ArtigoB2B vs Marketing B2C: uma comparação e contraste

As empresas geralmente se enquadram em uma das duas categorias: B2B ou B2C

• B2B significa business-to-business, o que significa que eles normalmente vendem para outras empresas
• B2C significa business-to-consumer, o que significa que eles normalmente fazem negócios com consumidores individuais
  

Então, por que isso importa para os profissionais de marketing? Bem, como qualquer bom profissional de marketing entende, conhecer seu público é fundamental para elaborar uma estratégia de marketing bem-sucedida. Por sua vez, saber se você está segmentando um público com compradores B2B ou B2C afetará sua mensagem e abordagem.

Estamos aqui para detalhar as diferenças e semelhanças entre clientes B2C e B2B.

Qual é a diferença entre marketing B2B e B2C?

As diferenças mais importantes a serem consideradas são:

1. Expectativa de relacionamento
2. Processo de compra
3. Número de influenciadores na decisão de compra

Expectativa de relacionamento

Seja sua empresa vendendo produtos ou serviços, é importante entender a expectativa de relacionamento do seu público-alvo. A maioria das empresas B2B prefere ter algum tipo de relacionamento com seus fornecedores, seja de longo ou curto prazo.

O benefício de ter um relacionamento entre comprador e vendedor é que as empresas podem entender melhor as necessidades específicas de cada uma. Entre outras coisas, isso permite que o fornecedor traga ideias inovadoras para o cliente, o que aumenta seu valor para a organização compradora. Isso também permite um melhor suporte da compra para que as empresas possam se sentir bem com o retorno do investimento.

Normalmente, o cliente B2C não dá tanto peso ao relacionamento, mas isso não é verdade em geral . Na verdade, as marcas que conseguem se conectar com os consumidores normalmente são as mais bem-sucedidas; pense em marcas de estilo de vida como Athleta, Nike e Lululemon.

Portanto, embora seja verdade que as empresas B2B normalmente preferem ter um relacionamento com seus fornecedores, também pode beneficiar as marcas B2C investir na construção de relacionamentos se estiverem no mercado certo.

O processo de compra

Outra diferença são os padrões de compra. Os ciclos de compra variam muito para clientes em potencial em cada grupo. Embora os clientes B2C possam comprar com mais frequência, as empresas B2B podem fazer compras apenas uma vez por ano, ou até com menos frequência.

O público B2C tende a ser um pouco mais impulsivo e pode tomar decisões com relativa rapidez. Talvez eles encontrem um produto, naveguem em algumas resenhas e vejam os canais de mídia social de uma marca e estejam preparados para comprar.

Os compradores B2B, por outro lado, têm muitos obstáculos proverbiais para superar (veja abaixo). Há orçamentos para revisar, departamentos de compras para consultar, tempo para coordenar e muito mais. Para encurtar a história, o processo B2B geralmente requer mais persistência e construção de relacionamento (veja acima).

Pessoas envolvidas na tomada de decisões

A diferença final entre os públicos B2B e B2C quando se trata de tomar uma decisão de compra é a quantidade de pessoas envolvidas. Como mencionamos acima, os compradores B2B têm várias partes a considerar (e às vezes convencer) ao comprar.

Existem vários níveis de uma organização que têm interesse na decisão, e não é incomum a necessidade de alinhar os tomadores de decisão em cada um. As equipes de vendas e os profissionais de marketing de negócios geralmente terão que convencer várias pessoas na organização de que são o fornecedor certo. Como os fornecedores precisam que cada parte entenda como seus produtos ou serviços os beneficiarão, isso significa que várias estratégias de marketing precisam ser elaboradas para alcançar esses tomadores de decisão.

Por outro lado, os compradores B2C não estão em dívida com a burocracia corporativa. No final, eles controlam seus livros de bolso e podem tomar a decisão de comprar por conta própria. Se eles acham que navegar nos canais de mídia social de uma marca e verificar algumas avaliações online é suficiente, eles normalmente não precisam convencer mais ninguém antes de fazer sua compra.

De que forma o marketing B2B e B2C são semelhantes?

Os profissionais de marketing podem se surpreender ao saber que ambos os conjuntos de compradores têm muito mais em comum do que normalmente se pensa. Afinal, as principais considerações das decisões de compra permanecem intactas. Os compradores B2C e B2B querem saber:

• Isso é algo que eu ou minha organização precisa/quer?
• Estou obtendo um bom valor para o custo?
• O que esta compra fará por mim (e/ou minha organização)?

Claro, existem diferenças sutis no processo de compra de cada comprador, mas, no final das contas, os profissionais de marketing de negócios ainda estão tentando alcançar as pessoas com suas mensagens, portanto, as estratégias e táticas de marketing devem atrair os pontos problemáticos e as necessidades de um público.

Como uma decisão de compra se reflete em mim?

Todos os tomadores de decisão, B2B e B2C, consideram uma questão acima de tudo: como essa compra se refletirá em mim individualmente? É mais fácil ver como isso se aplica aos compradores B2C, já que as roupas que vestem e os carros que dirigem são exemplos óbvios da imagem que desejam retratar publicamente.

Mas os tomadores de decisão B2B, na verdade, têm as mesmas considerações. Se eles trouxerem uma solução inteligente e econômica para a mesa e produzir um bom ROI, eles sabem que isso refletirá positivamente neles. E eles sabem que se trouxerem um fornecedor que não se encaixe bem, eles ficarão mal na frente dos colegas, e isso é algo que ninguém quer. Dessa forma, o público B2B também é suscetível à influência externa.

Então o que isso quer dizer?

A maior vantagem aqui é que, no final das contas, você está fazendo marketing para as pessoas. E as pessoas, independentemente de para quem estão comprando, normalmente têm preocupações comuns quando se trata de decisões de compra. Terei um bom retorno sobre o investimento? Como minha compra se reflete em mim? Estou confiante de que este produto ou serviço é o que preciso?

Se suas estratégias e táticas de marketing abordarem essas questões, você provavelmente está em boa forma. Mas não se esqueça de considerar as nuances associadas aos seus tomadores de decisão, independentemente de estarem no espaço B2B ou B2C. Se você se esforçar para facilitar o processo de compra deles, estará bem posicionado para conquistar seus negócios.