ArtikelB2B vs. B2C Marketing: Ein Vergleich und Kontrast

Unternehmen fallen typischerweise in eine von zwei Kategorien: B2B oder B2C

• B2B steht für Business-to-Business, was bedeutet, dass sie normalerweise an andere Unternehmen verkaufen
• B2C steht für Business-to-Consumer, was bedeutet, dass sie typischerweise Geschäfte mit einzelnen Verbrauchern tätigen
  

Warum ist das für Vermarkter von Bedeutung? Nun, wie jeder gute Vermarkter versteht, ist es entscheidend, sein Publikum zu kennen, um eine erfolgreiche Marketingstrategie zu entwickeln. Das Wissen, ob Sie eine Zielgruppe mit B2B- oder B2C-Käufern ansprechen, wirkt sich wiederum auf Ihre Botschaft und Ihren Ansatz aus.

Wir sind hier, um die Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen B2C- und B2B-Kunden aufzuschlüsseln.

Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing?

Die wichtigsten zu berücksichtigenden Unterschiede sind:

1. Beziehungserwartung
2. Kaufprozess
3. Anzahl der Influencer bei der Kaufentscheidung

Beziehungserwartung

Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen verkauft, ist es wichtig, die Beziehungserwartungen Ihrer Zielgruppe zu verstehen. Die meisten B2B-Unternehmen ziehen es vor, eine Art Beziehung zu ihren Lieferanten zu haben, sei es langfristig oder kurz.

Der Vorteil einer Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer besteht darin, dass die Unternehmen die spezifischen Bedürfnisse des anderen besser verstehen können. Dies ermöglicht es dem Lieferanten unter anderem, innovative Ideen zum Kunden zu bringen, was seinen Wert für die einkaufende Organisation erhöht. Dies ermöglicht auch eine bessere Unterstützung des Kaufs, sodass Unternehmen mit ihrer Kapitalrendite ein gutes Gefühl haben können.

Normalerweise misst der B2C-Kunde der Beziehung nicht so viel Bedeutung bei, aber das gilt nicht für alle . Tatsächlich sind Marken, die erfolgreich mit Verbrauchern in Kontakt treten, in der Regel die erfolgreichsten; Denken Sie an Lifestyle-Marken wie Athleta, Nike und Lululemon.

Es stimmt also, dass B2B-Unternehmen normalerweise eine Beziehung zu ihren Lieferanten bevorzugen, aber es könnte auch B2C-Marken zugute kommen, in den Aufbau von Beziehungen zu investieren, wenn sie im richtigen Markt tätig sind.

Der Kaufprozess

Ein weiterer Unterschied ist das Kaufverhalten. Die Kaufzyklen für potenzielle Kunden in jeder Gruppe sind sehr unterschiedlich. Während B2C-Kunden möglicherweise häufiger einkaufen können, tätigen B2B-Unternehmen möglicherweise nur einmal im Jahr oder noch seltener Einkäufe.

Das B2C-Publikum ist tendenziell etwas impulsiver und kann relativ schnell Entscheidungen treffen. Vielleicht finden sie ein Produkt, stöbern in ein paar Rezensionen und sehen sich die Social-Media-Kanäle einer Marke an , und sie sind bereit zu kaufen.

B2B-Käufer hingegen müssen durch viele Hürden springen (siehe unten). Es gibt Budgets zu überprüfen, Beschaffungsabteilungen zu konsultieren, Zeitpläne zu koordinieren und vieles mehr. Um es kurz zu machen, der B2B-Prozess erfordert im Allgemeinen mehr Beharrlichkeit und Beziehungsaufbau (siehe oben).

An der Entscheidungsfindung beteiligte Personen

Der letzte Unterschied zwischen B2B- und B2C-Zielgruppen bei der Kaufentscheidung ist die Anzahl der beteiligten Personen. Wie wir oben erwähnt haben, müssen B2B-Käufer beim Kauf mehrere Parteien berücksichtigen (und manchmal überzeugen).

Es gibt mehrere Ebenen einer Organisation, die an der Entscheidung beteiligt sind, und es ist nicht ungewöhnlich, dass Entscheidungsträger auf jeder Ebene abgestimmt werden müssen. Vertriebsteams und Business-Marketing-Experten müssen in der Regel mehrere Personen im Unternehmen davon überzeugen, dass sie der richtige Anbieter sind. Da die Anbieter von jeder Partei wissen müssen, wie sie von ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren, bedeutet dies, dass mehrere Marketingstrategien entwickelt werden müssen, um diese Entscheidungsträger zu erreichen.

Andererseits sind B2C-Käufer nicht der Bürokratie der Unternehmen verpflichtet. Am Ende haben sie die Kontrolle über ihre Brieftaschen und können die Kaufentscheidung selbst treffen. Wenn sie der Meinung sind, dass es ausreicht, die Social-Media-Kanäle einer Marke zu durchsuchen und ein paar Bewertungen online zu lesen, müssen sie normalerweise niemanden überzeugen, bevor sie ihren Kauf tätigen.

Inwiefern ähneln sich B2B- und B2C-Marketing?

Vermarkter werden überrascht sein zu erfahren, dass beide Gruppen von Käufern tatsächlich viel mehr gemeinsam haben, als normalerweise angenommen wird. Denn die Kernüberlegungen der Kaufentscheidung bleiben erhalten. B2C- und B2B-Käufer wollen beide wissen:

• Ist dies etwas, das ich oder meine Organisation brauche/wünsche?
• Bekomme ich ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis?
• Was wird dieser Kauf für mich (und/oder meine Organisation) bewirken?

Sicher, es gibt nuancierte Unterschiede im Kaufprozess jedes Käufers, aber am Ende des Tages versuchen Unternehmensvermarkter immer noch, Menschen mit ihren Botschaften zu erreichen, daher sollten Marketingstrategien und -taktiken die Schmerzpunkte und Bedürfnisse eines Publikums ansprechen.

Wie wirkt sich eine Kaufentscheidung auf mich aus?

Alle Entscheidungsträger, B2B und B2C gleichermaßen, stellen sich vor allem eine Frage: Wie wirkt sich dieser Kauf auf mich persönlich aus? Es ist einfacher zu verstehen, wie dies auf B2C-Käufer zutrifft, da die Kleidung, die sie tragen, und die Autos, die sie fahren, offensichtliche Beispiele für das Image sind, das sie öffentlich darstellen möchten.

Aber B2B-Entscheider haben tatsächlich die gleichen Überlegungen. Wenn sie eine intelligente, kostengünstige Lösung auf den Tisch bringen und diese einen guten ROI erzielt, wissen sie, dass sich dies positiv auf sie auswirken wird. Und sie wissen, wenn sie einen Anbieter hinzuziehen, der nicht gut zu ihnen passt, werden sie vor Kollegen schlecht dastehen, und das will niemand. Auf diese Weise ist das B2B-Publikum also auch anfällig für Einflüsse von außen.

Was bedeutet das also?

Das Wichtigste dabei ist, dass Sie am Ende des Tages an Menschen vermarkten. Und Menschen, unabhängig davon, für wen sie einkaufen, haben in der Regel gemeinsame Bedenken, wenn es um Kaufentscheidungen geht. Bekomme ich einen guten Return on Investment? Wie wirkt sich mein Kauf auf mich aus? Bin ich sicher, dass dieses Produkt oder diese Dienstleistung das ist, was ich brauche?

Wenn Ihre Marketingstrategien und -taktiken diese Fragen beantworten, sind Sie wahrscheinlich in guter Verfassung. Aber vergessen Sie nicht, die Nuancen zu berücksichtigen, die mit Ihren Entscheidungsträgern verbunden sind, unabhängig davon, ob sie im B2B- oder B2C-Bereich tätig sind. Wenn Sie sich bemühen, ihren Kaufprozess zu vereinfachen, sind Sie gut positioniert, um ihr Geschäft zu verdienen.