Gong'un LinkedIn Stratejisi: Sosyal Medya Gürültüsünü Aşmak

Birkaç yıl önce SaaStr'e katıldığımda Gong kadar SaaS konferansında hakkında bu kadar çok şey duyduğum bir araç olmamıştı. Her sunum araca bir referans içeriyordu ve her satış lideri onu kazanmak için nasıl kullandıklarını merak ediyordu. Daha önce söyledim ve tekrar söyleyeceğim:

Bence konuşma zekası alanındaki oyunculardan biri (yani Gong / Chorus / vb) Salesforce veya Microsoft gibi biri tarafından bir gün milyarlarca dolara satın alınacak. Oluşturdukları teknoloji ve verileri ve yapay zekayı kaydederek topladıkları içgörüler inanılmaz.

Ama bugün tartışmak için yazdığım şey bu değil.

Bugün, Gong'un, marka değeri oluşturmak ve gelişen bir içerik kültürü yaratmak için LinkedIn'den nasıl başarılı bir şekilde yararlandığından bahsetmek istiyorum. Hadi hadi bakalım…

İçerik Kültürü En Üstte Başlar

Bir markanın kazanmasının en kolay yollarından biri, pazarlamayı anlayan ve benimseyen bir CEO'ya sahip olmaktır. Ve Gong'un CEO'su Amit Bendov, pazarlama hakkında bir iki şey anlıyor. LinkedIn'deki profil resminde bir çift beyaz gözlüğün olması tesadüf değil:

Bu göze çarpmanın basit bir yolu.

Amit'in masaya getirdiği haksız avantajlardan biri, geçmişi 1992'ye dayanan yazılım şirketlerinde pazarlama alanında 15 yıldan fazla çalışmış olmasıdır. Ve onların CMO'su Udi Ledergor, Amit ile önceki şirketlerde çalışmıştır.

Bu deneyim tek başına, yalnızca pazarlamayı değil, aynı zamanda organizasyonun DNA'sının bir parçası olan dahili bir kültür yaratır. Gongster'ların çoğu (kendilerine verdikleri adla) takım renklerini tıpkı bir futbol maçında favori takımınızı destekler gibi giyerler.

Ekip, LinkedIn kapak fotoğraflarında ve profil resimlerinde Gong renklerini/gradyanını kullanıyor:

Bu moru kaçırmak zor!

Ama bundan daha iyi olur. Tüm ekip profil resimlerinde yalnızca aynı renk düzenini benimsemekle kalmaz, ekip aynı zamanda birbirini destekleyen ve markayı bir bütün olarak yükselten LinkedIn içeriği oluşturma fikrini de benimser.

Organik Trafiğinizi Sosyal Kanallara Yönlendirin

Gong'un yılda 7,4 milyon ziyaret oluşturduğu ve bu ziyaretlerin yaklaşık 300.000'inin organik trafikten geldiği tahmin ediliyor. Benzer Web'e göre, trafiklerinin büyük çoğunluğu doğrudan organik ve e-posta ile geliyor:

Bu oldukça ilginç.

Organikin e-posta gibi bir trafik düzeyini temsil ettiğini görmek nadirdir, ancak bu başka bir gün için bir makale. Genel trafik numaralarından bahsetmek istedim çünkü kasıtlı olarak bu ziyaretçileri alıp içerik dünyalarına (örn. LinkedIn) taşımaya çalışıyorlar.

Blog gönderilerinin altında şu CTA'yı görürsünüz:

Bizi LinkedIn'de takip edin, bir blogda bulmak için tipik bir harekete geçirici mesaj değildir. En yaygın markalar, insanlara haber bültenlerine abone olmalarını, bir demoya veya başka bir varyasyona kaydolmalarını söylüyor. Gong, onlarla daha da derin bir ilişki kurabilmeleri için binlerce ziyaretçisini LinkedIn'e yönlendirirken farklı bir yaklaşım benimsiyor.

Ödendi…

20.491 takipçisi olan ürün rakibi Chorus'a kıyasla Gong'un LinkedIn'de 73.154 takipçisi var.

Gong, LinkedIn'de 'takip' edindiğinde, onu boşa harcamazlar. Ortalama olarak, Gong'un şirket sayfalarında haftada yaklaşık 10-15 gönderi paylaştığı görülüyor. Bu, çoğu B2B / SaaS şirketinin her yıl şirket sayfalarında paylaştığı gönderi sayısı kadardır. Bu hacim ve tutarlılık kazanmalarına yardımcı olur.

Gong'un takipçileriyle paylaştığı en iyi performans gösteren içeriklerden bazıları, veriye dayalı içgörüler sunan içeriklerdir:

Yukarıdaki ikisi gibi gönderiler, verilere dayandıkları için etkileşim sağlar. Veriler, takipçilerine kendi satış çağrılarına hemen uygulayabilecekleri basit bilgiler sunuyor:

1) Daha sonra aramalarınızda fiyattan bahsedin
2) C-suite ile konuşurken çok fazla soru sormayın

Bu iki içgörü, takipçileri için hemen değerlidir ve ilk etapta 'takip et'e basma nedenlerini garanti eder.

LinkedIn Kodunu Anlama

Gong'daki organizasyon genelinde ekip, LinkedIn'de ne tür içeriğin iyi çalıştığına dair bir anlayışa sahiptir. Ne tür bir içeriğin hedef kitlelerinde yankı uyandırdığını anlama konusundaki bu saplantı, bizim 'içerik-pazar uyumu' olarak adlandırdığımız şeydir ve Gong ekibinin ortaya çıkardığı şey de budur.

İçerik pazarı uyumuna aşina değilseniz, bir içeriğin değeri, müşterinin ihtiyaçları/istekleri ve markanız tarafından kullanılan dağıtım kanalları aynı hizadadır. Gong, hedef kitlesinin fikir, teknik ve veri istediğini ve LinkedIn'de zaman geçirdiklerini anlıyor.

Yani…

Bir sonraki adım, insanların LinkedIn'de istediği içerik biçimlerini ve stillerini anlamada mükemmel olmaktır. LinkedIn'de herhangi bir zaman geçirdiyseniz, dramatik duraklamalar ve dikkat çekici kancalarla ünlü metin şelalelerinden bazılarına rastlamış olmanız çok muhtemeldir.

İşe yarıyor.

Ve Gong bu tür içerikleri izleyicilerine veriyor.

İşte Devin Reed'den bir örnek:

Şuna bak Lede…

Bu güzel bir şey.

Hiçbir satış profesyoneli bu makaleyi okuyup ne hakkında olduğunu görmek istememe konusunda direnemez. Birini tıklamaya ve içeriğin neyle ilgili olduğunu görmeye ikna edecek çok sayıda insan tetikleyicisinden yararlanıyor:

1) Ama sadece bir → Basit hissettiriyor / korkutucu değil.
2) 304.174 e-postayı analiz etti → Büyük sayı, ciddi olduğu anlamına gelir
3) Cevap sizi şaşırtacak → Cesur iddia. Sürprizleri severim.

İnsanları bu makaleyi okumaya teşvik etmek için mükemmel bir şekilde bir araya getirilmiş dört cümle:

Yayınla'ya tıkladıktan sonra hızlı ileri sar ve bu Gong gönderisinde 275 yorum ve 1.200'den fazla etkileşim var (aka Beğeniler, Kutlamalar, vb.). Bu, bu gönderinin muhtemelen yalnızca LinkedIn'de 25.000'den fazla kişiye ulaştığı anlamına gelir.

Bu blog gönderisiyle ilgili başka bir şey fark ettiniz mi?

Kullandıkları harika grafiği fark ettiniz mi?

Bu, Gong'un LinkedIn stratejisiyle ilgili son noktam…

Duygu Odaklı Görüntüleri Kucaklayın

Bir Gong reklamı gördüğünüzde, durmadan kaydırmak çok zordur:

Ekip, grafiklerinde duygu kullanmanın gücünü anlıyor. Yukarıdaki görselde görsel hemen dikkatinizi çekiyor ve sizi çifte çekime sevk ediyor. “Bunun için bizim sözümüze inanmayın” reklamıyla birlikte gelen kopya. → Sosyal kanıtları rekabetten Gong'a geçiş yapan insanlara göre konumlandırmanın basit ama güçlü bir yoludur.

İmgeleme, Gong'un ciddiye aldığı bir şeydir.

İşte blog yazılarından ikisinin grafikleri…

Burada dikkat edilmesi gereken iki şey:

1) Grafikler açısından marka tutarlılığına saygı göstermelisiniz.
2) Bu görseller karşısında bir kez daha yolunuza çıktınız.

İşte Chris Orlob adlı bir Gongster tarafından LinkedIn'de yayınlanan ve her ikisi de 3.000'den fazla beğeni ve 300 yorum alan LinkedIn makalelerinden birkaçı:

Fotoğraflar, pop kültürünün iki ikonik figürüne ait. Don Draper ve Wall Street'in Kurdu. Bunlar, izleyicilerinin LinkedIn'de bağlantı kurmak istediği satış profesyonellerinde yankı uyandırması muhtemel görsellerdir. Grafikler, yukarıdakilerle aynı marka estetiğini yansıtmasa da ünlülerin dikkat çektiği ve tıklama aldığına şüphe yok.

İşte orada.

Bu, yakın zamandaki en etkileyici SaaS markalarından birinin, satış profesyonelleriyle bağlantı kurmak için LinkedIn'den nasıl yararlandığına dair kısa bir özet. Bu ekibin ne kadar iyi performans gösterdiğinden sürekli olarak etkilendim ve daha fazla markanın kendi çabalarıyla Gong'dan bir veya iki ders alabileceğini hissediyorum.

Elbette…

Gong'un anladığı birkaç temel ilke vardır.

Örneğin, insanları çevrimiçi paylaşmaya ve Glassdoor'u beğenmeye neyin ilham verdiğini biliyor ve anlıyorlar; kesinlikle veriye dayalı içeriğin gücünü biliyorlar.

Ekibiniz temelleri anladıktan sonra… Oyun kesinlikle kolaylaşıyor, ancak adımları atlamaya çalışan markalar bulmak yaygın bir durum. O hatayı yapma. Uyumlu bir içerik kültürüne sahip olduğunuzdan, en iyi uygulamaları anladığınızdan, doğası gereği işbirliğine dayalı ve daha fazla başarı sağlayan sağlıklı bir şekilde rekabetçi olduğunuzdan emin olarak başlayın.

Tüm bunları bir araya getirin ve ekibiniz kazanabilir.

Ve bu yolda seni desteklediğime güvenebilirsin.