Le test en deux parties que chaque métrique de votre petite entreprise doit réussir

Significatif et actionnable. J'ai appris la signification de ces deux mots très tôt dans ma carrière et ils sont restés fidèles depuis.

Si vous êtes une petite entreprise qui souhaite se développer, vous ne pouvez pas sous-estimer la valeur des statistiques de vente. Au niveau macro, les métriques vous permettent de fixer des objectifs réalistes pour la croissance de l'entreprise et de mesurer les progrès. Au niveau micro, ils vous permettent d'évaluer en permanence les personnes et les processus afin que vous puissiez effectuer les ajustements tactiques nécessaires pour maintenir le cap.

Mais méfiez-vous. Chaque métrique que vous adoptez prend du temps à suivre, à rapporter et à analyser. Choisir la mauvaise métrique peut vous faire dérailler. Votre équipe pourrait perdre des heures précieuses à calculer des chiffres sans signification.

Quels indicateurs sont idéaux pour votre entreprise ? Il n'y a pas de réponse unique, vous devez décider par vous-même. Et le meilleur endroit pour commencer est un simple test à deux volets. Pour chaque métrique, vous considérez, demandez-vous : « Cette métrique est-elle significative ? Cette métrique est-elle exploitable ? » Voyons comment répondre à ces questions.

Vos statistiques doivent être significatives

Une mesure significative est celle qui est pertinente pour atteindre vos objectifs de croissance. Ces trois règles vous garderont sur la cible.

1. Commencez simplement - mais voyez grand

Effectuez une recherche en ligne pour les « meilleures statistiques de vente » et vous trouverez une liste interminable de listes. Mais lorsque vous disposez d'une grande marge de croissance, il est contre-productif de s'enliser dans la mesure de trop de choses. Au lieu de cela, choisissez quelques mesures axées sur les facteurs de croissance les plus importants : acquisition, fidélisation et augmentation des ventes aux clients existants.

Considérez votre potentiel de vente comme un gisement de pétrole et chaque métrique comme un puits de pétrole distinct. Vous voulez commencer à pomper les puits qui produiront le plus gros rendement avec le moins d'effort pendant le plus longtemps. Ce n'est que lorsque ces puits deviennent moins productifs qu'il est logique de se concentrer sur des puits plus petits.

2. Mesurer des pourcentages plutôt que des positions

Les quotas sont parfaits pour fixer des objectifs à court terme. Mais ne restez pas coincé dans un état d'esprit de quota lorsque votre objectif ultime est la croissance. Gagner 10 nouveaux clients en un trimestre est génial quand vous n'en avez que 10 au départ. C'est une croissance de 100 % du nombre total de clients. Mais si vous gagnez 10 clients supplémentaires le trimestre suivant, cela signifie que votre croissance a ralenti à 50 %.

En comparant régulièrement les pourcentages, vous pouvez évaluer avec précision l'élan et savoir si et où vous devez accélérer le rythme. La taille de vos transactions augmente-t-elle ? Vos cycles de vente se raccourcissent ? Examinez les pourcentages et essayez de trouver des moyens d'améliorer les performances de votre équipe pour chaque métrique que vous mesurez.

3. Mesurez ce qui rend votre entreprise unique

Voici le problème avec les métriques que tout le monde utilise : tout le monde les utilise parce qu'elles sont génériques. Si vous souhaitez identifier des indicateurs clés significatifs pour votre secteur, votre entreprise et vos clients, vous devez faire preuve de plus de créativité.

Prenons un exemple dans une industrie qui me tient à cœur, le VTT (VTT). En tant que fabricant de VTT, il existe de nombreuses mesures significatives que vous voudrez peut-être suivre, principalement liées à l'intérêt pour la conduite, le style de conduite et la fréquence. Mais une mesure significative telle que l'intérêt et le style de conduite serait difficile à suivre. Par exemple, la définition de quelqu'un d'une conduite agressive et lourde peut être très différente de celle de la personne suivante. Bien que le style de conduite soit une mesure significative, il manque quelque chose qui en fera une bonne mesure à suivre.

Vos métriques doivent être exploitables

Une mesure exploitable est une mesure facile à identifier et à utiliser, vous donnant la possibilité d'influencer et de prendre des décisions claires à son sujet. Voici trois façons de vous assurer que vos métriques passent le test.

1. Définissez d'abord vos objectifs - choisissez ensuite vos métriques

Vous seul savez où vous voulez que votre entreprise soit dans un an ou dans cinq ans. Et personne d'autre n'a une meilleure idée de ce qu'il faudra pour y arriver. Ainsi, avant de choisir vos mesures, assurez-vous de définir un ensemble clair d'objectifs concrets qui vous guideront étape par étape sur la voie de la croissance. Ensuite, lorsque vous évaluez différentes mesures, réfléchissez à leur adéquation avec le cours que vous avez choisi. Commencez par les métriques qui vous aideront à atteindre vos objectifs prédéterminés le plus rapidement et le plus efficacement - ne vous laissez pas distraire par des métriques qui s'écartent du chemin.

Bien sûr, même les plans les mieux conçus changeront avec le temps. Soyez donc prêt à réévaluer régulièrement vos objectifs et vos méthodes pour les atteindre. Et ajustez vos mesures en conséquence.

2. Assurez-vous de pouvoir l'influencer

Dans l'esprit du dicton bien connu : « ce qui est mesuré est géré. … », vous devez être sûr que vous pouvez faire quelque chose pour déplacer l'aiguille sur cette métrique. Plusieurs fois, je vois des dirigeants obsédés par des mesures qui sont soustraites à leur influence, cela génère de l'inefficacité et de la frustration.

3. Attribuez des propriétaires clairs à chaque métrique

C'est là que le caoutchouc rencontre la route. Vous pouvez suivre tous les chiffres que vous voulez, mais ils ne changeront pas à moins que vos actions ne changent. Cela signifie que chaque métrique doit avoir une personne ou une équipe responsable de la réalisation du changement. Il peut s'agir de ventes externes pour les acquisitions, de ventes internes pour la fidélisation, de responsables du renouvellement pour les ventes incitatives, etc.

Qui possède quelles mesures dépend de votre entreprise spécifique. Mais quelle que soit votre stratégie, chaque propriétaire de métrique doit savoir trois choses : Il doit savoir et accepter qu'il est le propriétaire. Ils doivent avoir une compréhension intime de ce que représente la métrique. Et ils doivent avoir une compréhension claire de la façon de déplacer le nombre dans la bonne direction.

Reprenons notre exemple VTT. Nous avons identifié «l'intérêt» comme quelque chose de significatif. Maintenant, il s'avère qu'historiquement, le sport VTT est dominé par les hommes, mais ces dernières années, il a prospéré avec les femmes (en partie grâce aux clubs, à la plus grande disponibilité de vélos spécifiques au sexe, etc.). Le marché s'est élargi et il est important de capter cette croissance. Il s'avère également que le genre est l'une des mesures les plus exploitables sur le marché. Il est assez facile d'identifier un homme et une femme et le vélo qu'ils achètent. Par conséquent, le suivi des ventes de vélos par sexe est à la fois significatif et exploitable, ce qui en fait une mesure parfaite sur laquelle se concentrer. L'accent mis sur cette métrique nous permet d'évaluer les progrès réalisés dans la capture d'un segment de marché très important et de prendre des mesures basées sur des campagnes, des promotions, etc.

Remontez le temps quelques années en arrière, cependant, et le cas aurait pu être différent. Imaginez que l'intérêt des vététistes féminins décolle, mais que votre entreprise ne dispose pas encore d'un inventaire de vélos pour femmes. L'évolution démographique serait certainement significative pour votre entreprise, mais tant que votre équipe de vente n'aurait pas de nouveaux produits pour les femmes, les ventes par sexe ne seraient pas une mesure exploitable.

À emporter

Au fur et à mesure que vous faites vos recherches sur des mesures de vente spécifiques, vous vous rendrez compte qu'il n'y a pas de pénurie de choses que vous pouvez mesurer ou à quel point vous pouvez approfondir chacune d'entre elles. Mais, si vous vous en tenez à des mesures significatives et exploitables qui correspondent à vos objectifs de haut niveau, vous orienterez toujours votre équipe de vente dans la bonne direction.

Prêt à commencer? Consultez ce module Trailhead pour savoir comment mesurer les statistiques de vente importantes.

Republié avec permission. Originale ici.

Photo via Salesforce