ArticleB2B vs. Marketing B2C: porównanie i kontrast

Firmy zazwyczaj należą do jednej z dwóch kategorii: B2B lub B2C

• B2B oznacza business-to-business, co oznacza, że ​​zazwyczaj sprzedają innym firmom
• B2C oznacza business-to-consumer, co oznacza, że ​​zazwyczaj prowadzą interesy z indywidualnymi konsumentami
  

Dlaczego więc ma to znaczenie dla marketerów? Cóż, jak rozumie każdy dobry marketer, znajomość odbiorców ma kluczowe znaczenie dla stworzenia skutecznej strategii marketingowej. Z kolei wiedza o tym, czy kierujesz reklamy do odbiorców z kupującymi B2B czy B2C, wpłynie na Twój przekaz i podejście.

Jesteśmy tutaj, aby przeanalizować różnice i podobieństwa między klientami B2C i B2B.

Jaka jest różnica między marketingiem B2B a B2C?

Najważniejsze różnice do rozważenia to:

1. Oczekiwanie w związku
2. Proces zakupu
3. Liczba influencerów w decyzji zakupowej

Oczekiwania w związku

Niezależnie od tego, czy Twoja firma sprzedaje produkty, czy usługi, ważne jest, aby zrozumieć oczekiwania dotyczące relacji z grupą docelową. Większość firm B2B woli mieć jakiś rodzaj relacji ze swoimi dostawcami, czy to długoterminowych, czy krótkoterminowych.

Zaletą relacji między kupującym a sprzedającym jest to, że firmy mogą lepiej rozumieć nawzajem swoje specyficzne potrzeby. Między innymi pozwala to dostawcy na wniesienie innowacyjnych pomysłów do klienta, co zwiększa jego wartość dla organizacji zakupowej. Pozwala to również na lepsze wsparcie zakupu, dzięki czemu firmy mogą czuć się dobrze ze swoim zwrotem z inwestycji.

Zazwyczaj klient B2C nie przywiązuje tak dużej wagi do relacji, ale nie jest to prawdą we wszystkich przypadkach . W rzeczywistości marki, które odnoszą sukcesy w nawiązywaniu kontaktów z konsumentami, zazwyczaj odnoszą największe sukcesy; pomyśl o markach lifestylowych, takich jak Athleta, Nike i Lululemon.

Chociaż prawdą jest, że firmy B2B zazwyczaj wolą utrzymywać relacje ze swoimi dostawcami, może to również przynieść korzyści markom B2C, aby inwestować w budowanie relacji, jeśli znajdują się na odpowiednim rynku.

Proces zakupu

Kolejną różnicą są wzorce kupowania. Cykle zakupowe różnią się znacznie dla potencjalnych klientów w każdej grupie. Podczas gdy klienci B2C mogą dokonywać zakupów częściej, firmy B2B mogą dokonywać zakupów tylko raz w roku, a nawet rzadziej.

Odbiorcy B2C są nieco bardziej impulsywni i mogą stosunkowo szybko podejmować decyzje. Być może znajdują produkt, przeglądają kilka recenzji i przeglądają kanały społecznościowe marki i są gotowi do zakupu.

Z drugiej strony kupujący B2B mają wiele przysłowiowych przeszkód do przeskoczenia (patrz poniżej). Trzeba przejrzeć budżety, skonsultować się z działami zaopatrzenia, koordynować czas i nie tylko. Krótko mówiąc, proces B2B na ogół wymaga większej wytrwałości i budowania relacji (patrz wyżej).

Osoby zaangażowane w podejmowanie decyzji

Ostatnim sposobem, w jaki odbiorcy B2B i B2C różnią się przy podejmowaniu decyzji o zakupie, jest liczba zaangażowanych osób. Jak wspomnieliśmy powyżej, kupujący B2B mają wiele stron do rozważenia (a czasami przekonania) przy zakupie.

Istnieje wiele poziomów organizacji, które mają udział w podejmowaniu decyzji, i nierzadko konieczne jest dostosowanie decydentów na każdym z nich. Zespoły sprzedaży i specjaliści od marketingu biznesowego często będą musieli przekonać wiele osób w organizacji, że są właściwym dostawcą. Ponieważ sprzedawcy potrzebują, aby każda ze stron zrozumiała, w jaki sposób ich produkty lub usługi przyniosą im korzyści, oznacza to, że należy opracować wiele strategii marketingowych, aby dotrzeć do tych decydentów.

Z drugiej strony nabywcy B2C nie są zadłużeni w korporacyjnej biurokracji. W końcu kontrolują swoje portfele i mogą samodzielnie podejmować decyzję o zakupie. Jeśli uważają, że wystarczy przejrzeć kanały społecznościowe marki i sprawdzić kilka recenzji online, zazwyczaj nie muszą nikogo przekonywać przed dokonaniem zakupu.

W jaki sposób marketing B2B i B2C są podobne?

Marketerzy mogą być zaskoczeni, gdy dowiedzą się, że obie grupy kupujących mają ze sobą o wiele więcej wspólnego, niż się zwykle sądzi. W końcu podstawowe względy decyzji zakupowych pozostają nienaruszone. Kupujący B2C i B2B chcą wiedzieć:

• Czy jest to coś, czego ja lub moja organizacja potrzebuje/chce?
• Czy otrzymuję dobry stosunek jakości do ceny?
• Co ten zakup da mi (i/lub mojej organizacji)?

Oczywiście, istnieją zniuansowane różnice w procesie zakupu każdego kupującego, ale ostatecznie marketingowcy biznesowi wciąż starają się dotrzeć do ludzi ze swoimi przekazami, więc strategie i taktyki marketingowe powinny odpowiadać na bolączki i potrzeby odbiorców.

Jak wpływa na mnie decyzja zakupowa?

Wszyscy decydenci, zarówno B2B, jak i B2C, przede wszystkim zastanawiają się nad jednym pytaniem: jak ten zakup wpłynie na mnie indywidualnie? Łatwiej jest zrozumieć, jak odnosi się to do kupujących B2C, ponieważ ubrania, które noszą i samochody, którymi jeżdżą, są oczywistymi przykładami wizerunku, który chcą przedstawiać publicznie.

Ale decydenci B2B w rzeczywistości mają te same względy. Jeśli wprowadzą na stół inteligentne, opłacalne rozwiązanie i przyniesie ono dobry zwrot z inwestycji, wiedzą, że będzie to miało dla nich pozytywny wpływ. I wiedzą, że jeśli sprowadzą sprzedawcę, który nie jest dobrze dopasowany, będą źle wyglądać przed rówieśnikami, a to jest coś, czego nikt nie chce. W ten sposób odbiorcy B2B są również podatni na wpływy z zewnątrz.

Więc co to oznacza?

Największą rzeczą na wynos jest to, że pod koniec dnia kierujesz się do ludzi. A ludzie, niezależnie od tego, dla kogo kupują, zazwyczaj mają wspólne obawy, jeśli chodzi o decyzje dotyczące zakupów. Czy uzyskam dobry zwrot z inwestycji? Jak wpływa na mnie mój zakup? Czy mam pewność, że ten produkt lub usługa jest tym, czego potrzebuję?

Jeśli Twoje strategie i taktyki marketingowe odpowiadają na te pytania, prawdopodobnie jesteś w dobrej formie. Ale nie zapomnij wziąć pod uwagę niuansów związanych z decydentami, niezależnie od tego, czy są w przestrzeni B2B czy B2C. Jeśli będziesz starał się ułatwić im proces zakupu, będziesz dobrze przygotowany do zarabiania na ich interesach.