O teste de duas partes que toda métrica em sua pequena empresa precisa passar

Significativo e acionável. Aprendi o significado dessas duas palavras muito cedo na minha carreira e elas permaneceram desde então.

Se você é uma pequena empresa que deseja crescer, não pode subestimar o valor das métricas de vendas. Em um nível macro, as métricas permitem definir metas realistas para o crescimento da empresa e medir o progresso. Em um nível micro, eles permitem que você avalie continuamente pessoas e processos para que você possa fazer os ajustes táticos necessários para permanecer no curso.

Mas cuidado. Cada métrica que você adota leva tempo para rastrear, relatar e analisar. Escolher a métrica errada pode desviá-lo do curso. Sua equipe pode perder horas valiosas processando números sem sentido.

Quais métricas são ideais para o seu negócio? Não existe uma resposta única, você precisa decidir por si mesmo. E o melhor lugar para começar é com um simples teste de duas pontas. Para cada métrica, você considera, pergunte a si mesmo: “Essa métrica é significativa? Essa métrica é acionável?” Vejamos como responder a essas perguntas.

Suas métricas devem ser significativas

Uma métrica significativa é aquela que é relevante para atingir suas metas de crescimento. Estas três regras irão mantê-lo no alvo.

1. Comece simples – mas pense grande

Faça uma busca online por “principais métricas de vendas” e você encontrará uma lista interminável de listas. Mas quando você tem um amplo espaço para crescimento, é contraproducente ficar atolado em medir muitas coisas. Em vez disso, escolha algumas métricas focadas nos fatores mais importantes para o crescimento: aquisição, retenção e aumento das vendas para clientes existentes.

Pense em seu potencial de vendas como um campo de petróleo e cada métrica como um poço de petróleo separado. Você quer começar a bombear os poços que produzirão a maior produção com o menor esforço por mais tempo. Somente quando esses poços se tornam menos produtivos faz sentido voltar seu foco para poços menores.

2. Meça porcentagens em vez de posições

As cotas são ótimas para definir metas de curto prazo. Mas não fique preso em uma mentalidade de cota quando seu objetivo final é o crescimento. Ganhar 10 novos clientes em um trimestre é incrível quando você tem apenas 10 para começar. Isso é 100% de crescimento no número total de clientes. Mas se você ganhar mais 10 clientes no próximo trimestre, isso significa que seu crescimento diminuiu para 50%.

Ao comparar regularmente as porcentagens, você pode avaliar com precisão o impulso e descobrir se e onde precisa acelerar o ritmo. Os tamanhos dos seus negócios estão ficando maiores? Seus ciclos de vendas estão ficando mais curtos? Observe as porcentagens e tente encontrar maneiras de melhorar o desempenho de sua equipe para cada métrica que você medir.

3. Avalie o que torna sua empresa única

Aqui está a coisa sobre as métricas que todo mundo usa: todo mundo as usa porque são genéricas. Se você deseja identificar as principais métricas que são significativas para seu setor, sua empresa e seus clientes, precisa pensar de forma mais criativa.

Vamos pegar um exemplo em uma indústria que está perto e querida do meu coração, mountain bike (MTB). Como fabricante de MTB, há muitas métricas significativas que você pode acompanhar, principalmente relacionadas ao interesse em pedalar, estilo de pilotagem e frequência. Mas uma métrica significativa, como interesse e estilo de pilotagem, seria difícil de rastrear. Por exemplo, a definição de alguém de pilotagem agressiva e pesada pode ser muito diferente da próxima pessoa. Embora o estilo de pilotagem seja uma métrica significativa, está faltando algo que a tornará uma boa métrica para acompanhar.

Suas métricas devem ser acionáveis

Uma métrica acionável é aquela que é fácil de identificar e agir, dando a você a capacidade de influenciar e tomar decisões claras em torno dela. Aqui estão três maneiras de garantir que suas métricas atendam ao teste.

1. Defina suas metas primeiro – escolha suas métricas em segundo lugar

Só você sabe onde quer que seu negócio esteja daqui a um ano, ou daqui a cinco anos. E ninguém mais tem uma ideia melhor do que será necessário para chegar lá. Portanto, antes de escolher suas métricas, certifique-se de definir um conjunto claro de metas concretas que o levem passo a passo ao longo de um caminho de crescimento. Então, ao avaliar diferentes métricas, pense em quão bem elas se alinham ao seu curso escolhido. Comece com as métricas que ajudarão a atingir suas metas predeterminadas com mais rapidez e eficiência – não se distraia com métricas que se desviam do caminho.

É claro que mesmo os planos mais bem elaborados mudarão com o tempo. Portanto, esteja preparado para reavaliar seus objetivos e métodos para alcançá-los regularmente. E ajuste suas métricas de acordo.

2. Certifique-se de que você pode influenciá-lo

No espírito do conhecido ditado: “o que é medido é gerenciado. …”, você precisa ter certeza de que há algo que você pode fazer para mover a agulha nessa métrica. Muitas vezes vejo líderes obcecados por métricas que são afastadas de sua influência, isso gera ineficiência e frustração.

3. Atribua proprietários claros a cada métrica

Aqui é onde a borracha encontra a estrada. Você pode rastrear todos os números que quiser, mas eles não mudarão a menos que suas ações mudem. Isso significa que toda métrica deve ter alguém ou equipe responsável por fazer a mudança acontecer. Pode ser vendas externas para aquisições, vendas internas para retenção, gerentes de renovação para upsells e assim por diante.

Quem possui quais métricas depende do seu negócio específico. Mas, independentemente da sua estratégia, todo proprietário de métrica precisa saber três coisas: ele precisa saber e aceitar que é o proprietário. Eles devem ter uma compreensão íntima do que a métrica representa. E eles devem ter uma compreensão clara de como mover o número na direção certa.

Vamos voltar ao nosso exemplo MTB. Identificamos “interesse” como algo significativo. Agora, verifica-se que historicamente falando o esporte MTB é dominado por homens, mas nos últimos anos tem prosperado com as mulheres (em parte devido aos clubes, mais disponibilidade de bicicletas específicas de gênero, etc.). O mercado se expandiu e é importante capturar esse crescimento. Acontece também que o gênero é uma das métricas mais acionáveis ​​por aí. É bastante fácil identificar um piloto masculino e feminino e a bicicleta que eles compram. Portanto, rastrear as vendas de bicicletas por gênero é significativo e acionável, tornando-se uma métrica perfeita para se concentrar. O foco nessa métrica nos permite avaliar o progresso na captura de um segmento de mercado muito importante e realizar ações com base em campanhas, promoções, etc.

Gire o relógio para trás alguns anos, porém, e o caso poderia ter sido diferente. Imagine que o interesse entre as mulheres ciclistas de montanha estava decolando, mas sua empresa ainda não tinha um estoque de bicicletas femininas. As mudanças demográficas certamente seriam significativas para sua empresa – mas até que sua equipe de vendas tivesse novos produtos para mulheres, as vendas por gênero não seriam uma métrica acionável.

Leve embora

Ao fazer sua pesquisa sobre métricas de vendas específicas, você perceberá que não faltam coisas que você pode medir ou quão profundo você pode detalhar cada uma delas. Mas, se você se ater a métricas significativas e acionáveis ​​que mapeiam suas metas de nível superior, você sempre moverá sua equipe de vendas na direção certa.

Pronto para começar? Confira este módulo do Trailhead sobre como medir as métricas de vendas que importam.

Republicado com permissão. Originais aqui.

Foto via Salesforce