Beziehungsverkauf: Eine Verkaufstechnik, um besser zu verkaufen und mehr Geschäfte abzuschließen

Die Wahrheit über die Führung eines Unternehmens ist, dass Sie immer Konkurrenten haben werden, die ähnliche Produkte und Dienstleistungen verkaufen. Diese Konkurrenten werden wahrscheinlich die gleichen Verkaufstechniken wie Sie anwenden, um mehr Kunden zu gewinnen und ihre Kunden- und Marktanteile zu erhöhen, während sie Ihre verringern.

Damit Unternehmen darüber hinauswachsen können, müssen sie Verkaufstaktiken und -techniken anwenden, die andere Unternehmen nicht anwenden.

Beziehungsverkauf ist etwas, was viele Unternehmen tun, ohne es zu merken. Der Unterschied besteht darin, dass viele diese Technik nicht verfeinern und sie daher oft nicht sehr effektiv für sie ist. Dieser Artikel befasst sich mit dem Beziehungsverkauf und zeigt Ihnen einige Möglichkeiten, wie Sie diese Technik für mehr Verkäufe und Geschäftsabschlüsse nutzen können.

Was ist Beziehungsverkauf?

Beziehungsverkauf ist eine Verkaufstechnik, bei der es darum geht, starke emotionale Verbindungen und Bindungen zu Ihren Kunden aufzubauen, um Geschäfte abzuschließen und Verkäufe zu tätigen. Viele Unternehmen verwenden konkrete Kennzahlen wie Produktdetails, Funktionen und Preise, um Geschäfte abzuschließen. Sie möchten Kunden und Kunden zeigen, dass ihr Unternehmen ihnen die beste Option für jeden ausgegebenen Dollar bietet.

Menschen sind jedoch viel komplexer als dies. Die Zahlen sind verlockend, aber die Menschen möchten ein positives Gefühl in Bezug auf die Unternehmen haben, bei denen sie einkaufen oder mit denen sie Geschäfte machen. Relationship Selling konzentriert sich auf die Schaffung einer Beziehung, die dazu beiträgt, die Loyalität gegenüber dem Unternehmen sowie seinen Produkten und Dienstleistungen zu fördern.

Wo funktioniert Beziehungsverkauf?

Relationship Selling funktioniert überall dort, wo ein Kunde eine Verbindung zu einem Unternehmen herstellen muss, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Im Allgemeinen funktioniert die Technik für hochwertige Artikel, die ein gewisses Engagement erfordern. Bei diesen Arten von Transaktionen und Geschäften müssen Kunden und Klienten über diese Entscheidungen nachdenken, bevor sie sie treffen.

Sie müssen sich die zusätzliche Zeit nehmen, um sicherzustellen, dass sie die richtige Entscheidung oder den richtigen Deal treffen, und müssen daher viel über diese Entscheidung nachdenken. Sie müssen auch wissen, dass Sie glaubwürdig sind und dass sie Ihnen vertrauen können.

Der Verkauf von Beziehungen hilft Unternehmen und Verkäufern, diese Geschäfte abzuschließen, weil sie sich die Zeit nehmen, ihre Kunden und ihre Bedürfnisse zu verstehen, und ihnen ermöglichen, Kommunikation und Interaktionen zu personalisieren. Dies zeigt, dass sich das Unternehmen um seine Bedürfnisse kümmert und dass seine Produkte und Dienstleistungen die besten für den Kunden sind.

Im Kern geht es beim Beziehungsverkauf darum, so hilfreich wie möglich zu sein, Kunden zu verstehen, personalisierte Dienstleistungen anzubieten, vertrauenswürdig und glaubwürdig zu erscheinen und den Kunden zu binden, damit das Unternehmen später wiederkehrende Einnahmen garantiert.

Wenn Sie all dies verstehen, welche Taktiken und Techniken für den Beziehungsverkauf können Unternehmen anwenden, um den Umsatz zu steigern und Geschäfte abzuschließen?

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Bieten Sie immer Wert und Einblick

Um sich als glaubwürdiger und vertrauenswürdiger Berater zu etablieren, versuchen Sie immer, Ihren Interessenten einen gewissen Einblick und Wert zu bieten. Dies kann bedeuten, dass Sie sich per Telefon oder E-Mail an hilfreiche Informationen und Vorschläge wenden, ihnen relevante Inhalte senden, sie einem wertvollen Partner vorstellen oder ihnen einen anderen Vorteil anbieten.

Auf diese Weise verwandeln Sie die Beziehung von einer Beziehung, in der Sie einen Verkauf tätigen müssen, in eine Beziehung, in der Sie Hilfe leisten. Wenn die Zeit gekommen ist, wird es einfacher sein, den Verkauf zu tätigen oder das Geschäft abzuschließen, da Sie selbst dann noch Hilfe und einige Vorteile bieten.

Schaffen Sie persönliche Verbindungen

Der Aufbau persönlicher Beziehungen gilt sowohl für Privatkunden als auch für Unternehmen. Oft geht es darum, Gemeinsamkeiten zu finden. Small Talk kann einen Verkäufer nur so weit bringen, und er muss unzusammenhängende Details über seine Kunden erfahren, bevor er mit dem Pitchen beginnt. Für Kunden, die ein Geschäft betreten, sind beobachtbare Gesprächsbeiträge ausreichend. Für andere Kunden ist es wichtig, Käuferpersönlichkeiten zu erstellen und einige Recherchen für B2B-Kunden durchzuführen.

Beginnen Sie damit, auf Social Media zu gehen und alles über den Kunden oder das Unternehmen zu finden, was Sie finden können. Versuchen Sie, Gemeinsamkeiten zwischen Ihnen und Ihren Gesprächspartnern zu finden. Sie könnten zum Beispiel an dieselbe Universität gegangen sein oder dasselbe Team unterstützt haben.

Menschen nach sich selbst zu fragen, ist auch eine großartige Möglichkeit, Rapport und eine Beziehung aufzubauen. Achten Sie schließlich auf das Telefon. Möglicherweise bemerken Sie Details wie Kinder oder Haustiere im Hintergrund, und dies könnte eine Möglichkeit sein, sich mit der Person zu verbinden.

Für B2B-Kunden werden wahrscheinlich alle Details über ihr Geschäft online sein, und dies wird eine unglaubliche Ressource für Sie sein.

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Beweisen Sie Ihre Expertise

Damit die Leute Ihnen vertrauen, müssen Sie ein starkes Verständnis Ihrer Branche, Ihrer Kunden und der Bedürfnisse Ihrer Kunden demonstrieren. Als vertrauenswürdige und glaubwürdige Ressource sollten Sie in der Lage sein, alle Fragen Ihrer Kunden zu beantworten, einschließlich Fragen zu Ihrer Branche, Ihren Produkten und Dienstleistungen.

Sie sollten in der Lage sein, glaubwürdige Vergleiche zwischen Ihnen und Ihren Mitbewerbern anzustellen, damit die Leute verstehen, warum sie Ihr Unternehmen anderen Unternehmen vorziehen sollten. In der Lage zu sein, diese Punkte klar zu artikulieren, wird Ihren Verkaufsjucken verbessern und sich positiv auf die Conversions auswirken.

Darüber hinaus sollten Sie über die Trends in Ihrer Branche Bescheid wissen und wissen, wie sich Ihr Unternehmen an die aktuellen und zukünftigen Veränderungen anpasst. Gespräche über Branchengeschehen, insbesondere mit B2B-Kunden, zeigen Ihr Interesse an der Branche und ihrem Geschäft und beweisen, dass Sie sich mit all diesen Themen auskennen.

Um das Wissen und die Expertise zu erlangen, die Sie benötigen, um eine maßgebliche Ressource in Ihrer Branche und für Ihr Unternehmen zu sein, müssen Sie über die richtigen Recherchefähigkeiten verfügen. Viele Führungskräfte absolvieren einen Abschluss in Betriebswirtschaftslehre, der ihnen die Fähigkeiten und Kenntnisse vermittelt, die sie benötigen, um ihre Unternehmen und Branchen besser zu erforschen und zu verstehen.

Fortgeschrittene Forschungsmethoden, die in der Wirtschaft angewendet werden können, werden jedoch durch den Abschluss eines weiterführenden Studiums erworben. Erwägen Sie, sich für das DBA-Online-Programm an der Aston University anzumelden, um die erforderlichen Fähigkeiten in den Bereichen Wirtschaft und angewandte Forschung zu erwerben, die Sie benötigen, um Ihr Fachwissen und Ihr Wissen nicht nur in der Wirtschaft, sondern in Ihrer Branche als Ganzes unter Beweis zu stellen.

Hör besser zu

Viele Verkäufer tappen in die Falle, über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu schwadronieren, anstatt zuzuhören. Studien haben jedoch gezeigt, dass Sie eher einen Verkauf tätigen, wenn Sie Ihren Kunden mehr zuhören und darauf abzielen, sie und ihre Bedürfnisse zu verstehen. Zuhören hilft Ihnen auch, sie und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen, was bei der Bereitstellung von Ratschlägen und Lösungen unglaublich wertvoll ist.

Einige Möglichkeiten, um zu beweisen, dass Sie zuhören, sind das Wiederholen dessen, was ein Kunde gesagt hat, das Stellen offener Fragen und die Verwendung positiver nonverbaler Signale (lächelndes Nicken usw.). Die gute Nachricht ist, dass aktives Zuhören und positive Verstärkung erlernt werden können und es zahlreiche Hilfsmittel gibt, die dabei helfen.

Passen Sie Ihre Beratung an

Wertvolle Kunden schätzen es nicht, Ratschläge zu erhalten, die sie hundertmal gehört haben. Jetzt, da Sie Ihren Brauch verstehen, passen Sie Ihren Rat bei der Beratung an eine bestimmte Situation an. Gehen Sie beispielsweise auf einen Schwachpunkt ein, indem Sie ein Produkt und Dienstleistungen vorschlagen, die helfen könnten und die zu Ihrem Unternehmen passen. Untermauern Sie Ihre Empfehlungen und Ratschläge immer mit Fakten und Daten. Beispiele von Kunden mit demselben Problem, die Ihrem Rat gefolgt sind und einige Ergebnisse gesehen haben, funktionieren normalerweise sehr gut.

Beziehungsverkauf ist eine sehr wirkungsvolle Technik, wenn Verkäufer wissen, wie man sie anwendet. Es kann für Privatkunden und Geschäftskunden gleichermaßen gelten und Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und den Umsatz zu steigern, wenn es richtig gemacht wird.