Cumpărăturile live sunt viitorul comerțului electronic din SUA

NTWRK este o aplicație de cumpărături live care „combină perfect divertismentul și comerțul”. Compania vinde doar mărfuri de ultimă generație și picături exclusive. Și la începutul pandemiei, NTWRK s-a pregătit pentru ce e mai rău, ca mulți alții.

Președintele companiei, Moksha Fitzgibbons, explică într-un interviu preocuparea cu privire la potențialele probleme legate de ofertă, accesul la gazde și artiști talentați și dorința unui public de a cheltui veniturile disponibile pe bunuri de lux într-o perioadă de criză.

Apoi, după apariția COVID-19, vânzările lor au crescut cu 400%.

Aceasta este – și va rămâne – puterea cumpărăturilor live.

Cucerise deja piața chineză, iar multe companii și agenți de marketing din SUA știau că este o oportunitate uriașă. Dintre ei, cei mai mulți erau fie nervoși de un teritoriu necunoscut, fie în plină planificare a unei tranziții lente.

Dar înainte ca America să poată ajunge din urmă singură, pandemia a împins afacerile online înainte. Cu consumatorii în blocare, cumpărăturile live au fost cel mai apropiat lucru de o experiență de cumpărare în persoană.

Acum, este incontestabil viitorul.

Ce este cumpărăturile în flux live?

Cumpărăturile în direct combină comerțul cu divertismentul video live, adesea pe rețelele sociale, pentru a oferi consumatorilor o experiență captivantă în care pot cumpăra cu încredere de acasă. Gazda video partajează produse și interacționează cu publicul care poate cumpăra din fluxul live.

Imagine de la TikTok Newsroom cu exemple de cumpărături cosmetice live.

Această practică (numită și cumpărături live, comerț în direct sau cumpărături video în direct) este similară cu experiențele de cumpărături televizate de școală veche, care le-a făcut mai ușor pentru oameni să cumpere de acasă după ce au văzut un produs la televizor.

Cele mai mari două rețele de cumpărături de televiziune, QVC (Quality Value Convenience) și HSN (Home Shopping Network), sunt acum ambele deținute de Qurate Retail Group și au avut, de asemenea, rezultate bune de la pandemie.

Imagine de la USA Today cu o emisiune HSN.

În timp ce cumpărăturile live fac tranziția de la televizor la site-uri web și aplicații pe dispozitive mobile, conceptul de bază rămâne: cumpărătorii urmăresc cum gazdele discută, demonstrează și revizuiesc produsele în timp real.

Companiile angajează de obicei un lider de opinie cheie (KOL) sau un consumator de opinie cheie (KOC) pentru a găzdui spectacolul și a interacționa cu publicul. Celebritățile și influențele sunt preferința comună.

Consumatorii, capabili să vadă cum arată și cum funcționează produsul în acțiune, pot apoi să pună întrebări și să ofere feedback printr-un chat atașat videoclipului. Obținerea de răspunsuri le oferă încrederea de a cumpăra. Între timp, mărcile obțin o perspectivă cu privire la nevoile și incertitudinile consumatorilor.

Interacțiunea cu publicul în acest fel și permiterea publicului să se interacționeze între ele ajută la dezvoltarea unei comunități de brand și a unor relații mai bune cu consumatorii, ambele importante pentru a crea clienți loiali.

Un element crucial în comerțul livestreaming este un nivel de divertisment sau conexiune cu gazda, deoarece acesta este ceea ce încurajează oamenii să vizioneze. Videoclipurile cu cumpărături live includ adesea lansări de produse, tutoriale, interviuri, jocuri, chestionare sau cadouri. Nu sunt menite să fie reclame informative.

Cu cât un stream live implică mai mult publicul, cu atât va avea mai mult succes, motiv pentru care multe includ funcționalități de chat și butoane de reacție. O tactică eficientă este de a lăsa publicul să decidă ce acoperă fluxul, comentând sau participând la sondaje.

Unde a început: istoria cumpărăturilor live

Conceptul de cumpărături live a înflorit la sfârșitul anilor 70 până la începutul anilor 80 cu rețelele de cumpărături de televiziune. Aceste rețele vizau femeile și mamele care stau acasă care își petreceau zilele în casă. Prin demonstrarea și prezentarea produselor la televizor, aceștia au putut să vândă mai mult, făcând sarcinile de cumpărături mai convenabile pentru cumpărătorii principali ai gospodăriei.

Odată cu apariția internetului (și a YouTube în special), vânzătorii au aflat curând că pot posta videoclipuri despre produse și pot profita de plasarea produselor promoționale prin intermediul influențelor și vedetelor de pe internet.

În același timp, comerțul electronic a preluat confortul achiziției de acasă. Capacitatea de a face cumpărături online în timpul propriu în timp ce desfășurați cercetări și comparați produse a devenit cel mai puternic instrument.

Apoi, ingredientul final: social media a introdus social selling. Oamenii au început să împărtășească produse pe care le-au găsit online și să se inspire de la influenții din rețelele sociale.

Odată ce platformele de social media și-au dat seama de banii pe care îi puteau câștiga din comerțul social, tranziția lor către platformele de cumpărături live a fost inevitabilă. Facebook Shops și Instagram Checkout au fost printre primele care au oferit companiilor opțiuni de cumpărături live.

Imagine de la Coywolf de la FB și IG cumpărături live.

La rândul lor, au început să apară și alte platforme de cumpărături în flux live, împrumutând elemente sociale și interactive precum emoji-uri cu reacție live și comentarii.

Acum, cumpărăturile moderne în direct combină comoditatea comerțului electronic, aspectul social al aplicațiilor sociale și imitația reală a rețelelor de cumpărături.

Și în timp ce videoclipurile despre produse preînregistrate sunt un instrument excelent pentru conversia utilizatorilor pe paginile de produse, fluxurile live adaugă un element interactiv marketingului video care atrage cumpărătorii.

Din China până în SUA

Cumpărăturile live au fost mai întâi un fenomen chinezesc, dar nivelul său de succes este un indicator al potențialului său în SUA.

Luați, de exemplu, Alibaba, un retailer online din China, comparabil cu Amazon. În 2016, Alibaba a lansat Taobao Live, un serviciu care combina transmisiile live cu magazinele de comerț electronic.

În 2020, doar patru ani mai târziu, Taobao Live a generat peste 400 de miliarde de yuani (61,7 miliarde USD) în volum brut de mărfuri. În același an, în ciuda reglementării tot mai mari de către China a sectorului comerțului electronic live, utilizatorii activi zilnici ai platformei au crescut cu 100%.

Dar cumpărăturile live în China au crescut și dincolo de Taobao:

• Peste 10 milioane de fluxuri live de comerț electronic au fost găzduite în țară numai în prima jumătate a anului 2020.
• Și într-un sondaj din 2020, două treimi dintre consumatorii chinezi au recunoscut că au cumpărat produse prin intermediul unui flux live în ultimul an.

Cea mai mare vedetă a transmisiei live din China este Huang Wei, cunoscută ca Viya în emisiunea ei. Cu audiențe record de până la 37 de milioane, Viya vinde tot felul de produse, de la machiaj, mașini și case până la mobilier și periuțe de dinți. Ea a câștigat multă atenție publică în 2020 pentru că a vândut un lansator de rachete pentru 5,6 milioane USD.

Desigur, COVID-19 a dublat audiența lui Viya.

Și, în timp ce cumpărăturile în flux live înregistrează acum progrese rapide în SUA, cele mai mari mărci din America nu așteptau ca SUA să ajungă din urmă. Tesla, P&G și Kim Kardashian sunt printre cei care au vândut produse în emisiunea lui Viya.

Când Kim a apărut ca oaspete pentru a-și prezenta noul parfum pe piața chineză în 2019, a vândut 15.000 de sticle în câteva minute.

Imagine de la Alizila a lui Kim Kardashian din emisiunea lui Viya.

Ca și în China, magazinele de comerț electronic cu sediul în SUA vor continua să se confrunte cu o creștere a cumpărăturilor live, pe măsură ce tendința crește și mai multe platforme adoptă tehnologia.

Deși este o companie deținută de China, TikTok s-a alăturat recent în rândurile platformelor sociale cu capabilități de cumpărături live și de conectare a produselor disponibile în SUA.

Chiar și acum, mărcile americane învață să profite de streamurile live pe terenul lor. Atât Nordstrom, cât și The Home Depot găzduiesc sesiuni pe site-urile lor web.

Cine cumpără live?

În ceea ce privește datele demografice, generația Z și millennials sunt cei mai mari contributori la publicul de cumpărături live. Dacă magazinul dvs. online vinde acestor grupuri, transmiterea în direct nu este o opțiune.

Totuși, asta nu înseamnă că companiile care vizează un public mai în vârstă nu ar trebui să înceapă să învețe cât mai curând posibil. Comerțul video live începe să atragă consumatorii de vârstă mijlocie și mai în vârstă și nu este un concept cu totul nou la care să se adapteze aceste generații datorită familiarității lor cu rețelele de cumpărături televizate.

O bună practică este să țineți cont de demografia și interesele utilizatorilor de pe fiecare platformă. Facebook servește audiențe care sunt în medie mai în vârstă decât audiența de pe alte platforme sociale. Mergeți întotdeauna acolo unde este publicul dvs.

În ceea ce privește industriile care beneficiază, moda este în frunte, dar totul, de la produse proaspete până la electrocasnice, este vândut în fluxuri live.

Platforme populare de cumpărături în flux live

Dacă dețineți sau lucrați pentru o marcă de comerț electronic, există câteva platforme diferite pe care le puteți folosi pentru a găzdui sesiuni de comerț live:

• Platforme de socializare precum Facebook, Instagram și TikTok
• Platforme de stream live precum Twitch
• Platforme de cumpărături live exclusiv, cum ar fi ShopShops sau TalkShopLive
• Platforme de cumpărături live axate pe nișă, cum ar fi NTWRK
• Site-uri terțe, cum ar fi Amazon, cu aplicația Amazon Live Creator
• Pe site-ul dvs. , cum face Nordstrom
• Servicii de streaming specifice comerțului electronic, cum ar fi Livescale

Cele mai mari și mai simple platforme de utilizat sunt platformele de social media cu capabilități de comerț live. Chiar și așa, platformele specifice pentru cumpărături vă pot ajuta să vizați nișă de public și să ajungeți la noi consumatori, în timp ce site-ul dvs. web vă oferă cel mai mare control.

Care sunt beneficiile vânzării live?

Având în vedere starea prezentă și viitoare a cumpărăturilor live, este posibil să fi profitat de câteva beneficii naturale, cum ar fi să faceți vânzări și să rămâneți competitiv.

Cu toate acestea, există mai multe beneficii pentru magazinele de comerț electronic care îmbrățișează comerțul live. În primul rând, are potențialul de a fi mai eficient și mai captivant decât publicitatea și poate costa mai puțin.

1. Descoperibilitate și trafic crescute

Unul dintre cele mai rapide și mai recunoscute beneficii ale vânzării live este creșterea gradului de descoperire și a traficului pe site. Indiferent dacă găzduiți fluxuri pe site-ul dvs. sau direcționați spectatorii acolo de pe o platformă de streaming live, în cele din urmă creșteți traficul pe site și șansele de a finaliza o vânzare.

Descoperirea este, de asemenea, o componentă vitală pentru numărul de vizitatori pe care îi ai; nimeni nu va vizita și nu va cumpăra dacă nu știe că există. Într-un mod uriaș, transmisia în direct pe alte platforme vă crește capacitatea de descoperire, deschizându-vă potențialilor cumpărători de pe acele platforme.

2. Angajament mai mare și relații mai bune

Comerțul electronic în direct este mai mult decât o oportunitate de a face o vânzare; este o șansă de a forma o conexiune. Multe mărci sunt îndepărtate de la clienții lor - o simplă entitate cu produse care le plac.

Cu streamurile live, un element uman intră în dinamică. Dintr-o dată există oameni reali în spatele unui produs, iar clienții pot interacționa cu altcineva decât un reprezentant al serviciului pentru clienți.

Este mult mai ușor să formezi o conexiune cu o persoană vie, care respiră. Astfel, aceste interacțiuni generează un angajament și loialitate mai ridicate.

3. Îmbunătățirea atracției mărcii și diferențiere

Interacțiunea și conexiunea care are loc în timpul unui flux live este, de asemenea, o oportunitate excelentă de a diferenția și mai mult un brand, creând asocieri și amintiri mai puternice.

La urma urmei, ne amintim ceea ce este unic și cumpărăm ceea ce ne amintim.

4. Călătorii mai scurte ale clienților

Când un client cumpără dintr-un stream live, se acordă, face clic pe un link către pagina unui produs și cumpără un produs, motivat de ceea ce a vizionat. Uneori, acest client este un cumpărător care revine; uneori, te-au descoperit recent pe platformă.

În primul caz, este posibil să-i fi încurajat să încerce un produs nou. În cel din urmă, doar ați accelerat călătoria de cumpărare și ați sărit peste procesul de luare a deciziilor pentru consumatori.

Oricum, a fost o vânzare simplificată.

Puteți crește și mai mult numărul de spectatori care trec de la descoperire la vânzare într-o singură sesiune, încorporând oferte și oferte pe timp limitat.

5. Mai puține returnări

Vânzarea cu cumpărături live are ca rezultat, de asemenea, mai puține returnări, economisind cheltuieli și bătăi de cap. Are sens: oamenii care cumpără dintr-un flux live au o idee mai bună despre ce să se aștepte de la un produs.

Potrivit fondatorului și CEO-ului Coresight, Deborah Weinswig, magazinele înregistrează randamente cu 50% mai mici atunci când cumpărătorii cumpără printr-un eveniment live.

Fața fluxului tău live contează

Este demn de remarcat faptul că persoana care găzduiește fluxul dvs. live este un aspect critic. În timp ce câteva persoane deja interesate de produsele tale se pot conecta la un flux live, o persoană cheie de interes este vitală pentru creștere.

Poate că nu aveți nevoie de o celebritate milionară sau de un influencer cu milioane de urmăritori, dar aveți nevoie de cineva care să se potrivească cu produsul dvs. și pe care oamenii să-l recunoască sau să ajungă să-l iubească.

În cazul Viyei, adepții ei sunt la fel de interesați de ea ca și produsele pe care le promovează.

Indiferent dacă marca dvs. are deja propria față sau trebuie să împrumute una, spectatorii sunt mai interesați de streamurile live găzduite de cei de care sunt inspirați sau doresc să se împrietenească.

În cele mai multe cazuri, micro-influencerii sunt atât mai ieftini, cât și mai eficienți decât celebritățile la scară largă.

Începeți cu Cumpărături video live

Pentru orice magazin de comerț electronic care nu a început să vândă live: acum este momentul. Și începerea nu trebuie să fie înfricoșătoare.

În cele din urmă, poate doriți să încercați sesiuni de comerț în flux pe site-ul dvs. și să utilizați datele furnizate pentru a vă îmbunătăți afacerea și strategiile de marketing. Dar, pe măsură ce începeți, este în regulă să utilizați o platformă precum Instagram și să urmăriți KPI-urile de bază.

Ideea este să începeți de undeva și să continuați să vă creșteți sesiunile live de acolo. Asigurați-vă că păstrați spectatorul în centrul fiecărei alegeri. Scopul tău este să adaugi valoare.

Mike George, președinte și CEO al Qurate Retail, a spus cel mai bine:

„Prea mulți jucători noi par intenționați să lumineze peste substanță... Chiar și în lumea virtuală, este vorba în continuare de puterea conexiunii umane și de bucuria descoperirii – rătăcirea în magazinul tău preferat, purtand conversații interesante, învățând poveștile din spatele produselor și să te inspiri.”

Mergând înainte, ne putem aștepta ca mai multe industrii să înceapă să vândă produse și servicii prin cumpărături live. Cu siguranță, AR și VR vor face, de asemenea, o casă în acest tărâm.

Cu alte cuvinte, este mai bine să te obișnuiești cu tehnologia mai devreme decât mai târziu.