为单独的油井。 你想开始用最少的努力在最长的时间内抽出最大产量的井。 只有当这些井的生产力降低时，将注意力转向较小的井才有意义。

2. 衡量百分比而不是职位

配额非常适合设定短期目标。 但是，当您的最终目标是增长时，不要陷入配额心态。 当您一开始只有 10 个新客户时，在一个季度内获得 10 个新客户是非常棒的。 这是客户总数的 100% 增长。 但如果你在下个季度再赢得 10 个客户，这意味着你的增长速度已经放缓到 50%。

通过定期比较百分比，您可以准确地衡量动量并找出您是否需要以及在哪里需要加快步伐。 你的交易规模越来越大了吗？ 您的销售周期是否越来越短？ 查看百分比，并尝试找到提高团队绩效的方法来衡量您衡量的每个指标。

3.衡量是什么让您的业务与众不同

这是关于每个人都使用的指标的事情：每个人都使用它们，因为它们是通用的。 如果您想确定对您的行业、公司和客户有意义的关键指标，您需要更具创造性地思考。

让我们在山地自行车（MTB）这个我最喜欢的行业中选择一个例子。 作为 MTB 制造商，您可能想要跟踪许多有意义的指标，主要与对骑行的兴趣、骑行风格和频率有关。 但是，诸如兴趣和骑行风格之类的有意义的指标很难跟踪。 例如，某人对攻击性和重度骑行的定义可能与下一个人非常不同。 尽管骑行风格是一个有意义的指标，但它缺少一些可以使其成为一个很好的跟踪指标的东西。

您的指标必须是可操作的

可操作的指标是一种易于识别和采取行动的指标，使您能够影响并围绕它做出明确的决策。 以下是确保您的指标符合测试的三种方法。

1.首先设定你的目标——其次选择你的指标

只有您知道您希望您的业务在一年或五年后的位置。 没有其他人对到达那里需要什么感觉更好。 因此，在您选择指标之前，请确保您定义了一组明确的具体目标，这些目标将引导您一步一步地走上成长之路。 然后，当您评估不同的指标时，请考虑它们与您选择的课程的匹配程度。 从有助于最快、最有效地实现预定目标的指标开始——不要被偏离路径的指标分散注意力。

当然，即使是最好的计划也会随着时间而改变。 因此，请准备好定期重新评估您的目标和实现目标的方法。 并且，相应地调整您的指标。

2.确保你可以影响它

本着那句著名的谚语的精神：“得到衡量的东西得到管理。 ……”，你需要确信你可以做一些事情来改变这个指标。 很多时候，我看到领导者沉迷于脱离其影响力的指标，这会导致效率低下和沮丧。

3. 为每个指标分配明确的所有者

这是橡胶与道路相遇的地方。 您可以跟踪您想要的所有数字，但除非您的操作发生变化，否则它们不会改变。 这意味着每个指标都必须有人或团队负责做出改变。 它可能是收购的外部销售、保留的内部销售、追加销售的续订经理等等。

谁拥有哪些指标取决于您的特定业务。 但无论您的策略如何，每个指标所有者都需要知道三件事： 他们必须知道并接受他们是所有者。 他们必须对指标所代表的内容有深入的了解。 他们必须清楚地了解如何将数字推向正确的方向。

让我们回到我们的 MTB 示例。 我们将“兴趣”确定为有意义的东西。 现在，事实证明，从历史上讲，MTB 运动是由男性主导的，但近年来它在女性中蓬勃发展（部分原因是俱乐部、更多针对性别的自行车等）。 市场已经扩大，抓住这种增长很重要。 事实证明，性别是最可行的指标之一。 识别男性和女性骑手以及他们购买的自行车相当容易。 因此，按性别跟踪自行车销售既有意义又可行，是一个值得关注的完美指标。 关注这一指标使我们能够衡量在捕获非常重要的细分市场方面取得的进展，并根据活动、促销等采取行动。

然而，将时钟拨回几年，情况可能会有所不同。 想象一下，女性山地车手的兴趣正在兴起，但您的企业还没有女性自行车的库存。 不断变化的人口统计数据肯定对您的公司有意义——但在您的销售团队推出面向女性的新产品之前，按性别划分的销售额并不是一个可行的衡量标准。

带走

当你对特定的销售指标进行研究时，你会意识到你可以衡量的东西并不缺乏，或者你可以深入研究每一个。 但是，如果您坚持映射到您的顶级目标的有意义且可操作的指标，您将始终将您的销售团队推向正确的方向。

准备好开始了吗？ 查看这个 Trailhead 模块，了解如何衡量重要的销售指标。

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照片来自 Salesforce