La prueba de dos partes que toda métrica de su pequeña empresa debe aprobar

Significativo y accionable. Aprendí el significado de esas dos palabras muy temprano en mi carrera y se han mantenido desde entonces.

Si tiene una pequeña empresa que quiere crecer, no puede subestimar el valor de las métricas de ventas. En un nivel macro, las métricas le permiten establecer objetivos realistas para el crecimiento de la empresa y medir el progreso. En un nivel micro, le permiten evaluar continuamente a las personas y los procesos para que pueda realizar los ajustes tácticos necesarios para mantenerse en curso.

Pero cuidado. Cada métrica que adopta toma tiempo para rastrear, informar y analizar. Elegir la métrica incorrecta puede desviarlo del rumbo. Su equipo podría perder horas valiosas procesando números sin sentido.

¿Qué métricas son ideales para su negocio? No hay una respuesta única para todos, debe decidir por sí mismo. Y el mejor lugar para comenzar es con una simple prueba de dos puntas. Para cada métrica que considere, pregúntese: “¿Es significativa esta métrica? ¿Esta métrica es accionable?” Veamos cómo responder a esas preguntas.

Sus métricas deben ser significativas

Una métrica significativa es aquella que es relevante para lograr sus objetivos de crecimiento. Estas tres reglas te mantendrán en el objetivo.

1. Comience de manera simple, pero piense en grande

Realice una búsqueda en línea de "métricas de ventas principales" y encontrará una lista interminable de listas. Pero cuando tienes un amplio espacio para el crecimiento, es contraproducente atascarse midiendo demasiadas cosas. En su lugar, elija algunas métricas que se centren en los factores más importantes para el crecimiento: adquisición, retención y aumento de las ventas a los clientes existentes.

Piense en su potencial de ventas como un campo petrolero y cada métrica como un pozo petrolero separado. Desea comenzar a bombear los pozos que producirán la mayor producción con el menor esfuerzo durante más tiempo. Solo cuando esos pozos se vuelven menos productivos, tiene sentido enfocarse en pozos más pequeños.

2. Mide porcentajes en lugar de posiciones

Las cuotas son excelentes para establecer objetivos a corto plazo. Pero no se quede atascado en una mentalidad de cuota cuando su objetivo final es el crecimiento. Ganar 10 nuevos clientes en un trimestre es increíble cuando solo tienes 10 para empezar. Eso es un crecimiento del 100% en el número total de clientes. Pero si gana 10 clientes más el próximo trimestre, eso significa que su crecimiento se ha reducido al 50%.

Al comparar porcentajes regularmente, puede medir con precisión el impulso y averiguar si necesita acelerar el ritmo y dónde. ¿Los tamaños de sus acuerdos son cada vez más grandes? ¿Tus ciclos de ventas son cada vez más cortos? Mire los porcentajes e intente encontrar formas de mejorar el desempeño de su equipo para cada métrica que mida.

3. Mide lo que hace único a tu negocio

Esto es lo que pasa con las métricas que todo el mundo usa: todo el mundo las usa porque son genéricas. Si desea identificar métricas clave que sean significativas para su industria, su empresa y sus clientes, debe pensar de manera más creativa.

Escojamos un ejemplo en una industria que está muy cerca de mi corazón, el ciclismo de montaña (MTB). Como fabricante de bicicletas de montaña, hay muchas métricas significativas que tal vez quieras controlar, en su mayoría relacionadas con el interés por andar en bicicleta, el estilo de andar y la frecuencia. Pero una métrica significativa como el interés y el estilo de conducción sería difícil de rastrear. Por ejemplo, la definición de conducción agresiva y pesada de alguien puede ser muy diferente de la de otra persona. Aunque el estilo de conducción es una métrica significativa, le falta algo que lo convierta en una buena métrica para realizar un seguimiento.

Tus métricas deben ser accionables

Una métrica procesable es aquella que es fácil de identificar y actuar, lo que le brinda la capacidad de influir y tomar decisiones claras al respecto. Aquí hay tres formas de asegurarse de que sus métricas superen la prueba.

1. Establezca sus objetivos primero, elija sus métricas en segundo lugar

Solo usted sabe dónde quiere que esté su negocio dentro de un año o dentro de cinco años. Y nadie más tiene una mejor idea de lo que se necesitará para llegar allí. Por lo tanto, antes de elegir sus métricas, asegúrese de definir un conjunto claro de objetivos concretos que lo lleven paso a paso por un camino de crecimiento. Luego, mientras evalúa diferentes métricas, piense qué tan bien se alinean con el curso elegido. Comience con las métricas que lo ayudarán a lograr sus objetivos predeterminados de la manera más rápida y eficiente: no se distraiga con las métricas que se desvían del camino.

Por supuesto, incluso los planes mejor trazados cambiarán con el tiempo. Por lo tanto, prepárese para reevaluar sus objetivos y métodos para lograrlos de manera regular. Y ajuste sus métricas en consecuencia.

2. Asegúrate de poder influir en él

En el espíritu del conocido dicho: “lo que se mide se gestiona. …”, debe estar seguro de que hay algo que puede hacer para mover la aguja en esta métrica. Muchas veces veo líderes obsesionados con métricas que se alejan de su influencia, esto genera ineficiencia y frustración.

3. Asigna propietarios claros a cada métrica

Aquí es donde el caucho se encuentra con la carretera. Puede realizar un seguimiento de todos los números que desee, pero no cambiarán a menos que cambien sus acciones. Eso significa que cada métrica debe tener a alguien o equipo responsable de hacer que el cambio suceda. Podrían ser ventas externas para adquisiciones, ventas internas para retención, gerentes de renovación para ventas adicionales, etc.

Quién posee qué métricas depende de su negocio específico. Pero independientemente de su estrategia, todos los propietarios de métricas deben saber tres cosas: deben saber y aceptar que son los propietarios. Deben tener una comprensión íntima de lo que representa la métrica. Y deben tener una comprensión clara de cómo mover el número en la dirección correcta.

Volvamos a nuestro ejemplo de MTB. Identificamos “interés” como algo significativo. Ahora bien, resulta que, históricamente hablando, el deporte de MTB está dominado por hombres, pero en los últimos años ha prosperado entre las mujeres (en parte debido a los clubes, una mayor disponibilidad de bicicletas específicas para cada género, etc.). El mercado se ha expandido y es importante capturar ese crecimiento. También resulta que el género es una de las métricas más procesables que existen. Es bastante fácil identificar a un ciclista masculino y femenino y la bicicleta que compran. Por lo tanto, el seguimiento de las ventas de bicicletas por género es significativo y procesable, por lo que es una métrica perfecta en la que centrarse. Centrarse en esta métrica nos permite medir el progreso en la captura de un segmento de mercado muy importante y tomar acciones basadas en campañas, promociones, etc.

Sin embargo, retroceda el reloj unos años y el caso podría haber sido diferente. Imagine que el interés entre las mujeres ciclistas de montaña estaba despegando, pero su empresa aún no tenía un inventario de bicicletas para mujeres. Los datos demográficos cambiantes sin duda serían significativos para su empresa, pero hasta que su equipo de ventas no tuviera nuevos productos para mujeres, las ventas por género no serían una métrica procesable.

Llevar

A medida que realice su investigación sobre métricas de ventas específicas, se dará cuenta de que no hay escasez de cosas que puede medir o qué tan profundo puede profundizar en cada una. Pero, si se apega a métricas significativas y procesables que se correspondan con sus objetivos de nivel superior, siempre moverá a su equipo de ventas en la dirección correcta.

¿Listo para comenzar? Consulte este módulo de Trailhead sobre cómo medir las métricas de ventas que importan.

Republicado con permiso. originales aquí.

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