Zakupy na żywo to przyszłość amerykańskiego e-commerce

NTWRK to aplikacja do zakupów na żywo, która „płynnie łączy rozrywkę i handel”. Firma sprzedaje wyłącznie towary z najwyższej półki i ekskluzywne dropy. A na początku pandemii NTWRK przygotowała się na najgorsze, jak wiele innych.

Prezes firmy, Moksha Fitzgibbons, wyjaśnia w wywiadzie zaniepokojenie potencjalnymi problemami po stronie podaży, dostępem do utalentowanych gospodarzy i artystów oraz gotowością publiczności do wydawania rozporządzalnych dochodów na dobra luksusowe w czasie kryzysu.

Następnie, po pojawieniu się COVID-19, ich sprzedaż wzrosła o 400%.

To jest – i pozostanie – siła zakupów na żywo.

Podbił już rynek chiński, a wiele amerykańskich firm i marketerów wiedziało, że to ogromna szansa. Większość z nich była albo zdenerwowana nieznanym terytorium, albo planowała powolną przemianę.

Ale zanim Ameryka zdążyła dogonić na własną rękę, pandemia popchnęła biznes internetowy do przodu. Gdy konsumenci są zamknięci, zakupy na żywo były najbardziej zbliżone do osobistych doświadczeń zakupowych.

Teraz jest to niezaprzeczalnie przyszłość.

Co to są zakupy na żywo?

Zakupy na żywo łączą handel z rozrywką wideo na żywo, często w mediach społecznościowych, aby zapewnić konsumentom wciągające wrażenia, w których mogą bezpiecznie kupować w domu. Gospodarz wideo udostępnia produkty i wchodzi w interakcję z odbiorcami, którzy mogą kupować w transmisji na żywo.

Zdjęcie z TikTok Newsroom przedstawiające przykłady kosmetycznych zakupów na żywo.

Ta praktyka (zwana także zakupami na żywo, sprzedażą na żywo lub zakupami wideo na żywo) jest podobna do tradycyjnych zakupów w telewizji, które ułatwiały ludziom kupowanie w domu po obejrzeniu produktu w telewizji.

Dwie największe telewizyjne sieci handlowe, QVC (Quality Value Convenience) i HSN (Home Shopping Network) są teraz własnością Qurate Retail Group i również dobrze sobie radzą od czasu pandemii.

Zdjęcie z USA Today z programu HSN.

Podczas gdy zakupy na żywo to przejście z telewizji na strony internetowe i aplikacje na urządzeniach mobilnych, podstawowa koncepcja pozostaje: kupujący obserwują, jak gospodarze dyskutują, demonstrują i recenzują produkty w czasie rzeczywistym.

Firmy zazwyczaj zatrudniają kluczowego lidera opinii (KOL) lub kluczowego konsumenta opinii (KOC) do prowadzenia pokazu i interakcji z publicznością. Popularne są celebrytki i influencerzy.

Konsumenci, którzy mogą zobaczyć, jak produkt wygląda i działa w działaniu, mogą następnie zadawać pytania i przekazywać opinie za pośrednictwem czatu dołączonego do filmu. Uzyskanie odpowiedzi daje im pewność zakupu. Tymczasem marki zyskują wgląd w potrzeby konsumentów i niepewność.

Interakcja z odbiorcami w ten sposób i umożliwienie odbiorcom wzajemnej interakcji pomaga rozwijać społeczność marki i lepsze relacje z konsumentami — oba te elementy są ważne dla tworzenia lojalnych klientów.

Kluczowym elementem w handlu na żywo jest poziom rozrywki lub połączenie z gospodarzem, ponieważ to właśnie zachęca ludzi do oglądania. Filmy o zakupach na żywo często obejmują premiery produktów, samouczki, wywiady, gry, quizy lub prezenty. Nie mają być reklamami.

Im bardziej transmisja na żywo angażuje publiczność, tym bardziej odniesie sukces, dlatego wiele z nich zawiera funkcje czatu i przyciski reakcji. Skuteczną taktyką jest umożliwienie widzom decydowania o tym, co obejmuje strumień, komentując lub biorąc udział w ankietach.

Gdzie to się zaczęło: historia zakupów na żywo

Koncepcja zakupów na żywo rozkwitła w późnych latach 70-tych i wczesnych 80-tych dzięki telewizyjnym sieciom handlowym. Sieci te skierowane były do ​​kobiet i matek pozostających w domu, które spędzały w domu całe dnie. Demonstrując i prezentując produkty w telewizji, byli w stanie sprzedać więcej, czyniąc zakupy wygodniejszymi dla głównych nabywców gospodarstwa domowego.

Wraz z nadejściem internetu (a w szczególności YouTube) sprzedawcy szybko przekonali się, że mogą publikować filmy produktowe i korzystać z promocyjnego lokowania produktu przez influencerów i gwiazdy internetu.

W tym samym czasie e-commerce przejął wygodę zakupów w domu. Możliwość robienia zakupów online we własnym czasie podczas prowadzenia badań i porównywania produktów stała się najpotężniejszym z narzędzi.

Następnie ostatni składnik: media społecznościowe wprowadziły sprzedaż społecznościową. Ludzie zaczęli udostępniać produkty, które znaleźli w Internecie i czerpać inspirację od wpływowych mediów społecznościowych.

Gdy platformy mediów społecznościowych zdały sobie sprawę z pieniędzy, jakie mogą zarobić na handlu społecznościowym, ich przejście na platformy zakupów na żywo było nieuniknione. Sklepy Facebook i Instagram Checkout były jednymi z pierwszych, które dały firmom opcje zakupów na żywo.

Zdjęcie z Coywolf z zakupów na żywo na FB i IG.

Z kolei inne platformy zakupowe na żywo zaczęły pojawiać się, pożyczając elementy społecznościowe i interaktywne, takie jak emotikony reakcji na żywo i komentowanie.

Obecnie nowoczesne zakupy na żywo łączą wygodę e-commerce, społeczny aspekt aplikacji społecznościowych i imitację sieci zakupowych w prawdziwym życiu.

I chociaż wstępnie nagrane filmy produktowe są doskonałym narzędziem do konwersji użytkowników na stronach produktów, transmisje na żywo dodają interaktywny element do marketingu wideo, który przyciąga kupujących.

Z Chin do USA

Zakupy na żywo były pierwszym zjawiskiem chińskim, ale ich poziom sukcesu jest wskaźnikiem jego potencjału w USA.

Weźmy na przykład Alibaba — chińskiego sprzedawcę internetowego, porównywalnego z Amazonem. W 2016 roku Alibaba uruchomiła Taobao Live, usługę łączącą transmisje na żywo ze sklepami e-commerce.

W 2020 roku, zaledwie cztery lata później, Taobao Live wygenerowało ponad 400 miliardów juanów (61,7 miliardów USD) w wolumenie sprzedaży brutto. W tym samym roku, pomimo rosnącej regulacji sektora e-commerce na żywo w Chinach, liczba aktywnych użytkowników platformy wzrosła o 100%.

Ale zakupy na żywo w Chinach również wyrosły poza Taobao:

• Tylko w pierwszej połowie 2020 r. w tym kraju odbyło się ponad 10 milionów transmisji na żywo z handlu elektronicznego.
• W jednym z badań z 2020 r. dwie trzecie chińskich konsumentów przyznało się do kupowania produktów za pośrednictwem transmisji na żywo w zeszłym roku.

Największą gwiazdą transmisji na żywo w Chinach jest Huang Wei, znana w swoim programie jako Viya. Z rekordową publicznością sięgającą 37 milionów, Viya sprzedaje wszelkiego rodzaju produkty, od kosmetyków do makijażu, samochodów i domów po meble i szczoteczki do zębów. W 2020 roku zwróciła na siebie duże zainteresowanie dzięki sprzedaży wyrzutni rakiet za 5,6 mln USD.

Oczywiście COVID-19 podwoił oglądalność Viyi.

I podczas gdy zakupy na żywo robią teraz szybkie postępy w Stanach Zjednoczonych, największe amerykańskie marki nie czekały, aż Stany Zjednoczone nadrobią zaległości. Tesla, P&G i Kim Kardashian są wśród tych, którzy sprzedali produkty w programie Viya.

Kiedy Kim pojawiła się jako gość, aby zaprezentować swoje nowe perfumy na chińskim rynku w 2019 roku, w ciągu kilku minut sprzedała 15 000 butelek.

Zdjęcie Alizili przedstawiające Kim Kardashian w programie Viyi.

Podobnie jak w Chinach, sklepy e-commerce z siedzibą w USA będą nadal doświadczać gwałtownego wzrostu zakupów na żywo, ponieważ trend się poprawi i więcej platform zastosuje tę technologię.

Chociaż TikTok jest chińską firmą, niedawno dołączył do grona platform społecznościowych z możliwością robienia zakupów na żywo i łączenia produktów dostępnych w USA.

Nawet teraz amerykańskie marki uczą się wykorzystywać transmisje na żywo na swoich terenach. Zarówno Nordstrom, jak i The Home Depot hostują sesje na swoich stronach internetowych.

Kto kupuje na żywo?

Jeśli chodzi o dane demograficzne, pokolenie Z i milenialsi mają największy wpływ na publiczność zakupów na żywo. Jeśli Twój sklep internetowy sprzedaje tym grupom, transmisja na żywo nie wchodzi w grę.

Nie oznacza to jednak, że firmy skierowane do starszych odbiorców nie powinny rozpoczynać nauki tak szybko, jak to możliwe. Handel wideo na żywo zaczyna przyciągać konsumentów w średnim i starszym wieku, a nie jest to całkowicie nowa koncepcja, do której mogą się przyzwyczaić te pokolenia ze względu na ich znajomość telewizyjnych sieci handlowych.

Dobrą praktyką jest pamiętanie o danych demograficznych i zainteresowaniach użytkowników na każdej platformie. Facebook obsługuje odbiorców, którzy są średnio starsi niż odbiorcy na innych platformach społecznościowych. Zawsze idź tam, gdzie są Twoi odbiorcy.

Jeśli chodzi o branże, które czerpią korzyści, prym wiedzie moda, ale wszystko, od świeżych produktów po sprzęt AGD, jest sprzedawane w transmisjach na żywo.

Popularne platformy zakupowe z transmisją na żywo

Jeśli jesteś właścicielem lub pracujesz dla marki e-commerce, istnieje kilka różnych platform, których możesz użyć do organizowania sesji handlowych na żywo:

• Platformy społecznościowe, takie jak Facebook, Instagram i TikTok
• Platformy do transmisji na żywo, takie jak Twitch
• Wyłącznie platformy zakupów na żywo, takie jak ShopShops lub TalkShopLive
• Platformy zakupów na żywo zorientowane na niszę, takie jak NTWRK
• Witryny innych firm, takie jak Amazon z aplikacją Amazon Live Creator
• Na Twojej stronie , tak jak Nordstrom
• Usługi przesyłania strumieniowego specyficzne dla e-commerce, takie jak Livescale

Największe i najprostsze w użyciu platformy to platformy mediów społecznościowych z możliwością handlu na żywo. Mimo to platformy przeznaczone do zakupów mogą pomóc Ci dotrzeć do niszowych odbiorców i dotrzeć do nowych konsumentów, podczas gdy Twoja witryna zapewnia największą kontrolę.

Jakie są zalety sprzedaży na żywo?

Biorąc pod uwagę obecny i przyszły stan zakupów na żywo, być może zauważyłeś kilka naturalnych korzyści, takich jak sprzedaż i utrzymanie konkurencyjności.

Nadal istnieje więcej korzyści dla sklepów e-commerce, które obsługują handel na żywo. Po pierwsze, może być bardziej skuteczny i angażujący niż reklama — i może kosztować mniej.

1. Zwiększona wykrywalność i ruch

Jedną z najszybszych i najbardziej rozpoznawalnych korzyści sprzedaży na żywo jest zwiększenie wykrywalności i ruchu w witrynie. Niezależnie od tego, czy obsługujesz transmisje na swojej stronie internetowej, czy kierujesz tam widzów z platformy do transmisji na żywo, ostatecznie zwiększasz ruch w witrynie i szanse na sfinalizowanie sprzedaży.

Odkrywalność jest również istotnym elementem liczby odwiedzających; nikt nie odwiedzi i nie kupi, jeśli nie będzie wiedział, że istniejesz. Transmisja na żywo na innych platformach w ogromnym stopniu zwiększa Twoją wykrywalność, otwierając Cię na potencjalnych kupujących na tych platformach.

2. Wyższe zaangażowanie i lepsze relacje

E-commerce z transmisją na żywo to coś więcej niż okazja do sprzedaży; to szansa na nawiązanie połączenia. Wiele marek jest odsuniętych od swoich klientów – zwykły podmiot z produktami, które lubią.

Dzięki transmisjom na żywo do dynamiki wkracza element ludzki. Nagle za produktem stoją prawdziwi ludzie, a klienci mogą wchodzić w interakcje z kimś innym niż przedstawiciel obsługi klienta.

Dużo łatwiej nawiązać kontakt z żyjącą, oddychającą osobą. W ten sposób interakcje te powodują większe zaangażowanie i lojalność.

3. Ulepszony wygląd i zróżnicowanie marki

Interakcja i połączenie, które mają miejsce podczas transmisji na żywo, to także doskonała okazja do dalszego wyróżnienia marki, stworzenia silniejszych skojarzeń i wspomnień.

W końcu pamiętamy to, co wyjątkowe i kupujemy to, co pamiętamy.

4. Krótsze podróże klientów

Kiedy klient kupuje w transmisji na żywo, dostraja się, klika link do strony produktu i kupuje produkt, motywowany tym, co oglądał. Czasami ten klient jest kupującym powracającym; czasami na nowo odkrywali cię na platformie.

W pierwszym przypadku mogłeś zachęcić ich do wypróbowania nowego produktu. W tym ostatnim po prostu przyspieszyłeś podróż zakupową i pominąłeś proces podejmowania decyzji przez konsumenta.

Tak czy inaczej, była to uproszczona sprzedaż.

Możesz jeszcze bardziej zwiększyć liczbę widzów, którzy przechodzą od odkrywania do sprzedaży podczas jednej sesji, wprowadzając oferty i oferty ograniczone czasowo.

5. Mniej zwrotów

Sprzedaż z zakupami na żywo skutkuje również mniejszą liczbą zwrotów, oszczędzając koszty i kłopoty. Ma to sens: ludzie, którzy kupują w transmisji na żywo, mają lepsze wyobrażenie o tym, czego mogą oczekiwać od produktu.

Według założycielki i dyrektor generalnej Coresight, Deborah Weinswig, sklepy odnotowują o 50% niższe zwroty, gdy kupujący kupują za pośrednictwem transmisji na żywo.

Oblicze Twoich transmisji na żywo

Warto zauważyć, że osoba, która prowadzi Twoją transmisję na żywo, ma kluczowe znaczenie. Podczas gdy kilka osób już zainteresowanych Twoimi produktami może dostroić się do transmisji na żywo, kluczowa osoba zainteresowana jest niezbędna do rozwoju.

Możesz nie potrzebować celebryty-milionera lub influencera z milionami obserwujących, ale potrzebujesz kogoś, kto pasuje do Twojego produktu i którego ludzie mogą rozpoznać lub pokochać.

W przypadku Viyi jej zwolennicy są tak samo zainteresowani nią, jak promowane przez nią produkty.

Niezależnie od tego, czy Twoja marka ma już własną twarz, czy musi ją pożyczyć, widzowie są bardziej zainteresowani transmisjami na żywo prowadzonymi przez osoby, którymi się inspirują lub chcą się zaprzyjaźnić.

W większości przypadków mikroinfluencerzy są zarówno tańsi, jak i bardziej skuteczni niż celebryci na dużą skalę.

Zacznij kupować wideo na żywo

Do każdego sklepu internetowego, który nie rozpoczął sprzedaży na żywo: nadszedł czas. A rozpoczęcie pracy nie musi być przerażające.

Na koniec możesz wypróbować strumieniowe sesje handlowe w swojej witrynie i przetworzyć dostarczone dane w celu ulepszenia strategii biznesowej i marketingowej. Ale na początku możesz korzystać z platformy takiej jak Instagram i śledzić podstawowe KPI.

Chodzi o to, aby gdzieś zacząć i stamtąd rozwijać swoje sesje na żywo. Po prostu upewnij się, że widz jest w centrum każdego wyboru. Twoim celem jest dodanie wartości.

Mike George, prezes i dyrektor generalny Qurate Retail, ujął to najlepiej:

„Zbyt wielu nowych graczy wydaje się być skupionych na przebłysku treści… Nawet w wirtualnym świecie wciąż chodzi o siłę ludzkiego połączenia i radość z odkrywania — wędrowanie do ulubionego sklepu, prowadzenie ciekawych rozmów, poznawanie historii produktów i czerpanie inspiracji”.

W przyszłości możemy spodziewać się, że więcej branż zacznie sprzedawać produkty i usługi poprzez zakupy na żywo. Z pewnością AR i VR również zadomowią się w tej sferze.

Innymi słowy, lepiej przyzwyczaić się do technologii wcześniej niż później.