ArticleB2B 대 B2C 마케팅: 비교 및 ​​대조

기업은 일반적으로 B2B 또는 B2C의 두 가지 범주 중 하나로 분류됩니다.

• B2B는 B2B를 의미하며 일반적으로 다른 비즈니스에 판매합니다.
• B2C는 B2C(Business-to-Consumer)를 의미하며 일반적으로 개별 소비자와 비즈니스를 수행합니다.
  

그렇다면 이것이 마케터에게 중요한 이유는 무엇입니까? 글쎄요, 좋은 마케터라면 누구나 이해하듯이, 청중을 아는 것은 성공적인 마케팅 전략을 세우는 데 매우 중요합니다. 결과적으로, B2B 또는 B2C 구매자로 청중을 타겟팅하는지 아는 것은 메시지와 접근 방식에 영향을 미칩니다.

우리는 B2C와 B2B 고객 간의 차이점과 유사점을 분석하기 위해 왔습니다.

B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 차이점은 무엇입니까?

고려해야 할 가장 중요한 차이점은 다음과 같습니다.

1. 관계 기대
2. 구매 과정
3. 구매 결정에 영향을 미치는 요인의 수

관계 기대

귀하의 비즈니스가 제품 또는 서비스를 판매하는지 여부에 관계없이 대상 고객의 관계 기대치를 이해하는 것이 중요합니다. 대부분의 B2B 회사는 장기적이든 단기적이든 공급업체와 일종의 관계를 유지하는 것을 선호합니다.

구매자와 판매자 사이의 관계의 이점은 회사가 서로의 특정 요구를 더 잘 이해할 수 있다는 것입니다. 무엇보다도 이를 통해 공급업체는 혁신적인 아이디어를 고객에게 제공하여 구매 조직의 가치를 높일 수 있습니다. 이것은 또한 기업이 투자 수익에 대해 만족할 수 있도록 구매를 더 잘 지원할 수 있습니다.

일반적으로 B2C 고객은 관계에 큰 비중을 두지 않지만 전반적으로 사실이 아닙니다 . 사실, 소비자와 성공적으로 연결되는 브랜드가 일반적으로 가장 성공적입니다. Athleta, Nike, Lululemon과 같은 라이프스타일 브랜드를 생각해 보십시오.

따라서 B2B 비즈니스가 일반적으로 공급업체와 관계를 유지하는 것을 선호하는 것은 사실이지만 적절한 시장에 있다면 B2C 브랜드가 관계 구축에 투자하는 것도 도움이 될 수 있습니다.

구매 프로세스

또 다른 차이점은 구매 패턴입니다. 구매 주기는 각 그룹의 잠재 고객에 따라 크게 다릅니다. B2C 고객은 더 자주 구매할 수 있지만 B2B 회사는 1년에 한 번만 구매하거나 더 적은 빈도로 구매할 수 있습니다.

B2C 청중은 좀 더 충동적인 경향이 있으며 비교적 빨리 결정을 내릴 수 있습니다. 아마도 그들은 제품을 찾고 몇 가지 리뷰를 찾아보고 브랜드의 소셜 미디어 채널 을 보고 구매할 준비가 되어 있을 것입니다.

반면에 B2B 구매자는 통과해야 할 속담이 많습니다(아래 참조). 검토할 예산, 협의할 조달 부서, 조정해야 할 시기 등이 있습니다. 간단히 말해서 B2B 프로세스에는 일반적으로 더 많은 지속성과 관계 구축이 필요합니다(위 참조).

의사결정에 관련된 사람들

B2B와 B2C 청중이 구매 결정을 내릴 때 다른 마지막 방법은 관련된 사람들의 수입니다. 위에서 언급했듯이 B2B 구매자는 구매할 때 고려해야 할(때로는 설득할) 여러 당사자가 있습니다.

결정에 이해 관계가 있는 조직의 여러 수준이 있으며 각각의 의사 결정자를 정렬해야 하는 경우가 많습니다. 영업 팀과 비즈니스 마케팅 전문가는 일반적으로 조직의 여러 사람에게 자신이 올바른 공급업체임을 확신시켜야 합니다. 공급업체는 각 당사자가 자신의 제품 또는 서비스가 자신에게 어떤 혜택을 줄 것인지 이해해야 하므로 이러한 의사 결정자에게 도달하려면 여러 마케팅 전략을 수립해야 합니다.

반면에 B2C 구매자는 기업의 관료적 형식에 빚을 지고 있지 않습니다. 결국, 그들은 주머니 책을 통제하고 스스로 구매 결정을 내릴 수 있습니다. 브랜드의 소셜 미디어 채널을 탐색하고 온라인에서 몇 가지 리뷰를 확인하는 것으로 충분하다고 생각하는 경우 일반적으로 구매하기 전에 다른 사람을 설득할 필요가 없습니다.

B2B와 B2C 마케팅은 어떤 면에서 유사합니까?

마케터는 두 구매자가 실제로 일반적으로 생각하는 것보다 훨씬 더 많은 공통점을 가지고 있다는 사실에 놀랄 수 있습니다. 결국 구매 결정의 핵심 고려 사항은 그대로 유지됩니다. B2C 및 B2B 구매자 ​​모두 다음을 알고 싶어합니다.

• 이것이 나 또는 내 조직이 필요로 하거나 원하는 것입니까?
• 나는 비용에 대해 좋은 가치를 얻고 있습니까?
• 이 구매가 나(및/또는 내 조직)에 어떤 영향을 줍니까?

물론 각 구매자의 구매 프로세스에는 미묘한 차이가 있지만 결국 비즈니스 마케터는 여전히 사람들에게 메시지를 전달하려고 하므로 마케팅 전략과 전술은 청중의 고충과 요구에 호소해야 합니다.

구매 결정은 나에게 어떤 영향을 줍니까?

B2B와 B2C를 막론하고 모든 의사 결정자는 무엇보다도 한 가지 질문을 고려합니다. 이 구매가 나에게 개별적으로 어떤 영향을 미칠까요? B2C 구매자가 입는 옷과 운전하는 자동차가 공개적으로 표현하고 싶은 이미지의 명백한 예이기 때문에 이것이 B2C 구매자에게 어떻게 적용되는지 더 쉽게 알 수 있습니다.

그러나 B2B 의사 결정권자는 실제로 동일한 고려 사항을 가지고 있습니다. 그들이 테이블에 스마트하고 비용 효율적인 솔루션을 제공하고 좋은 ROI를 생성한다면 긍정적으로 반영할 것임을 알고 있습니다. 그리고 그들은 적합하지 않은 공급업체를 데려오면 동료들 앞에서 자신이 나쁘게 보일 것이라는 것을 알고 있습니다. 그것은 아무도 원하지 않는 것입니다. 이처럼 B2B 관객들도 외부의 영향을 받기 쉽습니다.

그래서 이것은 무엇을 의미합니까?

여기서 가장 큰 시사점은 결국 사람들에게 마케팅을 한다는 것입니다. 그리고 사람들은 구매 대상에 관계없이 일반적으로 구매 결정과 관련하여 공통적인 우려 사항을 가지고 있습니다. 좋은 투자 수익을 얻을 수 있을까요? 내 구매가 나에게 어떻게 반영됩니까? 나는 이 제품이나 서비스가 나에게 필요한 것이라고 확신합니까?

귀하의 마케팅 전략과 전술 이 이러한 질문을 해결한다면 귀하의 상태는 양호할 것입니다. 그러나 B2B 또는 B2C 영역에 관계없이 의사 결정자와 관련된 뉘앙스를 고려하는 것을 잊지 마십시오. 그들의 구매 과정을 쉽게 하기 위해 노력한다면 당신은 그들의 사업을 벌일 수 있는 좋은 위치에 놓이게 될 것입니다.