中小企業のすべての指標に合格する必要がある2部構成のテスト

公開: 2019-07-03

意味があり、実用的です。私はキャリアの非常に早い段階でこれらの2つの単語の意味を学び、それ以来ずっと立ち往生しています。

あなたが成長したい中小企業なら、販売指標の価値を過小評価することはできません。マクロレベルでは、メトリックを使用して、会社の成長のための現実的な目標を設定し、進捗状況を測定できます。ミクロレベルでは、人とプロセスを継続的に評価できるため、コースを継続するために必要な戦術的な調整を行うことができます。

ただし、注意してください。採用するすべての指標は、追跡、報告、分析に時間がかかります。間違ったメトリックを選択すると、コースから外れる可能性があります。あなたのチームは、意味のない数字を処理する貴重な時間を無駄にする可能性があります。

あなたのビジネスに理想的な指標はどれですか？万能の答えはありません。自分で決める必要があります。そして、始めるのに最適な場所は、単純な2プロングテストです。すべての指標について、次のように考えてください。「この指標は意味がありますか？この指標は実用的ですか？」それらの質問に答える方法を見てみましょう。

指標は意味のあるものでなければなりません

意味のある指標とは、成長の目標を達成するために関連する指標です。これらの3つのルールは、目標を達成し続けます。

1.シンプルに始めましょう–しかし大きく考えてください

「トップセールスメトリクス」をオンラインで検索すると、リストの無限のリストが見つかります。しかし、成長の余地が広くある場合、あまりにも多くのことを測定することに行き詰まるのは逆効果です。代わりに、成長の最も重要な要素である獲得、維持、既存の顧客への売り上げの増加に焦点を当てたいくつかの指標を選択してください。

販売の可能性を油田と考え、すべての指標を個別の油井と考えてください。あなたは、最も長い時間、最小の労力で最大の出力を生み出す井戸の汲み上げを開始したいと考えています。それらの井戸の生産性が低下した場合にのみ、より小さな井戸に焦点を合わせることが理にかなっています。

2.位置ではなくパーセンテージを測定する

クォータは、短期的な目標を設定するのに最適です。ただし、最終的な目標が成長である場合は、割り当ての考え方にとらわれないでください。そもそも10人しかいない場合、四半期に10人の新規顧客を獲得することは素晴らしいことです。これは、顧客の総数が100％増加したことを意味します。しかし、次の四半期にさらに10人の顧客を獲得した場合、それは成長が50％に減速したことを意味します。

パーセンテージを定期的に比較することで、勢いを正確に測定し、ペースを上げる必要があるかどうか、どこで行う必要があるかを見つけることができます。取引規模は大きくなっていますか？あなたの販売サイクルは短くなっていますか？パーセンテージを見て、測定するすべてのメトリックについてチームのパフォーマンスを向上させる方法を見つけてください。

3.あなたのビジネスをユニークにするものを測定します

誰もが使用するメトリックについては、次のようになります。汎用的であるため、誰もがそれらを使用します。業界、会社、および顧客にとって意味のある主要な指標を特定する場合は、より創造的に考える必要があります。

私の心に近い、大切な業界であるマウンテンバイク（MTB）の例を見てみましょう。 MTBメーカーとして、追跡したい意味のある指標がたくさんあります。主に、ライディングへの関心、ライディングスタイル、頻度に関連しています。しかし、興味やライディングスタイルなどの意味のある指標を追跡するのは難しいでしょう。たとえば、誰かのアグレッシブでヘビーなライディングの定義は、次の人とは大きく異なる場合があります。ライディングスタイルは意味のある指標ですが、追跡するのに適した指標となるものが欠けています。

指標は実用的でなければなりません

実用的な指標とは、簡単に特定して行動できる指標であり、影響を与えて明確な意思決定を行うことができます。メトリックがテストに適合していることを確認する3つの方法があります。

1.最初に目標を設定し、次に指標を選択します

1年後、または5年後のビジネスのあり方を知っているのはあなただけです。そして、そこにたどり着くまでに何が必要かについて、これ以上の感触を持っている人は他にいません。したがって、指標を選択する前に、成長の道に沿って段階的に進む具体的な目標の明確なセットを定義するようにしてください。次に、さまざまな指標を評価するときに、それらが選択したコースにどの程度適合しているかを考えます。事前に決められた目標を最も速く、最も効率的に達成するのに役立つ指標から始めましょう。パスから外れた指標に気を取られないでください。

もちろん、最善の計画でさえ、時間の経過とともに変化します。したがって、定期的に目標とそれを達成するための方法を再評価する準備をしてください。そして、それに応じてメトリックを調整します。

2.影響を与えることができることを確認します

よく知られていることわざの精神で、「測定されるものは管理されます。 …」、このメトリックで針を動かすためにできることがあることを確信する必要があります。リーダーが影響力から取り除かれた指標に執着しているのを何度も目にしますが、これは非効率性とフラストレーションを生み出します。

3.すべてのメトリックに明確な所有者を割り当てます

ここがゴムが道路と出会う場所です。必要なすべての番号を追跡できますが、アクションが変更されない限り、番号は変更されません。つまり、すべてのメトリックには、変更を行う責任がある誰かまたはチームが必要です。買収のための外部販売、保持のための内部販売、アップセルのための更新マネージャーなどである可能性があります。

どのメトリックを所有するかは、特定のビジネスによって異なります。ただし、戦略に関係なく、すべてのメトリック所有者は3つのことを知っている必要があります。所有者であることを知って受け入れる必要があります。彼らは、メトリックが何を表すかを深く理解している必要があります。そして、彼らは数字を正しい方向に動かす方法を明確に理解している必要があります。

MTBの例に戻りましょう。私たちは「興味」を何か意味のあるものとして特定しました。さて、歴史的に言えば、MTBスポーツは男性が支配的であることが判明しましたが、近年では女性で繁栄しています（クラブ、性別固有の自転車の入手可能性の増加などの理由もあります）。市場は拡大しており、その成長を捉えることが重要です。また、性別は、世の中で最も実用的な指標の1つであることがわかりました。男性と女性のライダーと彼らが購入する自転車を識別するのはかなり簡単です。したがって、性別ごとに自転車の売上を追跡することは、意味があり、実用的であり、焦点を当てるのに最適な指標になります。この指標に焦点を当てることで、非常に重要な市場セグメントの獲得の進捗状況を測定し、キャンペーンやプロモーションなどに基づいて行動を起こすことができます。

ただし、時計を数年前に戻すと、ケースが異なっていた可能性があります。女性のマウンテンバイカーの間で関心が高まっていると想像してみてください。しかし、あなたのビジネスにはまだ女性用自転車の在庫がありませんでした。人口動態の変化はあなたの会社にとって確かに意味がありますが、営業チームが女性向けの新製品を手に入れるまでは、性別による売上は実用的な指標にはなりません。

取り除く

特定の販売指標について調査すると、測定できるものや、それぞれを掘り下げることができるものに不足がないことがわかります。ただし、トップレベルの目標に対応する意味のある実用的な指標に固執する場合は、常に営業チームを正しい方向に動かすことができます。

始める準備はできましたか？重要な販売指標を測定する方法については、このTrailheadモジュールを確認してください。

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