Livestream-Shopping ist die Zukunft des US-amerikanischen E-Commerce

NTWRK ist eine Livestream-Shopping-App, die „Unterhaltung und Handel nahtlos miteinander verbindet“. Das Unternehmen verkauft nur High-End-Merchandise und exklusive Drops. Und zu Beginn der Pandemie bereitete sich NTWRK wie viele andere auf das Schlimmste vor.

Der Präsident des Unternehmens, Moksha Fitzgibbons, erklärt in einem Interview die Besorgnis über potenzielle Probleme auf der Angebotsseite, den Zugang zu talentierten Gastgebern und Künstlern und die Bereitschaft eines Publikums, in Krisenzeiten verfügbares Einkommen für Luxusgüter auszugeben.

Dann, nach dem Aufkommen von COVID-19, stiegen ihre Verkäufe um 400 %.

Das ist – und bleibt – die Kraft des Live-Shoppings.

Es hatte bereits den chinesischen Markt erobert, und viele US-Unternehmen und Vermarkter wussten, dass es eine riesige Chance war. Die meisten von ihnen waren entweder nervös wegen des unbekannten Territoriums oder gerade dabei, einen langsamen Übergang zu planen.

Aber bevor Amerika alleine aufholen konnte, brachte die Pandemie Online-Unternehmen voran. Da sich die Verbraucher im Lockdown befanden, kam Livestream-Shopping einem persönlichen Kauferlebnis am nächsten.

Jetzt ist es unbestreitbar die Zukunft.

Was ist Livestream-Shopping?

Livestream-Shopping kombiniert Handel mit Live-Videounterhaltung, oft in sozialen Medien, um den Verbrauchern ein ansprechendes Erlebnis zu bieten, bei dem sie vertrauensvoll von zu Hause aus einkaufen können. Der Video-Host teilt Produkte und interagiert mit dem Publikum, das über den Livestream einkaufen kann.

Bild aus dem TikTok-Newsroom mit Live-Shopping-Beispielen für Kosmetika.

Diese Praxis (auch als Live-Shopping, Live-Commerce oder Live-Video-Shopping bezeichnet) ähnelt den Einkaufserlebnissen der alten Schule im Fernsehen, die es den Menschen leicht machten, von zu Hause aus einzukaufen, nachdem sie ein Produkt im Fernsehen gesehen hatten.

Die beiden größten TV-Shopping-Netzwerke, QVC (Quality Value Convenience) und HSN (Home Shopping Network), sind jetzt beide im Besitz der Qurate Retail Group und haben sich seit der Pandemie ebenfalls gut entwickelt.

Bild von USA Today einer HSN-Show.

Während Livestream-Shopping den Übergang vom Fernseher zu Websites und Apps auf Mobilgeräten vollzieht, bleibt das Grundkonzept bestehen: Käufer sehen zu, wie Hosts Produkte in Echtzeit diskutieren, vorführen und bewerten.

Unternehmen beauftragen normalerweise einen Key Opinion Leader (KOL) oder Key Opinion Consumer (KOC), um die Show zu moderieren und mit dem Publikum zu interagieren. Prominente und Influencer sind die gemeinsame Präferenz.

Verbraucher, die sehen können, wie das Produkt in Aktion aussieht und funktioniert, können dann Fragen stellen und über einen an das Video angehängten Chat Feedback geben. Antworten zu erhalten, gibt ihnen das Vertrauen, etwas zu kaufen. In der Zwischenzeit gewinnen Marken Einblicke in die Bedürfnisse und Unsicherheiten der Verbraucher.

Die Interaktion mit dem Publikum auf diese Weise und die Möglichkeit, dass das Publikum miteinander interagieren kann, trägt dazu bei, eine Markengemeinschaft und bessere Kundenbeziehungen aufzubauen – beides ist wichtig, um treue Kunden zu gewinnen.

Ein entscheidendes Element im Livestreaming-Handel ist das Unterhaltungsniveau oder die Verbindung zum Gastgeber, da dies die Menschen zum Zuschauen anregt. Live-Shopping-Videos enthalten oft Produkteinführungen, Tutorials, Interviews, Spiele, Quiz oder Werbegeschenke. Sie sind nicht als Infomercials gedacht.

Je mehr ein Livestream das Publikum einbezieht, desto erfolgreicher wird er sein, weshalb viele Chat-Funktionalitäten und Reaktionsbuttons beinhalten. Eine effektive Taktik besteht darin, das Publikum entscheiden zu lassen, was der Stream abdeckt, indem es Kommentare abgibt oder an Umfragen teilnimmt.

Wo es begann: Die Geschichte des Live-Shoppings

Das Konzept des Live-Shoppings blühte Ende der 70er bis Anfang der 80er Jahre mit TV-Shopping-Netzwerken auf. Diese Netzwerke richteten sich an Frauen und Hausfrauen, die ihre Tage im Haus verbrachten. Durch die Vorführung und Präsentation von Produkten im Fernsehen konnten sie mehr verkaufen, indem sie Einkaufsbesorgungen für die Hauptkäufer des Haushalts bequemer machten.

Mit dem Aufkommen des Internets (und insbesondere von YouTube) erfuhren Verkäufer bald, dass sie Produktvideos posten und die Vorteile der Produktplatzierung durch Influencer und Internetstars nutzen konnten.

Gleichzeitig übernahm der E-Commerce die Bequemlichkeit des Kaufs zu Hause. In der Lage zu sein, in seiner Freizeit online einzukaufen, während man recherchiert und Produkte vergleicht, wurde zum leistungsstärksten Werkzeug.

Dann die letzte Zutat: Social Media führte Social Selling ein. Die Leute fingen an, Produkte zu teilen, die sie online gefunden hatten, und ließen sich von Social-Media-Influencern inspirieren.

Als Social-Media-Plattformen das Geld erkannten, das sie mit Social Commerce verdienen konnten, war ihr Übergang zu Live-Shopping-Plattformen unvermeidlich. Facebook Shops und Instagram Checkout gehörten zu den ersten, die Unternehmen Live-Shopping-Möglichkeiten boten.

Bild von Coywolf vom FB- und IG-Live-Shopping.

Im Gegenzug tauchten andere Livestream-Shopping-Plattformen auf, die soziale und interaktive Elemente wie Live-Reaktions-Emojis und Kommentare ausliehen.

Heute kombiniert modernes Live-Shopping die Bequemlichkeit des E-Commerce, den sozialen Aspekt von Social Apps und die reale Nachahmung von Einkaufsnetzwerken.

Und während vorab aufgezeichnete Produktvideos ein großartiges Werkzeug sind, um Benutzer auf Produktseiten zu konvertieren, fügen Livestreams dem Videomarketing ein interaktives Element hinzu, das Käufer anzieht.

Von China bis in die USA

Livestream-Shopping war zunächst ein chinesisches Phänomen, aber sein Erfolg ist ein Indikator für sein Potenzial in den USA.

Nehmen Sie zum Beispiel Alibaba – einen in China ansässigen Online-Händler, der mit Amazon vergleichbar ist. Im Jahr 2016 startete Alibaba Taobao Live, einen Dienst, der Livestream-Übertragungen mit E-Commerce-Shops kombinierte.

Im Jahr 2020, nur vier Jahre später, erwirtschaftete Taobao Live ein Bruttowarenvolumen von über 400 Milliarden Yuan (61,7 Milliarden USD). Im selben Jahr stieg die Anzahl der täglich aktiven Nutzer der Plattform trotz Chinas zunehmender Regulierung des Live-E-Commerce-Sektors um 100 %.

Aber das Live-Shopping in China wuchs auch über Taobao hinaus:

• Allein in der ersten Hälfte des Jahres 2020 wurden im Land über 10 Millionen E-Commerce-Livestreams gehostet.
• Und in einer Umfrage aus dem Jahr 2020 gaben zwei Drittel der chinesischen Verbraucher zu, im vergangenen Jahr Produkte über einen Livestream gekauft zu haben.

Chinas größter Livestream-Star ist Huang Wei, in ihrer Show als Viya bekannt. Mit einem Rekordpublikum von 37 Millionen verkauft Viya alle Arten von Produkten, von Make-up, Autos und Häusern bis hin zu Möbeln und Zahnbürsten. Sie erregte 2020 viel öffentliche Aufmerksamkeit, weil sie einen Raketenwerfer für 5,6 Millionen US-Dollar verkaufte.

Natürlich hat COVID-19 die Zuschauerzahlen von Viya verdoppelt.

Und während das Livestream-Shopping in den USA jetzt schnell vorankommt, warteten Amerikas größte Marken nicht darauf, dass die USA aufholen. Tesla, P&G und Kim Kardashian gehören zu denen, die Produkte in Viyas Show verkauft haben.

Als Kim 2019 als Gast auftauchte, um ihr neues Parfüm auf dem chinesischen Markt vorzustellen, verkaufte sie innerhalb von Minuten 15.000 Flaschen.

Bild von Alizila von Kim Kardashian in Viyas Show.

Wie in China werden E-Commerce-Geschäfte mit Sitz in den USA weiterhin einen Anstieg des Live-Shoppings erleben, da der Trend zunimmt und mehr Plattformen die Technologie übernehmen.

Obwohl TikTok ein Unternehmen in chinesischem Besitz ist, ist es kürzlich in die Reihen der sozialen Plattformen mit Live-Shopping- und Produktverknüpfungsfunktionen eingetreten, die in den USA verfügbar sind.

Schon jetzt lernen amerikanische Marken, Livestreams auf ihrem Revier zu nutzen. Sowohl Nordstrom als auch The Home Depot veranstalten Sitzungen auf ihren Websites.

Wer kauft live?

In Bezug auf die Demografie leisten die Generation Z und die Millennials den größten Beitrag zum Live-Shopping-Publikum. Wenn Ihr Online-Shop an diese Gruppen verkauft, ist Livestreaming keine Option.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Unternehmen, die sich an ältere Zielgruppen richten, nicht so schnell wie möglich mit dem Lernen beginnen sollten. Der Live-Videohandel zieht allmählich Verbraucher mittleren und höheren Alters an, und es ist kein völlig neues Konzept, auf das sich diese Generationen einstellen müssen, da sie mit Fernseh-Shopping-Netzwerken vertraut sind.

Eine bewährte Vorgehensweise besteht darin, die demografischen Merkmale und Interessen der Benutzer auf jeder Plattform zu berücksichtigen. Facebook bedient ein Publikum, das im Durchschnitt älter ist als das Publikum auf anderen sozialen Plattformen. Gehen Sie immer dorthin, wo Ihr Publikum ist.

Was die Branchen betrifft, die davon profitieren, ist die Mode führend, aber alles von frischen Produkten bis hin zu Haushaltsgeräten wird in Livestreams verkauft.

Beliebte Livestream-Shopping-Plattformen

Wenn Sie eine E-Commerce-Marke besitzen oder für eine arbeiten, gibt es einige verschiedene Plattformen, die Sie verwenden können, um Live-Commerce-Sitzungen zu veranstalten:

• Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram und TikTok
• Livestream-Plattformen wie Twitch
• Ausschließlich Live-Shopping-Plattformen wie ShopShops oder TalkShopLive
• Nischenorientierte Live-Shopping-Plattformen wie NTWRK
• Websites von Drittanbietern wie Amazon mit seiner Amazon Live Creator- App
• Auf Ihrer Website , wie es Nordstrom tut
• E-Commerce-spezifische Streaming-Dienste wie Livescale

Die größten und am einfachsten zu verwendenden Plattformen sind Social-Media-Plattformen mit Live-Commerce-Funktionen. Trotzdem können Ihnen Shopping-spezifische Plattformen dabei helfen, Nischenpublikum anzusprechen und neue Verbraucher zu erreichen, während Ihre Website Ihnen die meiste Kontrolle gibt.

Was sind die Vorteile des Live-Verkaufs?

In Anbetracht des gegenwärtigen und zukünftigen Stands des Live-Shoppings haben Sie möglicherweise einige natürliche Vorteile erkannt, wie z. B. Verkäufe zu tätigen und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Dennoch gibt es weitere Vorteile für E-Commerce-Shops, die den Live-Handel nutzen. Zum einen hat es das Potenzial, effektiver und ansprechender zu sein als Werbung – und kann weniger kosten.

1. Erhöhte Erkennbarkeit und Verkehr

Einer der schnellsten und bekanntesten Vorteile des Live-Verkaufs ist die Steigerung der Auffindbarkeit und des Website-Traffics. Unabhängig davon, ob Sie Streams auf Ihrer Website hosten oder Zuschauer von einer Livestreaming-Plattform dorthin leiten, erhöhen Sie letztendlich Ihren Website-Traffic und die Chancen, einen Verkauf abzuschließen.

Die Auffindbarkeit ist auch eine wichtige Komponente für die Anzahl Ihrer Besucher; Niemand wird dich besuchen und kaufen, wenn er nicht weiß, dass es dich gibt. Livestreaming auf anderen Plattformen erhöht Ihre Auffindbarkeit enorm, indem es Sie für die potenziellen Käufer auf diesen Plattformen öffnet.

2. Höheres Engagement und bessere Beziehungen

Livestreaming E-Commerce ist mehr als nur eine Gelegenheit, etwas zu verkaufen; Es ist eine Chance, eine Verbindung herzustellen. Viele Marken werden von ihren Kunden entfernt – eine bloße Einheit mit Produkten, die ihnen gefallen.

Bei Livestreams tritt ein menschliches Element in die Dynamik ein. Plötzlich stehen echte Menschen hinter einem Produkt, und Kunden können mit jemand anderem als einem Kundendienstmitarbeiter interagieren.

Es ist viel einfacher, eine Verbindung zu einer lebenden, atmenden Person herzustellen. Daher führen diese Interaktionen zu höherem Engagement und Loyalität.

3. Verbesserte Attraktivität und Differenzierung der Marke

Die Interaktion und Verbindung, die während eines Livestreams stattfindet, ist auch eine hervorragende Gelegenheit, eine Marke weiter zu differenzieren und stärkere Assoziationen und Erinnerungen zu schaffen.

Schließlich erinnern wir uns an das, was einzigartig ist, und wir kaufen, woran wir uns erinnern.

4. Kürzere Customer Journeys

Wenn ein Kunde über einen Livestream einkauft, schaltet er ein, klickt auf einen Link zu einer Produktseite und kauft ein Produkt, motiviert durch das, was er gesehen hat. Manchmal ist dieser Kunde ein wiederkehrender Käufer; Manchmal haben sie dich neu auf der Plattform entdeckt.

Im ersten Fall haben Sie sie möglicherweise ermutigt, ein neues Produkt auszuprobieren. Im letzteren Fall haben Sie nur den Kaufprozess beschleunigt und den Entscheidungsprozess des Verbrauchers übersprungen.

In jedem Fall war es ein optimierter Verkauf.

Sie können die Anzahl der Zuschauer, die in einer Sitzung von der Entdeckung zum Verkauf wechseln, weiter erhöhen, indem Sie zeitlich begrenzte Angebote und Deals integrieren.

5. Weniger Rücksendungen

Der Verkauf mit Live-Shopping führt auch zu weniger Retouren und spart Kosten und Ärger. Es macht Sinn: Menschen, die von einem Livestream kaufen, haben eine bessere Vorstellung davon, was sie von einem Produkt erwarten können.

Laut Deborah Weinswig, Gründerin und CEO von Coresight, erzielen Geschäfte 50 % geringere Renditen, wenn Käufer über ein Livestream-Event einkaufen.

Das Gesicht Ihres Livestreams ist wichtig

Es ist erwähnenswert, dass die Person, die Ihren Livestream hostet, eine kritische Überlegung ist. Während sich einige Personen, die bereits an Ihren Produkten interessiert sind, möglicherweise einen Livestream ansehen, ist eine Schlüsselperson von Interesse für das Wachstum von entscheidender Bedeutung.

Sie brauchen vielleicht keinen prominenten Millionär oder Influencer mit Millionen von Followern, aber Sie brauchen jemanden, der zu Ihrem Produkt passt und den die Leute erkennen oder lieben können.

In Viyas Fall sind ihre Follower genauso in sie verliebt wie in die Produkte, die sie bewirbt.

Unabhängig davon, ob Ihre Marke bereits ein eigenes Gesicht hat oder sich eines ausleihen muss, sind die Zuschauer mehr an Livestreams interessiert, die von Personen gehostet werden, von denen sie sich inspirieren lassen oder mit denen sie sich anfreunden möchten.

In den meisten Fällen sind Mikro-Influencer sowohl billiger als auch effektiver als große Prominente.

Beginnen Sie mit Live-Video-Shopping

An alle E-Commerce-Shops, die noch nicht mit dem Live-Verkauf begonnen haben: Jetzt ist es an der Zeit. Und der Einstieg muss nicht beängstigend sein.

Schließlich möchten Sie vielleicht versuchen, Handelssitzungen auf Ihrer Website zu streamen und die bereitgestellten Daten zur Verbesserung Ihrer Geschäfts- und Marketingstrategien zu verwenden. Aber wenn Sie anfangen, ist es in Ordnung, eine Plattform wie Instagram zu verwenden und grundlegende KPIs zu verfolgen.

Die Idee ist, irgendwo anzufangen und Ihre Live-Sessions von dort aus weiter auszubauen. Stellen Sie einfach sicher, dass der Betrachter im Mittelpunkt jeder Entscheidung steht. Ihr Ziel ist es, Mehrwert zu schaffen.

Mike George, Präsident und CEO von Qurate Retail, drückt es am besten aus:

„Zu viele neue Spieler scheinen darauf bedacht zu sein, über Substanz zu blitzen … Selbst in der virtuellen Welt geht es immer noch um die Kraft menschlicher Verbindungen und die Freude am Entdecken – in sein Lieblingsgeschäft zu schlendern, interessante Gespräche zu führen, die Geschichten hinter den Produkten zu erfahren und vieles mehr inspiriert werden.“

In Zukunft können wir davon ausgehen, dass mehr Branchen damit beginnen werden, Produkte und Dienstleistungen über Livestream-Shopping zu verkaufen. Sicherlich werden auch AR und VR in diesem Bereich ein Zuhause finden.

Mit anderen Worten: Lieber früher als später an die Technik gewöhnen.