Strategia Gong na LinkedIn: przełamywanie szumu w mediach społecznościowych

Nigdy wcześniej nie było narzędzia, o którym słyszałem tyle szumu na konferencji SaaS, jak Gong, kiedy kilka lat temu uczestniczyłem w SaaStr. Każda prezentacja zawierała odniesienie do narzędzia, a każdy lider sprzedaży zastanawiał się, jak go wykorzystał, aby wygrać. Powiedziałem to już wcześniej i powiem to jeszcze raz:

Myślę, że jeden z graczy w przestrzeni wywiadu konwersacyjnego (tj. Gong / Chorus / etc) zostanie kiedyś przejęty przez kogoś takiego jak Salesforce lub Microsoft za miliardy dolarów. Technologia, którą zbudowali, i spostrzeżenia, które zebrali dzięki rejestrowaniu danych i sztucznej inteligencji, są niewiarygodne.

Ale nie o tym piszę dzisiaj, żeby omówić.

Dzisiaj chcę opowiedzieć o tym, jak Gong z powodzeniem wykorzystał LinkedIn do ustanowienia wartości marki i stworzenia kwitnącej kultury treści. Weźmy się za to…

Kultura treści zaczyna się na szczycie

Jednym z najłatwiejszych sposobów na wygraną marki jest posiadanie dyrektora generalnego, który zajmuje się marketingiem. A dyrektor generalny Gong, Amit Bendov, rozumie co nieco o marketingu. To nie przypadek, że na swoim zdjęciu profilowym na LinkedIn ma parę białych okularów:

To prosty sposób na wyróżnienie się.

Jedną z nieuczciwych zalet, jakie Amit wnosi do stołu, jest to, że od 1992 roku spędził ponad 15 lat pracując w marketingu dla firm programistycznych. Ich dyrektor ds. marketingu, Udi Ledergor, pracował z Amitem w poprzednich firmach.

Samo to doświadczenie tworzy wewnętrzną kulturę, która nie tylko wpływa na marketing, ale także jest częścią DNA organizacji. Wielu Gongsterów (jak sami siebie nazywają) nosi barwy swojej drużyny w taki sam sposób, w jaki wspierasz swoją ulubioną drużynę podczas meczu piłki nożnej.

Zespół używa kolorów/gradientu Gong na swoim zdjęciu na okładkę LinkedIn i zdjęciu profilowym:

Ten fiolet jest trudny do przeoczenia!

Ale jest lepiej niż to. Cały zespół nie tylko stosuje ten sam schemat kolorów na swoich zdjęciach profilowych — zespół przyjmuje również ideę tworzenia treści LinkedIn, które wspierają się nawzajem i podnoszą markę jako całość.

Kieruj swój ruch organiczny na kanały społecznościowe

Szacuje się, że Gong generuje 7,4 miliona odwiedzin rocznie, a około 300 000 z nich pochodzi z ruchu organicznego. Według SimilarWeb, zdecydowana większość ich ruchu pochodzi bezpośrednio z organicznych i e-maili:

To całkiem interesujące.

Rzadko zdarza się, aby reklamy organiczne prezentowały poziom ruchu podobny do czegoś takiego jak poczta e-mail, ale to esej na inny dzień. Chciałem porozmawiać o ich ogólnej liczbie odwiedzin, ponieważ celowo starają się zabrać tych odwiedzających i przenieść ich dalej w ich świat treści (np. LinkedIn).

Na dole ich postów na blogu widzisz to wezwanie do działania:

Śledź nas na LinkedIn nie jest typowym wezwaniem do działania, które można znaleźć na blogu. Większość popularnych marek mówi ludziom, aby zasubskrybowali swój biuletyn, zarejestrowali się na demo lub inną odmianę. Gong stosuje inne podejście, w którym popycha tysiące odwiedzających do swojego LinkedIn, aby mogli tam zbudować z nimi jeszcze głębsze relacje.

To się opłaca…

Gong ma 73 154 obserwujących na LinkedIn w porównaniu z konkurencyjnym produktem Chorus, który ma 20 491 obserwujących.

Gdy Gong ma „obserwujących” na LinkedIn, nie marnuje ich. Średnio wygląda na to, że Gong udostępnia około 10-15 postów na swojej stronie firmowej tygodniowo. Tyle wpisów udostępnia co roku większość firm B2B / SaaS na swojej stronie firmowej. Ta objętość i konsystencja pomaga im wygrywać.

Niektóre z najbardziej skutecznych treści, które Gong udostępnia swoim obserwatorom, to treści, które oferują spostrzeżenia oparte na danych:

Posty takie jak dwa powyższe generują zaangażowanie, ponieważ są zakorzenione w danych. Dane oferują obserwującym proste informacje, które mogą natychmiast zastosować we własnych rozmowach sprzedażowych:

1) Wspomnij cenę później w rozmowach
2) Podczas rozmowy z dyrektorem nie zadawaj zbyt wielu pytań

Te dwa spostrzeżenia są natychmiast cenne dla ich obserwujących i to przede wszystkim uzasadnia powód, dla którego kliknęli „obserwuj”.

Zrozumienie kodu LinkedIn

W całej organizacji w Gong zespół ma wiedzę na temat tego, jaki rodzaj treści dobrze sprawdza się na LinkedIn. Ta obsesja na punkcie zrozumienia, jaki rodzaj treści przemawia do odbiorców, nazywamy „dopasowaniem do rynku treści” i właśnie to odkrył zespół Gong.

Jeśli nie jesteś zaznajomiony z dopasowaniem rynku treści, oznacza to, że wartość elementu treści, potrzeby/chce klienta i kanały dystrybucji wykorzystywane przez Twoją markę są ze sobą zgodne. Gong rozumie, że ich odbiorcy chcą opinii, technik i danych oraz że spędzają czas na LinkedIn.

Więc…

Następnym krokiem jest doskonałe zrozumienie formatów i stylów treści, których ludzie oczekują na LinkedIn. Jeśli spędziłeś jakiś czas na LinkedIn, jest bardzo prawdopodobne, że natkniesz się na niektóre ze słynnych wodospadów tekstu z dramatycznymi przerwami i przyciągającymi uwagę haczykami.

To działa.

A Gong udostępnia swoim widzom tego typu treści.

Oto przykład od Devina Reeda:

Spójrz na to Lede…

To rzecz piękna.

Żaden specjalista ds. sprzedaży nie mógł się oprzeć nie chcąc przeczytać tego artykułu i zobaczyć, o czym jest. Wykorzystuje tak wiele ludzkich wyzwalaczy, że zachęcą kogoś do kliknięcia i zobaczenia, o co chodzi w treści:

1) Ale tylko jeden → Sprawia, że ​​jest to proste / nie onieśmielające.
2) Przeanalizowano 304 174 e-maile → Duża liczba oznacza, że ​​sprawa jest poważna
3) Odpowiedź ZAskoczy Cię → Odważne twierdzenie. Lubię niespodzianki.

Cztery zdania idealnie połączone, aby zachęcić ludzi do przeczytania tego artykułu:

Przewiń do przodu po kliknięciu publikowania, a ten post Gong ma 275 komentarzy i ponad 1200 interakcji (takich jak Polubienia, Święta itp.). Oznacza to, że ten post prawdopodobnie dotarł do ponad 25 000 osób na samym LinkedIn.

Zauważyłeś coś jeszcze w tym poście na blogu?

Czy zauważyłeś niesamowitą grafikę, której użyli?

To moja ostatnia uwaga na temat strategii Gong na LinkedIn…

Obejmuj obrazy oparte na emocjach

Gdy widzisz reklamę Gong, bardzo trudno jest przewijać bez zatrzymywania:

Zespół rozumie moc wykorzystywania emocji w swoich grafikach. Na powyższym obrazku wizualizacja natychmiast przyciąga twoją uwagę i sprawia, że ​​robisz podwójne spojrzenie. Egzemplarz towarzyszący reklamie „Nie wierz nam na słowo”. → Jest prostym, ale potężnym sposobem na umieszczenie społecznego dowodu wśród osób przechodzących z konkurencji na gong.

Wyobraźnia to coś, co Gong traktuje poważnie.

Oto grafiki z dwóch ich postów na blogu…

Warto zwrócić uwagę na dwie rzeczy:

1) Musisz szanować ich spójność marki pod względem graficznym.
2) Po raz kolejny zatrzymałeś się na swoich śladach przez te wizualizacje.

Oto kilka artykułów na LinkedIn opublikowanych przez Gongstera Chrisa Orloba na LinkedIn, które wygenerowały ponad 3000 polubień i 300 komentarzy:

Zdjęcia przedstawiają dwie kultowe postacie w popkulturze. Don Draper i Wilk z Wall Street. Są to wizualizacje, które prawdopodobnie będą rezonować ze specjalistami ds. sprzedaży, z którymi ich odbiorcy chcą się połączyć na LinkedIn. Chociaż grafika nie odzwierciedla tej samej estetyki marki, co te powyżej — nie ma wątpliwości, że celebryci przyciągają uwagę i generują kliknięcia.

Więc masz to.

To krótkie podsumowanie tego, jak jedna z najbardziej imponujących marek SaaS w najnowszej pamięci wykorzystała LinkedIn do łączenia się z profesjonalistami ds. sprzedaży. Ciągle jestem pod wrażeniem tego, jak dobrze ten zespół sobie poradził i czuję, że więcej marek może wyciągnąć lekcję lub dwie z Gong w swoich własnych wysiłkach.

Pewnie…

Jest kilka kluczowych zasad, które Gong rozumie.

Na przykład wiedzą i rozumieją, co inspiruje ludzi do udostępniania w Internecie i polubienia Glassdoor; na pewno znają moc treści opartych na danych.

Gdy Twój zespół zrozumie podstawy… Gra zdecydowanie staje się łatwiejsza, ale często zdarza się, że marki próbują pomijać kroki. Nie popełnij tego błędu. Zacznij od upewnienia się, że masz wyrównaną kulturę treści, zrozumienie najlepszych praktyk, charakter współpracy i konkurencyjności w zdrowy sposób, który napędza większy sukces.

Połącz wszystkie te rzeczy razem, a Twoja drużyna może wygrać.

I możesz zaufać, że kibicuję ci po drodze.