Makale B2B vs B2C Pazarlama: Bir Karşılaştırma ve Kontrast

İşletmeler genellikle iki kategoriden birine girer: B2B veya B2C

• B2B, işletmeler arası anlamına gelir, yani genellikle diğer işletmelere satış yaparlar
• B2C, işletmeden tüketiciye anlamına gelir; bu, tipik olarak bireysel tüketicilerle iş yaptıkları anlamına gelir.
  

Peki, bu neden pazarlamacılar için önemli? Her iyi pazarlamacının anlayacağı gibi, hedef kitlenizi tanımak başarılı bir pazarlama stratejisi oluşturmak için çok önemlidir. Buna karşılık, B2B veya B2C alıcılarıyla bir kitleyi hedefleyip hedeflemediğinizi bilmek, mesajlaşmanızı ve yaklaşımınızı etkileyecektir.

B2C ve B2B müşterileri arasındaki farkları ve benzerlikleri ortadan kaldırmak için buradayız.

B2B ve B2C pazarlama arasındaki fark nedir?

Dikkate alınması gereken en önemli farklılıklar şunlardır:

1. ilişki beklentisi
2. satın alma süreci
3. Satın alma kararında etkili olan kişi sayısı

İlişki Beklentisi

İşletmeniz ister ürün ister hizmet satıyor olsun, hedef kitlenizin ilişki beklentisini anlamak önemlidir. Çoğu B2B şirketi, tedarikçileri ile uzun vadeli veya kısa süreli bir ilişki kurmayı tercih eder.

Alıcı ve satıcı arasında bir ilişkiye sahip olmanın faydası, şirketlerin birbirlerinin özel ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilmeleridir. Diğer şeylerin yanı sıra, bu, tedarikçinin müşteriye yenilikçi fikirler getirmesini sağlar ve bu da satın alma organizasyonu için değerini artırır. Bu aynı zamanda, işletmelerin yatırım getirileri konusunda kendilerini iyi hissetmeleri için satın alma işleminin daha iyi desteklenmesini sağlar.

Tipik olarak, B2C müşterisi ilişkiye çok fazla ağırlık vermez, ancak bu genel olarak doğru değildir . Aslında, tüketicilerle bağlantı kurmada başarılı olan markalar tipik olarak en başarılı olanlardır; Athleta, Nike ve Lululemon gibi yaşam tarzı markalarını düşünün.

Dolayısıyla, B2B işletmelerinin genellikle tedarikçileriyle ilişki kurmayı tercih ettiği doğru olsa da, B2C markalarının doğru pazarda olmaları durumunda ilişki kurmaya yatırım yapmaları da faydalı olabilir.

Satın Alma Süreci

Diğer bir fark ise satın alma kalıplarıdır. Satın alma döngüleri, her gruptaki potansiyel müşteriler için büyük farklılıklar gösterir. B2C müşterileri daha sık satın alabilirken, B2B şirketleri yılda yalnızca bir kez veya daha az sıklıkla satın alabilir.

B2C izleyicileri biraz daha dürtüsel olma eğilimindedir ve nispeten hızlı kararlar verebilirler. Belki bir ürün bulurlar, birkaç incelemeye göz atarlar ve bir markanın sosyal medya kanallarına bakarlar ve satın almaya hazırdırlar.

Öte yandan B2B alıcıları, atlamak için çok sayıda atasözü çemberine sahiptir (aşağıya bakın). İncelenecek bütçeler, danışılacak satın alma departmanları, koordine edilecek zamanlama ve daha fazlası var. Uzun lafın kısası, B2B süreci genellikle daha fazla ısrar ve ilişki kurmayı gerektirir (yukarıya bakın).

Karar Alma Sürecinde Yer Alan Kişiler

Konu satın alma kararı olduğunda B2B ve B2C izleyicilerinin farklılık gösterdiği son yol, dahil olan insan sayısıdır. Yukarıda değindiğimiz gibi, B2B alıcılarının satın alırken dikkate alması (ve bazen ikna etmesi) gereken birden fazla tarafı vardır.

Kararda payı olan bir organizasyonun birden fazla seviyesi vardır ve karar vericileri her birinde aynı hizaya getirme ihtiyacı nadir değildir. Satış ekipleri ve ticari pazarlama uzmanları, genellikle kuruluştaki birden fazla kişiyi doğru satıcı olduklarına ikna etmek zorunda kalacaklardır. Satıcılar, ürünlerinin veya hizmetlerinin kendilerine nasıl fayda sağlayacağını anlamak için her bir tarafa ihtiyaç duyduğundan, bu, bu karar vericilere ulaşmak için birden fazla pazarlama stratejisinin oluşturulması gerektiği anlamına gelir.

Öte yandan, B2C alıcıları kurumsal bürokrasilere borçlu değildir. Sonunda, cep defterlerini kontrol ederler ve satın alma kararını kendi başlarına verebilirler. Bir markanın sosyal medya kanallarına göz atmanın ve çevrimiçi olarak birkaç incelemeye bakmanın yeterli olduğunu düşünüyorlarsa, satın alma işlemini yapmadan önce genellikle başkalarını ikna etmek zorunda kalmazlar.

B2B ve B2C pazarlaması hangi yönlerden benzerdir?

Pazarlamacılar, her iki alıcı grubunun da aslında düşünülenden çok daha fazla ortak noktaya sahip olduğunu öğrenince şaşırabilirler. Sonuçta, satın alma kararlarının temel düşünceleri değişmeden kalır. B2C ve B2B alıcıları şunları bilmek ister:

• Bu benim veya kuruluşumun ihtiyaç duyduğu/istediği bir şey mi?
• Maliyet için iyi bir değer alıyor muyum?
• Bu satın alma benim (ve/veya kuruluşum) için ne yapacak?

Elbette, her alıcının satın alma sürecinde ince farklılıklar vardır, ancak günün sonunda, ticari pazarlamacılar hala mesajlarıyla insanlara ulaşmaya çalışıyorlar, bu nedenle pazarlama stratejileri ve taktikleri, bir kitlenin acı noktalarına ve ihtiyaçlarına hitap etmelidir.

Bir satın alma kararı bana nasıl yansır?

B2B ve B2C olsun tüm karar vericiler, her şeyden önce bir soruyu düşünürler: Bu satın alma bireysel olarak bana nasıl yansıyacak? Bunun B2C alıcıları için nasıl geçerli olduğunu görmek daha kolay, çünkü giydikleri kıyafetler ve kullandıkları arabalar, kamuya göstermek istedikleri imajın bariz örnekleri.

Ancak B2B karar vericileri aslında aynı düşüncelere sahiptir. Masaya akıllı, uygun maliyetli bir çözüm getirirlerse ve bu iyi bir yatırım getirisi sağlarsa, bunun kendilerine olumlu yansıyacağını bilirler. Ve eğer uygun olmayan bir satıcı getirirlerse meslektaşlarının önünde kötü görüneceklerini biliyorlar ve bu kimsenin istemediği bir şey. Dolayısıyla bu şekilde, B2B izleyicileri de dış etkilere karşı hassastır.

Peki bu ne anlama geliyor?

Buradaki en büyük paket, günün sonunda insanlara pazarlama yapıyor olmanızdır. Ve insanlar, kimin için satın aldıklarına bakılmaksızın, satın alma kararları söz konusu olduğunda genellikle ortak endişelere sahiptir. İyi bir yatırım getirisi alacak mıyım? Satın alma işlemim bana nasıl yansır? Bu ürün veya hizmetin ihtiyacım olan şey olduğundan emin miyim?

Pazarlama stratejileriniz ve taktikleriniz bu soruları ele alıyorsa , muhtemelen iyi durumdasınızdır. Ancak, ister B2B ister B2C alanında olsunlar, karar vericilerinizle ilgili nüansları göz önünde bulundurmayı unutmayın. Satın alma sürecini kolaylaştırmak için çabalarsanız, işlerini kazanmak için iyi bir konumda olacaksınız.