販売生産性を高めるための4つの戦略

公開: 2022-06-26

生産的な営業チームは成功した営業チームです。

世界中の企業は販売の生産性に苦労しており、年間目標を達成するための追加の圧力は問題を悪化させるだけです。戦略が変化するにつれて営業チームが長所と短所を継続的に評価していない場合、あなたは自分自身に大きな不利益をもたらしています。

営業チームは常に成長の状態にある必要があります。既存のスキルを鋭く保ち、新しい販売戦術を開発し、顧客との強い絆を維持します。

チームが販売の生産性に重点を置き、割り当てを満たすために販売者が何をすべきかを特定すればするほど、販売と強力な顧客関係の構築が向上します。

営業チームは会社のバックボーンであるため、営業の生産性を最優先事項の1つにすることが、販売を改善し、収益を最大化するための鍵となります。

販売生産性とは何ですか？

販売生産性は、販売チームが収益目標を達成する割合です。営業担当者が目標（または割り当て）を早く達成すればするほど、生産性は向上します。

販売の生産性は、効率と有効性という2つの重要な要素を使用して計算できます。

販売効率は、売り手の時間を最適化することを中心に展開されます。これは、販売記録の更新などの影響の少ない必須の活動とは対照的に、準備の会議や模擬電話の練習などの影響の大きい投資活動に時間を費やす場合、売り手は効率的であると見なされることを意味します。
販売効果は、売り手の収益促進への影響を中心に展開されます。効果的な売り手は、コンテンツとトレーニングリソースを使用して、潜在的な顧客をリピーターに変えることに重点を置いています。

販売生産性を計算する最も簡単な方法は、次の式を使用することです。

販売生産性=効率x有効性

各販売者の生産性を計算すると、販売者が改善に取り組むことができる分野とスキルを特定するのに役立ちます。効率は高いが効果が低い売り手がいるとします。あなたは彼らと協力して、彼らがその年に彼らの有効性をどのように改善するかについての計画を立てることができます。

営業チームの生産性を高めるための戦略

1.セールスコーチングを優先する

セールスコーチングは、一度限りのものと見なされるべきではありません。販売者をオンボード時に1回限りのコーチングセッションに参加させることは、販売スキルの強力な武器を植え付けることにはなりません。

必要な手順を実行し、営業チームの定期的なコーチングを設定します。バイヤーのペルソナ、ターゲットマーケット、および提供するソリューションについてトレーニングします。彼らがあなたの会社と価値提案についての重要な質問に答えることができることを確認してください。コーチングセッションを使用して、行動計画に焦点を合わせ、売り手に説明責任を負わせます。

販売者に積極的な姿勢を保ち、進捗状況を追跡するように促すことは、販売者を細かく管理することではありません。それは、オープンな対話を維持し、担当者として開発するためのリソースを提供し、収益を上げるために使用できる具体的な戦略を特定することです。

2.技術スタックを評価します

チームが10を使用できるときに25の異なるツールを使用している場合、合理化、生産性の向上、および混乱の軽減の機会があります。あなたとあなたのチームの時間を節約する最も簡単な方法は、あなたの技術スタックを再評価することです。

あなたのチームと会い、彼らがあなたが現在支払っているすべてのソフトウェアを実際に使用しているかどうかについて彼らのフィードバックを得てください。代替、統合、または完全に削除できるツールを特定します。

技術スタックを評価する方法：

このツールは私たちのチームにとって適切なツールですか？
チームメンバーは毎日いくつのツールを使用していますか？
特定のツールを排除した場合、現在のプロセスを同じに保つことができますか？
各ツールはどの程度効果的ですか？それはチームに顧客とうまくやっていくために必要なスキルを与えますか？有効性の向上を見たことがありますか？
ツールは直感的ですか？別のツールを実装するよりも、使用方法を学ぶ方が難しいですか？

取り除くことができるツールがいくつか見つかる可能性があり、予算を節約し、販売者向けのコンテンツ、トレーニング、およびコーチングリソースを整理する機会を提供します。

3.マーケティングチームと営業チームを調整します

マーケティングチームと営業チームは、他のチームが何を必要としているかを推測したり、サイロ化したりするのではなく、協力して作業する必要があります。チーム間のコミュニケーションが明確であることを確認してください。両方のチームを離しておくことは、あなたの会社の収益を損なうだけです。

2つのチームは協力するように作られました（実際には、他のチームがより良い意思決定を行い、より多くの取引を成立させるのを助けています）。マーケティングチームと営業チームは、着実なペースで互いに会い、協力する必要があります。マーケティングでは、より多くの取引を成立させるために必要なリソースを販売に尋ね、販売では、機能しているコンテンツと機能していないコンテンツをマーケティングに知らせる必要があります。

これらのチーム間のコラボレーションは、より効果的になり、最終的にはより生産的になることにつながります。

4.ウェルカムオートメーション

通常の就業時間中、売り手は時間の約3分の1の販売にのみ焦点を合わせています。つまり、残りの3分の2は、チームに価値（または収益）をもたらさない忙しい仕事や日常的なタスクに費やされます。

自動化を採用することは、営業チームのワークフローを合理化し、不要なタスクを排除するための優れた戦略です。テクノロジーを活用してください。反復的なタスクを処理するソフトウェアを展開することにより、チームがより効率的に仕事を行えるようにします。チームが日常業務に取り組む時間が少なければ少ないほど、影響力のある活動に取り組む時間が長くなり、販売効率が向上します。

一部のソフトウェアプログラムは悪い習慣を自動化できることを覚えておいてください。ソフトウェアの選択を3回チェックして、悪いプラクティスを永続させるのではなく、良いプラクティスを強化するプラットフォームを選択していることを確認します。

販売の生産性を向上させることは、あなたとあなたのチームが取り組むべきことです。一晩では起こりません。販売チームとマーケティングチームがどのように協力できるか、どのツールが販売者に役立たないかを特定し、コーチングケイデンスに優先順位を付けるなど、必要な手順を実行することで、チームに力を与え、販売の生産性を高めることができます。

ツール、戦略、または実践がチームの取引の成立に役立っているかどうかを常に自問してください。そうでない場合は、そのプロセスを最適化し、より効果的なソリューションを見つけるための出発点があります。

著者について： Dustin Denoは、ShowpadのBDR、AE、およびソリューションエンジニアリンググループを率い、地域とチーム間のより良い連携とコラボレーションを実現しています。彼は北米の営業担当副社長としてShowpadに加わり、米国および海外の顧客に焦点を当てて、同社のアカウントエグゼクティブおよび事業開発担当者を率いました。