Penjualan Hubungan: Teknik Penjualan untuk Menjual Lebih Baik dan Menutup Lebih Banyak Transaksi

Kebenaran tentang menjalankan bisnis adalah Anda akan selalu memiliki pesaing yang menjual produk dan layanan serupa. Pesaing ini kemungkinan akan menggunakan teknik penjualan yang sama seperti Anda untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan dan meningkatkan pelanggan dan pangsa pasar mereka sambil mengurangi milik Anda.

Agar bisnis naik di atas ini, mereka perlu menggunakan taktik dan teknik penjualan yang tidak digunakan bisnis lain.

Penjualan hubungan adalah sesuatu yang dilakukan banyak bisnis tanpa menyadarinya. Perbedaannya adalah banyak yang tidak mengasah teknik ini sehingga seringkali tidak terlalu efektif bagi mereka. Artikel ini akan mengeksplorasi penjualan hubungan, menunjukkan kepada Anda beberapa cara untuk memanfaatkan teknik ini untuk meningkatkan penjualan dan penutupan kesepakatan.

Apa itu Penjualan Hubungan?

Penjualan hubungan adalah teknik penjualan yang melibatkan penciptaan hubungan dan ikatan emosional yang kuat dengan pelanggan Anda untuk menutup transaksi dan melakukan penjualan. Banyak bisnis menggunakan metrik nyata seperti detail produk, fitur, dan harga untuk menutup transaksi. Mereka ingin menunjukkan kepada pelanggan dan klien bahwa bisnis mereka menawarkan pilihan terbaik untuk setiap dolar yang dihabiskan.

Namun, manusia jauh lebih kompleks dari ini. Angka memang menarik, tetapi orang ingin merasa positif tentang bisnis tempat mereka membeli atau berbisnis. Penjualan hubungan berfokus pada penciptaan hubungan yang membantu menumbuhkan loyalitas terhadap bisnis serta produk dan layanannya.

Di mana Penjualan Hubungan Bekerja?

Penjualan relasional bekerja di mana pun pelanggan perlu membuat hubungan dengan bisnis sebelum membuat keputusan pembelian. Umumnya, teknik ini bekerja untuk item bernilai tinggi yang membutuhkan komitmen. Dalam jenis transaksi dan kesepakatan ini, pelanggan dan klien harus memikirkan keputusan ini sebelum melanjutkannya.

Mereka perlu meluangkan waktu ekstra untuk memastikan mereka membuat keputusan atau kesepakatan yang tepat dan dengan demikian mereka harus banyak memikirkan keputusan ini. Mereka juga perlu tahu bahwa Anda kredibel dan mereka dapat mempercayai Anda.

Penjualan hubungan membantu bisnis dan tenaga penjualan menutup kesepakatan ini karena mereka meluangkan waktu untuk memahami pelanggan dan kebutuhan mereka, memungkinkan mereka untuk mempersonalisasi komunikasi dan interaksi. Ini menunjukkan bahwa bisnis peduli dengan kebutuhannya dan bahwa produk dan layanannya adalah yang terbaik bagi pelanggan.

Pada intinya, penjualan relasional adalah tentang membantu sebisa mungkin, memahami pelanggan, menyediakan layanan yang dipersonalisasi, tampil tepercaya dan kredibel, dan mempertahankan pelanggan sehingga bisnis menjamin pendapatan berulang di masa mendatang.

Memahami semua ini, taktik dan teknik penjualan hubungan mana yang dapat digunakan bisnis untuk meningkatkan penjualan dan menutup transaksi?

Terkait: hatHow Membuat Program Mitra untuk SaaS Anda

Selalu Memberikan Nilai dan Wawasan

Untuk memantapkan diri Anda sebagai penasihat yang kredibel dan tepercaya, selalu berusaha memberikan beberapa wawasan dan nilai kepada prospek Anda. Ini mungkin berarti menghubungi mereka melalui telepon atau email untuk memberikan informasi dan saran yang berguna, mengirimi mereka konten yang relevan, memperkenalkan mereka kepada mitra yang berharga, atau menawarkan beberapa manfaat lain kepada mereka.

Dengan melakukan ini, Anda mengubah hubungan dari hubungan di mana Anda perlu melakukan penjualan ke hubungan di mana Anda memberikan bantuan. Ketika saatnya tiba, akan lebih mudah untuk melakukan penjualan atau menutup kesepakatan karena, bahkan pada saat itu, Anda akan tetap memberikan bantuan dan beberapa keuntungan.

Buat Koneksi Pribadi

Menciptakan hubungan pribadi berlaku untuk pelanggan individu dan bisnis. Ini sering tentang menemukan kesamaan. Obrolan ringan hanya bisa mendapatkan tenaga penjual sejauh ini dan mereka perlu mempelajari detail yang tidak terkait tentang pelanggan mereka sebelum mereka mulai melempar. Untuk pelanggan yang masuk ke toko, potongan percakapan yang dapat diamati sudah cukup. Untuk pelanggan lain, menciptakan persona pembeli dan melakukan riset untuk pelanggan B2B adalah penting.

Mulailah dengan membuka media sosial dan temukan semua yang Anda bisa tentang pelanggan atau bisnis. Cobalah untuk menemukan kesamaan antara Anda dan orang yang akan Anda ajak bicara. Misalnya, Anda mungkin kuliah di universitas yang sama atau mendukung tim yang sama.

Bertanya kepada orang-orang tentang diri mereka juga merupakan cara yang bagus untuk membangun hubungan dan hubungan. Terakhir, perhatikan telepon. Anda mungkin melihat detail seperti anak-anak atau hewan peliharaan di latar belakang dan itu bisa menjadi cara untuk terhubung dengan orang tersebut.

Untuk pelanggan B2B, semua detail tentang bisnis mereka kemungkinan besar akan online dan ini akan menjadi sumber yang luar biasa untuk Anda.

Direkomendasikan; 11 cara efektif untuk meningkatkan Penjualan Anda

Buktikan Keahlian Anda

Agar orang-orang mempercayai Anda, Anda perlu menunjukkan pemahaman yang kuat tentang industri Anda, pelanggan Anda, dan kebutuhan pelanggan Anda. Sebagai sumber yang dapat dipercaya dan kredibel, Anda harus dapat menjawab semua pertanyaan pelanggan Anda termasuk pertanyaan tentang industri, produk, dan layanan Anda.

Anda harus dapat membuat perbandingan yang kredibel antara Anda dan pesaing Anda sehingga orang dapat memahami mengapa mereka perlu memilih bisnis Anda daripada bisnis lain. Mampu mengartikulasikan poin-poin ini dengan jelas akan meningkatkan penjualan Anda gatal dan memiliki dampak positif pada konversi.

Selain itu, Anda harus tahu tentang tren yang terjadi di industri Anda dan bagaimana bisnis Anda beradaptasi dengan perubahan yang terjadi sekarang dan yang akan datang di masa depan. Percakapan tentang kejadian industri, terutama dengan pelanggan B2B, menunjukkan minat Anda pada industri dan bisnis mereka, dan mereka membantu membuktikan bahwa Anda memiliki pengetahuan tentang semua mata pelajaran ini.

Untuk mendapatkan pengetahuan dan keahlian yang Anda perlukan untuk menjadi sumber yang berwenang di industri Anda dan untuk bisnis Anda, Anda harus memiliki keterampilan penelitian yang tepat. Banyak pemimpin bisnis menyelesaikan gelar dalam administrasi bisnis yang memberi mereka keterampilan dan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk meneliti dan memahami bisnis dan industri mereka dengan lebih baik.

Namun, metode penelitian lanjutan yang dapat diterapkan dalam bisnis diperoleh dengan menyelesaikan gelar yang lebih tinggi. Pertimbangkan untuk mendaftar di program online DBA di Aston University untuk mendapatkan keterampilan bisnis dan penelitian terapan yang diperlukan yang Anda butuhkan untuk menunjukkan keahlian dan pengetahuan Anda tidak hanya dalam bisnis tetapi juga dalam industri Anda secara keseluruhan.

Dengarkan Lebih Banyak

Banyak tenaga penjualan jatuh ke dalam perangkap mengoceh tentang produk atau layanan alih-alih mendengarkan. Namun, penelitian telah menunjukkan bahwa Anda lebih mungkin untuk melakukan penjualan jika Anda lebih mendengarkan pelanggan Anda, bertujuan untuk memahami mereka dan apa yang mereka butuhkan. Mendengarkan juga membantu Anda memahami mereka dan kebutuhan mereka dengan lebih baik, yang menjadi sangat berharga saat memberikan saran dan solusi.

Beberapa cara untuk membuktikan bahwa Anda mendengarkan termasuk mengulangi apa yang dikatakan pelanggan, mengajukan pertanyaan terbuka, dan menggunakan isyarat non-verbal yang positif (senyum mengangguk, dll.). Kabar baiknya adalah bahwa mendengarkan secara aktif dan penguatan positif dapat dipelajari dan ada banyak sumber untuk membantu dalam hal ini.

Sesuaikan Saran Anda

Pelanggan bernilai tinggi tidak senang ditawari nasihat yang telah mereka dengar ratusan kali. Sekarang setelah Anda memahami kebiasaan Anda, sesuaikan saran Anda dengan situasi tertentu saat memberikan saran. Misalnya, atasi masalah dengan menyarankan produk dan layanan yang mungkin membantu dan selaras dengan bisnis Anda. Selalu buat cadangan rekomendasi dan saran Anda dengan fakta dan data. Contoh pelanggan dengan masalah yang sama yang mengikuti saran Anda dan melihat beberapa hasil biasanya bekerja dengan sangat baik.

Penjualan relasional adalah teknik yang sangat ampuh jika wiraniaga tahu cara menggunakannya. Ini dapat berlaku untuk pelanggan individu dan klien bisnis, membantu Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan meningkatkan penjualan jika dilakukan dengan benar.