ArtículoMarketing B2B vs B2C: comparación y contraste

Las empresas suelen caer en una de dos categorías: B2B o B2C

• B2B significa empresa a empresa, lo que significa que normalmente venden a otras empresas.
• B2C significa empresa a consumidor, lo que significa que normalmente hacen negocios con consumidores individuales.
  

Entonces, ¿por qué les importa eso a los especialistas en marketing? Bueno, como entiende cualquier buen vendedor, conocer a su audiencia es fundamental para elaborar una estrategia de marketing exitosa. A su vez, saber si se dirige a una audiencia con compradores B2B o B2C afectará su mensaje y enfoque.

Estamos aquí para analizar las diferencias y similitudes entre los clientes B2C y B2B.

¿Cuál es la diferencia entre el marketing B2B y B2C?

Las diferencias más importantes a tener en cuenta son:

1. Expectativa de relación
2. Proceso de compra
3. Número de influencers en la decisión de compra

Expectativa de relación

Ya sea que su empresa venda productos o servicios, es importante comprender las expectativas de relación de su público objetivo. La mayoría de las empresas B2B prefieren tener algún tipo de relación con sus proveedores, ya sea a largo o corto plazo.

El beneficio de tener una relación entre el comprador y el vendedor es que las empresas pueden comprender mejor las necesidades específicas de cada uno. Entre otras cosas, esto permite que el proveedor aporte ideas innovadoras al cliente, lo que aumenta su valor para la organización compradora. Esto también permite un mejor soporte de la compra para que las empresas puedan sentirse bien con el retorno de la inversión.

Por lo general, el cliente B2C no le da tanta importancia a la relación, pero esto no es cierto en todos los ámbitos . De hecho, las marcas que logran conectarse con los consumidores suelen ser las más exitosas; piense en marcas de estilo de vida como Athleta, Nike y Lululemon.

Entonces, si bien es cierto que las empresas B2B generalmente prefieren tener una relación con sus proveedores, también podría beneficiar a las marcas B2C invertir en la construcción de relaciones si están en el mercado correcto.

El proceso de compra

Otra diferencia son los patrones de compra. Los ciclos de compra varían ampliamente para los clientes potenciales de cada grupo. Si bien los clientes B2C pueden comprar con más frecuencia, las empresas B2B solo pueden realizar compras una vez al año, o incluso con menos frecuencia.

Las audiencias B2C tienden a ser un poco más impulsivas y pueden tomar decisiones con relativa rapidez. Tal vez encuentren un producto, busquen algunas reseñas y vean los canales de redes sociales de una marca , y estén preparados para comprar.

Los compradores B2B, por otro lado, tienen muchos obstáculos proverbiales para saltar (ver más abajo). Hay presupuestos para revisar, departamentos de adquisiciones para consultar, tiempos para coordinar y más. Para resumir, el proceso B2B generalmente requiere más persistencia y construcción de relaciones (ver arriba).

Personas involucradas en la toma de decisiones

La última forma en que las audiencias B2B y B2C difieren cuando se trata de tomar una decisión de compra es la cantidad de personas involucradas. Como mencionamos anteriormente, los compradores B2B tienen múltiples partes para considerar (y, a veces, convencer) al comprar.

Hay múltiples niveles de una organización que tienen un interés en la decisión, y no es poco común necesitar alinear a los tomadores de decisiones en cada uno. Los equipos de ventas y los profesionales de marketing empresarial normalmente tendrán que convencer a varias personas de la organización de que son el proveedor adecuado. Dado que los proveedores necesitan que cada parte entienda cómo sus productos o servicios los beneficiarán, esto significa que se deben diseñar múltiples estrategias de marketing para llegar a esos tomadores de decisiones.

Por otro lado, los compradores B2C no están endeudados con los trámites burocráticos corporativos. Al final, controlan sus bolsillos y pueden tomar la decisión de comprar por su cuenta. Si sienten que navegar por los canales de redes sociales de una marca y revisar algunas reseñas en línea es suficiente, normalmente no tienen que convencer a nadie más antes de realizar su compra.

¿En qué se parecen el marketing B2B y B2C?

Los especialistas en marketing pueden sorprenderse al saber que ambos conjuntos de compradores en realidad tienen mucho más en común de lo que normalmente se piensa. Después de todo, las consideraciones centrales de las decisiones de compra permanecen intactas. Los compradores B2C y B2B quieren saber:

• ¿Es esto algo que yo o mi organización necesitamos/queremos?
• ¿Estoy obteniendo un buen valor por el costo?
• ¿Qué hará esta compra por mí (y/o mi organización)?

Claro, hay diferencias sutiles en el proceso de compra de cada comprador, pero, al final del día, los especialistas en marketing comercial aún intentan llegar a las personas con sus mensajes, por lo que las estrategias y tácticas de marketing deben atraer los puntos débiles y las necesidades de la audiencia.

¿Cómo se refleja una decisión de compra en mí?

Todos los que toman decisiones, tanto B2B como B2C, consideran una pregunta por encima de todo: ¿cómo se reflejará esta compra en mí individualmente? Es más fácil ver cómo se aplica esto a los compradores B2C, ya que la ropa que usan y los autos que conducen son ejemplos obvios de la imagen que quieren mostrar públicamente.

Pero los tomadores de decisiones B2B en realidad tienen las mismas consideraciones. Si traen una solución inteligente y rentable a la mesa y produce un buen retorno de la inversión, saben que se reflejará positivamente en ellos. Y saben que si traen a un proveedor que no encaja bien, se verán mal frente a sus compañeros, y eso es algo que nadie quiere. Entonces, de esta manera, las audiencias B2B también son susceptibles a la influencia externa.

Entonces, ¿qué significa esto?

Lo más importante aquí es que, al final del día, estás comercializando a las personas. Y las personas, independientemente de para quién estén comprando, suelen tener preocupaciones comunes cuando se trata de decisiones de compra. ¿Obtendré un buen retorno de la inversión? ¿Cómo se refleja mi compra en mí? ¿Estoy seguro de que este producto o servicio es lo que necesito?

Si sus estrategias y tácticas de marketing abordan esas preguntas, es probable que esté en buena forma. Pero no olvide considerar los matices asociados con quienes toman las decisiones, independientemente de si se encuentran en el espacio B2B o B2C. Si se esfuerza por facilitar su proceso de compra, estará bien posicionado para ganar su negocio.