リレーションシップセリング：より良い販売とより多くの取引の成立のための販売手法

公開: 2022-05-31

ビジネスを運営することについての真実は、あなたが常に同様の製品やサービスを販売する競合他社を持っているということです。これらの競合他社は、あなたと同じ販売手法を使用して、より多くの顧客を獲得し、顧客と市場シェアを増やしながら、あなたの顧客を減らしている可能性があります。

企業がこれを超えるためには、他の企業が使用していない販売戦術と技術を使用する必要があります。

リレーションシップセリングは、多くの企業が気付かないうちに行うことです。違いは、多くの人がこのテクニックを磨かないため、あまり効果的ではない場合が多いことです。この記事では、リレーションシップセリングについて説明し、このテクニックを利用して売り上げを伸ばし、取引を成立させる方法をいくつか紹介します。

リレーションシップセリングとは何ですか？

リレーションシップセリングは、顧客との強い感情的なつながりと絆を築き、取引を成立させて販売することを含む販売手法です。多くの企業は、製品の詳細、機能、価格などの具体的な指標を使用して取引を成立させます。彼らは、彼らのビジネスが彼らに費やされたすべてのドルに対して最良のオプションを提供することを顧客とクライアントに示したいと思っています。

ただし、人間はこれよりもはるかに複雑です。数字は魅力的ですが、人々は自分が購入したり取引したりするビジネスについて前向きに感じたいと思っています。リレーションシップセリングは、ビジネスとその製品およびサービスに対する忠誠心を育むのに役立つリレーションシップの作成に重点を置いています。

リレーションシップセリングはどこで機能しますか？

リレーションシップセリングは、顧客が購入を決定する前にビジネスとのつながりを築く必要があるすべての場所で機能します。一般的に、この手法は、ある程度のコミットメントを必要とする高価値のアイテムに対して機能します。これらのタイプの取引や取引では、顧客とクライアントは、先に進む前にこれらの決定について考える必要があります。

彼らは彼らが正しい決定または取引をしていることを確実にするために余分な時間をかける必要があり、したがって彼らはこの決定に多くの考えを入れなければなりません。彼らはまた、あなたが信頼できること、そして彼らがあなたを信頼できることを知る必要があります。

リレーションシップセリングは、時間をかけて顧客とニーズを理解し、コミュニケーションとインタラクションをパーソナライズできるため、企業と営業担当者がこれらの取引を成立させるのに役立ちます。これは、企業がそのニーズに関心を持っており、その製品とサービスが顧客にとって最良であることを示しています。

リレーションシップセリングの核となるのは、可能な限り役立つこと、顧客を理解すること、パーソナライズされたサービスを提供すること、信頼できると思われること、そして顧客を維持することです。

これらすべてを理解し、企業が売り上げを伸ばして取引を成立させるために使用できる戦術と技術を販売する関係はどれですか？

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常に価値と洞察を提供する

信頼できる信頼できるアドバイザーとしての地位を確立するために、常に見込み客に何らかの洞察と価値を提供するようにしてください。これは、電話やメールで連絡を取り、役立つ情報や提案を提供したり、関連するコンテンツを送信したり、貴重なパートナーに紹介したり、その他のメリットを提供したりすることを意味します。

これを行うことによって、あなたはあなたが販売をする必要があるものからあなたが助けを提供しているものへの関係を変えます。時が来れば、その時でさえ、あなたはまだ助けといくつかの利益を提供しているので、売却をしたり、取引を成立させたりするのは簡単でしょう。

個人的なつながりを作る

個人的な関係の構築は、個々の顧客と企業の両方に適用されます。多くの場合、共通点を見つけることです。小さな話は今のところ営業担当者しか得ることができず、彼らは売り込みを始める前に彼らの顧客についての無関係な詳細を学ぶ必要があります。店に足を踏み入れた顧客にとっては、観察可能な会話のピースで十分です。他の顧客にとっては、バイヤーペルソナを作成し、B2B顧客のために調査を行うことが重要です。

ソーシャルメディアにアクセスして、顧客やビジネスについてできることをすべて見つけることから始めます。あなたとあなたが話す人々との間のいくつかの共通点を見つけるようにしてください。たとえば、同じ大学に行ったり、同じチームをサポートしたりした可能性があります。

人々に自分自身について尋ねることは、信頼関係と関係を築くための素晴らしい方法でもあります。最後に、電話に注意してください。バックグラウンドで子供やペットなどの詳細に気付くかもしれません。それは人とつながる方法かもしれません。

B2Bの顧客の場合、ビジネスに関するすべての詳細がオンラインになる可能性が高く、これはあなたにとって素晴らしいリソースになります。

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あなたの専門知識を証明する

人々があなたを信頼するためには、あなたはあなたの業界、あなたの顧客、そしてあなたの顧客のニーズについての強い理解を示す必要があります。信頼できる信頼できるリソースとして、業界、製品、サービスに関する質問など、顧客からのすべての質問に答えられる必要があります。

あなたはあなたとあなたの競争相手との間に信頼できる比較を作成することができるはずです。そうすれば人々は彼らが他のビジネスよりあなたのビジネスを選ぶ必要がある理由を理解することができます。これらのポイントを明確に表現できると、販売のかゆみが改善され、コンバージョンにプラスの影響があります。

さらに、業界で起こっている傾向と、現在起こっている変化と将来起こる変化にビジネスがどのように適応しているかについて知っておく必要があります。特にB2Bの顧客との業界の出来事についての会話は、業界とそのビジネスへの関心を示し、これらすべての主題について知識があることを証明するのに役立ちます。

あなたがあなたの業界でそしてあなたのビジネスのために権威ある資源であるために必要な知識と専門知識を得るには、あなたは適切な研究スキルを持っている必要があります。多くのビジネスリーダーは、経営学の学位を取得し、ビジネスや業界をよりよく研究して理解するために必要なスキルと知識を身に付けます。

しかし、ビジネスに応用できる高度な研究手法は、高度な学位を取得することで得られます。アストン大学のDBAオンラインプログラムに登録して、ビジネスだけでなく業界全体での専門知識と知識を実証するために必要なビジネススキルと応用研究スキルを習得することを検討してください。

もっと聞く

多くの営業担当者は、耳を傾ける代わりに、製品やサービスについてとりとめのない罠に陥ります。ただし、調査によると、顧客とその必要性を理解することを目的として、顧客の話をもっと聞くと、売り上げが増える可能性が高くなります。聞くことはまたあなたが彼らと彼らのニーズをよりよく理解するのを助けます、そしてそれはアドバイスと解決策を提供するとき信じられないほど価値があります。

あなたが聞いていることを証明するいくつかの方法には、顧客が言ったことを繰り返すこと、自由形式の質問をすること、そして肯定的な非言語的手がかり（笑顔のうなずきなど）を使用することが含まれます。良いニュースは、積極的な聞き取りと前向きな強化を学ぶことができ、これを支援するための多くのリソースがあることです。

アドバイスを調整する

価値の高い顧客は、100回聞いたアドバイスが提供されることを高く評価していません。習慣を理解したので、アドバイスを提供するときに特定の状況に合わせてアドバイスを調整します。たとえば、ビジネスに役立つ可能性があり、ビジネスに合った製品やサービスを提案することで、問題点に対処します。常に事実とデータを使用して推奨事項とアドバイスをバックアップしてください。あなたのアドバイスに従い、いくつかの結果を見た同じ問題の顧客の例は、通常、非常にうまく機能します。

営業担当者がそれを使用する方法を知っている場合、リレーションシップセリングは非常に強力なテクニックです。個人のお客様にもビジネスのお客様にも同様に適用でき、適切に行われた場合、より多くの取引を成立させ、売り上げを伸ばすのに役立ちます。