La stratégie LinkedIn de Gong : briser le bruit des médias sociaux

Il n'y a jamais eu d'outil dont j'ai entendu autant parler lors d'une conférence SaaS auparavant que Gong lorsque j'ai assisté à SaaStr il y a quelques années. Chaque présentation incluait une référence à l'outil et chaque responsable des ventes se demandait comment il l'utilisait pour gagner. Je l'ai déjà dit et je le redis :

Je pense que l'un des acteurs de l'espace de l'intelligence conversationnelle (c'est-à-dire Gong / Chorus / etc.) sera un jour acquis par quelqu'un comme Salesforce ou Microsoft pour des milliards de dollars. La technologie qu'ils ont construite et les informations qu'ils ont recueillies grâce à l'enregistrement des données et de l'IA sont incroyables.

Mais ce n'est pas ce que j'écris pour discuter aujourd'hui.

Aujourd'hui, je veux parler de la façon dont Gong a réussi à tirer parti de LinkedIn pour établir la valeur de la marque et créer une culture de contenu florissante. Allons-y…

La culture du contenu commence au sommet

L'un des moyens les plus simples pour une marque de gagner est d'avoir un PDG qui comprend et adopte le marketing. Et le PDG de Gong, Amit Bendov, comprend une chose ou deux sur le marketing. Ce n'est pas par hasard qu'il a une paire de lunettes blanches sur sa photo de profil sur LinkedIn :

C'est un moyen simple de se démarquer.

L'un des avantages injustes qu'Amit apporte à la table est qu'il a passé plus de 15 ans à travailler dans le marketing pour des sociétés de logiciels depuis 1992. Et leur directeur marketing, Udi Ledergor, a travaillé avec Amit dans des sociétés précédentes.

Cette expérience à elle seule crée une culture interne qui non seulement attire le marketing, mais fait également partie de l'ADN de l'organisation. De nombreux Gongsters (comme ils s'appellent eux-mêmes) portent les couleurs de leur équipe de la même manière que vous soutiendriez votre équipe préférée lors d'un match de football.

L'équipe utilise les couleurs/dégradés de Gong sur sa photo de couverture et sa photo de profil LinkedIn :

Ce violet est difficile à manquer!

Mais ça va mieux que ça. Non seulement toute l'équipe adopte le même schéma de couleurs dans leurs photos de profil, mais l'équipe embrasse également l'idée de créer du contenu LinkedIn qui se soutient mutuellement et élève la marque dans son ensemble.

Canalisez votre trafic organique vers les réseaux sociaux

On estime que Gong génère 7,4 millions de visites par an et environ 300 000 de ces visites proviennent du trafic organique. Selon SimilarWeb, la grande majorité de leur trafic est direct, suivi par les flux organiques et les e-mails :

C'est très intéressant.

Il est rare de voir organique représenter un niveau de trafic similaire à quelque chose comme le courrier électronique, mais c'est un essai pour un autre jour. Je voulais parler de leurs chiffres de trafic généraux parce qu'ils s'efforcent intentionnellement de prendre ces visiteurs et de les déplacer plus loin dans leur monde de contenu (c'est-à-dire LinkedIn).

Au bas de leurs articles de blog, vous voyez ce CTA :

Suivez-nous sur LinkedIn n'est pas l'appel à l'action typique à trouver sur un blog. Les marques les plus courantes demandent aux gens de s'abonner à leur newsletter, de s'inscrire à une démo ou à une autre variante. Gong adopte une approche différente où ils poussent leurs milliers de visiteurs sur leur LinkedIn afin qu'ils puissent établir une relation encore plus profonde avec eux là-bas.

C'est payant…

Gong a 73 154 abonnés sur LinkedIn par rapport à son produit rival Chorus qui compte 20 491 abonnés.

Une fois que Gong a le "suivi" sur LinkedIn, il ne le gaspille pas. En moyenne, il semble que Gong partage environ 10 à 15 messages sur sa page d'entreprise par semaine. C'est autant de publications que la plupart des entreprises B2B / SaaS partagent sur leur page d'entreprise chaque année. Ce volume et cette cohérence les aident à gagner.

Certains des contenus les plus performants que Gong partage avec ses abonnés sont des contenus qui offrent des informations basées sur les données :

Les publications comme les deux ci-dessus génèrent de l'engagement car elles sont ancrées dans les données. Les données offrent à leurs abonnés des informations simples qu'ils peuvent immédiatement appliquer à leurs propres appels commerciaux :

1) Mentionnez le prix plus tard dans vos appels
2) Ne posez pas trop de questions lorsque vous parlez à la suite C

Ces deux informations sont immédiatement précieuses pour leurs abonnés et cela justifie la raison pour laquelle ils ont cliqué sur "suivre" en premier lieu.

Comprendre le code LinkedIn

Dans toute l'organisation de Gong, l'équipe a une compréhension du type de contenu qui fonctionne bien sur LinkedIn. Cette obsession de comprendre quel type de contenu résonne auprès de leur public est ce que nous appelons «l'adéquation au marché du contenu» et c'est ce que l'équipe Gong a découvert.

Si vous n'êtes pas familier avec l'adéquation au marché du contenu, c'est lorsque la valeur d'un élément de contenu, les besoins/désirs du client et les canaux de distribution exploités par votre marque s'alignent. Gong comprend que son public veut des opinions, des techniques et des données et qu'il passe du temps sur LinkedIn.

Alors…

La prochaine étape consiste à maîtriser les formats et les styles de contenu que les gens veulent sur LinkedIn. Si vous avez passé du temps sur LinkedIn, il est très probable que vous ayez rencontré certaines des célèbres cascades de texte avec des pauses dramatiques et des crochets accrocheurs.

Ça marche.

Et Gong donne ce type de contenu à son public.

Voici un exemple de Devin Reed :

Regarde ce Lede…

C'est une chose de beauté.

Aucun professionnel de la vente ne pourrait résister à ne pas vouloir lire cet article et voir de quoi il s'agit. Il tire parti de tant de déclencheurs humains qui inciteront quelqu'un à cliquer et à voir de quoi parle le contenu :

1) Mais un seul → C'est simple / pas intimidant.
2) 304 174 e-mails analysés → Un grand nombre signifie que c'est sérieux
3) La réponse vous surprendra → affirmation audacieuse. J'aime les surprises.

Quatre phrases parfaitement enchaînées pour inciter les gens à lire cet article :

Avance rapide après avoir cliqué sur publier et ce post Gong a 275 commentaires et plus de 1 200 interactions (alias Likes, Celebrates, etc.). Cela signifie que ce message a probablement atteint plus de 25 000 personnes sur LinkedIn uniquement.

Remarquez autre chose à propos de cet article de blog ?

Avez-vous remarqué le graphisme incroyable qu'ils ont utilisé?

C'est mon dernier point sur la stratégie LinkedIn de Gong…

Adoptez l'imagerie basée sur les émotions

Quand on voit une pub Gong, c'est très difficile de faire défiler sans s'arrêter :

L'équipe comprend le pouvoir d'utiliser l'émotion dans ses graphismes. Dans l'image ci-dessus, le visuel attire immédiatement votre attention et vous fait faire une double prise. La copie qui accompagne l'annonce "Ne nous croyez pas sur parole". → Est un moyen simple mais puissant de positionner la preuve sociale autour des personnes passant de la compétition au Gong.

L'imagerie est quelque chose que Gong prend au sérieux.

Voici les graphiques de deux de leurs articles de blog…

Deux choses à noter ici :

1) Vous devez respecter leur cohérence de marque en termes de graphisme.
2) Vous êtes une fois de plus arrêté dans votre élan par ces visuels.

Voici quelques-uns des articles LinkedIn publiés par un Gongster nommé Chris Orlob sur LinkedIn qui ont tous deux généré plus de 3 000 likes et 300 commentaires :

Les photos sont de deux figures emblématiques de la culture pop. Don Draper et le loup de Wall Street. Ce sont des visuels susceptibles de trouver un écho auprès des professionnels de la vente avec lesquels leur public cherche à se connecter sur LinkedIn. Bien que les graphismes ne reflètent pas la même esthétique de marque que ceux ci-dessus, il ne fait aucun doute que les célébrités attirent l'attention et génèrent des clics.

Alors voilà.

C'est un bref aperçu de la façon dont l'une des marques SaaS les plus impressionnantes de la mémoire récente a tiré parti de LinkedIn pour se connecter avec les professionnels de la vente. Je suis toujours impressionné par la qualité de l'exécution de cette équipe, et j'ai l'impression que davantage de marques peuvent tirer une ou deux leçons de Gong dans leurs propres efforts.

Bien sûr…

Il y a quelques premiers principes clés que Gong comprend.

Par exemple, ils connaissent et comprennent ce qui incite les gens à partager en ligne et à aimer Glassdoor ; ils connaissent parfaitement la puissance du contenu basé sur les données.

Une fois que votre équipe a compris les fondamentaux… Le jeu devient définitivement plus facile, mais il est courant de trouver des marques essayant de sauter des étapes. Ne faites pas cette erreur. Commencez par vous assurer d'avoir une culture de contenu alignée, une compréhension des meilleures pratiques, de nature collaborative et compétitive d'une manière saine qui génère plus de succès.

Combinez toutes ces choses ensemble et votre équipe peut gagner.

Et vous pouvez avoir confiance que je vous soutiens tout au long du chemin.