การทดสอบสองส่วนทุกเมตริกในธุรกิจขนาดเล็กของคุณต้องผ่าน

มีความหมายและนำไปปฏิบัติได้ ฉันเรียนรู้ความหมายของคำสองคำนี้ตั้งแต่เริ่มต้นอาชีพการงาน และพวกเขาก็ติดอยู่ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา

หากคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่ต้องการเติบโต คุณไม่สามารถประเมินมูลค่าของตัวชี้วัดการขายต่ำไป ในระดับมหภาค ตัวชี้วัดช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงสำหรับการเติบโตของบริษัทและวัดความก้าวหน้า ในระดับจุลภาค สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณสามารถประเมินผู้คนและกระบวนการได้อย่างต่อเนื่อง เพื่อให้คุณสามารถปรับกลยุทธ์ที่จำเป็นเพื่อให้อยู่ในหลักสูตรได้

แต่ระวัง ทุกเมตริกที่คุณใช้ต้องใช้เวลาในการติดตาม รายงาน และวิเคราะห์ การเลือกเมตริกที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้คุณต้องออกจากหลักสูตร ทีมของคุณอาจเสียเวลาอันมีค่าไปกับตัวเลขที่ไร้ความหมาย

เมตริกใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ ไม่มีคำตอบใดที่เหมาะกับทุกคน คุณต้องตัดสินใจด้วยตัวเอง และจุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือการทดสอบสองง่ามอย่างง่าย ทุกๆ ตัวชี้วัด คุณพิจารณา ถามตัวเองว่า “ตัวชี้วัดนี้มีความหมายหรือไม่? ตัวชี้วัดนี้ดำเนินการได้หรือไม่” มาดูวิธีการตอบคำถามเหล่านั้นกัน

ตัวชี้วัดของคุณควรมีความหมาย

เมตริกที่มีความหมายคือสิ่งที่เกี่ยวข้องกับการบรรลุเป้าหมายเพื่อการเติบโตของคุณ กฎสามข้อนี้จะทำให้คุณบรรลุเป้าหมาย

1. เริ่มต้นง่ายๆ แต่คิดให้ใหญ่

ค้นหา "ตัวชี้วัดยอดขายสูงสุด" ทางออนไลน์แล้วคุณจะพบรายการที่ไม่สิ้นสุด แต่เมื่อคุณมีที่ว่างสำหรับการเติบโต การไปยุ่งกับการวัดหลายๆ อย่างมากเกินไปจะไม่เกิดผล ให้เลือกเมตริกสองสามตัวที่มุ่งเน้นไปที่ปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับการเติบโตแทน ได้แก่ การได้มา การรักษาลูกค้า และการเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่

คิดว่าศักยภาพในการขายของคุณเปรียบเสมือนแหล่งน้ำมันและทุกตัวชี้วัดเป็นบ่อน้ำมันที่แยกจากกัน คุณต้องการเริ่มสูบน้ำในบ่อที่จะให้ผลผลิตสูงสุดโดยใช้ความพยายามน้อยที่สุดเป็นเวลานานที่สุด เฉพาะเมื่อบ่อน้ำเหล่านั้นมีประสิทธิผลน้อยลงเท่านั้นจึงจะสมเหตุสมผลที่จะเปลี่ยนโฟกัสของคุณไปที่บ่อน้ำที่เล็กกว่า

2. วัดเปอร์เซ็นต์มากกว่าตำแหน่ง

โควต้าเหมาะสำหรับการกำหนดเป้าหมายระยะสั้น แต่อย่ายึดติดกับโควตาเมื่อเป้าหมายสูงสุดของคุณคือการเติบโต การมีลูกค้าใหม่ 10 รายภายในไตรมาสนั้นยอดเยี่ยมมากเมื่อคุณมีลูกค้าเพียง 10 รายในการเริ่มต้น นั่นคือการเติบโต 100% ในจำนวนลูกค้าทั้งหมด แต่ถ้าคุณได้ลูกค้าเพิ่มอีก 10 รายในไตรมาสหน้า แสดงว่าการเติบโตของคุณช้าลงถึง 50%

การเปรียบเทียบเปอร์เซ็นต์อย่างสม่ำเสมอทำให้คุณสามารถวัดโมเมนตัมได้อย่างแม่นยำ และค้นหาว่าคุณจำเป็นต้องเพิ่มความเร็วจากที่ใดและที่ไหน ขนาดข้อตกลงของคุณใหญ่ขึ้นหรือไม่ รอบการขายของคุณสั้นลงหรือไม่? ดูเปอร์เซ็นต์และพยายามหาวิธีปรับปรุงประสิทธิภาพทีมของคุณสำหรับทุกๆ เมตริกที่คุณวัด

3. วัดสิ่งที่ทำให้ธุรกิจของคุณไม่เหมือนใคร

นี่คือสิ่งที่เกี่ยวกับเมตริกที่ทุกคนใช้: ทุกคนใช้เมตริกเหล่านี้เนื่องจากเป็นแบบทั่วไป หากคุณต้องการระบุตัวชี้วัดที่สำคัญที่มีความหมายต่ออุตสาหกรรม บริษัทของคุณ และลูกค้าของคุณ คุณต้องคิดอย่างสร้างสรรค์มากขึ้น

มาดูตัวอย่างในอุตสาหกรรมที่ใกล้และรัก ปั่นจักรยานเสือภูเขา (MTB) กัน ในฐานะผู้ผลิต MTB มีเมตริกที่มีความหมายมากมายที่คุณอาจต้องการติดตาม ซึ่งส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับความสนใจในการขี่ สไตล์การขี่ และความถี่ แต่ตัวชี้วัดที่มีความหมาย เช่น ความสนใจและรูปแบบการขับขี่นั้นยากต่อการติดตาม ตัวอย่างเช่น คำจำกัดความของใครบางคนเกี่ยวกับการขี่ที่ดุดันและหนักหน่วงอาจแตกต่างอย่างมากจากบุคคลถัดไป แม้ว่าสไตล์การขี่จะเป็นตัวชี้วัดที่มีความหมาย แต่ก็ยังขาดอะไรบางอย่างที่จะทำให้เป็นตัวชี้วัดที่ดีในการติดตาม

ตัวชี้วัดของคุณต้องดำเนินการได้

เมตริกที่นำไปปฏิบัติได้คือเมตริกที่ง่ายต่อการระบุและดำเนินการ ช่วยให้คุณสามารถโน้มน้าวและตัดสินใจได้อย่างชัดเจน สามวิธีในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าเมตริกของคุณตรงตามการทดสอบ

1. ตั้งเป้าหมายก่อน – เลือกตัวชี้วัดของคุณเป็นวินาที

มีเพียงคุณเท่านั้นที่รู้ว่าคุณต้องการให้ธุรกิจไปถึงไหนในหนึ่งปีหรือห้าปีต่อจากนี้ และไม่มีใครมีความรู้สึกที่ดีไปกว่าสิ่งที่จะต้องทำเพื่อไปถึงที่นั่น ดังนั้น ก่อนที่คุณจะเลือกเมตริก อย่าลืมกำหนดเป้าหมายที่เป็นรูปธรรมที่ชัดเจนซึ่งจะนำคุณไปทีละขั้นตอนตามเส้นทางของการเติบโต จากนั้น เมื่อคุณประเมินเมตริกต่างๆ ให้พิจารณาว่าเมตริกเหล่านี้สอดคล้องกับหลักสูตรที่คุณเลือกมากน้อยเพียงใด เริ่มต้นด้วยตัววัดที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ได้เร็วและมีประสิทธิภาพสูงสุด อย่าถูกรบกวนโดยตัววัดที่หลงทางจากเส้นทาง

แน่นอน แม้แต่แผนการวางที่ดีที่สุดก็จะเปลี่ยนไปตามกาลเวลา ดังนั้น จงเตรียมพร้อมที่จะประเมินเป้าหมายและวิธีการของคุณใหม่เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้นเป็นประจำ และปรับเมตริกของคุณให้เหมาะสม

2. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสามารถมีอิทธิพลต่อมันได้

ตามคติพจน์ที่ว่า “อะไรที่วัดได้ก็จัดการได้ …” คุณต้องมั่นใจว่ามีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อขยับเข็มบนตัวชี้วัดนี้ หลายครั้งที่ฉันเห็นผู้นำหมกมุ่นอยู่กับตัวชี้วัดที่ถูกลบออกจากอิทธิพลของพวกเขา สิ่งนี้ทำให้เกิดความไร้ประสิทธิภาพและความขุ่นเคืองใจ

3. กำหนดเจ้าของที่ชัดเจนให้กับทุกตัวชี้วัด

นี่คือจุดที่ยางมาบรรจบกับถนน คุณสามารถติดตามตัวเลขทั้งหมดที่คุณต้องการได้ แต่จะไม่เปลี่ยนแปลงเว้นแต่การกระทำของคุณจะเปลี่ยน นั่นหมายความว่าทุกตัวชี้วัดต้องมีบุคคลหรือทีมที่รับผิดชอบในการเปลี่ยนแปลงให้เกิดขึ้น อาจเป็นการขายภายนอกสำหรับการซื้อกิจการ การขายภายในเพื่อการรักษาลูกค้า การต่ออายุผู้จัดการสำหรับการเพิ่มยอดขาย และอื่นๆ

ใครเป็นเจ้าของเมตริกที่ขึ้นอยู่กับธุรกิจเฉพาะของคุณ แต่ไม่ว่ากลยุทธ์ของคุณจะเป็นอย่างไร เจ้าของตัวชี้วัดทุกคนจำเป็นต้องรู้สามสิ่ง: พวกเขาต้องรู้และยอมรับว่าพวกเขาเป็นเจ้าของ พวกเขาต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงสิ่งที่ตัวชี้วัดแสดงถึง และต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าจะย้ายตัวเลขไปในทิศทางที่ถูกต้องได้อย่างไร

กลับไปที่ตัวอย่าง MTB ของเรา เราระบุว่า "ความสนใจ" เป็นสิ่งที่มีความหมาย ในตอนนี้ ปรากฎว่าในอดีตที่พูดเกี่ยวกับกีฬา MTB นั้นเป็นเรื่องของผู้ชาย แต่ในช่วงไม่กี่ปีมานี้ มันเฟื่องฟูกับผู้หญิง (ส่วนหนึ่งเป็นเพราะไม้กอล์ฟ ตลาดได้ขยายตัวและเป็นสิ่งสำคัญที่จะจับการเติบโตนั้น นอกจากนี้ยังพบว่าเพศเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สามารถนำไปใช้ได้จริงมากที่สุด มันค่อนข้างง่ายที่จะระบุผู้ขับขี่ชายและหญิงและจักรยานที่พวกเขาซื้อ ดังนั้น การติดตามยอดขายจักรยานตามเพศจึงมีความหมายและนำไปปฏิบัติได้จริง ทำให้เป็นตัวชี้วัดที่สมบูรณ์แบบสำหรับการมุ่งเน้น การมุ่งเน้นที่เมตริกนี้ช่วยให้เราวัดความคืบหน้าในการรวบรวมกลุ่มตลาดที่สำคัญมากและดำเนินการตามแคมเปญ โปรโมชัน ฯลฯ

หมุนนาฬิกาย้อนกลับไปสองสามปีและกรณีอาจแตกต่างกันไป ลองนึกภาพว่าความสนใจในหมู่นักปั่นจักรยานเสือภูเขาผู้หญิงเริ่มลดลง แต่ธุรกิจของคุณยังไม่มีจักรยานยนต์สำหรับผู้หญิงในสต็อก การเปลี่ยนแปลงทางประชากรศาสตร์จะมีความหมายต่อบริษัทของคุณอย่างแน่นอน แต่จนกว่าทีมขายของคุณจะมีผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับผู้หญิง การขายตามเพศจะไม่เป็นตัวชี้วัดที่ดำเนินการได้

ซื้อกลับบ้าน

ในขณะที่คุณค้นคว้าเกี่ยวกับเมตริกการขายที่เฉพาะเจาะจง คุณจะรู้ว่าไม่มีสิ่งใดขาดแคลนที่สามารถวัดได้หรือเจาะลึกลงไปในแต่ละรายการได้มากเพียงใด แต่ถ้าคุณ ยึดติดกับเมตริกที่มีความหมายและนำไปปฏิบัติได้ ซึ่งสอดคล้องกับเป้าหมายระดับบนสุด คุณจะย้ายทีมขายไปในทิศทางที่ถูกต้องเสมอ

พร้อมที่จะเริ่มต้นหรือยัง ดูโมดูล Trailhead นี้เกี่ยวกับวิธีวัดเมตริกการขายที่สำคัญ

เผยแพร่ซ้ำโดยได้รับอนุญาต ต้นฉบับที่นี่.

รูปภาพผ่าน Salesforce