영업 팀을 방해하는 영업 약점
게시 됨: 2022-06-26판매를 중단시키는 수천 가지 방법이 있습니다. 일부는 준비된 회의에 나타나지 않고, 후속 조치를 취하지 않고, 경청하지 않고, 신뢰를 구축하지 않고, 너무 일찍 제안을 하고, 의사 결정권자에게 말하지 않는 것과 같이 명백합니다. 목록은 계속됩니다. 이것들은 모두 보기 쉽고 약간의 작업과 연습으로 극복할 수 있습니다.
그렇다면 많은 판매자와 영업 관리자가 존재하는지도 모르는 표면 아래에 숨어있는 살인자가 있습니다. 그것들은 개별 판매원의 메이크업의 일부인 판매 약점으로, 그들을 아래로 끌어내리는 무게와 같은 역할을 합니다.
영업 연구원이자 베스트셀러 작가이자 영업 개발 전문가인 Dave Kurlan은 영업 사원을 방해하는 요인에 대해 광범위한 연구를 수행했으며 이를 5가지 주요 숨겨진 약점으로 분류했습니다. 이러한 숨겨진 약점은 종종 영업 사원을 방해하여 귀사 없이 또는 영업 사원이 무엇이 문제인지 알지도 못하는 상황에서 영업을 중단합니다.
이러한 영업 약점을 극복하기 위한 첫 번째 단계는 영업 약점이 무엇인지 파악한 다음 영업 팀에서 이러한 약점이 있는 사람을 파악하여 고칠 수 있도록 하는 것입니다.
5 숨겨진 판매 약점
84%의 사람들은 일종의 자체 제한적인 레코드 수집을 가지고 있습니다. 6
“네 생각을 조심하라 그것이 말이 되기 때문이다. 말을 조심하라 그것이 행동이 되기 때문이다. 행동이 습관이 되기 때문에 조심하십시오. 습관을 조심하십시오. 습관이 인격이 되기 때문입니다. 당신의 성격을 조심하십시오. 그것이 당신의 운명이 되기 때문입니다.” 판매원의 생각이 좋은 판매 행동과 모순되는 한, 그것은 그들이 가장 큰 성공을 거두지 못하게 할 것입니다.
비지지 구매 주기: 주요 구매를 위한 개인 프로세스는 잠재 고객의 구매 프로세스를 지원하는 방법에 영향을 미칩니다. 예를 들어, 쇼핑을 좋아하고 조사를 하고 주요 구매를 할 때 가장 좋은 거래를 찾는다면 같은 구매를 하는 구매자를 지원할 가능성이 큽니다. 이를 비지지 구매 주기라고 합니다. 잠재 고객이 "조사를 더 해야 합니다." 또는 "5~6명의 다른 사람과 이야기해야 합니다."라고 말하면 귀하가 이해하고 그들이 하도록 허용합니다.
비지원 구매 주기를 가진 영업 사원은 지원 구매 주기를 가진 영업 사원보다 50% 덜 효과적일 수 있습니다. 1 또한, 64%의 사람들이 비지지 구매 주기를 가지고 있습니다. 2 영업 사원이 이러한 약점을 갖고 있다면 잠재 고객을 미루는 것을 받아들이고 영업 주기를 지연시켜 성공률을 크게 떨어뜨릴 가능성이 더 큽니다.
승인의 필요성: 이것은 당신이 좋아하고 싶은 욕구가 판매를 위한 욕구보다 훨씬 더 중요하다는 것을 의미합니다. 마음에 들어하고 승인을 받고 싶어하는 영업 사원은 종종 어려운 질문을 하거나 잠재 고객과 다른 의견을 말하는 것을 꺼립니다. 그들은 사과 바구니를 화나게 할 어떤 일도 하고 싶지 않습니다.
구매자는 항상 자신이 무엇을 구매하는지 알지 못합니다. 영업 사원은 구매자가 반드시 듣고 싶어하지 않을 수 있지만 들어야 하는 것을 말해야 합니다. 그들은 어려운 질문을 하고 강력한 권장 사항을 제공하는 데 필요한 것을 찾기 위해 더 깊이 파고드는 것을 두려워할 수 없습니다. 그렇게 하지 않으면 자신을 귀중한 자원이자 신뢰할 수 있는 조언자로 포지셔닝할 기회를 놓치게 됩니다.
승인이 필요하면 영업 사원의 효율성이 35% 감소합니다. 삼
당신의 영업 사원은 용감하고 인기 대회에서는 우승하지 못할 수도 있지만 거래를 성사시킬 수 있는 어려운 질문을 할 필요가 있습니다.
판매에 대한 감정적 참여: 원하는 대로 될 것이라고 확신했던 거래에서 실패했을 때 어떻게 대처합니까? 화를 내거나 슬퍼하거나 다르게 할 수 있었던 것에 집착합니까? 그것은 당신의 모든 생각을 소모합니까? 아니면 파이프라인에서 다음 판매로 넘어갈까요?
감정적으로 판매에 참여하는 경향이 있는 판매원은 판매 과정의 어느 지점에서든 커브 볼을 던지면 탈선합니다. 판매하는 사람들의 50%는 감정적으로 관여하는 경향이 있으며 이는 약 20% 덜 효과적입니다. 4
낮은 돈에 대한 내성: 어렸을 때 우리는 사람들에게 돈을 얼마나 버는지, 물건에 얼마를 쓰는지 묻거나 일반적으로 재정 상황에 대해 묻는 것은 무례하다는 말을 들었습니다. 우리는 "그것은 우리의 일이 아닙니다."라는 말을 들었습니다.
오늘로 플래시 포워드. 같은 말을 들었다면 잠재 고객에게 물어보고 돈과 비용에 대해 이야기하는 것을 포함하여 사람들에게 돈에 대해 묻는 것이 여전히 불편할 것입니다.
그리고 당신은 유일한 사람이 아닙니다. 50%의 사람들은 돈에 대한 내성이 낮습니다. 즉, 돈에 대해 이야기하는 것이 불편하고 영업 사원이 20% 덜 효과적입니다. 5
영업 사원이 잠재 고객에게 돈에 대해 묻는 것이 무례하다고 생각한다면 잠재 고객이 얼마를 지출할 의향이 있는지 알지 못하고 잠재 고객이 예산을 책정하지 않으면 돈을 마련하는 데 도움을 줄 수 없습니다. 그리고 영업 사원이 돈에 대해 묻지 않으면 결국 시간을 낭비하고 성사될 가능성이 없는 영업을 쫓게 됩니다.
자체 제한적인 레코드 수집: "할 수 있다고 생각하거나 할 수 없다고 생각하면 맞습니다." - 헨리 포드
우리가 잘한다고 생각하는 것과 잘하지 못하는 것에 대해 계속해서 스스로에게 말하는 특정 스크립트가 있습니다. 이 대본은 사람들이 머릿속에서 스스로에게 부르는 노래의 작은 조각, 말하자면 레코드 모음이라고 생각할 수 있습니다.
영업 사원의 머릿속에서 레코드가 재생되면 영업 성공을 돕거나 방해할 수 있습니다. 방해하는 것을 자체 제한 레코드라고 합니다. 예를 들어 영업 사원은 다음과 같이 말할 수 있습니다.
나는 CEO들과 이야기할 수 없다.
전화를 받지 않겠습니다.
판매 주기가 길어서 단축할 수 없습니다.
훌륭한 판매 담보 없이는 판매할 수 없습니다.
탐사할 시간이 없습니다.
이 5가지 숨겨진 약점과 관련하여 가장 어려운 부분은 영업 팀에서 이러한 약점이 있는 사람과 이를 해결하기 위해 무엇을 할 수 있는지 파악하는 것입니다. Rainmaker 원칙 #10은 우리가 스스로를 평가하고, 피드백을 받고, 지속적으로 개선해야 한다고 말합니다. 이 원칙을 진지하게 받아들이고 자신과 영업 팀을 자세히 살펴보십시오. 또는 더 나은 방법은 이러한 요인 등을 살펴보는 검증된 판매 평가를 사용하여 팀을 방해하는 요소와 개선을 위해 해야 할 일을 결정하는 것입니다.
참고: Dave Kurlan은 판매 성공의 동인과 저해 요인에 대해 광범위한 연구를 수행했습니다. 이 글을 쓰는 시점에서 Kurlan의 회사인 Objective Management Group, Inc.와 그 파트너(RAIN Group은 파트너임)는 8,500개 조직의 500,000명 가까운 영업 사원과 영업 관리자를 평가했습니다. 이 기사의 모든 통계는 Dave Kurlan과 Objective Management Group의 연구에 기인합니다.