Artikel Pemasaran B2B vs B2C: Perbandingan dan Kontras

Bisnis biasanya termasuk dalam salah satu dari dua kategori: B2B atau B2C

• B2B adalah singkatan dari business-to-business, artinya mereka biasanya menjual ke bisnis lain
• B2C adalah singkatan dari business-to-consumer, artinya mereka biasanya melakukan bisnis dengan konsumen individu
  

Jadi, mengapa itu penting bagi pemasar? Seperti yang dipahami oleh pemasar yang baik, mengetahui audiens Anda sangat penting untuk menyusun strategi pemasaran yang sukses. Pada gilirannya, mengetahui apakah Anda menargetkan audiens dengan pembeli B2B atau B2C akan memengaruhi pesan dan pendekatan Anda.

Kami di sini untuk memecah perbedaan dan persamaan antara pelanggan B2C dan B2B.

Apa perbedaan antara pemasaran B2B dan B2C?

Perbedaan yang paling penting untuk dipertimbangkan adalah:

1. Harapan hubungan
2. Proses pembelian
3. Jumlah influencer dalam keputusan pembelian

Harapan Hubungan

Baik bisnis Anda menjual produk atau layanan, penting untuk memahami ekspektasi hubungan dari audiens target Anda. Sebagian besar perusahaan B2B lebih suka memiliki semacam hubungan dengan pemasok mereka, baik itu jangka panjang atau pendek.

Manfaat memiliki hubungan antara pembeli dan penjual adalah bahwa perusahaan dapat lebih memahami kebutuhan spesifik masing-masing. Antara lain, ini memungkinkan pemasok untuk membawa ide-ide inovatif kepada pelanggan, yang meningkatkan nilainya bagi organisasi pembelian. Ini juga memungkinkan dukungan pembelian yang lebih baik sehingga bisnis dapat merasa senang dengan laba atas investasi mereka.

Biasanya, pelanggan B2C tidak terlalu mementingkan hubungan, tetapi ini tidak berlaku secara keseluruhan . Faktanya, merek yang berhasil terhubung dengan konsumen biasanya adalah yang paling sukses; pikirkan merek gaya hidup seperti Athleta, Nike, dan Lululemon.

Jadi, meskipun benar bahwa bisnis B2B biasanya lebih memilih untuk menjalin hubungan dengan pemasok mereka, merek B2C juga dapat bermanfaat untuk berinvestasi dalam membangun hubungan jika mereka berada di pasar yang tepat.

Proses Pembelian

Perbedaan lainnya adalah pola pembelian. Siklus pembelian sangat bervariasi untuk pelanggan potensial di setiap kelompok. Sementara pelanggan B2C mungkin dapat membeli lebih sering, perusahaan B2B hanya dapat melakukan pembelian setahun sekali, atau bahkan lebih jarang.

Audiens B2C cenderung sedikit lebih impulsif, dan mereka dapat membuat keputusan dengan relatif cepat. Mungkin mereka menemukan produk, menelusuri beberapa ulasan dan melihat saluran media sosial suatu merek , dan mereka siap untuk membeli.

Pembeli B2B, di sisi lain, memiliki banyak rintangan yang harus dilewati (lihat di bawah). Ada anggaran untuk ditinjau, departemen pengadaan untuk dikonsultasikan, waktu untuk berkoordinasi, dan banyak lagi. Untuk mempersingkat cerita, proses B2B umumnya membutuhkan lebih banyak ketekunan dan pembangunan hubungan (lihat di atas).

Orang yang Terlibat dalam Pengambilan Keputusan

Cara terakhir yang membedakan audiens B2B dan B2C dalam hal membuat keputusan pembelian adalah jumlah orang yang terlibat. Seperti yang kami singgung di atas, pembeli B2B memiliki banyak pihak untuk dipertimbangkan (dan terkadang diyakinkan) saat membeli.

Ada beberapa tingkat organisasi yang memiliki kepentingan dalam keputusan, dan tidak jarang perlu menyelaraskan pengambil keputusan di masing-masing. Tim penjualan dan profesional pemasaran bisnis biasanya harus meyakinkan banyak orang dalam organisasi bahwa mereka adalah vendor yang tepat. Karena vendor membutuhkan masing-masing pihak untuk memahami bagaimana produk atau layanan mereka akan menguntungkan mereka, ini berarti beberapa strategi pemasaran perlu dibuat untuk menjangkau para pembuat keputusan tersebut.

Di sisi lain, pembeli B2C tidak berhutang budi pada birokrasi perusahaan. Pada akhirnya, mereka mengontrol buku saku mereka dan dapat membuat keputusan untuk membeli sendiri. Jika mereka merasa bahwa menjelajahi saluran media sosial suatu merek dan melihat beberapa ulasan online sudah cukup, mereka biasanya tidak perlu meyakinkan orang lain sebelum melakukan pembelian.

Dalam hal apa pemasaran B2B dan B2C serupa?

Pemasar mungkin terkejut mengetahui bahwa kedua kelompok pembeli sebenarnya memiliki lebih banyak kesamaan daripada yang biasanya diperkirakan. Bagaimanapun, pertimbangan inti dari keputusan pembelian tetap utuh. Pembeli B2C dan B2B sama-sama ingin tahu:

• Apakah ini sesuatu yang saya atau organisasi saya butuhkan/inginkan?
• Apakah saya mendapatkan nilai yang baik untuk biayanya?
• Apa yang akan dilakukan pembelian ini untuk saya (dan/atau organisasi saya)?

Tentu, ada perbedaan bernuansa dalam proses pembelian masing-masing pembeli, tetapi, pada akhirnya, pemasar bisnis masih berusaha menjangkau orang-orang dengan pesan mereka, jadi strategi dan taktik pemasaran harus menarik perhatian dan kebutuhan audiens.

Bagaimana keputusan pembelian mencerminkan saya?

Semua pengambil keputusan, B2B dan B2C, mempertimbangkan satu pertanyaan di atas segalanya: bagaimana pembelian ini akan mempengaruhi saya secara individu? Lebih mudah untuk melihat bagaimana ini berlaku untuk pembeli B2C karena pakaian yang mereka kenakan dan mobil yang mereka kendarai adalah contoh nyata dari citra yang ingin mereka tampilkan di depan umum.

Namun para pengambil keputusan B2B sebenarnya memiliki pertimbangan yang sama. Jika mereka membawa solusi cerdas dan hemat biaya ke meja dan menghasilkan ROI yang baik, mereka tahu itu akan berdampak positif pada mereka. Dan mereka tahu jika mereka membawa vendor yang tidak cocok, mereka akan terlihat buruk di depan rekan-rekan, dan itu adalah sesuatu yang tidak diinginkan siapa pun. Jadi dengan cara ini, audiens B2B juga rentan terhadap pengaruh luar.

Jadi apa artinya ini?

Takeaway terbesar di sini adalah bahwa pada akhirnya, Anda memasarkan kepada orang-orang. Dan orang-orang, terlepas dari siapa mereka membeli, biasanya memiliki kekhawatiran yang sama dalam hal keputusan pembelian. Apakah saya akan mendapatkan pengembalian investasi yang baik? Bagaimana pengaruh pembelian saya terhadap saya? Apakah saya yakin produk atau layanan ini yang saya butuhkan?

Jika strategi dan taktik pemasaran Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan itu, kemungkinan besar Anda berada dalam kondisi yang baik. Tapi jangan lupa untuk mempertimbangkan nuansa yang terkait dengan pengambil keputusan Anda, terlepas dari apakah mereka berada di ruang B2B atau B2C. Jika Anda berusaha untuk memudahkan proses pembelian mereka, Anda akan berada di posisi yang baik untuk mendapatkan bisnis mereka.