ArticleB2B vs B2C Marketing : une comparaison et un contraste

Les entreprises appartiennent généralement à l'une des deux catégories suivantes : B2B ou B2C

• B2B signifie business-to-business, ce qui signifie qu'ils vendent généralement à d'autres entreprises
• B2C signifie business-to-consumer, ce qui signifie qu'ils font généralement affaire avec des consommateurs individuels
  

Alors, pourquoi est-ce important pour les spécialistes du marketing ? Eh bien, comme tout bon spécialiste du marketing le comprend, connaître votre public est essentiel pour élaborer une stratégie marketing réussie. À son tour, savoir si vous ciblez un public d'acheteurs B2B ou B2C aura un impact sur votre message et votre approche.

Nous sommes ici pour décomposer les différences et les similitudes entre les clients B2C et B2B.

Quelle est la différence entre le marketing B2B et B2C ?

Les différences les plus importantes à considérer sont :

1. Attente relationnelle
2. Processus d'achat
3. Nombre d'influenceurs dans la décision d'achat

Attente relationnelle

Que votre entreprise vende des produits ou des services, il est important de comprendre les attentes relationnelles de votre public cible. La plupart des entreprises B2B préfèrent avoir une sorte de relation avec leurs fournisseurs, que ce soit à long terme ou à court terme.

L'avantage d'avoir une relation entre l'acheteur et le vendeur est que les entreprises peuvent mieux comprendre les besoins spécifiques de l'autre. Cela permet entre autres au fournisseur d'apporter des idées innovantes au client, ce qui augmente sa valeur pour l'organisation acheteuse. Cela permet également un meilleur accompagnement à l'achat afin que les entreprises puissent se sentir bien dans leur retour sur investissement.

En règle générale, le client B2C n'accorde pas autant d'importance à la relation, mais ce n'est pas vrai à tous les niveaux . En fait, les marques qui réussissent à se connecter avec les consommateurs sont généralement les plus performantes ; pensez à des marques de style de vie comme Athleta, Nike et Lululemon.

Ainsi, s'il est vrai que les entreprises B2B préfèrent généralement avoir une relation avec leurs fournisseurs, il pourrait également être avantageux pour les marques B2C d'investir dans l'établissement de relations si elles se trouvent sur le bon marché.

Le processus d'achat

Une autre différence réside dans les habitudes d'achat. Les cycles d'achat varient considérablement pour les clients potentiels de chaque groupe. Alors que les clients B2C peuvent être en mesure d'acheter plus fréquemment, les entreprises B2B peuvent n'effectuer des achats qu'une fois par an, voire moins fréquemment.

Les publics B2C ont tendance à être un peu plus impulsifs et peuvent prendre des décisions relativement rapidement. Peut-être qu'ils trouvent un produit, parcourent quelques critiques et consultent les réseaux sociaux d'une marque , et qu'ils sont prêts à acheter.

Les acheteurs B2B, en revanche, ont de nombreux obstacles proverbiaux à franchir (voir ci-dessous). Il y a des budgets à revoir, des services d'approvisionnement à consulter, des délais à coordonner, etc. Pour faire court, le processus B2B nécessite généralement plus de persévérance et d'établissement de relations (voir ci-dessus).

Personnes impliquées dans la prise de décision

La dernière différence entre les publics B2B et B2C lorsqu'il s'agit de prendre une décision d'achat est le nombre de personnes impliquées. Comme nous l'avons évoqué ci-dessus, les acheteurs B2B ont plusieurs parties à considérer (et parfois à convaincre) lors de l'achat.

Il existe plusieurs niveaux d'une organisation qui ont un intérêt dans la décision, et il n'est pas rare de devoir aligner les décideurs à chacun. Les équipes de vente et les professionnels du marketing d'entreprise devront généralement convaincre plusieurs personnes de l'organisation qu'ils sont le bon fournisseur. Étant donné que les fournisseurs ont besoin que chaque partie comprenne comment leurs produits ou services leur seront bénéfiques, cela signifie que plusieurs stratégies de marketing doivent être élaborées pour atteindre ces décideurs.

D'un autre côté, les acheteurs B2C ne sont pas redevables aux formalités administratives des entreprises. En fin de compte, ils contrôlent leur portefeuille et peuvent prendre eux-mêmes la décision d'acheter. S'ils estiment qu'il suffit de parcourir les réseaux sociaux d'une marque et de consulter quelques avis en ligne, ils n'ont généralement pas à convaincre qui que ce soit d'autre avant d'effectuer leur achat.

En quoi le marketing B2B et B2C sont-ils similaires ?

Les spécialistes du marketing pourraient être surpris d'apprendre que les deux groupes d'acheteurs ont en fait beaucoup plus en commun qu'on ne le pense généralement. Après tout, les considérations fondamentales des décisions d'achat restent intactes. Les acheteurs B2C et B2B veulent tous deux savoir :

• Est-ce quelque chose dont moi ou mon organisation avons besoin/veut ?
• Est-ce que j'obtiens une bonne valeur pour le coût?
• Qu'est-ce que cet achat fera pour moi (et/ou mon organisation) ?

Bien sûr, il existe des différences nuancées dans le processus d'achat de chaque acheteur, mais, en fin de compte, les spécialistes du marketing essaient toujours d'atteindre les gens avec leurs messages, de sorte que les stratégies et tactiques de marketing doivent faire appel aux points faibles et aux besoins d'un public.

Comment une décision d'achat se répercute-t-elle sur moi ?

Tous les décideurs, B2B comme B2C, se posent une question avant tout : comment cet achat va-t-il se refléter sur moi individuellement ? Il est plus facile de voir comment cela s'applique aux acheteurs B2C puisque les vêtements qu'ils portent et les voitures qu'ils conduisent sont des exemples évidents de l'image qu'ils veulent véhiculer publiquement.

Mais les décideurs B2B ont en fait les mêmes considérations. S'ils proposent une solution intelligente et rentable et qu'elle produit un bon retour sur investissement, ils savent que cela se répercutera positivement sur eux. Et ils savent que s'ils font appel à un fournisseur qui ne leur convient pas, ils auront l'air mauvais devant leurs pairs, et c'est quelque chose que personne ne veut. Ainsi, de cette manière, les audiences B2B sont également sensibles aux influences extérieures.

Qu'est-ce que cela signifie?

Le plus gros point à retenir ici est qu'en fin de compte, vous faites du marketing auprès des gens. Et les gens, peu importe pour qui ils achètent, ont généralement des préoccupations communes lorsqu'il s'agit de décisions d'achat. Aurai-je un bon retour sur investissement ? Comment mon achat se reflète-t-il sur moi ? Suis-je sûr que ce produit ou service correspond à ce dont j'ai besoin ?

Si vos stratégies et tactiques de marketing répondent à ces questions, vous êtes probablement en bonne forme. Mais n'oubliez pas de tenir compte des nuances associées à vos décideurs, qu'ils soient dans l'espace B2B ou B2C. Si vous vous efforcez de faciliter leur processus d'achat, vous serez bien placé pour gagner leur clientèle.