로열티 프로그램의 투자 수익률(ROI)을 계산하는 방법은 무엇입니까?

게시 됨: 2022-09-16

고객 충성도는 회사 이익에 직접적인 영향을 미치기 때문에 값을 매길 수 없습니다. 글로벌 브랜드와 소규모 비즈니스 모두 장기적인 고객 유지를 보장하는 풍부한 충성도 전략을 파악하여 많은 비용을 지불할 준비가 되어 있습니다. 문제는 한계가 어디입니까? 답은 로열티 프로그램의 ROI(투자 수익률)에 있습니다 . 그러나 그것을 계산하는 방법?

로열티 프로그램 ROI를 계산하는 방법은 무엇입니까?

로열티 프로그램을 시작하면 명확하게 정의된 비즈니스 이점을 얻을 수 있습니다. 다른 마케팅 및 영업 활동과 마찬가지로 고객 충성도 프로그램에는 팀이 원하는 결과를 가져오는지 평가하는 데 도움이 되는 측정 가능한 목표와 KPI가 할당되어야 합니다. 고객 충성도 프로그램은 미래의 혜택에 관한 것만이 아닙니다. 비용도 많이 들고, 하나만 갖기 위해 출시하는 것은 무의미합니다. 다음과 같은 간단한 질문에 답하는 것으로 시작해야 합니다. 무엇을 기대합니까? 당신은 그것을 정량화할 수 있습니까? 어떤 영역, 세그먼트 또는 제품에 연결됩니까?

일단 시작한 후에는 처음부터 데이터를 수집하고 프로그램의 성능을 분석하는 것이 중요합니다. 유용한 계산기를 확인하십시오. 로열티 프로그램 데이터는 하드 판매 데이터이므로 쉽게 측정할 수 있습니다. ROI(투자 수익)는 마케팅 활동의 성공과 효과를 나타내는 좋은 지표입니다.

로열티 프로그램 ROI를 계산하는 방법은 무엇입니까? 다음은 기본 공식입니다.

그러나 충성도 데이터에서 더 많은 정보를 얻으려면 유용할 수 있는 몇 가지 팁을 준비했습니다.

1단계: 올바른 데이터 포인트 선택

당신의 분석은 당신이 수집한 데이터만큼 훌륭하다는 것을 기억하십시오. 이것이 올바른 데이터 포인트를 설정하는 것이 중요한 이유입니다. 분석해야 하는 시간 프레임은 무엇입니까? 이 기간 동안 큰 변화가 있었습니까? 그렇다면 결과에 영향을 미칠 수 있습니다.

보고서에 중요한 다른 요소는 무엇입니까? 글로벌 데이터를 분석하시겠습니까, 아니면 선택한 영역에 집중하시겠습니까? 로열티 프로그램이 전 세계적으로 어떻게 수행되는지 확인하기로 결정했다면 일부 영역은 비교할 수 없을 수 있으므로 다양한 차원에서 데이터를 분석할 준비를 하십시오.

그게 다가 아니다. 가장 중요한 질문은 고객 행동의 어떤 변화를 먼저 살펴봐야 하느냐는 것입니다. 이것은 프로그램의 주요 전략과 처음에 출시된 이유와 연결되어야 합니다. 경계 조건과 데이터 소스를 설정했으면 이제 숫자를 수집할 차례입니다. 복잡한 로열티 프로그램 ROI의 추가 계산을 진행하려면 어떤 종류의 입력이 필요합니까?

선택한 기간의 시작과 종료 시점의 로열티 프로그램 회원 및 비회원 수입니다.
평균 고객 확보 비용.
신규 및 기존 고객의 구매 빈도.
프로그램과 관련된 마케팅 비용.
평균 주문 금액.
충성도 보상 비용.

2단계: 로열티 프로그램 비용 계산

로열티 프로그램 비용부터 시작하겠습니다. 고객 충성도에 대해 얼마를 지불합니까? 평가하기가 쉽지 않습니다. 개발자의 작업, 로열티 프로그램 소프트웨어 구독 또는 출시 단계의 마케팅 팀 작업과 같은 초기 비용이 있습니다. 손익분기점 계산에 중요할 수 있습니다.

기타 비용은 고객 확보와 관련이 있으며 사람들이 로열티 프로그램에 가입하도록 결정하기 위해 지출해야 하는 금액을 알려줍니다. 광고, 우편 및 프로그램 혜택에 대한 소문을 퍼뜨리는 기타 형태의 모든 비용입니다. 새로운 로열티 프로그램 회원을 온보딩하는 데 필요한 것이 있습니까? 오프라인 매장에서 실제로 양식을 작성하여 고객이 프로그램에 참여할 수 있도록 하시겠습니까? 그런 다음 인쇄된 양식과 연필의 비용도 중요합니다.

그러나 로열티 프로그램 비용에 대해 이야기할 때 가장 중요한 것은 보상 비용입니다. 로열티 프로그램 ROI를 조정하고 계산하면 수익 및 충성도 증가와 같은 목표를 달성하기 위해 올바른 방식으로 설정하는 역할도 할 수 있습니다.

3단계: 증분 수익 변화 추정

...또는 비즈니스 목표 중 하나의 변경. 위에서 언급한 바와 같이 다양한 사업영역에 미치는 영향을 검토할 수 있기 때문에 최종 계산 결과는 달라질 수 있습니다.

그러나 오늘 우리는 성공적인 로열티 프로그램 투자의 효과인 수익 증가에 초점을 맞출 것입니다. 프로그램이 가져온 수익을 확인하는 방법은 무엇입니까? 가장 쉬운 방법은 회원과 비회원의 구매를 비교하는 것입니다. 회원 자격이 제품이나 서비스 구매에 대한 최종 결정에 어떤 영향을 미쳤는지 모르기 때문에 가장 쉽지만 최상의 솔루션은 아닙니다.

좋은 아이디어는 설문조사를 실시하고 로열티 프로그램의 혜택이 구매 결정에 얼마나 영향을 미쳤는지 묻는 것입니다. 응답자의 80%가 "예"라고 답한 경우 이 지수를 사용하여 수익 가치를 조정할 수 있습니다.

4단계: 로열티 프로그램 ROI 계산

프로그램 비용이 얼마인지, 프로그램이 가져온 비용 또는 기타 이점을 알게 되면 투자 수익을 계산할 때입니다.

데이터를 세그먼트로 나누고 수입(수입과 지출의 차이)을 지출로 나누어 최종 점수를 얻습니다. 고객평생가치를 활용하는 것도 좋은 생각입니다.

5단계: 결과 분석

항상 ROI 분석의 큰 그림을 보려고 노력하십시오. 그것은 당신에게 무엇을 알려줍니까? 고객 충성도와 유지가 수익에 어떤 영향을 미칩니까? 고객 확보가 더 쉬워졌습니까? 모든 세그먼트가 동일한 방식으로 작동합니까? 일부 보상은 고객의 지출을 증가시킬 수 있지만 가치가 적절하게 균형을 이루고 있습니까?

로열티 프로그램의 조건을 동적으로 제어할 수 있게 되면 고객 충성도와 전반적인 비즈니스 성공을 위한 훌륭한 도구가 될 것입니다.

로열티 프로그램 전략을 최적화하는 방법은 무엇입니까?

모든 분석과 계산 후에 프로그램 비용이 혜택보다 더 크다는 것을 알게 될 수도 있습니다. 즉, ROI가 0 미만이거나 수익에 거의 영향을 미치지 않습니다. 지금 무엇? 로열티 프로그램에 투자하는 것이 합리적인지 스스로에게 물어볼 수 있습니다. 아니면 프로그램을 종료하고 다른 고객 충성도 부스터를 찾는 것이 더 나을 수도 있습니다.

잠깐, 아직 해야 할 일이 많이 있습니다. 충성도 프로그램은 고객을 브랜드에 붙일 수 있는 정말 좋은 방법입니다. 이미 모든 데이터를 수집했으므로 고객이 좋아할 올바른 시스템을 설계할 수 있는 훌륭한 기반이자 기회입니다.

로열티 프로그램 데이터의 통찰력 및 분석

로열티 프로그램에서 수집된 데이터에 대한 자세한 분석을 통해 효과적인 개선이 가능합니다. 이러한 연구 덕분에 회사는 고객 충성도 프로그램에 대한 정보를 수집하고 충성도 시스템에서 결론을 도출할 수 있습니다. 이러한 데이터를 분석하고 선택하는 것은 로열티 프로그램 전략을 수립하고 이를 개선하여 장기적으로 회사에 혜택을 제공하는 데 도움이 될 것입니다.

어떤 분야를 살펴볼 가치가 있습니까?

소비자 그룹의 세분화가 적절합니까?
프로그램이 가져오는 이점을 명확하게 정의할 수 있습니까?
로열티 프로그램에 대해 효과적인 방식으로 전달합니까?
프로그램 가입 절차는 간단합니까?
어떤 보상이 가장 큰 관심을 끌까요?

이는 몇 가지 예일 뿐입니다. 수집된 데이터를 사용하여 가장 중요한 판매 목표의 맥락에서 충성도 프로그램의 무리를 분석할 수 있습니다. 이러한 운동은 매월 또는 적어도 분기별로 수행해야 합니다. 예를 들어, 패션 브랜드가 로열티 프로그램을 수행하는 방법을 확인하십시오.

너무 가난하거나 너무 부자입니까?

ROI 분석은 보상 카탈로그를 구축할 때 매우 유용한 팁이기도 합니다. 참가자들에게 매력적이면서도 너무 많은 비용이 들지 않는 보상을 제안해야 하기 때문에 매우 어려운 작업입니다.

고객 충성도를 구매하는 데 많은 투자를 하면 신규 고객을 유치하더라도 수익성이 떨어질 수 있습니다. 반면에 이익이 너무 작으면 구현 비용이 많이 들지만 고객 유치 및 유지에는 성공하지 못합니다.

시장 및 고객 조사가 여기에 도움이 됩니다. 고객이 무엇을 찾고 있는지 알게 되면 훌륭한 로열티 프로그램 아이디어와 대상 제안에 대한 영감을 찾을 수 있습니다.

고객 충성도를 구축하는 다른 방법

로열티 프로그램이 신중하게 준비되어 있음에도 불구하고 고객이 로열티 프로그램의 변경 사항에 제대로 반응하지 않는 것으로 판명되면 어떻게 됩니까?

고객 충성도를 구축하고 정기적인 구매에 대한 보상을 제공하는 다른 방법을 고려해 볼 가치가 있습니다.

1. 추천 프로그램

추천 프로그램은 로열티 프로그램의 특별한 범주입니다. 브랜드에 대한 좋은 말과 가족이나 친구에게 추천하면 고객은 포인트나 상품을 받습니다. 이것은 추가 돈을 벌 때 상금을 지불하기 때문에 윈-윈 상황이므로 투자 수익을 계산하기가 매우 쉽습니다.

추천 프로그램의 좋은 예가 여기에 설명되어 있습니다.

2. 할인 및 특별 제공

흥미로운 제안과 할인을 지속적으로 제공하는 경우 정기적으로 매장을 방문하도록 권장합니다. 할인 전략을 개선할 혁신적인 방법을 찾고 계십니까? 우리 기사를 읽으십시오.

3. 유료 멤버십 프로그램

유료 로열티 프로그램에서 회원은 즉시 사용할 수 있는 큰 혜택에 대해 반복되는 회비를 선불로 지불하는 데 동의합니다. 수수료 기반 로열티 프로그램은 보다 정확한 계획과 더 잘 탐색된 요구 사항 및 가능성으로 운영되기 때문에 출시 후 더 높은 ROI를 얻을 수 있습니다. 로열티 프로그램 ROI는 프로그램에서 생성된 활동의 효과이며, 유료 멤버십은 고객이 브랜드와 더 자주 상호 작용하도록 만든다는 점을 다시 한 번 강조합니다.

4. 소셜 미디어

참여도 충성도의 핵심이라는 것을 기억하십시오. 소셜 미디어는 로열티 프로그램을 추진하고 고객을 참여시키는 강력한 도구가 될 수 있습니다. 또한 브랜드 이미지에 대한 많은 정보를 제공하고 충성도 프로그램에 대한 적절한 조정을 위한 좋은 지표가 될 수 있으므로 주의 깊게 들으십시오!

5. 고객 피드백

고객을 애지중지하는 방법, 로열티 프로그램을 수익성 있게 만드는 방법을 모르십니까? 출처로 직접 가셔야 합니다! 만족도 설문조사는 고객을 위한 완벽한 솔루션을 설계하는 데 도움이 됩니다.

6. 고객 경험

소비자는 매장과 가격 비교 웹사이트에 쉽고 빠르게 액세스하여 제안과 프로모션 중에서 선택할 수 있습니다. 선택할 때, 그들은 브랜드나 제품을 너무 사랑해서 구매가 항상 완전히 합리적인 수준이 아니라 감정적인 수준에서 이루어지는 경우가 아니라면 자신의 이익을 극대화하는 방향으로 인도됩니다.

요약

클라이언트와 파트너십 관계를 구축하는 것은 많은 노력이 필요한 장기적인 프로세스입니다. 고객의 기대치를 충족시키는 것은 하나의 질문이며 긍정적인 ROI를 보장하는 것은 또 다른 과제입니다. 충성도가 높은 고객이 있는 브랜드는 일반적인 고객 평생 가치보다 더 높은 가치를 볼 수 있습니다.

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