La strategia LinkedIn di Gong: sfondare il rumore dei social media

Non c'è mai stato uno strumento di cui ho sentito parlare così tanto in una conferenza SaaS prima come Gong quando ho partecipato a SaaStr alcuni anni fa. Ogni presentazione includeva un riferimento allo strumento e ogni leader delle vendite era entusiasta di come lo usassero per vincere. L'ho già detto e lo ripeto:

Penso che uno dei giocatori nello spazio dell'intelligence conversazionale (es. Gong / Chorus / ecc.) verrà acquisito da qualcuno come Salesforce o Microsoft per miliardi di dollari un giorno. La tecnologia che hanno costruito e le informazioni che hanno raccolto attraverso la registrazione dei dati e l'IA sono incredibili.

Ma non è di questo che scrivo per discutere oggi.

Oggi voglio parlare di come Gong ha sfruttato con successo LinkedIn per stabilire l'equità del marchio e creare una fiorente cultura dei contenuti. Andiamo a questo...

La cultura dei contenuti inizia dall'alto

Uno dei modi più semplici per vincere un marchio è avere un CEO che acquisisca e abbracci il marketing. E il CEO di Gong, Amit Bendov, ne capisce una o due sul marketing. Non è un caso che abbia un paio di occhiali bianchi nella sua immagine del profilo su LinkedIn:

Questo è un modo semplice per distinguersi.

Uno dei vantaggi ingiusti che Amit porta sul tavolo è che ha trascorso più di 15 anni lavorando nel marketing per società di software a partire dal 1992. E il loro CMO, Udi Ledergor, ha lavorato con Amit in società precedenti.

Questa esperienza da sola crea una cultura interna che non solo ottiene marketing, ma fa anche parte del DNA dell'organizzazione. Molti dei Gongster (come si autodefiniscono) indossano i colori della loro squadra nello stesso modo in cui faresti il ​​tifo per la tua squadra del cuore a una partita di football.

Il team utilizza i colori/sfumatura Gong sulla foto di copertina di LinkedIn e sull'immagine del profilo:

Quel viola è difficile da perdere!

Ma c'è di meglio di così. Non solo l'intero team abbraccia la stessa combinazione di colori nelle immagini del profilo, ma abbraccia anche l'idea di creare contenuti LinkedIn che si supportino a vicenda ed elevino il marchio nel suo insieme.

Incanala il tuo traffico organico sui canali social

Si stima che Gong generi 7,4 milioni di visite all'anno e circa 300.000 di queste provengano da traffico organico. Secondo SimilarWeb, la stragrande maggioranza del loro traffico viene direttamente seguita da organico ed e-mail:

Questo è abbastanza interessante.

È raro vedere l'organico rappresentare un livello di traffico simile a qualcosa come la posta elettronica, ma questo è un saggio per un altro giorno. Volevo parlare del loro numero di traffico generale perché si sforzano intenzionalmente di portare quei visitatori e spostarli ulteriormente nel loro mondo dei contenuti (ad es. LinkedIn).

In fondo ai loro post sul blog puoi vedere questo CTA:

Seguici su LinkedIn non è il tipico invito all'azione da trovare su un blog. I marchi più comuni dicono alle persone di iscriversi alla loro newsletter, iscriversi a una demo o qualche altra variante. Gong adotta un approccio diverso in cui spinge migliaia di visitatori al loro LinkedIn in modo che possano costruire una relazione ancora più profonda con loro laggiù.

È ripagato...

Gong ha 73.154 follower su LinkedIn rispetto al suo rivale di prodotto Chorus che ha 20.491 follower.

Una volta che Gong ha il "segui" su LinkedIn, non lo spreca. In media, sembra che Gong condivida circa 10-15 post sulla pagina aziendale a settimana. Sono tanti i post che la maggior parte delle aziende B2B/SaaS condivide sulla propria pagina aziendale ogni anno. Quel volume e consistenza li aiuta a vincere.

Alcuni dei contenuti più performanti condivisi da Gong con i suoi follower sono contenuti che offrono approfondimenti basati sui dati:

Post come i due precedenti generano coinvolgimento perché sono radicati nei dati. I dati offrono ai loro follower semplici informazioni che possono applicare immediatamente alle proprie chiamate di vendita:

1) Menziona il prezzo più avanti nelle tue chiamate
2) Non fare troppe domande quando parli con la C-suite

Queste due intuizioni sono immediatamente preziose per i loro follower e giustificano il motivo per cui hanno premuto "segui" in primo luogo.

Comprendere il codice LinkedIn

In tutta l'organizzazione di Gong, il team ha una comprensione del tipo di contenuto che funziona bene su LinkedIn. Questa ossessione per la comprensione del tipo di contenuto che risuona con il loro pubblico è ciò che chiamiamo "adattamento al mercato dei contenuti" ed è ciò che il team di Gong ha scoperto.

Se non hai familiarità con l'adattamento del mercato dei contenuti, è quando il valore di un contenuto, i bisogni/desideri del cliente e i canali di distribuzione sfruttati dal tuo marchio si allineano tutti. Gong capisce che il suo pubblico vuole opinioni, tecniche e dati e che trascorre del tempo su LinkedIn.

Così…

Il prossimo passo è diventare bravi a comprendere i formati e gli stili di contenuto che le persone desiderano su LinkedIn. Se hai trascorso del tempo su LinkedIn, è molto probabile che ti sia imbattuto in alcune delle famose cascate di testo con pause drammatiche e ganci che attirano l'attenzione.

Funziona.

E Gong offre questo tipo di contenuto al suo pubblico.

Ecco un esempio di Devin Reed:

Guarda quel Lede...

È una cosa di bellezza.

Nessun professionista delle vendite potrebbe resistere a non voler leggere quell'articolo e vedere di cosa si tratta. Sfrutta così tanti trigger umani che attireranno qualcuno a fare clic e vedere di cosa tratta il contenuto:

1) Ma solo uno → Fa sembrare semplice/non intimidatorio.
2) Analizzate 304.174 e-mail → Un numero grande significa che è grave
3) La risposta ti sorprenderà → Affermazione in grassetto. Mi piacciono le sorprese.

Quattro frasi perfettamente messe insieme per spingere le persone a leggere questo articolo:

Avanti veloce dopo aver raggiunto la pubblicazione e questo post di Gong ha 275 commenti e oltre 1.200 interazioni (ovvero Mi piace, Festeggia, ecc.). Ciò significa che questo post ha probabilmente raggiunto più di 25.000 persone solo su LinkedIn.

Noti qualcos'altro su quel post sul blog?

Hai notato la grafica straordinaria che hanno usato?

Questo è il mio ultimo punto sulla strategia LinkedIn di Gong...

Abbraccia le immagini guidate dalle emozioni

Quando vedi un annuncio Gong, è molto difficile scorrere senza fermarsi:

Il team comprende il potere dell'utilizzo delle emozioni nella grafica. Nell'immagine sopra, l'immagine cattura immediatamente la tua attenzione e ti fa fare una doppia ripresa. La copia che accompagna l'annuncio "Non crederci sulla parola". → È un modo semplice ma efficace per posizionare la prova sociale intorno alle persone che passano dalla concorrenza a Gong.

Le immagini sono qualcosa che Gong prende sul serio.

Ecco la grafica di due dei loro post sul blog...

Due cose da notare qui:

1) Devi rispettare la coerenza del loro marchio in termini di grafica.
2) Sei ancora una volta fermato nelle tue tracce da queste immagini.

Ecco alcuni degli articoli di LinkedIn pubblicati da un Gongster di nome Chris Orlob su LinkedIn che hanno generato oltre 3.000 Mi piace e 300 commenti:

Le foto sono di due figure iconiche della cultura pop. Don Draper e il lupo di Wall Street. Questi sono elementi visivi che probabilmente risuoneranno con i professionisti delle vendite con cui il loro pubblico sta cercando di connettersi su LinkedIn. Sebbene la grafica non rifletta la stessa estetica del marchio di quelle sopra, non c'è dubbio che le celebrità catturino l'attenzione e generino clic.

Così il gioco è fatto.

Questa è una rapida carrellata di come uno dei marchi SaaS più impressionanti di recente memoria ha sfruttato LinkedIn per connettersi con i professionisti delle vendite. Sono costantemente impressionato dall'efficacia di questo team e sento che più marchi possono trarre una lezione o due da Gong con i propri sforzi.

Sicuro…

Ci sono alcuni primi principi chiave che Gong comprende.

Ad esempio, sanno e capiscono cosa ispira le persone a condividere online e ad apprezzare Glassdoor; conoscono sicuramente il potere dei contenuti basati sui dati.

Una volta che il tuo team ha compreso i fondamenti... Il gioco diventa decisamente più semplice, ma è comune trovare marchi che cercano di saltare i passaggi. Non fare questo errore. Inizia assicurandoti di avere una cultura dei contenuti allineata, la comprensione delle migliori pratiche, di natura collaborativa e competitiva in modo sano che porti a un maggiore successo.

Combina tutte queste cose insieme e la tua squadra può vincere.

E puoi fidarti che sto facendo il tifo per te lungo la strada.