매출 성장 촉진: 결과를 크게 높이는 10가지 영업 전략

그것은 돈, 돈, 돈에 관한 것이 아닙니다... 잠깐, 그건 옳지 않습니다.

Jessie J가 우리에게 말한 것에도 불구하고 실제로는 돈에 관한 것입니다.

결국 매출 성장을 지속적으로 주도하는 것은 영업 팀의 몫입니다. 물론, 목표는 충분히 이해하기 쉽지만, 불가능할 정도로 높은 수치를 달성하려는 영업 관리자에게는 그것이 그렇게 쉽게 느껴지지 않는다는 것을 압니다. 그렇기 때문에 영업 팀은 수익을 창출할 수 있는 새로운 방법을 끊임없이 찾고 있습니다.

이 기사에서는 심각한 수익 성장을 주도하기 위해 판매 전략에 구현할 수 있는 10가지 팁을 다룹니다. 또한 더 많은 거래를 성사시키기 위해 추적해야 하는 가장 중요한 SaaS 지표를 분석합니다.

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매출 성장이란 무엇입니까?

간단히 말해서 매출 성장은 이전 기간에 비해 특정 기간 동안 비즈니스에서 경험하는 매출의 증가입니다. 예를 들어 이전 달과 이번 달을 비교하여 수익 증가를 확인할 수 있습니다.

SaaS의 이상적인 매출 성장률은 얼마입니까?

모든 것을 알고 있는 존재, 사람 또는 회사는 SaaS 회사의 "최고" 매출 성장률이 무엇인지 말할 수 없습니다. 그러나 다양한 개발 단계에서 SaaS 회사에 대한 몇 가지 일반적인 제안이 있습니다.

Redpoint의 벤처 캐피털리스트인 Tomasz Tunguz는 시드 이후 또는 시리즈 A 이전 SaaS 회사가 15-20%의 MRR(월간 반복 수익) 성장률을 목표로 해야 한다고 믿습니다.

SaaS의 창시자인 Jason Lemkin에 따르면 SaaS 기업이 연간 반복 수입을 100만 달러에서 1억 달러 이상으로 늘리는 데 일반적으로 7~10년이 걸립니다. 매월 20%의 증가는 이례적이지만 실현 가능합니다.

그러나 일반적으로 대부분의 SaaS 비즈니스는 매월 10%에서 15% 사이의 성장을 합니다.

수익 대 매출 및 수익

더 깊이 들어가기 전에 여기에서 같은 페이지에 있는지 확인합시다. 가끔 혼동되기도 하지만 매출과 수익은 매출과 동일하지 않습니다. 차이점은 다음과 같습니다.

• 수익 : 판매, 투자, 라이선스, 수수료 등 모든 출처에서 얻은 총 금액을 수익이라고 합니다. 비용은 고려되지 않습니다.
• 판매 : 재화 또는 용역의 판매로 인한 수익을 "판매"라고 합니다. 또한 비용을 고려하지 않습니다.
• 수입 : 수입은 수입에서 비용을 뺍니다.

매출, 이익 및 매출의 또 다른 주요 차이점은 매출 성장은 목표가 아니라 전략으로 간주되어야 하지만 매출 및 이익은 목표 지향적이라는 것입니다.

수익 성장률 계산

좋든 싫든 (죄송하지만 저항할 수 없었습니다), 우리는 수학을 언급하지 않고는 수익 성장에 대해 이야기할 수 없습니다.

대단해, 수학. 우리는 당신을 듣고 있습니다.

더 많은 공식을 배우는 것이 해야 할 일 목록에서 1위가 아닐 수도 있지만, 공식을 제시해야 하는 필수적인 이유가 있다고 말할 때 저희를 믿으십시오.

당신의 영업 팀은 단지 그것을 위해 분주하게 움직이지 않습니다. 성장을 효과적으로 계획해야 합니다. 핵심 SaaS 지표를 추적하면 회사의 재무 건전성, 판매 추세를 더 잘 파악하고 계속 성장하기 위해 어떤 변경이 필요한지 이해할 수 있습니다.

수익 성장 공식

수익 성장 공식부터 시작하겠습니다. 성장을 계산하려면 현재 기간의 수익에서 이전 주기의 수익을 뺍니다. 그런 다음 그 숫자를 이전 주기 수익으로 나눕니다.

수익 증가 공식: (현재 기간의 수익 – 이전 기간의 수익) ÷ 이전 기간의 수익

따라서 지난달 매출이 $1,000이고 이번 달에 $2,000이면 100% 성장한 것입니다.

이는 연도별, 분기별, 월별 등으로 계산할 수 있습니다.

고객 확보 비용(CAC)

기업이 문을 계속 열어 두려면 새로운 고객을 유치해야 합니다. 그렇다면 이러한 고객을 유치하는 데 비용이 얼마나 들까요? 알아내는 방법은 다음과 같습니다.

CAC(고객 확보 비용)는 새로운 잠재 고객을 확보하기 위해 지출한 금액을 나타냅니다.

고객 확보 비용을 계산하려면 먼저 특정 기간 동안 발생한 신규 고객 확보 비용을 모두 더해야 합니다. 여기에는 마케팅 직원, 캠페인, 광고, 영업 담당자, 영업 지원 자료, 제품 데모 등이 포함될 수 있습니다.

그런 다음 결과를 해당 시간 동안 획득한 고객 수로 나눕니다.

예를 들어, 연간 마케팅 비용으로 $30,000를 지출하고 동시에 120명의 신규 고객을 확보하는 경우 계산은 다음과 같아야 합니다. 30,000 ÷ 120 = 250. 따라서 평균 $250를 지출하는 것입니다. 신규 고객당, B2B SaaS 기업이 지출한 평균보다 약간 낮습니다 .

CAC 공식 : 신규 고객 확보의 총 비용 ÷ 확보된 고객 수.

사용자당 평균 수익(ARPU)

평균 사용자가 귀하의 제품에 지출할 금액을 이해하려면 사용자당 평균 수익(ARPU)을 계산해야 합니다.

구독 또는 사용자에 의존하는 SaaS 공급자에게 매우 유용한 지표입니다. 월별 및 연간 반복 수익을 결정하는 데도 이 정보가 필요하지만 1분 안에 알아보겠습니다.

ARPU는 다음과 같이 계산됩니다.

ARPU(Average Revenue Per User) 공식: 총(월간 또는 연간) 수익 ÷ 해당 기간의 가입자 수.

월간 반복 수익(MRR)

수익을 늘리려면 현재 매월 수입이 얼마나 되는지 이해해야 합니다.

매월 모든 활성 구독에서 SaaS 비즈니스에서 생성된 총 수익을 월간 반복 수익(MRR)이라고 합니다. 여기에는 추가 기능, 일회성 구매, 쿠폰 또는 할인으로 인한 반복 요금이 포함됩니다.

MRR을 계산하려면 사용자당 평균 수익(ARPU)에 월간 구독자 수를 곱하세요.

예를 들어, 월 $1,000 플랜에 10명의 고객이 있는 경우 MRR은 10 x $1,000 = $10,000입니다.

MRR 공식 : (ARPU) x (월간 가입자 수)

연간 반복 수익(ARR)

던, 던, 던! 메트릭의 메트릭을 제시합니다.

MRR과 마찬가지로 ARR은 한 번에 1년 동안 활성 상태인 구독에서 생성된 수익입니다. 이 지표는 회사가 고객 기반을 얼마나 잘 성장시키고 있는지를 측정하기 때문에 필수입니다.

특정 고객에 대한 ARR을 계산하려면 총 계약 금액을 계약 기간으로 나눕니다.

예를 들어 2년 구독을 $12,000에 판매했다면 $12,000 ÷ 2년 약정 = $6,000이므로 이 거래의 ARR은 $6,000입니다.

ARR 공식 : 거래 총액 ÷ 년수

고객평생가치(CLV)

이제 고객을 유치했으므로 전체 관계에서 고객의 가치는 얼마입니까? 글쎄요, 미래를 예측할 방법은 없습니다. 아니면, 있습니까?

고객평생가치(CLV)는 회사가 관계 전반에 걸쳐 고객의 계정에서 기대할 수 있는 총 수입을 결정하는 데 사용되는 메트릭입니다.

CLV를 결정하려면 먼저 특정 고객(또는 일반 고객)으로부터 얻을 총 수익을 계산해야 합니다. 연간 반복 수익(ARR)에 SaaS 제품을 사용할 것으로 예상되는 연수를 곱하면 됩니다.

그런 다음 고객 획득 비용(CAC)을 빼서 CLV를 찾습니다.

평균 클라이언트가 SaaS 제품에 대한 연간 구독에 대해 $100를 지불하고 평균 사용자가 5년 동안 제품에 대해 지불한다고 가정해 보겠습니다. 한편 CAC 비용은 약 $250입니다.

먼저 $100에 5를 곱한 다음 $250를 뺍니다. 이것은 평균 CLV가 $250임을 의미합니다.

CLV 공식 : (ARR x 평균 계약 기간(년)) - CAC

이탈률

어떤 기업도 고객에게 작별 인사를 하고 싶어하지 않습니다. 그러나 불행히도 가끔 그런 일이 발생합니다. 이 메트릭은 이 비율을 가능한 한 낮게 유지하는 상금에 눈을 맞추는 데 도움이 됩니다.

해지율은 지정된 기간 동안 구독을 취소한 사람들의 비율을 측정합니다.

고객 이탈률을 계산하려면 한 달에 잃은 고객 수를 월초의 총 고객으로 나눕니다. 그런 다음 100을 곱합니다.

예를 들어, 1월 초에 150명의 고객이 있고 그 중 140명만이 월말에 여전히 지불하고 있는 경우 150에서 140을 빼면 이탈한 고객 수(즉, 10)가 됩니다.

그런 다음 잃어버린 고객을 초기 고객 수(10 ÷ 150 =.05)로 나눈 다음 100을 곱하면 총 6.6이 됩니다.

이는 1월의 고객 이탈률이 6.6%라는 것을 의미하며, 이는 평균 B2B SaaS 이탈률인 4.79%보다 약간 높습니다.

해지율 공식 : (당월에 잃은 고객 수 ÷ 월초 고객 수) x 100

가입률

마케팅 노력의 결과로 가입한 웹사이트 방문자의 비율은 가입률로 측정됩니다. 이 측정항목은 클릭 유도문안을 보고 실제로 가입하여 조치를 취한 시청자 수를 결정하는 데 사용됩니다.

신규 유료 가입자의 총 수를 주어진 기간의 총 가입 수로 나누어 계산합니다.

가입율 공식 = (가입수 / CTA를 본 총 사람) * 100%

확장 수익

마지막으로 약속드립니다.

확장 수익은 고객이 이미 유료 계정에 추가하는 모든 신규 유료 서비스를 의미합니다. 이는 많은 SaaS 및 B2B 기업이 더 많은 수익을 창출하는 방법 중 하나입니다.

확장 MRR 비율 공식: [(월말 확장 MRR) — (월초 확장 MRR)을 월초 확장 MRR로 나눈 값] x 100

SaaS의 매출 성장을 높이는 10가지 전략

자, 이것이 여러분 모두가 기다리던 것입니다.

SaaS 수익 성장률을 개선할 때 이러한 높은 할당량에 도달하는 데 도움이 되는 몇 가지 전략이 있습니다.

1. 리드 자격에 투자

판매로 이어지지 않을 리드에 자원을 낭비하는 이유는 무엇입니까? 그렇기 때문에 사전 판매 팀이 리드를 진행하기 전에 리드를 검증하는지 확인하는 것이 중요합니다.

리드 자격 프로세스를 최적화하기 위해 CAC(고객 획득 비용)와 같은 메트릭을 기반으로 이상적인 고객의 프로필을 만들어 비즈니스에 가장 적합한 리드 유형을 결정할 수 있습니다.

2. 이탈 감소에 중점

모든 기업이 원하는 마지막 것은 고객이 떠나는 것입니다.

이탈을 줄이는 한 가지 방법은 온보딩, 고객 성공 및 고객 지원을 최적화하는 것입니다.

또한 리드 자격에 대한 투자는 SaaS 제품을 장기간 사용할 고객을 유치하는 데 도움이 될 수 있으므로 여기에서 또 다른 외침을 주고 싶습니다.

3. 애로사항 이해

고객이 제품을 구매하는 이유는 무엇입니까? 그들의 고통을 덜어주기 위해!

가장 효과적인 SaaS 판매 전략 중 일부는 솔루션 판매를 중심으로 하며, 이는 고객의 불만 사항을 완화하는 데 중점을 둡니다. 영업 담당자는 SaaS 제품이 고통에 대한 스마트 솔루션이 되는 이유를 이해해야 합니다.

고객별 문제점을 해결함으로써 잠재 고객과 더 깊은 차원에서 연결하여 점선에 서명할 가능성을 높일 수 있습니다.

4. 고객에게 부가 가치 제공

ARPU(평균 사용자당 수익)를 늘리는 것도 수익을 높이는 또 다른 좋은 방법입니다. 기존 고객에게 적합한 추가 가치를 찾기만 하면 됩니다.

더 많은 사용을 장려하고, 추가 기능을 생성 및 제안하고, 청구 금액을 최적화하기 위해 가격 테스트를 실행하고, 인앱 상향 판매 및 타사 교차 판매를 제공하여 이를 수행할 수 있습니다.

5. 고객에게 보상하라

누구나 선물을 좋아합니다.

고유한 제안, 할인된 요금, 새로운 기능에 대한 조기 액세스 등을 통해 충성도에 대한 기존 고객에게 보상함으로써 고객 이탈을 줄이고 고객 충성도를 높이며 이러한 보상을 향후 마케팅 캠페인에 활용할 수 있습니다. 이 모든 것이 수익 증대에 큰 도움이 됩니다.

6. B2B 마케팅 퍼널 최적화

B2B 마케팅 퍼널을 이미 구축했든 이제 막 시작했든 관계없이 수익 성장을 촉진하기 위해 최적화할 수 있는 방법이 많이 있습니다. 그것은 재미의 일부입니다 ... nel!

웹 세미나 및 인플루언서 캠페인을 제공하고 SEO에 최적화된 랜딩 페이지에 제품 데모를 포함하여 이를 수행할 수 있습니다.

유입경로를 최적화하여 리소스를 효율적으로 사용하고 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.

7. 온보딩 프로세스 개선

고객 온보딩은 단순한 직원 오리엔테이션이 아닙니다.

또한 새로운 고객이 비즈니스에 환영받는 방식이기도 합니다. 효과적인 온보딩을 통해 이탈률, 리드 타임, 유지율, 참여율, 데모 전환율 등과 같은 지표를 긍정적으로 개선할 수 있습니다.

그리고 온보딩과 관련하여 Walnut이 도와드립니다. Walnut 데모를 사용하면 고객의 문제를 이해하고 이에 대한 솔루션이 있음을 쉽게 보여줄 수 있습니다.

8. SaaS 및 B2B 판매 벤치마크 최적화 및 측정

영업 담당자는 모두 공통 목표를 가지고 있습니다. 바로 그 공을 치는 것입니다. 이를 위해 영업 관리자는 SaaS 영업 벤치마크를 사용하여 팀의 실질적인 목표를 설정합니다.

판매 벤치마크를 설정하면 팀이 거래를 성사시키고 성공하는 데 필요한 것을 확보할 수 있습니다.

9. SaaS 지표를 사용하여 의사 결정 프로세스 평가

수익 증대와 관련하여 이 기사에서 논의한 모든 측정항목이 중요합니다. 하나하나를 추적하고 통찰력이 수집되었을 때 수정 조치를 수행하면 전반적으로 모든 것을 최적화하여 수익을 늘리기 위해 할 수 있는 일을 하고 있는지 확인합니다.

그러나 이것이 사용할 수 있는 유일한 SaaS 메트릭은 아닙니다. 수익을 지속적으로 늘리기 위해 접근 방식을 최적화하려면 목표와 관련된 모든 것을 추적해야 합니다.

10. 더 나은 제품 데모 만들기

제품의 첫인상은 판매를 좌우할 수도 있습니다. 좋은 데모는 판매를 가능하게 하고 SaaS 제품의 진정한 가치를 입증하는 강력한 도구가 될 수 있습니다. 그리고 나쁜 것은 매우 좌절하고 지루한 잠재 고객을 반대 방향으로 보낼 수 있습니다.

대화형 제품 데모는 문제점을 제거하는 솔루션의 능력과 잠재 고객이 경쟁업체의 솔루션보다 귀하의 제품을 선택해야 하는 이유를 보여줄 수 있습니다.

대화형 데모로 수익 증대

수익 증대는 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 소프트웨어로 영업 팀을 무장시키는 것을 의미합니다.

Walnut과 같은 제품 데모 플랫폼을 사용하여 영업 팀은 청중의 모든 세그먼트에 맞게 맞춤 제작된 영업 데모를 만들 수 있습니다. 이렇게 하면 잠재 고객에게 더 많은 가치를 더 빨리 제공하고 양측 모두에게 더 나은 구매 경험을 제공할 수 있습니다.

또한 모든 고객 확보 및 유지 전략 전반에 걸쳐 팀의 성과를 최적화하는 데 사용할 수 있는 통찰력을 확보하여 보다 스마트하게 판매하기 위해 대화형 제품 데모를 사용할 수도 있습니다.

그리고 이 모든 것이 더 높은 수익으로 이어집니다.

그래서, 보류는 무엇입니까? 화면 상단의 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 눌러 수익 증대를 시작하세요!