記事B2B vs B2C マーケティング: 比較対照

公開: 2022-08-12

ビジネスは通常、B2B または B2C の 2 つのカテゴリのいずれかに分類されます。

B2B は企業対企業の略で、通常は他の企業に販売することを意味します。
B2C は Business-to-Consumer の略で、通常、個々の消費者とビジネスを行うことを意味します。

では、なぜそれがマーケティング担当者にとって重要なのでしょうか? 優れたマーケティング担当者なら誰でも理解していることですが、オーディエンスを知ることは、マーケティング戦略を成功させるために不可欠です。次に、B2B または B2C の購入者のどちらをターゲットにしているのかを知ることは、メッセージとアプローチに影響を与えます。

ここでは、B2C 顧客と B2B 顧客の相違点と類似点を分析します。

B2B と B2C マーケティングの違いは何ですか?

考慮すべき最も重要な違いは次のとおりです。

関係期待
購入プロセス
購入決定におけるインフルエンサーの数

関係の期待

あなたのビジネスが製品やサービスを販売しているかどうかにかかわらず、ターゲットオーディエンスの関係期待を理解することが重要です. ほとんどの B2B 企業は、長期的であろうと短期的であろうと、サプライヤーと何らかの関係を築くことを好みます。

買い手と売り手の関係を持つことの利点は、企業が互いの特定のニーズをよりよく理解できることです。とりわけ、これにより、サプライヤーは革新的なアイデアを顧客に提供できるようになり、購買組織にとっての価値が高まります。これにより、購入のサポートが向上するため、企業は投資収益率に満足することができます。

通常、B2C の顧客は関係をそれほど重視しませんが、これは全面的には当てはまりません。実際、消費者とのつながりに成功しているブランドは、通常、最も成功しています。 Athleta、Nike、Lululemon などのライフスタイルブランドを考えてみてください。

したがって、B2B ビジネスが通常、サプライヤーとの関係を好むのは事実ですが、適切な市場にいる場合、B2C ブランドが関係構築に投資することは利益になる可能性もあります。

購入プロセス

もう 1 つの違いは、購入パターンです。購入サイクルは、各グループの見込み顧客によって大きく異なります。 B2C の顧客はより頻繁に購入できる可能性がありますが、B2B 企業は年に 1 回しか購入しないか、それよりも少ない頻度で購入する可能性があります。

B2C オーディエンスはもう少し衝動的になる傾向があり、比較的迅速に意思決定を行うことができます。製品を見つけ、いくつかのレビューを閲覧し、ブランドのソーシャルメディアチャネルを見て、購入する準備ができている可能性があります。

一方、B2B の購入者には、飛び越えなければならないことわざがたくさんあります (以下を参照)。検討する予算、相談する調達部門、調整するタイミングなどがあります。簡単に言うと、B2B プロセスでは一般に、より多くの持続性と関係構築が必要です (上記を参照)。

意思決定に関わる人々

B2B と B2C のオーディエンスが購入の決定を下す際の最後の違いは、関与する人の数です。上で触れたように、B2B のバイヤーには、購入時に考慮すべき (そして時には納得させる)複数の関係者がいます。

意思決定に関与する組織には複数のレベルがあり、各レベルで意思決定者を調整する必要があることは珍しくありません。営業チームとビジネスマーケティングの専門家は、通常、組織内の複数の人に自分が適切なベンダーであることを納得させる必要があります。ベンダーは、自社の製品やサービスがどのように利益をもたらすかを各関係者が理解する必要があるため、意思決定者にリーチするには、複数のマーケティング戦略を作成する必要があります。

一方、B2C のバイヤーは、企業の官僚主義の恩恵を受けていません。最終的に、彼らは手帳を管理し、自分で購入の決定を下すことができます。ブランドのソーシャルメディアチャネルを閲覧し、オンラインでいくつかのレビューをチェックするだけで十分だと感じた場合、通常、購入する前に誰かを説得する必要はありません。

B2B と B2C マーケティングはどのような点で似ていますか?

マーケティング担当者は、両方の購入者が一般に考えられているよりも多くの共通点を実際に持っていることを知って驚くかもしれません. 結局のところ、購入決定の核となる考慮事項はそのまま残ります。 B2C と B2B のバイヤーが知りたいこと:

これは、私または私の組織が必要/望んでいるものですか?
コストに見合った価値を得ていますか?
この購入は私 (および/または私の組織) に何をもたらしますか?

確かに、各購入者の購入プロセスには微妙な違いがありますが、結局のところ、ビジネスマーケターは依然としてメッセージで人々にリーチしようとしています。そのため、マーケティング戦略と戦術は、オーディエンスの弱点とニーズにアピールする必要があります。

購入決定は私にどのように反映されますか?

B2B と B2C を問わず、すべての意思決定者は、何よりも 1 つの質問を検討します。これが B2C バイヤーにどのように当てはまるかを理解するのは簡単です。なぜなら、彼らが着ている服や運転している車は、彼らが公に表現したいイメージの明らかな例だからです。

しかし、B2B の意思決定者も実際には同じ考慮事項を持っています。彼らがスマートで費用対効果の高いソリューションを提示し、それが優れた ROI を生み出した場合、彼らはそれが彼らにプラスの影響を与えることを知っています。そして、彼らは、自分に合わないベンダーを連れてくると、同僚の前で見栄えが悪くなることを知っており、それは誰も望んでいないことです. このように、B2B のオーディエンスも外部の影響を受けやすいのです。

では、これはどういう意味ですか？

ここでの最大のポイントは、結局のところ、人々にマーケティングを行っているということです。そして、誰のために購入するかに関係なく、人々は通常、購入の決定に関して共通の懸念を持っています. 投資に対して十分なリターンを得ることができますか? 私の購入は私にどのように反映されますか? この製品またはサービスが私が必要としているものであると確信していますか?

あなたのマーケティング戦略と戦術がこれらの質問に対処しているなら、あなたはおそらく良い状態です. ただし、意思決定者が B2B または B2C のどちらの分野にいるかに関係なく、その微妙な違いを考慮することを忘れないでください。彼らの購入プロセスを容易にする努力をすれば、彼らのビジネスを勝ち取ることができるでしょう。