라이브스트림 쇼핑은 미국 전자상거래의 미래입니다

NTWRK는 "오락과 상업을 완벽하게 혼합"하는 라이브 스트리밍 쇼핑 앱입니다. 이 회사는 고급 상품과 독점 상품만 판매합니다. 그리고 전염병이 시작될 때 NTWRK는 다른 많은 사람들과 마찬가지로 최악의 상황에 대비했습니다.

회사 사장인 Moksha Fitzgibbons는 인터뷰에서 잠재적인 공급 측면 문제, 재능 있는 호스트와 아티스트에 대한 접근성, 위기 상황에서 가처분 소득을 사치품에 지출하려는 청중의 의지에 대해 설명합니다.

그러다 코로나19 사태 이후 매출이 400% 급증했다.

그것이 라이브 쇼핑의 힘이며 앞으로도 계속될 것입니다.

그것은 이미 중국 시장을 정복했고 많은 미국 기업과 마케터들은 이것이 엄청난 기회라는 것을 알고 있었습니다. 그들 중 대부분은 낯선 영역에 대해 긴장하거나 느린 전환을 계획하는 중이었습니다.

그러나 미국이 스스로 따라잡기도 전에 팬데믹은 온라인 비즈니스를 발전시켰습니다. 소비자가 폐쇄된 상태에서 실시간 스트리밍 쇼핑은 직접 구매 경험에 가장 가까운 것이었습니다.

이제 틀림없는 미래입니다.

라이브스트림 쇼핑이란?

라이브스트림 쇼핑은 상거래와 라이브 비디오 엔터테인먼트(종종 소셜 미디어)를 결합하여 소비자에게 집에서 안심하고 구매할 수 있는 매력적인 경험을 제공합니다. 비디오 호스트는 제품을 공유하고 라이브 스트림에서 구매할 수 있는 청중과 상호 작용합니다.

TikTok 뉴스룸 의 화장품 라이브 쇼핑 예시 이미지 .

이 관행(라이브 쇼핑, 라이브 상거래 또는 라이브 비디오 쇼핑이라고도 함)은 TV에서 제품을 본 후 집에서 쉽게 구매할 수 있도록 하는 구식 텔레비전 쇼핑 경험과 유사합니다.

두 개의 가장 큰 텔레비전 쇼핑 네트워크인 QVC(Quality Value Convenience)와 HSN(홈 쇼핑 네트워크)은 현재 Qurate Retail Group이 소유하고 있으며 전염병 이후 좋은 성과를 거두고 있습니다.

USA Today의 HSN 쇼 이미지.

실시간 스트리밍 쇼핑이 TV에서 모바일 장치의 웹사이트 및 앱으로 전환되는 동안 기본 개념은 그대로 유지됩니다. 구매자는 호스트가 토론하는 것을 실시간으로 보고, 시연하고, 제품을 검토합니다.

회사는 일반적으로 쇼를 주최하고 청중과 상호 작용하기 위해 핵심 오피니언 리더(KOL) 또는 핵심 오피니언 소비자(KOC)를 고용합니다. 연예인과 인플루언서는 공통적인 선호도입니다.

제품이 어떻게 보이고 작동하는지 볼 수 있는 소비자는 비디오에 첨부된 채팅을 통해 질문을 하고 피드백을 제공할 수 있습니다. 답변을 받으면 구매에 대한 확신이 생깁니다. 한편 브랜드는 소비자의 요구와 불확실성에 대한 통찰력을 얻습니다.

이러한 방식으로 청중과 상호 작용하고 청중이 서로 교류할 수 있도록 하면 충성도 높은 고객을 만드는 데 중요한 브랜드 커뮤니티와 더 나은 소비자 관계를 개발하는 데 도움이 됩니다.

라이브 스트리밍 상거래에서 중요한 요소는 엔터테인먼트 수준 또는 호스트와의 연결입니다. 이것이 사람들이 시청하도록 유도하기 때문입니다. 라이브 쇼핑 비디오에는 종종 제품 출시, 튜토리얼, 인터뷰, 게임, 퀴즈 또는 경품이 포함됩니다. 그들은 정보 광고를 의미하지 않습니다.

실시간 스트림에 청중이 더 많이 참여할수록 더 성공적일 것이므로 많은 사람들이 채팅 기능과 반응 버튼을 포함합니다. 효과적인 전술은 시청자가 댓글을 달거나 투표에 참여하여 스트림이 다루는 내용을 결정하게 하는 것입니다.

시작: 라이브 쇼핑의 역사

라이브 쇼핑의 개념은 70년대 후반에서 80년대 초반에 텔레비전 쇼핑 네트워크와 함께 꽃을 피웠습니다. 이러한 네트워크는 집에서 하루를 보내는 여성과 전업주부를 대상으로 했습니다. TV에서 제품을 시연하고 피칭함으로써 가정의 주요 구매자에게 쇼핑 심부름을 더 편리하게 하여 더 많이 판매할 수 있었습니다.

인터넷(특히 YouTube)의 출현으로 판매자는 곧 제품 비디오를 게시하고 인플루언서 및 인터넷 스타를 통해 판촉 제품 배치를 활용할 수 있다는 것을 알게 되었습니다.

동시에 전자 상거래는 집에서 구매하는 편리함을 대신했습니다. 조사하고 제품을 비교하면서 자신의 시간에 온라인 쇼핑을 할 수 있는 것이 가장 강력한 도구가 되었습니다.

그런 다음 마지막 요소인 소셜 미디어는 소셜 판매를 도입했습니다. 사람들은 온라인에서 찾은 제품을 공유하고 소셜 미디어 인플루언서로부터 영감을 얻기 시작했습니다.

소셜 미디어 플랫폼이 소셜 커머스로 돈을 벌 수 있다는 사실을 알게 되자 라이브 쇼핑 플랫폼으로의 전환은 불가피했습니다. Facebook Shops와 Instagram Checkout은 기업에 라이브 쇼핑 옵션을 제공한 최초의 기업 중 하나입니다.

FB 및 IG 라이브 쇼핑의 Coywolf 이미지.

결과적으로 라이브 반응 이모티콘 및 댓글과 같은 소셜 및 양방향 요소를 차용하여 다른 라이브 스트림 쇼핑 플랫폼이 나타나기 시작했습니다.

이제 현대 라이브 쇼핑은 전자 상거래의 편리함, 소셜 앱의 사회적 측면, 쇼핑 네트워크의 실제 모방을 결합합니다.

사전 녹화된 제품 비디오는 제품 페이지에서 사용자를 전환시키는 훌륭한 도구인 반면 라이브 스트림은 구매자를 끌어들이는 비디오 마케팅에 양방향 요소를 추가합니다.

중국에서 미국으로

라이브스트림 쇼핑은 처음에는 중국의 현상이었지만 그 성공 수준은 미국에서의 잠재력을 나타내는 지표입니다.

아마존에 필적하는 중국 기반 온라인 소매업체인 알리바바를 예로 들어 보겠습니다. 2016년 알리바바는 라이브 스트리밍 방송과 전자 상거래 상점을 결합한 서비스인 Taobao Live를 출시했습니다.

불과 4년 후인 2020년, Taobao Live는 4000억 위안(617억 달러) 이상의 총 상품 거래량을 창출했습니다. 같은 해 라이브 전자 상거래 부문에 대한 중국의 규제가 증가했음에도 불구하고 플랫폼의 일일 활성 사용자는 100% 증가했습니다.

그러나 중국에서의 라이브 쇼핑은 Taobao를 넘어 성장했습니다.

• 2020년 상반기에만 천만 개 이상의 전자 상거래 라이브스트림이 이 나라에서 호스팅되었습니다.
• 그리고 2020년 한 설문조사에서 중국 소비자의 3분의 2가 지난 1년 동안 라이브 스트리밍을 통해 제품을 구매했다고 인정했습니다.

중국의 가장 큰 라이브 스트리밍 스타는 그녀의 쇼에서 Viya로 알려진 Huang Wei입니다. 최대 3,700만 명의 관객을 보유한 Viya는 메이크업, 자동차, 주택에서 가구와 칫솔에 이르기까지 모든 종류의 제품을 판매합니다. 그녀는 2020년 로켓 발사기를 560만 달러에 판매해 많은 대중의 주목을 받았습니다.

물론 COVID-19는 Viya의 시청률을 두 배로 늘렸습니다.

라이브스트림 쇼핑이 이제 미국에서 빠르게 발전하고 있지만 미국의 가장 큰 브랜드는 미국이 따라잡기를 기다리지 않았습니다. Tesla, P&G 및 Kim Kardashian은 Viya의 쇼에서 제품을 판매한 업체 중 하나입니다.

김씨는 2019년 자신의 새로운 향수를 중국 시장에 소개하기 위해 게스트로 등장했을 때 몇 분 만에 1만5000병을 팔았다.

Viya의 쇼에서 Kim Kardashian의 Alizila의 이미지.

중국과 마찬가지로 미국에 기반을 둔 전자 상거래 상점은 트렌드가 고조되고 더 많은 플랫폼이 기술을 채택함에 따라 라이브 쇼핑의 급증을 계속 경험할 것입니다.

TikTok은 중국 소유의 회사이지만 최근 미국에서 사용할 수 있는 라이브 쇼핑 및 제품 연결 기능을 갖춘 소셜 플랫폼의 대열에 합류했습니다.

지금도 미국 브랜드들은 자신들의 영역에서 생중계를 활용하는 법을 배우고 있습니다. Nordstrom과 The Home Depot 모두 웹사이트에서 세션을 호스팅합니다.

누가 라이브를 사나요?

인구 통계 측면에서 Z세대와 밀레니얼 세대는 라이브 쇼핑 청중의 가장 큰 기여를 합니다. 온라인 상점에서 이러한 그룹에 판매하는 경우 라이브 스트리밍은 옵션이 아닙니다.

그렇다고 해서 고령층을 대상으로 하는 기업이 가능한 한 빨리 학습을 시작해서는 안 된다는 의미는 아닙니다. 라이브 비디오 상거래는 중년 및 고령층의 소비자를 끌어들이기 시작했으며 TV로 방영되는 쇼핑 네트워크에 익숙하기 때문에 이 세대가 적응하기에는 완전히 새로운 개념은 아닙니다.

각 플랫폼에서 사용자의 인구 통계와 관심을 염두에 두는 것이 좋습니다. Facebook은 다른 소셜 플랫폼의 잠재고객보다 평균적으로 나이가 많은 잠재고객에게 서비스를 제공합니다. 항상 청중이 있는 곳으로 가십시오.

혜택을 받는 산업은 패션이 주도하지만 신선한 농산물에서 가전제품에 이르기까지 모든 것이 생중계로 판매됩니다.

인기 있는 라이브스트림 쇼핑 플랫폼

전자 상거래 브랜드를 소유하거나 근무하는 경우 라이브 상거래 세션을 호스팅하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 플랫폼이 있습니다.

• Facebook, Instagram 및 TikTok과 같은 소셜 미디어 플랫폼
• Twitch와 같은 라이브스트림 플랫폼
• ShopShops 또는 TalkShopLive와 같은 독점적인 라이브 쇼핑 플랫폼
• NTWRK와 같은 틈새 시장 중심의 라이브 쇼핑 플랫폼
• Amazon Live Creator 앱이 있는 Amazon과 같은 타사 사이트
• 귀하의 웹사이트 에서 Nordstrom처럼
• Livescale과 같은 전자 상거래 전용 스트리밍 서비스

사용할 수 있는 가장 크고 간단한 플랫폼은 라이브 상거래 기능이 있는 소셜 미디어 플랫폼입니다. 그럼에도 불구하고 쇼핑 전용 플랫폼은 틈새 잠재고객을 타겟팅하고 새로운 소비자에게 다가가는 데 도움이 될 수 있으며 웹사이트에서 가장 많은 통제력을 얻을 수 있습니다.

라이브 판매의 이점은 무엇입니까?

라이브 쇼핑의 현재 및 미래 상태를 고려할 때 판매 및 경쟁력 유지와 같은 몇 가지 자연스러운 이점을 얻었을 수 있습니다.

그러나 라이브 상거래를 수용하는 전자 상거래 상점에는 더 많은 이점이 있습니다. 우선, 광고보다 더 효과적이고 매력적일 수 있는 잠재력이 있으며 비용도 적게 듭니다.

1. 검색 가능성 및 트래픽 증가

라이브 판매의 가장 빠르고 가장 눈에 띄는 이점 중 하나는 검색 가능성과 웹 사이트 트래픽이 증가한다는 것입니다. 웹사이트에서 스트리밍을 호스팅하든 라이브 스트리밍 플랫폼에서 시청자를 유도하든 상관없이 궁극적으로 웹사이트 트래픽과 판매 완료 가능성을 높일 수 있습니다.

검색 가능성은 방문자 수에 중요한 요소이기도 합니다. 당신이 존재한다는 사실을 모르는 사람은 방문하여 구매하지 않을 것입니다. 다른 플랫폼에서 라이브 스트리밍하면 해당 플랫폼의 잠재적 구매자에게 기회를 열어 검색 가능성을 크게 높일 수 있습니다.

2. 더 높은 참여와 더 나은 관계

라이브 스트리밍 전자 상거래는 판매 기회 이상입니다. 연결을 형성할 수 있는 기회입니다. 많은 브랜드가 고객으로부터 제거됩니다.

라이브스트림에서는 인적 요소가 역학에 들어갑니다. 갑자기 제품 뒤에 실제 사람들이 있고 고객은 고객 서비스 담당자가 아닌 다른 사람과 상호 작용할 수 있습니다.

살아 숨쉬는 사람과 관계를 형성하는 것이 훨씬 쉽습니다. 따라서 이러한 상호 작용은 참여도와 충성도를 높입니다.

3. 브랜드 어필 및 차별화 개선

라이브 스트리밍 중에 발생하는 상호 작용과 연결은 브랜드를 더욱 차별화하여 더 강한 연상과 추억을 만들 수 있는 좋은 기회이기도 합니다.

결국 우리는 고유한 것을 기억하고 기억하는 것을 구매합니다.

4. 고객 여정 단축

고객이 라이브 스트림에서 구매할 때 시청한 내용에 동기를 부여하여 시청하고 제품 페이지 링크를 클릭하고 제품을 구매합니다. 때때로 이 고객은 재구매자입니다. 때때로 그들은 플랫폼에서 당신을 새로 발견했습니다.

전자의 경우 새 제품을 사용하도록 권장했을 수 있습니다. 후자의 경우 구매 여정을 가속화하고 소비자 의사 결정 프로세스를 건너뛰었습니다.

어쨌든 순조로운 매각이었다.

기간 한정 제안 및 거래를 통합하여 한 세션에서 발견에서 판매로 전환하는 시청자의 수를 더욱 늘릴 수 있습니다.

5. 반품 감소

라이브 쇼핑으로 판매하면 반품도 줄어들어 비용과 번거로움을 줄일 수 있습니다. 당연합니다. 실시간 스트리밍을 통해 구매하는 사람들은 제품에서 무엇을 기대해야 하는지 더 잘 알고 있습니다.

Coresight 설립자이자 CEO인 Deborah Weinswig에 따르면 구매자가 라이브 스트림 이벤트를 통해 구매할 때 매장의 수익이 50% 더 낮습니다.

라이브스트림의 얼굴이 중요합니다

라이브 스트림을 호스팅하는 사람이 중요한 고려 사항이라는 점은 주목할 가치가 있습니다. 귀하의 제품에 이미 관심이 있는 소수의 사람들이 실시간 스트리밍을 시청할 수 있지만 핵심적인 관심을 가진 사람은 성장에 필수적입니다.

수백만 명의 팔로워를 가진 백만장자 유명인이나 영향력 있는 사람이 필요하지 않을 수도 있지만, 제품에 적합하고 사람들이 알아보거나 사랑에 빠질 수 있는 사람이 필요합니다.

Viya의 경우 그녀의 추종자들은 그녀가 판촉하는 제품만큼이나 그녀를 좋아합니다.

브랜드에 이미 고유한 얼굴이 있거나 차용해야 하는지 여부에 관계없이 시청자는 영감을 받았거나 친구가 되고 싶은 사람들이 주최하는 라이브 스트림에 더 관심이 있습니다.

대부분의 경우 마이크로 인플루언서는 대규모 유명인보다 저렴하고 효과적입니다.

라이브 비디오 쇼핑 시작하기

라이브 판매를 시작하지 않은 모든 전자 상거래 상점에: 지금이 적기입니다. 그리고 시작하는 것이 두렵지 않아도 됩니다.

결국 웹사이트에서 상거래 세션을 스트리밍하고 제공된 데이터를 순환하여 비즈니스 및 마케팅 전략을 개선할 수 있습니다. 하지만 시작할 때 Instagram과 같은 플랫폼을 사용하고 기본 KPI를 추적하는 것은 괜찮습니다.

아이디어는 어딘가에서 시작하여 거기에서 라이브 세션을 계속 성장시키는 것입니다. 시청자를 모든 선택의 중심에 두십시오. 귀하의 목표는 가치를 추가하는 것입니다.

Qurate Retail의 사장 겸 CEO인 Mike George는 다음과 같이 말했습니다.

"너무 많은 신규 플레이어가 실체보다 플래시에 열중하는 것 같습니다... 가상 세계에서도 여전히 인간 관계의 힘과 발견의 기쁨에 관한 것입니다. 좋아하는 상점에 들러 재미있는 대화를 나누고 제품 뒤에 숨은 이야기를 배우고, 영감을 받고 있다.”

앞으로 더 많은 산업이 라이브 스트리밍 쇼핑을 통해 제품과 서비스를 판매하기 시작할 것으로 기대할 수 있습니다. 물론 AR과 VR도 이 영역에서 집을 만들 것입니다.

즉, 기술에 빨리 적응하는 것이 늦지 않는 것이 좋습니다.