Przestań inwestować w MarTech przed mapowaniem swojej strategii marketingowej

Kiedy ostatni raz kupiłeś technologię, aby ułatwić sobie życie, tylko po to, by poświęcić więcej czasu na jej naprawę, niż się spodziewałeś?

Z tym samym problemem borykają się tysiące marketerów, którzy decydują się na automatyzację przed strategią.

Ale to nie tylko czas, który można zmarnować, gdy robisz coś niewłaściwie.

Badanie State of Account Based Marketing z 2019 r. przeprowadzone przez SiriusDecisions wykazało, że średni budżet ABM wynosi około 350 000 USD.

Nie można zaprzeczyć, że stworzenie kompletnego i połączonego środowiska opartego na koncie będzie wymagało dojrzałej inwestycji.

Ale ta inwestycja powinna zaczynać się od strategii, którą można uzupełnić narzędziami, a nie na odwrót.

Oto, co się dzieje, gdy inwestujesz w narzędzia bez strategii:

#1: Drogie narzędzia nie są w pełni wykorzystywane

Szum o ABM jest prawdziwy.

Kiedy ktoś proponuje sposób na zdobycie wielkich, marzycielskich kont, najlepszym z nas trudno jest powiedzieć „nie, to nie dla mnie”. Jednak w większości przypadków strategia ginie w podnieceniu. Zamiast tworzyć spójny, wielofunkcyjny plan ze sprzedażą, marketingiem, sukcesem klienta i dyrektorem generalnym, zespół marketingowy otrzymuje budżet i wysyła go w celu zebrania wszystkich narzędzi, które jego zdaniem pomogą jego wysiłkom pozostać na koncie docelowym /s.

Inicjując spotkanie wprowadzające w różnych zespołach, marketerzy mogą dowiedzieć się, jak stworzyć usprawniony proces z jasnymi oczekiwaniami:

• Wyraźne idealne profile klientów
• Obowiązki związane z orkiestracją
• Właściwy czas na działania informacyjne
• Konkretne komunikaty do przekazania w całym potoku

Dopiero po zajęciu się tymi punktami należy zainwestować w narzędzia potrzebne do realizacji strategii na dużą skalę.

W ten sposób badasz określone funkcje każdego narzędzia, których potrzebujesz — zamiast od razu kupować najbardziej niezawodne systemy.

Użyjmy następującego przykładu stosu technologicznego, aby określić, ile będziesz musiał zainwestować, aby uzyskać szczupłą, spójną, kompleksową strategię. Wiele cen oprogramowania marketingowego opiera się na liczbie użytkowników miesięcznie. Na potrzeby tego eksperymentu myślowego powiemy, że nasza firma zatrudnia 10 pracowników.

SALESFORCE: Najlepsza w swojej klasie platforma CRM, która jest najbardziej wszechstronna, jeśli chodzi o integrację z innymi narzędziami w Twoim stosie technologicznym. Ponieważ jest to jedna z najczęściej używanych platform do zarządzania danymi klientów, prawdopodobnie przedstawiciele handlowi w Twojej firmie mają już pewne doświadczenie w pracy z Salesforce i poruszaniu się po jego funkcjach. Zapamiętaj pierwszą zasadę zaradności — kapitalizuj na tym, co już masz.

300 USD/użytkownik miesięcznie = 38 000 USD/rok

TERMINUS: Potężna platforma do marketingu opartego na kontach, która oferuje dane dotyczące segmentacji, wielokanałowe kampanie i raportowanie w jednym. Terminus łączy Twój zespół ds. marketingu i sprzedaży, aby zaaranżować pełną strategię, jak nigdy dotąd.

29 USD za użytkownika miesięcznie = 3480 USD rocznie

SENDOSO: Zaufana, dynamiczna platforma do spersonalizowanych prezentów i przesyłek reklamowych. Oferowanie „po wyjęciu z pudełka” sposobu łączenia się z kontami docelowymi.

Cena wywoławcza 300 USD/miesiąc = 3600 USD/rok

LINKEDIN: Aby zespoły sprzedaży angażowały się we wspólną sieć, rozszerzały tę sieć i budowały relacje z klientami, nie ma lepszego miejsca do inwestowania niż w społeczności internetowe, w których przebywają Twoi docelowi klienci.

(Ceny zespołu) 103 USD/miesiąc = 1240 USD/rok

BOMBORA: Wiodące narzędzie identyfikujące, które firmy badają tematy istotne dla Twojego rozwiązania, a także intensywność ich wysiłków.

25 000 USD rocznie

ACTIVECAMPAIGN: Potężny pionier wizualnie skryptowanych podróży klientów. ActiveCampaign umożliwia eksperymentowanie ze spersonalizowaną treścią i automatyzacją w celu interakcji z kontami docelowymi.

45 USD/miesiąc = 540 USD
*szacunki oparte na cenach firmy/konkurenta Capterra*

Sześć narzędzi.

SZEŚĆ.

Narzędzia, które po połączeniu mogą spełnić kompleksową strategię z miejscem na rozwój.

Oszczędź czas i pieniądze, tworząc spójną strategię, która ogranicza marnotrawstwo narzędzi i maksymalnie wykorzystuje celową selekcję.

Jakie jest najlepsze narzędzie do Twojej strategii marketingowej w 2021 roku?

#2: Niedokładne kierowanie szkodzi reputacji marki

Podnieś rękę, jeśli jesteś celem kampanii ABM, która nie ma żadnego znaczenia dla Ciebie lub Twojej firmy.

*naciska usta, niechętnie kiwa głową*

Błędy w kierowaniu są zwykle spowodowane jedną z trzech rzeczy:

• Źle zdefiniowany ICP
• Niewłaściwa platforma zasila kampanię
• Wiadomość nie odnosi się do właściwego problemu

Dlatego nie można lekceważyć siły social listeningu podczas poszukiwania intencji.

Monitorowanie ostatnich akcji w mediach społecznościowych to jedno, ale uchwycenie sentymentu do ostatnich ogłoszeń firmy, wydarzeń i zmian w branży to co innego.

ICYMI: Spersonalizowane treści nie podlegają teraz negocjacjom.

Proces zakupów B2B się zmienia, a interesariusze, którzy postrzegają Twoje treści jako dostosowane do ich konkretnych potrzeb, są o 40% bardziej skłonni do kupowania od Ciebie jako dostawcy.

Proces weryfikacji odbywa się online, więc strategie marketingowe muszą być zwinne i elastyczne, aby przebić się przez hałas i zwrócić na siebie uwagę.

Wykorzystaj dane intencji w czasie rzeczywistym, takie jak te, które oferuje Bombora, aby określić głębokość zaangażowania użytkowników w Twoją markę i nadaj priorytet dalszą rozmowę we właściwym czasie.

W dzisiejszych czasach wyłapywanie nieuczciwych komunikatów marketingowych stało się drugą naturą.

Wybierz więc autentyczność, przejrzystość i obserwuj wzrost ruchu organicznego.

#3: Leady stają się jedynym miernikiem uzasadniającym stosowanie narzędzi

Problem z kupowaniem największego, najgorszego oprogramowania marketingowego polega na tym, że stajesz się podatny na efekt superbohatera: duży potencjał oddziaływania przy niewielkim zwrocie z inwestycji.

Nie wszystkie działania marketingowe można jednoznacznie przypisać.

Kiedy nie definiujemy metryk celowo, metryki są wybierane za nas.

Kończymy z domyślnymi wskaźnikami, które mogą, ale nie muszą odzwierciedlać naszych celów i postępów w ich realizacji.

Historycznie rzecz biorąc, potencjalni klienci sprzedaży i marketingu byli głównym sposobem określania zainteresowania w sieci.

Ale dzieje się tak tylko wtedy, gdy zespoły nie spotykają się na początku, aby na nowo zdefiniować istotne metryki.

A co z pomiarem wskaźników ukończenia punktów styku? Oznacza to nie tylko, ile osób klika Twoją reklamę, ale ile faktycznie wykonuje wezwanie do działania.

A co z pomiarem liczby nowych kontaktów generowanych każdego tygodnia?

Co powiesz na zdefiniowanie wskaźników sukcesu klienta?

Lub mierzenie długości cyklu sprzedaży, aby określić średni punkt sprzedaży?

Możemy zrobić znacznie lepiej niż układanie MQL w celu uzasadnienia uzyskiwanych przez nas wysokiej jakości spostrzeżeń, co ostatecznie prowadzi do lepszego zrozumienia, z kim rozmawiamy i jak lubią się angażować.

Tempo kontra prędkość

Jednym z powodów, dla których w Fundacji kochamy marketing, jest możliwość tworzenia treści kształtujących kulturę.

Ale doskonale zdajemy sobie sprawę, że nie zostanie to osiągnięte w ciągu kilku tygodni, miesięcy, a może nawet kilku lat!

Wielkie cele wymagają długoterminowej inwestycji. Poświęcenie czasu na opracowanie metodycznego, zrównoważonego planu zaprowadzi Cię znacznie dalej niż pośpiech w działaniu.

Dzięki odpowiedniemu planowaniu i przygotowaniu Twoje zasoby z większym prawdopodobieństwem przyniosą oczekiwane rezultaty.