ArticoloB2B vs B2C Marketing: un confronto e un contrasto

Le aziende in genere rientrano in una delle due categorie: B2B o B2C

• B2B sta per business-to-business, il che significa che in genere vendono ad altre attività
• B2C sta per business-to-consumer, il che significa che in genere fanno affari con i singoli consumatori
  

Quindi, perché è importante per i marketer? Bene, come sa ogni buon marketer, conoscere il tuo pubblico è fondamentale per elaborare una strategia di marketing di successo. A sua volta, sapere se stai prendendo di mira un pubblico con acquirenti B2B o B2C avrà un impatto sulla tua messaggistica e sul tuo approccio.

Siamo qui per analizzare le differenze e le somiglianze tra i clienti B2C e B2B.

Qual è la differenza tra marketing B2B e B2C?

Le differenze più importanti da considerare sono:

1. Aspettativa di relazione
2. Processo di acquisto
3. Numero di influencer nella decisione di acquisto

Aspettativa di relazione

Indipendentemente dal fatto che la tua azienda venda prodotti o servizi, è importante comprendere le aspettative di relazione del tuo pubblico di destinazione. La maggior parte delle aziende B2B preferisce avere una sorta di relazione con i propri fornitori, a lungo oa breve termine.

Il vantaggio di avere una relazione tra acquirente e venditore è che le aziende possono comprendere meglio le reciproche esigenze specifiche. Ciò consente, tra l'altro, al fornitore di portare idee innovative al cliente, il che ne aumenta il valore per l'organizzazione di acquisto. Ciò consente anche un migliore supporto dell'acquisto in modo che le aziende possano sentirsi bene con il loro ritorno sull'investimento.

In genere, il cliente B2C non dà molto peso alla relazione, ma questo non è vero su tutta la linea . In effetti, i marchi che riescono a connettersi con i consumatori in genere sono quelli di maggior successo; pensa a marchi di lifestyle come Athleta, Nike e Lululemon.

Quindi, mentre è vero che le aziende B2B in genere preferiscono avere una relazione con i propri fornitori, potrebbe anche essere vantaggioso per i marchi B2C investire nella costruzione di relazioni se si trovano nel mercato giusto.

Il processo di acquisto

Un'altra differenza sono i modelli di acquisto. I cicli di acquisto variano ampiamente per i potenziali clienti in ciascun gruppo. Mentre i clienti B2C potrebbero essere in grado di acquistare più frequentemente, le aziende B2B possono effettuare acquisti solo una volta all'anno, o anche meno frequentemente.

Il pubblico B2C tende ad essere un po' più impulsivo e può prendere decisioni in tempi relativamente brevi. Forse trovano un prodotto, sfogliano alcune recensioni e guardano i canali dei social media di un marchio e sono pronti ad acquistare.

Gli acquirenti B2B, d'altra parte, hanno molti proverbiali cerchi da superare (vedi sotto). Ci sono budget da rivedere, dipartimenti di approvvigionamento da consultare, tempi da coordinare e altro ancora. Per farla breve, il processo B2B richiede generalmente più persistenza e costruzione di relazioni (vedi sopra).

Persone coinvolte nel processo decisionale

L'ultimo modo in cui il pubblico B2B e B2C differisce quando si tratta di prendere una decisione di acquisto è la quantità di persone coinvolte. Come accennato in precedenza, gli acquirenti B2B hanno più parti da considerare (e talvolta convincere) al momento dell'acquisto.

Ci sono più livelli di un'organizzazione che hanno un interesse nella decisione e non è raro dover allineare i decisori a ciascuno. I team di vendita e i professionisti del marketing aziendale dovranno comunemente convincere più persone nell'organizzazione di essere il fornitore giusto. Dal momento che i fornitori hanno bisogno che ciascuna parte capisca in che modo i loro prodotti o servizi ne trarranno vantaggio, ciò significa che è necessario elaborare più strategie di marketing per raggiungere quei decisori.

D'altra parte, gli acquirenti B2C non sono indebitati con la burocrazia aziendale. Alla fine, controllano i loro portafogli e possono prendere la decisione di acquistare da soli. Se ritengono che sia sufficiente navigare sui canali dei social media di un marchio e controllare alcune recensioni online, in genere non devono convincere nessun altro prima di effettuare l'acquisto.

In che modo il marketing B2B e B2C sono simili?

Gli esperti di marketing potrebbero essere sorpresi di apprendere che entrambi i gruppi di acquirenti hanno in realtà molto più in comune di quanto si pensi. Dopotutto, le considerazioni fondamentali delle decisioni di acquisto rimangono intatte. Gli acquirenti B2C e B2B vogliono entrambi sapere:

• È qualcosa di cui io o la mia organizzazione abbiamo bisogno/vogliamo?
• Sto ottenendo un buon rapporto qualità-prezzo?
• Cosa farà questo acquisto per me (e/o la mia organizzazione)?

Certo, ci sono sfumature sfumate nel processo di acquisto di ciascun acquirente, ma, alla fine, i marketer aziendali stanno ancora cercando di raggiungere le persone con i loro messaggi, quindi le strategie e le tattiche di marketing dovrebbero fare appello ai punti deboli e alle esigenze del pubblico.

Come si riflette su di me una decisione di acquisto?

Tutti i decisori, B2B e B2C allo stesso modo, considerano una domanda sopra ogni altra: come si rifletterà questo acquisto su di me individualmente? È più facile vedere come questo si applica agli acquirenti B2C poiché i vestiti che indossano e le auto che guidano sono esempi evidenti dell'immagine che vogliono ritrarre pubblicamente.

Ma i decisori B2B in realtà hanno le stesse considerazioni. Se portano in tavola una soluzione intelligente ed economicamente vantaggiosa e produce un buon ROI, sanno che si rifletterà positivamente su di loro. E sanno che se portano un venditore che non è adatto, sembreranno male di fronte ai colleghi, ed è qualcosa che nessuno vuole. Quindi, in questo modo, anche il pubblico B2B è suscettibile all'influenza esterna.

Che cosa significa questo?

Il più grande asporto qui è che alla fine della giornata, stai facendo marketing alle persone. E le persone, indipendentemente da chi stanno acquistando, in genere hanno preoccupazioni comuni quando si tratta di decisioni di acquisto. Otterrò un buon ritorno sull'investimento? In che modo il mio acquisto si riflette su di me? Sono sicuro che questo prodotto o servizio sia ciò di cui ho bisogno?

Se le tue strategie e tattiche di marketing rispondono a queste domande, probabilmente sei in buona forma. Ma non dimenticare di considerare le sfumature associate ai tuoi decisori, indipendentemente dal fatto che si trovino nello spazio B2B o B2C. Se ti sforzi di facilitare il loro processo di acquisto, sarai ben posizionato per guadagnare il loro business.