Strategia lui Gong LinkedIn: Breaking Through Social Media Noise

Nu a existat niciodată un instrument despre care să fi auzit atât de mult la o conferință SaaS înainte ca Gong când am participat la SaaStr cu câțiva ani în urmă. Fiecare prezentare includea o referință la instrument și fiecare lider de vânzări se gândea la modul în care l-au folosit pentru a câștiga. Am mai spus-o și o voi spune din nou:

Cred că unul dintre jucătorii din spațiul de informații conversaționale (adică Gong / Chorus / etc) va fi achiziționat de cineva precum Salesforce sau Microsoft pentru miliarde de dolari cândva. Tehnologia pe care au construit-o și informațiile pe care le-au adunat prin înregistrarea datelor și AI sunt incredibile.

Dar nu despre asta scriu să discut astăzi.

Astăzi, vreau să vorbesc despre modul în care Gong a folosit cu succes LinkedIn pentru a stabili echitatea mărcii și a crea o cultură de conținut înfloritoare. Să trecem la asta…

Cultura conținutului începe de la vârf

Una dintre cele mai ușoare modalități prin care un brand poate câștiga este să aibă un CEO care obține și îmbrățișează marketingul. Iar CEO-ul Gong, Amit Bendov, înțelege un lucru sau două despre marketing. Nu întâmplător are o pereche de ochelari albi în poza de profil de pe LinkedIn:

Acesta este un mod simplu de a ieși în evidență.

Unul dintre avantajele nedrepte pe care Amit le aduce la masă este că a petrecut peste 15 ani lucrând în marketing pentru companii de software, începând cu 1992. Și CMO-ul lor, Udi Ledergor, a lucrat cu Amit la companiile anterioare.

Doar această experiență creează o cultură în interior care nu numai că devine marketing, ci și face parte din ADN-ul organizației. Mulți dintre Gongsteri (cum își spun ei înșiși) poartă culorile echipei lor în același mod în care ai susține echipa ta preferată la un meci de fotbal.

Echipa folosește culorile/gradientul Gong pe fotografia de copertă din LinkedIn și pe fotografia de profil:

Acel violet este greu de ratat!

Dar devine mai bine decât asta. Nu numai că întreaga echipă îmbrățișează aceeași schemă de culori în fotografiile lor de profil, ci și ea îmbrățișează și ideea de a crea conținut LinkedIn care să se susțină unul pe celălalt și să ridice brandul în ansamblu.

Canalizează traficul tău organic către canalele sociale

Se estimează că Gong generează 7,4 milioane de vizite pe an și aproximativ 300.000 dintre aceste vizite provin din trafic organic. Potrivit SimilarWeb, marea majoritate a traficului lor vine direct urmat de organic și e-mail:

Acest lucru este destul de interesant.

Este rar să vezi că organicul reprezintă un nivel de trafic similar cu ceva de genul e-mailului, dar acesta este un eseu pentru altă zi. Am vrut să vorbesc despre numerele lor generale de trafic, deoarece se străduiesc în mod intenționat să-i aducă pe acești vizitatori și să-i mute mai departe în lumea lor de conținut (de exemplu, LinkedIn).

În partea de jos a postărilor lor de pe blog vezi acest CTA:

Urmăriți-ne pe LinkedIn nu este îndemnul obișnuit la acțiune pe care îl găsiți pe un blog. Cele mai obișnuite mărci le spun oamenilor să se aboneze la buletinul lor informativ, să se înscrie pentru o demonstrație sau o altă variantă. Gong adoptă o abordare diferită, în care își împing miile de vizitatori pe LinkedIn, astfel încât să poată construi o relație și mai profundă cu ei acolo.

S-a plătit…

Gong are 73.154 de urmăritori pe LinkedIn în comparație cu rivalul său, Chorus, care are 20.491 de urmăritori.

Odată ce Gong are „follow” pe LinkedIn, nu-l irosește. În medie, se pare că Gong partajează aproximativ 10-15 postări pe pagina companiei pe săptămână. Sunt tot atâtea postări pe care majoritatea companiilor B2B / SaaS le distribuie pe pagina companiei în fiecare an. Acel volum și consistență îi ajută să câștige.

Unul dintre conținutul cu cele mai bune performanțe pe care Gong îl distribuie adepților săi este conținutul care oferă informații bazate pe date:

Postări precum cele două de mai sus generează implicare, deoarece sunt înrădăcinate în date. Datele oferă urmăritorilor lor perspective simple pe care le pot aplica imediat la propriile apeluri de vânzări:

1) Menționați prețul mai târziu în apelurile dvs
2) Nu pune prea multe întrebări când vorbești cu C-suite

Aceste două perspective sunt valoroase pentru adepții lor imediat și justifică motivul pentru care au apăsat „urmăriți” în primul rând.

Înțelegerea codului LinkedIn

În întreaga organizație la Gong, echipa înțelege ce tip de conținut funcționează bine pe LinkedIn. Această obsesie de a înțelege ce tip de conținut rezonează cu publicul lor este ceea ce numim „potrivire conținut-piață” și asta este ceea ce echipa Gong a descoperit.

Dacă nu sunteți familiarizat cu potrivirea pieței de conținut, atunci este momentul în care valoarea unei părți a conținutului, nevoile/dorințele clientului și canalele de distribuție utilizate de marca dvs. se aliniază. Gong înțelege că publicul lor vrea opinii, tehnici și date și că își petrec timp pe LinkedIn.

Asa de…

Următorul pas este să devii grozav la înțelegerea formatelor și stilurilor de conținut pe care oamenii le doresc pe LinkedIn. Dacă ați petrecut ceva timp pe LinkedIn, este foarte probabil să fi întâlnit câteva dintre celebrele cascade de text cu pauze dramatice și cârlige care atrage atenția.

Funcționează.

Și Gong oferă acest tip de conținut publicului lor.

Iată un exemplu de la Devin Reed:

Uită-te la Lede ăla...

Este o chestie de frumusețe.

Niciun profesionist în vânzări nu s-a putut abține să nu vrea să citească acel articol și să vadă despre ce este vorba. El folosește atât de multe declanșatoare umane care vor atrage pe cineva să facă clic și să vadă despre ce este vorba în conținut:

1) Dar doar unul → Face să se simtă simplu/nu intimidant.
2) S-au analizat 304.174 de e-mailuri → Numărul mare înseamnă că este serios
3) Răspunsul vă va surprinde → Afirmație îndrăzneață. Îmi plac surprizele.

Patru propoziții perfect legate împreună pentru a-i determina pe oameni să citească acest articol:

Avansează rapid după ce ai apăsat Publicare, iar această postare Gong are 275 de comentarii și peste 1.200 de interacțiuni (alias Like-uri, Sărbători etc.). Asta înseamnă că această postare a ajuns probabil la peste 25.000 de persoane numai pe LinkedIn.

Mai observați ceva despre acea postare pe blog?

Ai observat grafica uimitoare pe care au folosit-o?

Acesta este punctul meu final despre strategia lui Gong pe LinkedIn...

Îmbrățișați imaginile bazate pe emoții

Când vedeți o reclamă Gong, este foarte dificil să derulați fără oprire:

Echipa înțelege puterea folosirii emoțiilor în grafica lor. În imaginea de mai sus, vizualul îți atrage imediat atenția și te face să faci o dublă luare. Copia care vine împreună cu anunțul „Nu ne credeți pe cuvânt”. → Este o modalitate simplă, dar puternică de a poziționa dovada socială în jurul persoanelor care trec de la concurență la Gong.

Imaginile sunt ceva pe care Gong ia în serios.

Iată grafica din două dintre postările lor de pe blog...

Două lucruri de remarcat aici:

1) Trebuie să respectați consistența mărcii lor în ceea ce privește grafica.
2) Sunteți din nou oprit de aceste imagini.

Iată câteva dintre articolele LinkedIn publicate de un Gongster pe nume Chris Orlob pe LinkedIn, care ambele au generat peste 3.000 de aprecieri și 300 de comentarii:

Fotografiile sunt cu două figuri iconice ale culturii pop. Don Draper și Lupul de pe Wall Street. Acestea sunt elemente vizuale care pot rezona cu profesioniștii în vânzări cu care publicul lor caută să se conecteze pe LinkedIn. Deși grafica nu reflectă aceeași estetică a mărcii ca cele de mai sus - nu există nicio îndoială că celebritățile atrag atenția și generează clicuri.

Deci iată-l.

Aceasta este o scurtă descriere a modului în care una dintre cele mai impresionante mărci SaaS din memoria recentă a folosit LinkedIn pentru a intra în legătură cu profesioniștii din vânzări. Sunt în mod constant impresionat de cât de bine s-a descurcat această echipă și simt că mai multe mărci pot lua o lecție sau două de la Gong în propriile eforturi.

Sigur…

Există câteva principii cheie pe care Gong le înțelege.

De exemplu, ei știu și înțeleg ce îi inspiră pe oameni să partajeze online și să le placă Glassdoor; ei cunosc cu siguranță puterea conținutului bazat pe date.

Odată ce echipa ta înțelege elementele fundamentale... Jocul devine cu siguranță mai ușor, dar este obișnuit să găsești mărci care încearcă să sară peste pași. Nu face această greșeală. Începeți prin a vă asigura că aveți o cultură de conținut care este aliniată, înțelegerea celor mai bune practici, de natură colaborativă și competitivă într-un mod sănătos care conduce la mai mult succes.

Combină toate aceste lucruri împreună și echipa ta poate câștiga.

Și poți avea încredere că te susțin pe parcurs.