Küçük İşletmenizdeki Her Metriğin Geçmesi Gereken İki Parçalı Test

Anlamlı ve uygulanabilir. Bu iki kelimenin anlamını kariyerimde çok erken öğrendim ve o zamandan beri takılıp kalıyorlar.

Büyümek isteyen küçük bir işletmeyseniz, satış ölçümlerinin değerini hafife alamazsınız. Makro düzeyde, metrikler, şirket büyümesi için gerçekçi hedefler belirlemenize ve ilerlemeyi ölçmenize olanak tanır. Mikro düzeyde, insanları ve süreçleri sürekli olarak değerlendirmenize olanak tanırlar, böylece rotada kalmak için gereken taktiksel ayarlamaları yapabilirsiniz.

Ama dikkat et. Benimsediğiniz her ölçümün izlenmesi, raporlanması ve analiz edilmesi zaman alır. Yanlış metriği seçmek sizi rotadan saptırabilir. Ekibiniz, değerli saatlerini anlamsız sayılarla uğraşarak harcayabilir.

Hangi metrikler işiniz için idealdir? Herkese uyan tek bir cevap yok, kendiniz karar vermelisiniz. Ve başlamak için en iyi yer, iki uçlu basit bir testtir. Her metrik için kendinize şunu sorun: “Bu metrik anlamlı mı? Bu metrik uygulanabilir mi?” Gelin bu soruları nasıl yanıtlayacağımıza bakalım.

Metrikleriniz anlamlı olmalı

Anlamlı bir metrik, büyüme hedeflerinize ulaşmak için alakalı olandır. Bu üç kural sizi hedefte tutacaktır.

1. Basit başlayın – ama büyük düşünün

“En iyi satış ölçümleri” için çevrimiçi bir arama yapın ve sonsuz bir liste listesi bulacaksınız. Ancak büyümek için geniş bir alanınız olduğunda, çok fazla şeyi ölçmek için çıkmaza girmek ters tepebilir. Bunun yerine, büyüme için en önemli faktörlere odaklanan birkaç metrik seçin: edinme, elde tutma ve mevcut müşterilere artan satışlar.

Satış potansiyelinizi bir petrol sahası ve her ölçümü ayrı bir petrol kuyusu olarak düşünün. En az eforla en fazla verimi sağlayacak kuyuları en uzun süre pompalamaya başlamak istiyorsunuz. Yalnızca bu kuyular daha az üretken hale geldiğinde, odağınızı daha küçük kuyulara çevirmek mantıklı olur.

2. Konumlardan ziyade yüzdeleri ölçün

Kotalar, kısa vadeli hedefler belirlemek için harikadır. Ancak nihai hedefiniz büyüme olduğunda bir kota zihniyetine takılıp kalmayın. Başlamak için yalnızca 10 müşteriniz varsa, bir çeyrekte 10 yeni müşteri kazanmak harikadır. Bu, toplam müşteri sayısında %100 büyüme demektir. Ancak bir sonraki çeyrekte 10 müşteri daha kazanırsanız, bu büyümenizin %50'ye düştüğü anlamına gelir.

Yüzdeleri düzenli olarak karşılaştırarak, momentumu doğru bir şekilde ölçebilir ve hızınızı nerede ve ne zaman artırmanız gerektiğini öğrenebilirsiniz. Anlaşma boyutlarınız büyüyor mu? Satış döngüleriniz kısalıyor mu? Yüzdelere bakın ve ölçtüğünüz her metrik için ekibinizin performansını iyileştirmenin yollarını bulmaya çalışın.

3. İşletmenizi neyin benzersiz kıldığını ölçün

İşte herkesin kullandığı metriklerle ilgili bir şey: Herkes bunları genel oldukları için kullanır. Sektörünüz, şirketiniz ve müşterileriniz için anlamlı olan temel metrikleri belirlemek istiyorsanız daha yaratıcı düşünmeniz gerekir.

Dağ bisikleti (MTB) gibi kalbime çok yakın bir sektörden bir örnek seçelim. Bir MTB üreticisi olarak, takip etmek isteyebileceğiniz, çoğunlukla binicilik, sürüş stili ve sıklık ile ilgili birçok anlamlı ölçüm vardır. Ancak ilgi alanı ve sürüş stili gibi anlamlı bir ölçümü takip etmek zor olurdu. Örneğin, birinin agresif ve ağır sürüş tanımı, bir sonraki kişiden çok farklı olabilir. Sürüş stili anlamlı bir ölçü olmasına rağmen, onu takip etmek için iyi bir ölçü yapacak bir şey eksik.

Metrikleriniz eyleme geçirilebilir olmalıdır

Eyleme geçirilebilir bir metrik, tanımlanması ve üzerinde hareket edilmesi kolay olan, size bu konuda etkileme ve net kararlar alma yeteneği veren bir metriktir. Metriklerinizin testi karşıladığından emin olmanın üç yolu.

1. Önce hedeflerinizi belirleyin, sonra metriklerinizi seçin

İşletmenizin bir yıl içinde veya bundan beş yıl sonra nerede olmasını istediğinizi yalnızca siz bilirsiniz. Ve başka hiç kimse oraya ulaşmak için ne yapılması gerektiğine dair daha iyi bir fikre sahip değil. Bu nedenle, metriklerinizi seçmeden önce, sizi bir büyüme yolunda adım adım ilerleten net bir dizi somut hedef tanımladığınızdan emin olun. Ardından, farklı metrikleri değerlendirirken, bunların seçtiğiniz kursa ne kadar uygun olduğunu düşünün. Önceden belirlenmiş hedeflerinize en hızlı ve en verimli şekilde ulaşmanıza yardımcı olacak metriklerle başlayın - yoldan sapan metrikler dikkatinizi dağıtmayın.

Elbette en iyi hazırlanmış planlar bile zamanla değişecektir. Bu nedenle, hedeflerinizi ve bunlara ulaşmak için yöntemlerinizi düzenli olarak yeniden değerlendirmeye hazır olun. Ve metriklerinizi buna göre ayarlayın.

2. Etkileyebildiğinizden emin olun

Ünlü sözün ruhuna uygun olarak: “Ölçülen şey yönetilir. …”, bu metrikte iğneyi hareket ettirmek için yapabileceğiniz bir şey olduğundan emin olmalısınız. Çoğu zaman, liderlerin etkilerinden uzaklaştırılan ölçütlere takıntılı olduklarını görüyorum, bu verimsizlik ve hayal kırıklığı yaratıyor.

3. Her metriğe net sahipler atayın

Kauçuğun yolla buluştuğu yer burası. İstediğiniz tüm numaraları takip edebilirsiniz, ancak eylemleriniz değişmedikçe değişmezler. Bu, her ölçümün, değişikliğin gerçekleşmesinden sorumlu biri veya ekibi olması gerektiği anlamına gelir. Satın almalar için dış satışlar, elde tutma için iç satışlar, yukarı satışlar için yenileme yöneticileri vb. olabilir.

Hangi metriklere kimin sahip olduğu, işletmenize bağlıdır. Ancak stratejiniz ne olursa olsun, her metrik sahibinin üç şeyi bilmesi gerekir: Sahip olduklarını bilmeleri ve kabul etmeleri gerekir. Metriğin neyi temsil ettiğine dair samimi bir anlayışa sahip olmalıdırlar. Ve sayıyı doğru yönde nasıl hareket ettireceklerine dair net bir anlayışa sahip olmalıdırlar.

MTB örneğimize geri dönelim. “İlgi”yi anlamlı bir şey olarak tanımladık. Şimdi, MTB sporunun tarihsel olarak erkek egemen olduğu ortaya çıktı, ancak son yıllarda kadınlarla gelişiyor (kısmen kulüpler, cinsiyete özel bisikletlerin daha fazla bulunması vb. nedeniyle). Pazar genişledi ve bu büyümeyi yakalamak önemli. Ayrıca, cinsiyetin orada en çok işlem yapılabilir metriklerden biri olduğu ortaya çıktı. Bir erkek ve bir kadın biniciyi ve satın aldıkları bisikleti belirlemek oldukça kolaydır. Bu nedenle, bisiklet satışlarını cinsiyete göre takip etmek hem anlamlı hem de eyleme geçirilebilir, bu da onu odaklanmak için mükemmel bir ölçüm haline getiriyor. Bu metriğe odaklanmak, çok önemli bir pazar segmentini yakalamadaki ilerlemeyi ölçmemize ve kampanyalara, promosyonlara vb. dayalı eylemlerde bulunmamıza olanak tanır.

Yine de saati birkaç yıl geriye döndürün ve durum farklı olabilirdi. Kadın dağ bisikletçilerinin ilgisinin arttığını, ancak işletmenizin henüz kadın bisikletleri envanterine sahip olmadığını hayal edin. Değişen demografi, şirketiniz için kesinlikle anlamlı olacaktır - ancak satış ekibiniz kadınlar için yeni ürünler bulana kadar, cinsiyete göre satışlar, eyleme geçirilebilir bir ölçüm olmayacaktı.

Götürmek

Belirli satış ölçütleri üzerinde araştırma yaparken, ölçebileceğiniz veya her birini ne kadar derinlemesine inceleyebileceğiniz konusunda hiçbir eksiklik olmadığını fark edeceksiniz. Ancak, üst düzey hedeflerinizle eşleşen anlamlı ve eyleme geçirilebilir metriklere bağlı kalırsanız, satış ekibinizi her zaman doğru yöne hareket ettirirsiniz.

başlamaya hazır mısın? Önemli olan satış ölçümlerinin nasıl ölçüleceğine ilişkin bu Trailhead modülüne göz atın.

İzin alınarak yeniden yayınlandı. Burada orijinal.

Salesforce aracılığıyla fotoğraf