กลยุทธ์ LinkedIn ของ Gong: การฝ่าฟันเสียงรบกวนจากโซเชียลมีเดีย

ไม่เคยมีเครื่องมือใดที่ฉันเคยได้ยินข่าวลือมากมายในการประชุม SaaS มาก่อนในฐานะ Gong เมื่อฉันเข้าร่วม SaaStr เมื่อสองสามปีก่อน การนำเสนอทุกครั้งมีการอ้างอิงถึงเครื่องมือนี้ และผู้นำการขายทุกคนต่างก็อยากรู้ว่าพวกเขาใช้มันอย่างไรเพื่อคว้าชัยชนะ ฉันเคยพูดไปแล้วและฉันจะพูดอีกครั้ง:

ฉันคิดว่าหนึ่งในผู้เล่นที่อยู่ในพื้นที่ข่าวกรองการสนทนา (เช่น Gong / Chorus / ฯลฯ ) กำลังจะถูกซื้อกิจการโดยคนเช่น Salesforce หรือ Microsoft ในราคาหลายพันล้านดอลลาร์สักวันหนึ่ง เทคโนโลยีที่พวกเขาสร้างขึ้นและข้อมูลเชิงลึกที่พวกเขารวบรวมผ่านการบันทึกข้อมูลและ AI นั้นไม่น่าเชื่อ

แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่ฉันเขียนเพื่อหารือในวันนี้

วันนี้ ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ Gong ประสบความสำเร็จในการใช้ประโยชน์จาก LinkedIn เพื่อสร้างคุณค่าของแบรนด์และสร้างวัฒนธรรมเนื้อหาที่เฟื่องฟู มาเริ่มกันเลย…

วัฒนธรรมเนื้อหาเริ่มต้นที่ด้านบน

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการชนะแบรนด์คือการมี CEO ที่พร้อมรับและยอมรับด้านการตลาด และ CEO ของ Gong Amit Bendov เข้าใจเกี่ยวกับการตลาดเป็นอย่างดี ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่เขามีแว่นสีขาวอยู่ในรูปโปรไฟล์ของเขาบน LinkedIn:

นั่นเป็นวิธีง่ายๆ ที่จะสร้างความโดดเด่น

ข้อได้เปรียบที่ไม่เป็นธรรมอย่างหนึ่งที่ Amit นำเสนอคือเขาทำงานด้านการตลาดให้กับบริษัทซอฟต์แวร์มากกว่า 15 ปีตั้งแต่ปี 1992 และ CMO ของพวกเขา Udi Ledergor ทำงานร่วมกับ Amit ในบริษัทก่อนหน้านี้

ประสบการณ์นี้เพียงอย่างเดียวเท่านั้นที่สร้างวัฒนธรรมภายในที่ไม่เพียงแต่ได้รับการตลาดเท่านั้น แต่ยังเป็นส่วนหนึ่งของ DNA ขององค์กรอีกด้วย นักฆ้องหลายคน (ตามที่เรียกตัวเอง) สวมชุดสีประจำทีมแบบเดียวกับที่คุณจะสนับสนุนทีมโปรดของคุณในเกมฟุตบอล

ทีมงานใช้ Gong สี/การไล่ระดับสีบนรูปภาพหน้าปกและรูปโปรไฟล์ของ LinkedIn:

สีม่วงนี้พลาดไม่ได้แล้ว!

แต่มันจะดีกว่านี้ ทั้งทีมไม่เพียงแต่ใช้ชุดสีเดียวกันในภาพโพรไฟล์เท่านั้น แต่ทีมยังเปิดรับแนวคิดในการสร้างเนื้อหา LinkedIn ที่สนับสนุนซึ่งกันและกันและยกระดับแบรนด์โดยรวม

กำหนดช่องทางการเข้าชมอินทรีย์ของคุณไปยังช่องทางโซเชียล

ประมาณการว่ากงสร้างการเข้าชม 7.4 ล้านครั้งต่อปี และการเข้าชมประมาณ 300,000 ครั้งมาจากการเข้าชมแบบออร์แกนิก จากข้อมูลของ SimilarWeb การเข้าชมส่วนใหญ่ของพวกเขามาโดยตรง ตามด้วยออร์แกนิก & อีเมล:

นี้ค่อนข้างน่าสนใจ

หายากที่จะเห็นออร์แกนิกแสดงถึงระดับการเข้าชมที่คล้ายกับอีเมล แต่นั่นเป็นเรียงความสำหรับวันอื่น ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับจำนวนการเข้าชมทั่วไปของพวกเขาเพราะพวกเขาตั้งใจที่จะนำผู้เยี่ยมชมเหล่านั้นและย้ายพวกเขาไปสู่โลกแห่งเนื้อหาของพวกเขา (เช่น LinkedIn)

ที่ด้านล่างของบล็อกโพสต์ คุณจะเห็น CTA นี้:

ติดตามเราบน LinkedIn ไม่ใช่คำกระตุ้นการตัดสินใจทั่วไปในบล็อก แบรนด์ทั่วไปส่วนใหญ่กำลังบอกให้ผู้คนสมัครรับจดหมายข่าว ลงชื่อสมัครใช้สำหรับการสาธิตหรือรูปแบบอื่นๆ Gong ใช้แนวทางที่แตกต่างออกไปในการผลักดันผู้เยี่ยมชมหลายพันคนไปที่ LinkedIn เพื่อให้พวกเขาสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับพวกเขาที่นั่น

จ่ายไปแล้ว…

Gong มีผู้ติดตาม 73,154 คนบน LinkedIn เมื่อเทียบกับ Chorus ซึ่งเป็นคู่แข่งผลิตภัณฑ์ซึ่งมีผู้ติดตาม 20,491 คน

เมื่อ Gong มี 'ติดตาม' ใน LinkedIn พวกเขาจะไม่ต้องเสียเวลา โดยเฉลี่ยแล้ว ดูเหมือนว่ากงจะแชร์โพสต์ประมาณ 10-15 โพสต์บนหน้าเพจของบริษัทต่อสัปดาห์ นั่นคือโพสต์จำนวนมากที่บริษัท B2B / SaaS ส่วนใหญ่แชร์บนหน้าของบริษัททุกปี ปริมาณและความสม่ำเสมอนั้นช่วยให้พวกเขาชนะ

เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดบางส่วนที่ Gong แบ่งปันกับผู้ติดตามคือเนื้อหาที่ให้ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล:

โพสต์อย่างสองข้อความข้างต้นสร้างการมีส่วนร่วมเนื่องจากมีการรูทข้อมูล ข้อมูลดังกล่าวให้ข้อมูลเชิงลึกง่ายๆ แก่ผู้ติดตาม ซึ่งพวกเขาสามารถนำไปใช้กับการขายของพวกเขาได้ทันที:

1) ระบุราคาในภายหลังในการโทรของคุณ
2) อย่าถามคำถามมากเกินไปเมื่อพูดคุยกับ C-suite

ข้อมูลเชิงลึกทั้งสองนี้มีค่าต่อผู้ติดตามของพวกเขาในทันที และรับประกันว่าเหตุผลที่พวกเขากด 'ติดตาม' ตั้งแต่แรก

การทำความเข้าใจรหัส LinkedIn

ทั่วทั้งองค์กรที่ Gong ทีมงานมีความเข้าใจว่าเนื้อหาประเภทใดที่ทำงานได้ดีบน LinkedIn ความหลงใหลในการทำความเข้าใจว่าเนื้อหาประเภทใดที่ตรงใจผู้ชมของพวกเขาคือสิ่งที่เราเรียกว่า 'ความเหมาะสมของตลาดเนื้อหา' และนั่นคือสิ่งที่ทีม Gong ได้ค้นพบ

หากคุณไม่คุ้นเคยกับความเหมาะสมของตลาดเนื้อหา ก็ต่อเมื่อคุณค่าของเนื้อหา ความต้องการ/ความต้องการของลูกค้า และช่องทางการจัดจำหน่ายที่แบรนด์ของคุณใช้ประโยชน์ทั้งหมดนั้นสอดคล้องกัน Gong เข้าใจดีว่าผู้ชมของพวกเขาต้องการความคิดเห็น เทคนิคและข้อมูล และพวกเขากำลังใช้เวลากับ LinkedIn

ดังนั้น…

ขั้นตอนต่อไปคือการทำความเข้าใจรูปแบบและรูปแบบของเนื้อหาที่ผู้คนต้องการบน LinkedIn เป็นอย่างดี หากคุณเคยใช้เวลากับ LinkedIn มาก่อน เป็นไปได้มากที่คุณจะเจอข้อความน้ำตกที่มีชื่อเสียงที่มีการหยุดชั่วคราวและขอดึงดูดความสนใจ

มันได้ผล.

และกงก็มอบเนื้อหาประเภทนี้ให้กับผู้ชม

นี่คือตัวอย่างจาก Devin Reed:

ดูลีดนั่นสิ...

มันเป็นเรื่องของความงาม

ไม่มีนักขายมืออาชีพคนไหนต้านทานได้หากไม่ต้องการอ่านบทความนั้นและดูว่าเนื้อหาเกี่ยวกับอะไร เขาใช้ประโยชน์จากทริกเกอร์ของมนุษย์จำนวนมากที่จะดึงดูดให้ผู้อื่นคลิกและดูว่าเนื้อหาเกี่ยวกับอะไร:

1) แต่ มีเพียงหนึ่งเดียว → ทำให้รู้สึกเรียบง่าย/ไม่ข่มขู่
2) วิเคราะห์ 304,174 อีเมล → ตัวเลขเยอะ แปลว่าจริงจัง
3) คำตอบจะทำให้คุณประหลาดใจ → การอ้างสิทธิ์ตัวหนา ฉันชอบเซอร์ไพรส์

สี่ประโยคที่ร้อยเรียงเข้าด้วยกันอย่างลงตัวเพื่อกระตุ้นให้คนอ่านบทความนี้:

กรอไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วหลังจากกดเผยแพร่และโพสต์ Gong นี้มีความคิดเห็น 275 รายการและการโต้ตอบมากกว่า 1,200 รายการ (aka ชอบ, เฉลิมฉลอง, ฯลฯ ) นั่นหมายความว่าโพสต์นี้อาจเข้าถึงผู้คนมากกว่า 25,000 คนบน LinkedIn เพียงลำพัง

สังเกตเห็นอย่างอื่นเกี่ยวกับโพสต์บล็อกนั้นหรือไม่

คุณสังเกตเห็นกราฟิกที่น่าทึ่งที่พวกเขาใช้หรือไม่?

นั่นคือประเด็นสุดท้ายของฉันเกี่ยวกับกลยุทธ์ LinkedIn ของ Gong…

โอบรับภาพที่ขับเคลื่อนด้วยอารมณ์

เมื่อคุณเห็นโฆษณาฆ้อง เป็นการยากที่จะเลื่อนโดยไม่หยุด:

ทีมงานเข้าใจถึงพลังของการใช้อารมณ์ในกราฟิกของพวกเขา ในภาพด้านบน ภาพจะดึงดูดความสนใจของคุณทันทีและทำให้คุณถ่ายสองครั้ง สำเนาที่ไปพร้อมกับโฆษณา "อย่าเชื่อคำพูดของเรา" → เป็นวิธีที่ง่ายแต่มีประสิทธิภาพในการวางตำแหน่งการพิสูจน์ทางสังคมรอบ ๆ ผู้คนที่เปลี่ยนจากการแข่งขันเป็นฆ้อง

จินตภาพเป็นสิ่งที่ Gong ให้ความสำคัญอย่างจริงจัง

นี่คือกราฟิกจากโพสต์บล็อกสองโพสต์ของพวกเขา...

สองสิ่งที่ควรทราบที่นี่:

1) คุณต้องเคารพความสม่ำเสมอของตราสินค้าในแง่ของกราฟิก
2) คุณถูกหยุดอีกครั้งในเพลงของคุณโดยภาพเหล่านี้

นี่คือบทความบางส่วนใน LinkedIn ที่เผยแพร่โดย Gongster ชื่อ Chris Orlob บน LinkedIn ซึ่งทั้งคู่สร้างไลค์มากกว่า 3,000 รายการและความคิดเห็น 300 รายการ:

ภาพถ่ายเป็นบุคคลสำคัญสองคนในวัฒนธรรมป๊อป ดอน เดรเปอร์ และหมาป่าแห่งวอลล์สตรีท ภาพเหล่านี้เป็นภาพที่มีแนวโน้มที่จะสะท้อนกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ผู้ชมของพวกเขาต้องการจะเชื่อมต่อด้วยบน LinkedIn แม้ว่ากราฟิกจะไม่สะท้อนความงามของแบรนด์แบบเดียวกับที่กล่าวข้างต้น แต่ก็ไม่มีข้อสงสัยใดๆ ที่คนดังจะดึงดูดความสนใจและสร้างการคลิก

ดังนั้นคุณมีมัน

นั่นเป็นบทสรุปโดยย่อเกี่ยวกับวิธีที่หนึ่งในหน่วยความจำล่าสุดแบรนด์ SaaS ที่น่าประทับใจที่สุดได้ใช้ประโยชน์จาก LinkedIn เพื่อเชื่อมต่อกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ฉันประทับใจอย่างต่อเนื่องว่าทีมนี้ดำเนินการได้ดีเพียงใด และฉันรู้สึกว่าแบรนด์อื่นๆ สามารถเรียนรู้บทเรียนจาก Gong สักหนึ่งหรือสองบทเรียนจากความพยายามของพวกเขาเอง

แน่นอน…

มีหลักการสำคัญบางประการที่กงเข้าใจ

ตัวอย่างเช่น พวกเขารู้และเข้าใจสิ่งที่เป็นแรงบันดาลใจให้ผู้คนแชร์ทางออนไลน์และชอบ Glassdoor พวกเขารู้ถึงพลังของเนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอย่างแน่นอน

เมื่อทีมของคุณเข้าใจพื้นฐานแล้ว... เกมจะง่ายขึ้นอย่างแน่นอน แต่เป็นเรื่องปกติที่จะค้นหาแบรนด์ที่พยายามข้ามขั้นตอน อย่าทำผิดพลาด เริ่มต้นด้วยการสร้างความมั่นใจว่าคุณมีวัฒนธรรมเนื้อหาที่สอดคล้อง ความเข้าใจในแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด การทำงานร่วมกันในลักษณะเดียวกัน และการแข่งขันอย่างมีสุขภาพดีซึ่งจะช่วยผลักดันให้ประสบความสำเร็จมากขึ้น

รวมสิ่งเหล่านี้เข้าด้วยกัน แล้วทีมของคุณสามารถชนะได้

และคุณสามารถวางใจได้ว่าฉันเป็นกำลังใจให้คุณตลอดทาง