성공을 위한 영업 팀 구성을 위한 5가지 영업 최적화 전략

당신은 유명한 판매 성가를 알고 있습니다.

우리는 무엇을 원하는가?

판매 할당량을 충족하기 위해! ...그리고 아마도 낮잠도!

우리가 그것을 원할때?

지금! ...하지만 분기가 끝나기 직전에 미친 듯이 돌진합니다!

오, 당신은 그 성가를 몰랐어요? 좋아, 우리가 방금 결정했을 수도 있습니다.

그러나 요점은 많은 사람들과 회사가 판매에 대해 온갖 종류의 이야기를 할 것이지만 여기서 우리는 당신에게 똑바로 말할 것입니다. 판매는 대부분 불가능할 정도로 높은 할당량을 충족시키려고 노력하는 불안하고 피곤하며 열심히 일하는 사람들의 무리입니다.

매출이 목표이기 때문입니다. 영업 부서는 비즈니스의 문을 열어두는 수익을 창출할 책임이 있습니다. 따라서 영업 관리자는 영업을 최적화하고 결과를 개선할 수 있는 새로운 방법을 끊임없이 찾고 있습니다.

그들이 하는 방법은 현재 프로세스를 간소화 및 개선하고 영업 및 생산성 도구로 담당자에게 권한을 부여하는 것입니다. 이를 영업 최적화 전략이라고 합니다.

영업 최적화 전략이란 무엇입니까?

회사의 영업 최적화 전략은 영업 팀 내에서 새로운 영업 방법과 도구를 식별하고 구현하여 성과를 극대화하고 수익을 높이는 데 중점을 둡니다.

이는 과거 상호 작용을 분석하고 지원 및 지침을 제공하며 귀중한 영업 도구로 팀의 역량을 강화함으로써 이루어집니다.

지금 사용할 수 있는 5가지 판매 최적화 전략

그것으로 가자.

더 많은 판매를 유도하고 할당량을 충족하며 회사의 수익을 높이려면 판매를 최적화해야 합니다.

잘 찾아오셨습니다. 다음은 영업 팀의 성과를 최적화할 수 있는 상위 5가지 방법입니다.

1. 데이터를 정확하게(올바른 방식으로) 측정합니다.

"측정되는 것은 관리된다"라는 말을 들어본 적이 있습니까?

(이것은 우리가 방금 만든 것이 아니라 약속합니다.)

적절한 판매 데이터가 없으면 판매 활동 최적화의 영향을 측정할 수 없습니다. 물론 데이터를 캡처하는 책상에 영업 팀을 묶고 싶지는 않습니다. 정보를 자동으로 가능한 한 눈에 띄지 않게 캡처하는 것을 목표로 합니다. 영업 활동 및 고객 데이터를 기록하고 포괄적이고 통찰력 있는 보고서를 생성하는 CRM을 포함하여 올바른 영업 도구를 선택하는 것이 중요합니다.

귀하와 귀하의 팀이 영향을 미칠 수 있는 회사 목표와 연결된 판매 지표를 포함하여 데이터에 집중하십시오. 목표를 달성하고 통제할 수 있는 지표를 추적하면 무의미한 정보 대신 실행 가능한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

여기에는 추적이 포함됩니다.

• 통화, 전송된 이메일, 통화에 소요된 시간, 예약된 회의, 전달된 데모, 담당자당 도달하거나 초과한 판매 목표를 포함한 영업 활동 .
• 응답률, 통화 도달률, 평가판 가입 및 파이프라인 가치를 포함한 영업 실적 최적화 .
• 채널별 판매, 평균 전환 시간, 평균 거래 규모, 유지율, 고객 평생 가치를 포함한 판매 전환 .

이 정보는 팀 및 영업 프로세스 내에서 개선해야 할 영역을 정확히 찾아낼 것입니다.

2. 판매 프로세스 간소화 및 실험

올바른 데이터가 있으면 현재 판매 프로세스를 평가하고 작동하는 요소를 기반으로 구축하고 작동하지 않는 요소를 천천히 제거하십시오. 시간이 지남에 따라 작고 점진적이며 측정 가능한 변경을 수행하면 올바른 결과를 제공하고 팀에 성공을 위한 올바른 기반을 제공할 수 있습니다.

한 번에 모든 것을 변경하면 어떤 변경 사항이 결과로 이어졌는지 확인하기가 더 어려워집니다. 따라서 단일 측정항목을 변경하여 시작하십시오.

예를 들어 유입경로 상단에서 활동을 시작합니다. 전화 통화가 이메일보다 더 많은 판매를 마감합니까? 그렇다면 판매 프로세스의 다음 단계에서 2주 동안 데모 후속 이메일을 후속 전화 통화로 대체하고 결과를 수정하십시오.

팀이 리드를 검증하는 데는 능숙하지만 데모 단계 후 유입경로를 통해 더 나아가는 데는 능숙하지 않은 경우 제품 데모를 개선하는 데 집중하세요.

수치가 눈에 띄게 개선되면 효과가 있는 일을 계속하고 다른 측정항목에 대한 작업을 시작하십시오. 시간이 지나면서 효과가 있는 것을 찾기 위해서는 실험이 필요합니다. 한 번에 완전한 점검이 필요하지 않습니다.

3. 영업팀의 역량 강화

목표를 달성하고 판매를 최적화하려면 성공을 위해 판매 팀을 구성해야 합니다. 수집한 데이터를 사용하여 각 영업 사원의 성과를 개별적으로 평가하십시오.

그들을 지도하고 지원과 개선이 필요한 주요 영역을 안내하는 데 시간을 할애하십시오. 전체 팀이 승리(및 실수)에서 배울 수 있는 검토 기회를 설정합니다.

둘째, 팀이 올바른 영업 기술 스택과 성공을 위한 올바른 리소스에 액세스할 수 있는지 확인합니다. 여기에는 판매 정보(앞서 언급)와 이메일 템플릿, 판매 스크립트, 강력하고 영향력 있는 데모 플랫폼을 자동화하는 CRM 도구가 포함됩니다.

4. 타겟 프로필에 집중

때때로 잠재 고객(또는 심지어 고객)이 귀하의 제품이나 서비스에 적합하지 않습니다. 이러한 고객은 결국 고객의 요구에 맞춰 제품을 맞추는 데 시간을 허비하고 회사의 평판을 손상시킬 수 있습니다.

집중할 고객을 식별하기 위해 이상적인 고객 프로필(구매자 페르소나라고도 함)을 구축하여 귀하의 비즈니스에 적합한 것을 찾으십시오. 다음을 포함하여 고객이 충족해야 하는 이상적인 인구통계 및 감정적 특성과 기준을 나열하는 것으로 시작합니다.

• 좋아하는 것과 싫어하는
• 제품/서비스를 구매하도록 동기를 부여하는 문제
• 그들이 경험하고 있는 감정과 감정은 변화를 일으키도록 밀어붙일 것입니다.
• 공통 목표
• 구매 행동
• 예산
• 인구 통계(나이, 성별, 위치 및 교육 수준 포함)

구매자 페르소나는 팀이 리드를 더 잘 검증하고 제품을 원하고 필요로 하고 즐길 가능성이 훨씬 더 높은 잠재 고객을 찾는 데 도움이 됩니다.

5. 데모 업그레이드

판매 데모는 올바르게 실행되면 가장 설득력 있는 판매 자산이 될 수 있습니다. 그러나 그것은 또한 고객이 잘못되었을 때 거래를 성사시키지 않도록 설득하는 한 가지 요소가 될 것입니다.

매력적이고 충돌 방지 기능이 있으며 개인화되고 유익한 대화형 데모를 만드십시오. 빛나고 싶다면 고객이 보고 싶어하는 특정 기능을 표시하도록 데모를 사용자 지정하세요. 귀하의 데모는 잠재 고객이 귀하의 제품 또는 솔루션이 어떻게 고충을 해결하는지 이해할 수 있도록 하고 제품을 구매하는 경우 제품을 사용하는 것이 어떤 느낌인지(그리고 구매하지 않을 경우 손실하게 될 것)을 알 수 있도록 도와야 합니다.

초점을 전환하여 판매 최적화

판매 유입경로 최적화를 포함한 판매 최적화는 지속적인 프로세스입니다. 데이터를 검토하고 개선하여 까다로운 프로세스와 가정을 유지하는 것이 중요합니다.

그러나 올바른 방향으로 가고 있는지 알 수 있는 가장 좋은 방법은 잠재 고객을 위해 만들고 있는 판매 경험이 얼마나 즐거운지 분석하는 것입니다. 판매 주기가 짧아지고 있습니까? 잠재 고객이 귀하의 제품이 무엇이며 어떻게 도움이 되는지 빠르게 이해하고 있습니까? 그들은 당신이 그들에게 보내는 판매 자산에 참여하고 있습니까?

영업 프로세스 전반에 걸쳐 대화형 제품 데모를 사용하는 영업 팀은 잠재 고객이 제품을 더 일찍 보고 더 빨리 판매할 수 있도록 합니다. Walnut과 같은 판매 데모 플랫폼을 사용하여 판매 팀은 개별 잠재 고객을 위해 고유한 문제점을 해결하는 제품의 특정 기능을 보여주는 개인화된 데모를 빠르게 만들 수 있습니다.

이것은 영업 사원과 고객 모두를 행복하게 만듭니다.

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