La estrategia de LinkedIn de Gong: rompiendo el ruido de las redes sociales

Nunca ha habido una herramienta de la que haya oído hablar tanto en una conferencia de SaaS como Gong cuando asistí a SaaStr hace unos años. Cada presentación incluía una referencia a la herramienta y todos los líderes de ventas estaban entusiasmados con la forma en que la usaron para ganar. Lo he dicho antes y lo diré de nuevo:

Creo que uno de los jugadores en el espacio de la inteligencia conversacional (es decir, Gong / Chorus / etc.) será adquirido por alguien como Salesforce o Microsoft por miles de millones de dólares algún día. La tecnología que han creado y los conocimientos que han recopilado mediante el registro de datos y la IA son increíbles.

Pero eso no es lo que estoy escribiendo para discutir hoy.

Hoy, quiero hablar sobre cómo Gong ha aprovechado con éxito LinkedIn para establecer el valor de la marca y crear una cultura de contenido próspera. Hagámoslo…

La cultura del contenido comienza en la parte superior

Una de las maneras más fáciles para que una marca gane es tener un CEO que comprenda y adopte el marketing. Y el CEO de Gong, Amit Bendov, entiende un par de cosas sobre marketing. No es casualidad que tenga un par de anteojos blancos en su foto de perfil en LinkedIn:

Esa es una manera simple de sobresalir.

Una de las ventajas injustas que Amit aporta es que pasó más de 15 años trabajando en marketing para empresas de software desde 1992. Y su CMO, Udi Ledergor, trabajó con Amit en empresas anteriores.

Esta experiencia por sí sola crea una cultura interna que no solo recibe marketing sino que también es parte del ADN de la organización. Muchos de los Gongsters (como se llaman a sí mismos) usan los colores de su equipo de la misma manera que usted apoyaría a su equipo favorito en un partido de fútbol.

El equipo usa los colores/gradientes de Gong en su foto de portada y foto de perfil de LinkedIn:

¡Ese morado es difícil de perder!

Pero se pone mejor que esto. No solo todo el equipo adopta el mismo esquema de color en sus imágenes de perfil, sino que también adopta la idea de crear contenido de LinkedIn que se respalde entre sí y eleve la marca como un todo.

Canalice su tráfico orgánico a los canales sociales

Se estima que Gong genera 7,4 millones de visitas al año y aproximadamente 300.000 de esas visitas provienen del tráfico orgánico. De acuerdo con SimilarWeb, la gran mayoría de su tráfico viene directo, seguido del orgánico y el correo electrónico:

Esto es bastante interesante.

Es raro ver que lo orgánico represente un nivel de tráfico similar a algo como el correo electrónico, pero eso es un ensayo para otro día. Quería hablar sobre sus números de tráfico general porque se esfuerzan intencionalmente por atraer a esos visitantes y llevarlos más lejos en su mundo de contenido (es decir, LinkedIn).

En la parte inferior de las publicaciones de su blog, verá este CTA:

Síguenos en LinkedIn no es la típica llamada a la acción que encontrarás en un blog. Las marcas más comunes le dicen a la gente que se suscriba a su boletín informativo, que se registre para una demostración o alguna otra variación. Gong adopta un enfoque diferente en el que empuja a sus miles de visitantes a su LinkedIn para que puedan construir una relación aún más profunda con ellos allí.

Está pagado…

Gong tiene 73.154 seguidores en LinkedIn en comparación con su rival de productos, Chorus, que tiene 20.491 seguidores.

Una vez que Gong tiene el 'seguimiento' en LinkedIn, no lo desperdicia. En promedio, parece que Gong comparte entre 10 y 15 publicaciones en la página de su empresa por semana. Esa es la mayor cantidad de publicaciones que la mayoría de las empresas B2B / SaaS comparten en la página de su empresa cada año. Ese volumen y consistencia les ayuda a ganar.

Parte del contenido de mejor rendimiento que Gong comparte con sus seguidores es el contenido que ofrece información basada en datos:

Publicaciones como las dos anteriores generan compromiso porque están basadas en datos. Los datos ofrecen a sus seguidores información simple que pueden aplicar de inmediato a sus propias llamadas de ventas:

1) Menciona el precio más adelante en tus llamadas
2) No haga demasiadas preguntas cuando hable con el C-suite

Esas dos ideas son valiosas para sus seguidores de inmediato y justifican la razón por la que presionaron 'seguir' en primer lugar.

Comprender el código de LinkedIn

En toda la organización de Gong, el equipo sabe qué tipo de contenido funciona bien en LinkedIn. Esta obsesión por comprender qué tipo de contenido resuena con su audiencia es lo que llamamos 'adaptación al mercado de contenido' y eso es lo que el equipo de Gong ha descubierto.

Si no está familiarizado con el ajuste del mercado de contenido, es cuando el valor de una parte del contenido, las necesidades/deseos del cliente y los canales de distribución aprovechados por su marca se alinean. Gong entiende que su audiencia quiere opiniones, técnicas y datos y que pasan tiempo en LinkedIn.

Asi que…

El siguiente paso es ser excelente en la comprensión de los formatos y estilos de contenido que la gente quiere en LinkedIn. Si ha pasado algún tiempo en LinkedIn, es muy probable que se haya encontrado con algunas de las famosas cascadas de texto con pausas dramáticas y ganchos que llaman la atención.

Funciona.

Y Gong brinda este tipo de contenido a su audiencia.

Aquí hay un ejemplo de Devin Reed:

Mira eso Lede...

Es una cosa de belleza.

Ningún profesional de ventas podría resistirse a no querer leer ese artículo y ver de qué se trata. Aprovecha tantos disparadores humanos que atraerán a alguien a hacer clic y ver de qué se trata el contenido:

1) Pero solo uno → Lo hace sentir simple / no intimidante.
2) Analizó 304,174 correos electrónicos → Un número grande significa que es serio
3) La respuesta TE SORPRENDERÁ → Afirmación audaz. Me gustan las sorpresas.

Cuatro oraciones perfectamente unidas para impulsar a las personas a leer este artículo:

Avance rápido después de presionar publicar y esta publicación de Gong tiene 275 comentarios y más de 1,200 interacciones (también conocido como Me gusta, Celebra, etc.). Eso significa que esta publicación probablemente haya llegado a más de 25,000 personas solo en LinkedIn.

¿Notas algo más sobre esa publicación de blog?

¿Notaste el increíble gráfico que usaron?

Ese es mi punto final sobre la estrategia de LinkedIn de Gong...

Abraza las imágenes impulsadas por la emoción

Cuando ve un anuncio de Gong, es muy difícil desplazarse sin detenerse:

El equipo entiende el poder de usar la emoción en sus gráficos. En la imagen de arriba, lo visual llama tu atención de inmediato y te hace dudar. La copia que acompaña al anuncio "No confíe en nuestra palabra". → Es una forma simple pero poderosa de posicionar la prueba social en torno a las personas que cambian de la competencia a Gong.

Las imágenes son algo que Gong se toma en serio.

Aquí están los gráficos de dos de sus publicaciones en el blog...

Dos cosas a tener en cuenta aquí:

1) Tienes que respetar la consistencia de su marca en términos de gráficos.
2) Una vez más estas imágenes te detienen en seco.

Estos son algunos de los artículos de LinkedIn publicados por un Gongster llamado Chris Orlob en LinkedIn que generaron más de 3000 me gusta y 300 comentarios:

Las fotos son de dos figuras icónicas de la cultura pop. Don Draper y el lobo de Wall Street. Estas son imágenes que probablemente resuenen con los profesionales de ventas con los que su audiencia busca conectarse en LinkedIn. Si bien los gráficos no reflejan la misma estética de marca que los anteriores, no hay duda de que las celebridades llaman la atención y generan clics.

Así que ahí lo tienes.

Este es un resumen rápido de cómo una de las marcas de SaaS más impresionantes de la memoria reciente ha aprovechado LinkedIn para conectarse con profesionales de ventas. Siempre estoy impresionado por lo bien que se ha desempeñado este equipo, y siento que más marcas pueden aprender una lección o dos de Gong en sus propios esfuerzos.

Por supuesto…

Hay algunos primeros principios clave que Gong entiende.

Por ejemplo, saben y entienden lo que inspira a las personas a compartir en línea y les gusta Glassdoor; definitivamente conocen el poder del contenido basado en datos.

Una vez que su equipo comprende los fundamentos... El juego definitivamente se vuelve más fácil, pero es común encontrar marcas que intentan saltarse pasos. No cometas ese error. Comience por asegurarse de tener una cultura de contenido que esté alineada, comprenda las mejores prácticas, sea de naturaleza colaborativa y competitiva de una manera saludable que genere más éxito.

Combine todas estas cosas juntas, y su equipo puede ganar.

Y puedes confiar en que te estoy apoyando en el camino.