يحتاج كل مقياس في مشروعك الصغير إلى اجتياز الاختبار المكون من جزأين

هادف وقابل للتنفيذ. لقد تعلمت معنى هاتين الكلمتين في وقت مبكر جدًا من مسيرتي المهنية وظلا قائمين منذ ذلك الحين.

إذا كنت شركة صغيرة تريد أن تنمو ، فلا يمكنك التقليل من قيمة مقاييس المبيعات. على المستوى الكلي ، تسمح لك المقاييس بوضع أهداف واقعية لنمو الشركة وقياس التقدم. على المستوى الجزئي ، تمكّنك من تقييم الأشخاص والعمليات باستمرار حتى تتمكن من إجراء التعديلات التكتيكية اللازمة للبقاء في المسار الصحيح.

ولكن حذار. يستغرق كل مقياس تعتمده وقتًا للتتبع والإبلاغ والتحليل. يمكن أن يؤدي اختيار المقياس الخاطئ إلى إبعادك عن المسار الصحيح. قد يضيع فريقك ساعات ثمينة في سحق أرقام لا معنى لها.

ما هي المقاييس المثالية لعملك؟ لا توجد إجابة واحدة تناسب الجميع ، عليك أن تقرر بنفسك. وأفضل مكان للبدء هو اختبار بسيط من شقين. لكل مقياس ، عليك أن تسأل نفسك ، "هل هذا المقياس ذو مغزى؟ هل هذا المقياس قابل للتنفيذ؟ " لنلق نظرة على كيفية الإجابة على هذه الأسئلة.

يجب أن تكون المقاييس الخاصة بك ذات مغزى

المقياس الهادف هو المقياس المناسب لتحقيق أهدافك للنمو. هذه القواعد الثلاث ستبقيك على الهدف.

1. ابدأ بسيطًا - لكن فكر بشكل أكبر

قم ببحث عبر الإنترنت عن "أفضل مقاييس المبيعات" وستجد قائمة لا نهاية لها من القوائم. ولكن عندما يكون لديك مساحة مفتوحة على مصراعيها للنمو ، فإن التعثر في قياس الكثير من الأشياء يؤدي إلى نتائج عكسية. بدلاً من ذلك ، اختر بعض المقاييس التي تركز على أهم عوامل النمو: الاستحواذ والاحتفاظ وزيادة المبيعات للعملاء الحاليين.

فكر في إمكانات مبيعاتك كحقل نفط وكل مقياس على أنه بئر نفط منفصل. تريد أن تبدأ في ضخ الآبار التي ستحقق أكبر قدر من الإنتاج بأقل جهد وأطول وقت. فقط عندما تصبح تلك الآبار أقل إنتاجية ، يكون من المنطقي تحويل تركيزك إلى الآبار الأصغر.

2. قياس النسب بدلا من المواقف

تعتبر الحصص كبيرة في تحديد الأهداف قصيرة المدى. لكن لا تتعثر في عقلية الحصص عندما يكون هدفك النهائي هو النمو. يعد اكتساب 10 عملاء جدد في ربع عام أمرًا رائعًا عندما يكون لديك 10 عملاء فقط لتبدأ. وهذا يمثل نموًا بنسبة 100٪ في إجمالي عدد العملاء. ولكن إذا ربحت 10 عملاء آخرين في الربع التالي ، فهذا يعني أن نموك قد تباطأ إلى 50٪.

من خلال مقارنة النسب المئوية بانتظام ، يمكنك قياس الزخم بدقة ومعرفة ما إذا كنت بحاجة إلى زيادة السرعة ومكانها. هل أحجام صفقاتك تزداد؟ هل دورات مبيعاتك تصبح أقصر؟ انظر إلى النسب المئوية ، وحاول إيجاد طرق لتحسين أداء فريقك لكل مقياس تقيسه.

3. قياس ما يجعل عملك فريدًا

إليك الشيء المتعلق بالمقاييس التي يستخدمها الجميع: يستخدمها الجميع لأنها عامة. إذا كنت ترغب في تحديد المقاييس الرئيسية ذات المغزى بالنسبة لمجالك وشركتك وعملائك ، فأنت بحاجة إلى التفكير بشكل أكثر إبداعًا.

دعنا نختار مثالاً في صناعة قريبة وعزيزة على قلبي ، ركوب الدراجات الجبلية (MTB). بصفتك شركة تصنيع MTB ، هناك الكثير من المقاييس المفيدة التي قد ترغب في تتبعها ، والتي تتعلق في الغالب بالاهتمام بالركوب وأسلوب الركوب والتردد. ولكن سيكون من الصعب تتبع مقياس ذي مغزى مثل الاهتمام وأسلوب الركوب. على سبيل المثال ، قد يكون تعريف شخص ما للركوب العدواني والثقيل مختلفًا تمامًا عن الشخص التالي. على الرغم من أن أسلوب الركوب يعد مقياسًا ذا مغزى ، إلا أنه يفتقد إلى شيء يجعله مقياسًا جيدًا لتتبعه.

يجب أن تكون مقاييسك قابلة للتنفيذ

المقياس القابل للتنفيذ هو المقياس الذي يسهل تحديده والتصرف بناءً عليه ، مما يمنحك القدرة على التأثير واتخاذ قرارات واضحة بشأنه. فيما يلي ثلاث طرق للتأكد من أن مقاييسك تلبي الاختبار.

1. حدد أهدافك أولاً - اختر المقاييس ثانيًا

أنت فقط تعرف أين تريد أن يكون عملك في غضون عام ، أو خمس سنوات من الآن. ولا أحد لديه شعور أفضل بما يتطلبه الأمر للوصول إلى هناك. لذا ، قبل أن تختار المقاييس الخاصة بك ، تأكد من تحديد مجموعة واضحة من الأهداف الملموسة التي تأخذك خطوة بخطوة على طول مسار النمو. بعد ذلك ، أثناء تقييمك لمقاييس مختلفة ، فكر في مدى توافقها مع الدورة التي اخترتها. ابدأ بالمقاييس التي ستساعدك على تحقيق أهدافك المحددة مسبقًا بشكل أسرع وأكثر كفاءة - لا تشتت انتباهك بالمقاييس التي تبتعد عن المسار.

بالطبع ، حتى أفضل الخطط الموضوعة ستتغير بمرور الوقت. لذا كن مستعدًا لإعادة تقييم أهدافك وطرق تحقيقها بشكل منتظم. واضبط مقاييسك وفقًا لذلك.

2. تأكد من أنه يمكنك التأثير عليه

انطلاقاً من روح القول المأثور: "ما يُقاس يُدار. ... "، يجب أن تكون واثقًا من وجود شيء يمكنك القيام به لتحريك الإبرة على هذا المقياس. في كثير من الأحيان أرى القادة مهووسين بالمقاييس التي يتم إزالتها من تأثيرهم ، وهذا يولد عدم الكفاءة والإحباط.

3. تعيين مالكي واضحين لكل مقياس

هنا حيث يلتقي المطاط الطريق. يمكنك تتبع جميع الأرقام التي تريدها ، لكنها لن تتغير ما لم تتغير أفعالك. هذا يعني أن كل مقياس يجب أن يكون لديه شخص أو فريق مسؤول عن إحداث التغيير. يمكن أن تكون المبيعات الخارجية لعمليات الاستحواذ ، والمبيعات الداخلية للاحتفاظ بها ، ومديري التجديد لزيادة المبيعات ، وما إلى ذلك.

من يملك المقاييس التي تعتمد على عملك المحدد. ولكن بغض النظر عن استراتيجيتك ، يحتاج كل مالك مقياس إلى معرفة ثلاثة أشياء: يجب أن يعرفوا ويقبلوا أنهم المالك. يجب أن يكون لديهم فهم عميق لما يمثله المقياس. ويجب أن يكون لديهم فهم واضح لكيفية تحريك الرقم في الاتجاه الصحيح.

دعنا نعود إلى مثال MTB الخاص بنا. حددنا "الاهتمام" على أنه شيء ذو مغزى. الآن ، اتضح أن رياضة MTB من الناحية التاريخية يهيمن عليها الذكور ، ولكن في السنوات الأخيرة كانت مزدهرة مع الإناث (جزئيًا بسبب النوادي ، وتوافر المزيد من الدراجات المخصصة للجنس ، وما إلى ذلك). لقد توسع السوق ومن المهم تحقيق هذا النمو. اتضح أيضًا أن الجنس هو أحد المقاييس الأكثر فاعلية هناك. من السهل إلى حد ما تحديد المتسابق الذكر والأنثى والدراجة التي يشترونها. لذلك ، يعد تتبع مبيعات الدراجات حسب الجنس مفيدًا وقابل للتنفيذ ، مما يجعله مقياسًا مثاليًا للتركيز عليه. يتيح لنا التركيز على هذا المقياس قياس التقدم المحرز في التقاط شريحة مهمة جدًا من السوق واتخاذ إجراءات بناءً على الحملات والعروض الترويجية وما إلى ذلك.

ومع ذلك ، أعد عقارب الساعة إلى الوراء بضع سنوات ، وربما تكون الحالة مختلفة. تخيل أن الاهتمام بين سائقي الدراجات الجبلية كان ينطلق ، لكن عملك لم يكن لديه مخزون من الدراجات النسائية بعد. من المؤكد أن التركيبة السكانية المتغيرة ستكون مفيدة لشركتك - ولكن حتى يقدم فريق المبيعات منتجات جديدة للنساء ، لن تكون المبيعات حسب الجنس مقياسًا عمليًا.

يبعد

أثناء قيامك بأبحاثك حول مقاييس مبيعات محددة ، ستدرك أنه لا يوجد نقص في الأشياء التي يمكنك قياسها أو مدى عمق البحث في كل منها. ولكن ، إذا التزمت بالمقاييس الهادفة والقابلة للتنفيذ التي تحدد أهدافك عالية المستوى ، فستقوم دائمًا بنقل فريق المبيعات الخاص بك في الاتجاه الصحيح.

على استعداد للبدء؟ تحقق من وحدة Trailhead هذه حول كيفية قياس مقاييس المبيعات المهمة.

أعيد نشرها بإذن. الأصل هنا.

صورة عبر Salesforce