مقال B2B مقابل B2C Marketing: مقارنة وتباين

تندرج الشركات عادةً في إحدى فئتين: B2B أو B2C

• B2B تعني الأعمال التجارية ، مما يعني أنها تبيع عادة إلى شركات أخرى
• B2C تعني من الأعمال إلى المستهلك ، مما يعني أنها تتعامل عادة مع المستهلكين الأفراد
  

إذن ، لماذا هذا مهم للمسوقين؟ حسنًا ، كما يفهم أي مسوق جيد ، فإن معرفة جمهورك أمر بالغ الأهمية لصياغة استراتيجية تسويق ناجحة. في المقابل ، ستؤثر معرفة ما إذا كنت تستهدف جمهورًا مع مشتري B2B أو B2C على رسالتك ونهجك.

نحن هنا لكسر الاختلافات وأوجه التشابه بين عملاء B2C و B2B.

ما الفرق بين تسويق B2B و B2C؟

أهم الاختلافات التي يجب مراعاتها هي:

1. توقع العلاقة
2. عملية شراء
3. عدد المؤثرين في قرار الشراء

توقع العلاقة

سواء كان عملك يبيع منتجات أو خدمات ، من المهم أن تفهم توقعات العلاقة لجمهورك المستهدف. تفضل معظم شركات B2B أن يكون لها نوع من العلاقة مع مورديها ، سواء كانت طويلة الأجل أو قصيرة.

تكمن فائدة وجود علاقة بين البائع والمشتري في أن الشركات يمكنها فهم الاحتياجات المحددة لبعضها البعض بشكل أفضل. من بين أشياء أخرى ، يتيح ذلك للمورد تقديم أفكار مبتكرة للعميل ، مما يزيد من قيمتها للمؤسسة المشترية. يتيح هذا أيضًا دعمًا أفضل لعملية الشراء حتى تشعر الشركات بالرضا عن عائد الاستثمار.

عادةً ، لا يضع عميل B2C نفس القدر من الأهمية على العلاقة ، لكن هذا ليس صحيحًا في جميع المجالات . في الواقع ، عادةً ما تكون العلامات التجارية الناجحة في التواصل مع المستهلكين هي الأكثر نجاحًا ؛ فكر في العلامات التجارية لنمط الحياة مثل Athleta و Nike و Lululemon.

لذلك في حين أنه من الصحيح أن شركات B2B تفضل عادةً إقامة علاقة مع مورديها ، فقد تفيد أيضًا العلامات التجارية B2C للاستثمار في بناء العلاقات إذا كانت في السوق المناسبة.

عملية الشراء

الاختلاف الآخر هو أنماط الشراء. تختلف دورات الشراء بشكل كبير للعملاء المحتملين في كل مجموعة. في حين أن عملاء B2C قد يكونون قادرين على الشراء بشكل متكرر ، فإن شركات B2B قد تقوم بالشراء مرة واحدة فقط في السنة ، أو حتى أقل من ذلك.

يميل جمهور B2C إلى الاندفاع قليلاً ، ويمكنهم اتخاذ القرارات بسرعة نسبيًا. ربما يجدون منتجًا ويتصفحون بعض المراجعات ويطلعون على قنوات التواصل الاجتماعي للعلامة التجارية ، وهم على استعداد للشراء.

من ناحية أخرى ، فإن مشتري B2B لديهم الكثير من الأطواق التي يضرب بها المثل للقفز من خلالها (انظر أدناه). هناك ميزانيات للمراجعة ، وأقسام المشتريات للتشاور ، وتوقيت للتنسيق ، وأكثر من ذلك. لجعل القصة الطويلة قصيرة ، تتطلب عملية B2B عمومًا مزيدًا من المثابرة وبناء العلاقات (انظر أعلاه).

الأشخاص المشاركون في صنع القرار

الطريقة الأخيرة التي يختلف بها جمهور B2B و B2C عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار الشراء هي عدد الأشخاص المعنيين. كما تطرقنا أعلاه ، لدى مشتري B2B أطراف متعددة للنظر (وأحيانًا إقناع) عند الشراء.

هناك مستويات متعددة لمنظمة لها مصلحة في اتخاذ القرار ، وليس من غير المألوف أن تحتاج إلى محاذاة صانعي القرار في كل منها. عادةً ما يتعين على فرق المبيعات ومحترفي تسويق الأعمال إقناع العديد من الأشخاص في المؤسسة بأنهم البائعون المناسبون. نظرًا لأن البائعين يحتاجون إلى كل طرف لفهم كيف ستفيدهم منتجاتهم أو خدماتهم ، فإن هذا يعني ضرورة صياغة استراتيجيات تسويقية متعددة للوصول إلى صانعي القرار هؤلاء.

من ناحية أخرى ، فإن مشتري B2C ليسوا مدينين لروتين الشركات. في النهاية ، يتحكمون في دفاتر الجيب الخاصة بهم ويمكنهم اتخاذ قرار الشراء بأنفسهم. إذا شعروا أن تصفح قنوات الوسائط الاجتماعية للعلامة التجارية والاطلاع على بعض المراجعات عبر الإنترنت كافٍ ، فلن يضطروا عادةً إلى إقناع أي شخص آخر قبل إجراء عملية الشراء.

ما هي الطرق التي يتشابه فيها التسويق بين B2B و B2C؟

قد يفاجأ المسوقون عندما يعلمون أن كلا المجموعتين من المشترين لديهما في الواقع الكثير من القواسم المشتركة أكثر مما يعتقد عادة. بعد كل شيء ، تظل الاعتبارات الأساسية لقرارات الشراء سليمة. يرغب كل من مشتري B2C و B2B في معرفة:

• هل هذا شيء أحتاجه أنا أو منظمتي / أحتاجه؟
• هل أحصل على قيمة جيدة مقابل التكلفة؟
• ماذا سيفعل هذا الشراء لي (و / أو مؤسستي)؟

بالتأكيد ، هناك اختلافات دقيقة في عملية الشراء لكل مشترٍ ، ولكن في نهاية اليوم ، لا يزال المسوقون التجاريون يحاولون الوصول إلى الأشخاص برسائلهم ، لذا يجب أن تستجيب استراتيجيات وأساليب التسويق لنقاط الألم واحتياجات الجمهور.

كيف ينعكس قرار الشراء علي؟

جميع صانعي القرار ، B2B و B2C على حد سواء ، ينظرون في سؤال واحد قبل كل شيء آخر: كيف سينعكس هذا الشراء علي بشكل فردي؟ من الأسهل أن نرى كيف ينطبق ذلك على مشتري B2C لأن الملابس التي يرتدونها والسيارات التي يقودونها هي أمثلة واضحة للصورة التي يريدون تصويرها علنًا.

لكن صناع القرار B2B لديهم في الواقع نفس الاعتبارات. إذا قاموا بإحضار حل ذكي وفعال من حيث التكلفة إلى الطاولة وأنتج عائد استثمار جيد ، فإنهم يعلمون أنه سينعكس عليهم بشكل إيجابي. وهم يعرفون أنهم إذا جلبوا بائعًا غير لائق ، سيبدو سيئًا أمام أقرانهم ، وهذا شيء لا يريده أحد. وبهذه الطريقة ، يكون جمهور B2B أيضًا عرضة للتأثير الخارجي.

فماذا يعني هذا؟

أهم ما يتم تناوله هنا هو أنه في نهاية اليوم ، تقوم بالتسويق للناس. وعادة ما يكون لدى الأشخاص ، بغض النظر عمن يشترون من أجله ، مخاوف مشتركة عندما يتعلق الأمر بقرارات الشراء. هل سأحصل على عائد استثمار جيد؟ كيف تنعكس مشترياتي علي؟ هل أنا واثق من أن هذا المنتج أو الخدمة هو ما أحتاجه؟

إذا كانت استراتيجياتك وتكتيكاتك التسويقية تعالج هذه الأسئلة ، فمن المحتمل أنك في حالة جيدة. لكن لا تنسَ مراعاة الفروق الدقيقة المرتبطة بصانعي القرار لديك ، بغض النظر عما إذا كانوا في مساحة B2B أو B2C. إذا كنت تسعى جاهدة لتسهيل عملية الشراء ، فستكون في وضع جيد لكسب أعمالهم.