إستراتيجية Gong على LinkedIn: اختراق ضجيج وسائل التواصل الاجتماعي

لم تكن هناك أبدًا أداة سمعت عنها كثيرًا في مؤتمر SaaS من قبل مثل Gong عندما حضرت SaaStr قبل بضع سنوات. تضمن كل عرض تقديمي إشارة إلى الأداة وكان كل قائد مبيعات يتساءل عن كيفية استخدامها لتحقيق الفوز. لقد قلتها من قبل وسأقولها مرة أخرى:

أعتقد أن أحد اللاعبين في مساحة استخبارات المحادثة (مثل Gong / Chorus / إلخ) سيكتسبه شخص مثل Salesforce أو Microsoft مقابل مليارات الدولارات يومًا ما. التكنولوجيا التي بنوها والرؤى التي جمعوها من خلال تسجيل البيانات والذكاء الاصطناعي لا تصدق.

لكن هذا ليس ما أكتب لمناقشته اليوم.

اليوم ، أريد أن أتحدث عن كيفية نجاح Gong في الاستفادة من LinkedIn لتأسيس حقوق ملكية للعلامة التجارية وإنشاء ثقافة محتوى مزدهرة. دعنا نذهب اليها…

ثقافة المحتوى تبدأ من القمة

واحدة من أسهل الطرق للفوز بالعلامة التجارية هو أن يكون لها مدير تنفيذي يحصل على التسويق ويتبناه. ويتفهم أميت بندوف ، الرئيس التنفيذي لشركة Gong ، شيئًا أو شيئين عن التسويق. ليس من قبيل الصدفة أن يكون لديه زوج من النظارات البيضاء في صورة ملفه الشخصي على LinkedIn:

هذه طريقة بسيطة للتميز.

إحدى المزايا غير العادلة التي يجلبها أميت إلى الطاولة هي أنه قضى أكثر من 15 عامًا في العمل في مجال التسويق لشركات البرمجيات التي يعود تاريخها إلى عام 1992. وعمل Udi Ledergor مدير التسويق مع شركة Amit في شركات سابقة.

هذه التجربة وحدها تخلق ثقافة داخلية لا تحصل فقط على التسويق ولكنها أيضًا جزء من الحمض النووي للمؤسسة. يرتدي العديد من رجال العصابات (كما يسمون أنفسهم) ألوان فريقهم بنفس الطريقة التي ستدعم بها فريقك المفضل في مباراة كرة القدم.

يستخدم الفريق ألوان Gong / التدرج اللوني على صورة غلاف LinkedIn وصورة الملف الشخصي:

من الصعب تفويت هذا اللون الأرجواني!

لكن الأمر يصبح أفضل من هذا. لا يتبنى الفريق بأكمله نظام الألوان نفسه في صور ملفاتهم الشخصية فحسب - بل يتبنى الفريق أيضًا فكرة إنشاء محتوى LinkedIn يدعم بعضهم البعض ويرفع من العلامة التجارية ككل.

قم بتوجيه حركة المرور العضوية إلى القنوات الاجتماعية

تشير التقديرات إلى أن Gong يولد 7.4 مليون زيارة سنويًا وأن ما يقرب من 300000 من هذه الزيارات تأتي من الزيارات العضوية. وفقًا لـ LikeWeb ، فإن الغالبية العظمى من حركة المرور الخاصة بهم تأتي مباشرة تليها العضوية والبريد الإلكتروني:

هذا مثير جدا للاهتمام.

من النادر أن ترى أن العضوية تمثل مستوى حركة مشابهًا لشيء مثل البريد الإلكتروني ولكن هذا مقال ليوم آخر. أردت التحدث عن أرقام الزيارات العامة الخاصة بهم لأنهم يسعون عمدًا إلى أخذ هؤلاء الزوار ونقلهم إلى عالم المحتوى الخاص بهم (مثل LinkedIn).

في الجزء السفلي من منشورات المدونة الخاصة بهم ، ترى CTA:

متابعتنا على LinkedIn ليس هو الدعوة النموذجية للعمل التي يمكن العثور عليها في مدونة. تخبر العلامات التجارية الأكثر شيوعًا الأشخاص بالاشتراك في رسالتهم الإخبارية أو الاشتراك للحصول على عرض توضيحي أو بعض الأشكال الأخرى. يتبع Gong نهجًا مختلفًا حيث يدفعون الآلاف من زوارهم إلى LinkedIn حتى يتمكنوا من بناء علاقة أعمق معهم هناك.

لقد دفعت ثمارها ...

لدى Gong 73154 متابعًا على LinkedIn مقارنة بمنافستها Chorus التي تضم 20491 متابعًا.

بمجرد حصول Gong على "المتابعة" على LinkedIn ، فلن يضيعوا الأمر. في المتوسط ​​، يبدو أن Gong يشارك حوالي 10 إلى 15 منشورًا على صفحة الشركة أسبوعيًا. هذا هو عدد المنشورات التي تشاركها معظم شركات B2B / SaaS على صفحة الشركة كل عام. هذا الحجم والاتساق يساعدهم على الفوز.

بعض أفضل المحتويات أداءً التي تشاركها Gong مع متابعيها هي المحتوى الذي يقدم رؤى قائمة على البيانات:

المنشورات مثل الاثنين أعلاه تولد تفاعلاً لأنها متجذرة في البيانات. توفر البيانات لمتابعيهم رؤى بسيطة يمكنهم تطبيقها على الفور على مكالمات المبيعات الخاصة بهم:

1) اذكر السعر لاحقًا في مكالماتك
2) لا تسأل الكثير من الأسئلة عند التحدث إلى C-suite

تُعد هاتان البصيرتان قيِّمتان لمتابعيهما على الفور وهي تبرر سبب ضربهم لـ "متابعة" في المقام الأول.

فهم كود LinkedIn

عبر المؤسسة في Gong ، يمتلك الفريق فهمًا لنوع المحتوى الذي يعمل بشكل جيد على LinkedIn. هذا الهوس بفهم نوع المحتوى الذي يتردد صداها مع جمهورهم هو ما نسميه "توافق المحتوى مع السوق" وهذا ما اكتشفه فريق Gong.

إذا لم تكن على دراية بمحتوى السوق المناسب ، يكون ذلك عندما تتماشى قيمة المحتوى واحتياجات / رغبات العميل وقنوات التوزيع التي تستفيد منها علامتك التجارية. يدرك Gong أن جمهوره يريد آراء وتقنيات وبيانات وأنهم يقضون الوقت على LinkedIn.

لذا…

تتمثل الخطوة التالية في أن تصبح جيدًا في فهم تنسيقات وأنماط المحتوى التي يريدها الأشخاص على LinkedIn. إذا كنت قد أمضيت أي وقت على LinkedIn ، فمن المحتمل جدًا أنك ستصادف بعضًا من شلالات النصوص الشهيرة مع فترات توقف مثيرة وخطافات تشد الانتباه.

إنها تعمل.

ويعطي Gong هذا النوع من المحتوى لجمهوره.

هذا مثال من Devin Reed:

انظر إلى هذا Lede ...

إنه شيء من الجمال.

لا يمكن لأي متخصص مبيعات أن يقاوم عدم الرغبة في قراءة هذا المقال ومعرفة ما يدور حوله. إنه يستفيد من العديد من المحفزات البشرية التي ستغري شخصًا ما للنقر ومعرفة ما يدور حوله المحتوى:

1) لكن واحد فقط → يجعل الأمر يبدو بسيطًا / غير مخيف.
2) تم تحليل 304174 رسالة بريد إلكتروني ← عدد كبير يعني أنها خطيرة
3) الجواب سوف يفاجئك → المطالبة الجريئة. أحب المفاجآت.

أربع جمل مدمجة معًا بشكل مثالي لدفع الناس إلى قراءة هذا المقال:

تقدم سريعًا بعد النقر على "النشر" ويحتوي منشور Gong هذا على 275 تعليقًا وأكثر من 1200 تفاعل (ويعرف أيضًا باسم الإعجابات والاحتفالات وما إلى ذلك). هذا يعني أن هذا المنشور قد وصل على الأرجح إلى أكثر من 25000 شخص على LinkedIn وحده.

هل لاحظت شيئًا آخر حول منشور المدونة هذا؟

هل لاحظت الرسم الرائع الذي استخدموه؟

هذه نقطتي الأخيرة حول استراتيجية غونغ على لينكد إن ...

احتضان الصور المدفوعة بالعاطفة

عندما ترى إعلان Gong ، من الصعب جدًا التمرير دون توقف:

يفهم الفريق قوة استخدام العاطفة في رسوماتهم. في الصورة أعلاه ، تلفت الصورة انتباهك على الفور وتجعلك تقوم بعمل مزدوج. النسخة المصاحبة للإعلان "لا تأخذ كلمتنا على محمل الجد". → هي طريقة بسيطة لكنها قوية لوضع الدليل الاجتماعي حول الأشخاص الذين يتحولون من المنافسة إلى Gong.

الصور شيء يأخذه غونغ على محمل الجد.

فيما يلي الرسومات من اثنتين من مشاركات المدونة الخاصة بهم ...

هناك شيئان جديران بالملاحظة هنا:

1) عليك احترام تناسق علامتهم التجارية فيما يتعلق بالرسومات.
2) تم إيقافك مرة أخرى في مساراتك بواسطة هذه المرئيات.

في ما يلي عدد قليل من مقالات LinkedIn التي نشرها أحد أعضاء Gongster المسمى Chris Orlob على LinkedIn والتي أنتجت أكثر من 3000 إعجاب و 300 تعليق:

الصور لشخصيتين أيقونيتين في ثقافة البوب. دون درابر وولف أوف وول ستريت. هذه هي المرئيات التي من المحتمل أن تلقى صدى لدى محترفي المبيعات الذين يتطلع جمهورهم إلى التواصل معهم على LinkedIn. على الرغم من أن الرسومات لا تعكس جمالية العلامة التجارية نفسها كما هو مذكور أعلاه - فلا شك في أن المشاهير يجذبون الانتباه ويولدون نقرات.

لذلك هناك لديك.

هذه ملخص سريع حول كيفية قيام إحدى العلامات التجارية SaaS الأكثر إثارة للإعجاب في الذاكرة الحديثة بالاستفادة من LinkedIn للتواصل مع محترفي المبيعات. أنا معجب باستمرار بمدى جودة أداء هذا الفريق ، وأشعر أن المزيد من العلامات التجارية يمكنها أن تأخذ درسًا أو درسين من Gong في جهودها الخاصة.

بالتأكيد…

هناك بعض المبادئ الأساسية الأولى التي يفهمها غونغ.

على سبيل المثال ، يعرفون ويفهمون ما يلهم الناس للمشاركة عبر الإنترنت ويحبون Glassdoor ؛ إنهم يعرفون بالتأكيد قوة المحتوى المستند إلى البيانات.

بمجرد أن يفهم فريقك الأساسيات ... تصبح اللعبة أسهل بالتأكيد ، ولكن من الشائع العثور على علامات تجارية تحاول تخطي الخطوات. لا ترتكب هذا الخطأ. ابدأ بالتأكد من أن لديك ثقافة محتوى متوافقة ، وفهم أفضل الممارسات ، وتعاونية بطبيعتها ، وقادرة على المنافسة بطريقة صحية تؤدي إلى مزيد من النجاح.

اجمع كل هذه الأشياء معًا ، ويمكن لفريقك الفوز.

ويمكنك الوثوق بأني أجذبك على طول الطريق.