Sprzedaż relacyjna: technika sprzedaży pozwalająca lepiej sprzedawać i zamykać więcej transakcji

Prawda o prowadzeniu firmy jest taka, że ​​zawsze będziesz mieć konkurentów sprzedających podobne produkty i usługi. Tacy konkurenci prawdopodobnie będą używać tych samych technik sprzedaży, co Ty, aby zdobyć więcej klientów i zwiększyć ich udziały w klientach i rynku, jednocześnie zmniejszając Twój.

Aby firmy wzniosły się ponad to, muszą stosować taktyki i techniki sprzedaży, których nie używają inne firmy.

Sprzedaż relacyjna to coś, co wiele firm robi, nie zdając sobie z tego sprawy. Różnica polega na tym, że wielu nie doskonali tej techniki, więc często nie jest ona dla nich zbyt skuteczna. W tym artykule omówimy sprzedaż relacji, pokazując kilka sposobów wykorzystania tej techniki w celu zwiększenia sprzedaży i zamykania transakcji.

Co to jest sprzedaż relacyjna?

Sprzedaż relacyjna to technika sprzedaży, która polega na tworzeniu silnych więzi emocjonalnych i więzi z klientami w celu zawierania transakcji i dokonywania sprzedaży. Wiele firm korzysta z konkretnych danych, takich jak szczegóły produktu, funkcje i cena, aby zamykać transakcje. Chcą pokazać klientom i klientom, że ich firma oferuje im najlepszą opcję za każdą wydaną złotówkę.

Jednak ludzie są o wiele bardziej skomplikowani. Liczby są kuszące, ale ludzie chcą pozytywnie oceniać firmy, od których kupują lub z którymi prowadzą interesy. Sprzedaż relacyjna koncentruje się na tworzeniu relacji, która pomaga budować lojalność wobec firmy oraz jej produktów i usług.

Gdzie działa sprzedaż w związku?

Sprzedaż relacyjna działa wszędzie tam, gdzie klient musi nawiązać kontakt z firmą przed podjęciem decyzji o zakupie. Zwykle technika ta działa w przypadku przedmiotów o dużej wartości, które wymagają pewnego zaangażowania. W tego typu transakcjach i transakcjach klienci i klienci muszą pomyśleć o tych decyzjach, zanim podejmą je.

Muszą poświęcić dodatkowy czas, aby upewnić się, że podejmują właściwą decyzję lub umowę, a zatem muszą dużo przemyśleć tę decyzję. Muszą również wiedzieć, że jesteś wiarygodny i mogą Ci zaufać.

Sprzedaż relacyjna pomaga firmom i sprzedawcom zamykać te transakcje, ponieważ poświęcają czas na zrozumienie swoich klientów i ich potrzeb, co pozwala im na personalizację komunikacji i interakcji. To pokazuje, że biznes dba o swoje potrzeby, a jego produkty i usługi są najlepsze dla klienta.

W swojej istocie, sprzedaż relacji polega na byciu tak pomocnym, jak to tylko możliwe, zrozumieniu klientów, dostarczaniu spersonalizowanych usług, byciu godnym zaufania i wiarygodnym oraz zachowaniu klienta, aby firma gwarantowała stałe przychody.

Rozumiejąc to wszystko, jakie taktyki i techniki sprzedaży w relacjach mogą stosować firmy do zwiększania sprzedaży i zawierania transakcji?

Powiązane: hatJak stworzyć program partnerski dla swojego SaaS

Zawsze dostarczaj wartości i wglądu

Aby stać się wiarygodnym i zaufanym doradcą, zawsze staraj się zapewniać wgląd i wartość dla potencjalnych klientów. Może to oznaczać kontakt telefoniczny lub e-mailowy w celu przekazania przydatnych informacji i sugestii, przesłania im odpowiednich treści, przedstawienia ich wartościowemu partnerowi lub zaoferowania im innych korzyści.

W ten sposób zmieniasz relację z tej, w której musisz dokonać sprzedaży, w tę, w której zapewniasz pomoc. Kiedy nadejdzie czas, łatwiej będzie dokonać sprzedaży lub sfinalizować transakcję, ponieważ nawet w tym czasie nadal będziesz zapewniał pomoc i pewne korzyści.

Utwórz osobiste połączenia

Tworzenie relacji osobistych dotyczy zarówno klientów indywidualnych, jak i firm. Często chodzi o znalezienie wspólnej płaszczyzny. Smukłe rozmowy mogą dotrzeć tylko do sprzedawcy do tej pory i muszą dowiedzieć się niepowiązanych szczegółów na temat swoich klientów, zanim zaczną oferować. Dla klientów, którzy wchodzą do sklepu, wystarczające są obserwowalne fragmenty rozmowy. Dla innych klientów ważne jest tworzenie person i przeprowadzanie badań dla klientów B2B.

Zacznij od wejścia na media społecznościowe i znalezienia wszystkiego, co możesz o kliencie lub firmie. Spróbuj znaleźć wspólną płaszczyznę między tobą a ludźmi, z którymi będziesz rozmawiać. Na przykład możesz studiować na tej samej uczelni lub wspierać ten sam zespół.

Pytanie ludzi o siebie to także świetny sposób na budowanie relacji i relacji. Na koniec zwracaj uwagę na telefon. Możesz zauważyć szczegóły, takie jak dzieci lub zwierzęta w tle, co może być sposobem na nawiązanie kontaktu z daną osobą.

W przypadku klientów B2B wszystkie szczegóły dotyczące ich działalności będą prawdopodobnie dostępne online, co będzie dla Ciebie niesamowitym źródłem informacji.

Zalecana; 11 skutecznych sposobów na poprawę sprzedaży

Udowodnij swoje doświadczenie

Aby ludzie Ci ufali, musisz wykazać się silnym zrozumieniem swojej branży, klientów i potrzeb klientów. Jako godny zaufania i wiarygodny zasób, powinieneś być w stanie odpowiedzieć na wszystkie pytania klientów, w tym pytania dotyczące Twojej branży, produktów i usług.

Powinieneś być w stanie tworzyć wiarygodne porównania między Tobą a Twoją konkurencją, aby ludzie mogli zrozumieć, dlaczego muszą wybrać Twoją firmę spośród innych firm. Umiejętność jasnego wyrażenia tych punktów poprawi Twoją sprzedaż i pozytywnie wpłynie na konwersje.

Dodatkowo powinieneś wiedzieć o trendach zachodzących w Twojej branży oraz o tym, jak Twoja firma dostosowuje się do zmian zachodzących teraz i tych, które nadejdą w przyszłości. Rozmowy o wydarzeniach branżowych, zwłaszcza z klientami B2B, świadczą o Twoim zainteresowaniu branżą i ich działalnością oraz pomagają udowodnić, że znasz się na wszystkich tych tematach.

Aby zdobyć wiedzę i doświadczenie potrzebne do bycia autorytatywnym zasobem w swojej branży i firmie, musisz posiadać odpowiednie umiejętności badawcze. Wielu liderów biznesu kończy studia z zakresu administracji biznesowej, które zapewniają im umiejętności i wiedzę, których potrzebują, aby lepiej badać i rozumieć swoje firmy i branże.

Jednak zaawansowane metody badawcze, które można zastosować w biznesie, uzyskuje się poprzez ukończenie zaawansowanego stopnia. Rozważ zapisanie się do programu online DBA na Aston University, aby zdobyć niezbędne umiejętności biznesowe i badania stosowane, których potrzebujesz, aby wykazać swoją wiedzę i doświadczenie nie tylko w biznesie, ale w całej branży.

Posłuchaj więcej

Wielu sprzedawców wpada w pułapkę gadania o produkcie lub usłudze zamiast słuchania. Jednak badania wykazały, że bardziej prawdopodobne jest, że dokonasz sprzedaży, jeśli będziesz bardziej słuchać swoich klientów, starając się zrozumieć ich i czego potrzebują. Słuchanie pomaga również lepiej zrozumieć ich i ich potrzeby, co staje się niezwykle cenne przy udzielaniu porad i rozwiązań.

Niektóre sposoby udowodnienia, że ​​słuchasz, obejmują powtarzanie tego, co powiedział klient, zadawanie pytań otwartych i używanie pozytywnych wskazówek niewerbalnych (kiwanie głową z uśmiechem itp.). Dobrą wiadomością jest to, że aktywnego słuchania i pozytywnego wzmacniania można się nauczyć i istnieje wiele zasobów, które mogą w tym pomóc.

Dostosuj swoje porady

Klienci o wysokiej wartości nie doceniają porad, które słyszeli setki razy. Teraz, gdy już rozumiesz swój zwyczaj, dostosuj swoją radę do konkretnej sytuacji podczas udzielania porad. Na przykład zajmij się problemem, proponując produkt i usługi, które mogą pomóc i które pasują do Twojej firmy. Zawsze twórz kopie zapasowe swoich zaleceń i porad z faktami i danymi. Przykłady klientów z tym samym problemem, którzy zastosowali się do Twojej rady i zauważyli pewne wyniki, zwykle działają bardzo dobrze.

Sprzedaż relacyjna to bardzo skuteczna technika, jeśli sprzedawcy wiedzą, jak z niej korzystać. Może dotyczyć zarówno klientów indywidualnych, jak i biznesowych, pomagając zamknąć więcej transakcji i zwiększyć sprzedaż, jeśli zostanie to zrobione prawidłowo.