브랜드가 SaaS의 상품화에서 살아남는 방법

다음은 당신이 나에게서 읽을 것이라고 예상하지 못한 문장입니다.

우유는 세계에서 가장 매력적인 산업 중 하나입니다.

많은 국가에서 우유와 관련된 가격은 정부에 의해 크게 결정됩니다. 낙농가가 생산자에게 우유를 판매할 수 있는 가격은 종종 정부와 협력하여 결정됩니다. 가격에는 사용량과 같은 다양한 변수가 관련되어 있습니다.

예를 들어, 버터에 사용되는 우유는 치즈에 사용되는 우유와 가격이 다릅니다. 그리고 가격은 모두 농민과 정부 간의 연간 약정을 통해 설정됩니다.

이를 통해 대규모 우유 생산업체가 소규모 농부의 가격을 낮추고 경쟁할 수 없기 때문에 수천 명의 농장을 폐업시킬 수 없습니다.

매력적인.

이것이 바로 많은 상품 기반 산업이 운영되는 방식입니다. 휘발유에서 설탕에 이르기까지 정부는 종종 이러한 제품과 관련된 많은 가격 책정에 크게 관여합니다. 일반적으로 이러한 숫자에 영향을 미치는 것은 연방 또는 중앙 정부에서 매우 위치에 따라 다릅니다.

이것이 당신과 당신의 마케팅 엔진과 어떤 관련이 있습니까?

우리 대부분은 인터넷에서 판매합니다. 우리는 이웃과 정확히 경쟁하고 있지 않으며 우리 대부분은 전통적으로 상품으로 간주되는 것을 판매하지 않습니다.

한 걸음 더 나아가 정부는 아직 Martech 또는 직장 생산성 도구에 관심을 보이지 않았습니다. 상관없어보이죠?

좀 빠지는. 하지만 내 말을 들어...

SaaS는 상품화된 시장이 되었습니다

자주 거론되지는 않지만(많은 SaaS 마케터와 설립자가 이를 부정하고 있기 때문에) 진실은 → SaaS가 빠르게 상품화된 솔루션의 모음이 되고 있습니다.

SaaS 회사를 구축하고, SaaS 회사 를 구입하고, SaaS 에 대해 배우고 , SaaS 에 투자 하는 것이 지금보다 더 쉬웠던 적이 없습니다 . SaaS의 거의 모든 범주에서…

매일 점점 더 쉬워지고 있습니다.

이 이메일을 보낼 당시에는 소프트웨어 검토 사이트 G2에서 702개의 CRM 솔루션, 237개의 영업 인텔리전스 솔루션, 231개의 전자 서명 솔루션 및 196개의 계약 관리 솔루션이 모두 관심을 끌기 위해 경쟁하고 있었습니다.

정말 다양한 회사들이죠.

다음은 일부 SaaS 업종의 현황에 대한 스냅샷입니다.

이는 일부 카테고리에 불과합니다. 모든 시장에서 24,000개 이상의 서로 다른 SaaS 회사가 고객의 관심을 끌기 위해 서로 경쟁하고 있습니다.

물론... 더 나빠질 수도 있습니다.

전 세계적으로 1억 5천만 개 이상의 낙농장이 있습니다. 관심을 받기 위해 경쟁하는 SaaS 회사의 수는 그 숫자에 가깝지 않습니다.

하지만... 여기에 몇 가지 큰 차이점이 있습니다.

유제품은 정부 규제의 영향을 많이 받습니다.

대부분의 SaaS 회사는 결코 정부의 레이더에 들지 않을 것입니다. 따라서 경쟁은 계속될 것이며 경쟁을 위한 혁신 요구 사항은 가격을 훨씬 더 낮추게 될 것입니다.

의미: SaaS를 규제에 맞추는 것은 강력할 수 있습니다

이것은 탐색하기 어려울 수 있지만 문화의 도전적인 부분에서 매우 잘 작동합니다.

예를 들어, Salesforce for Medicine과 같이 다양한 방식으로 작동하는 클라우드 기반 소프트웨어인 Veeva는 정부 업무에서 일할 직원을 고용합니다.

이 글을 쓰는 시점에서 그들은 '의회, HHS, 행정부, 제3자 및 업계 내에서 올바른 연결을 구축하여 법률 및 규제 환경을 형성하고 영향을 미칠 수 있는 사람'을 고용하고 있습니다. 또한 이 사람은 "제안된 연방법 및 규정을 검토 및 분석하고 Veeva의 사명을 발전시키기 위한 전략과 메시지를 개발할 책임이 있습니다."

본격적인 사업 맞죠?

이러한 유형의 작업을 수행하는 유일한 회사는 아닙니다. 자동차 대리점을 위한 SaaS인 Carvana는 "Carvana를 대신하여 선출된 공무원 및 규제 기관에 참여하고 만나 그들의 이익을 대변하고 상호 작용을 추적하며 일반적으로 Carvana와 정부 공무원의 많은 관계에 대한 전체적인 관점을 유지할 수 있는" 사람을 찾고 있습니다.

규제 기관과의 관계를 구축하면 경쟁에 대한 진입 장벽을 만드는 데 도움이 될 수 있으며 기존 기업에 불공정한 이점을 제공한 관료주의를 제거할 수 있습니다.

산업으로서의 유제품은 수세기 동안 존재해 왔습니다.

의미: SaaS가 길다면 승자가 많다는 것을 깨닫게 됩니다.

2020년에 Bessemer Venture Partners에서 이 슬라이드를 보고 제 마음을 사로 잡았습니다.

2016년 '클라우드 100'이 시작될 당시 유니콘은 36개로 2020년에는 87개였습니다. 오늘날 2021년에는 실제로 클라우드 100에 진입할 수 있는 기업의 최소 가치가 10억 달러였습니다. 10억 달러 가치 평가 회사인 Cloud Unicorns는 그 어느 때보다 더 자주 그리고 더 빠르게 생성되고 있습니다.

이것이 SaaS의 현실이라면 이러한 유니콘 중 거의 어느 것도 자신의 공간에서 100% 시장 점유율을 갖고 있지 않다는 점을 명심하는 것이 중요합니다. 이것이 여전히 기회가 있는 곳이며 더 많은 SaaS 회사가 매주 출시되고 인수되는 이유입니다.

낙농가들은 주로 다른 지역 농민들과 경쟁하고 있습니다.

버티컬의 SaaS 회사는 거주 지역에 관계없이 해당 버티컬의 모든 사람과 경쟁합니다. 그것이 인터넷의 힘이다. 시애틀에 팀이 있는 CRM은 팀이 스톡홀름에 있는 CRM과 경쟁하게 됩니다. 첸나이에 설립된 전자 서명 소프트웨어는 라고스에 설립된 전자 서명 소프트웨어와 경쟁하게 됩니다. SaaS 시장은 전 세계입니다.

의미: SaaS의 브랜드는 그 어느 때보다 중요합니다

20,000개 이상의 SaaS 회사가 G2에서만 매일 관심을 받기 위해 경쟁하고 있습니다. 나는 우리가 실제적이고 절대적인 글로벌 수치를 보고 있다면 그 수치가 두 배 이상이 될 것이라고 추정할 것입니다.

이 정도의 경쟁으로 인해 브랜드가 군중 사이에 쉽게 섞일 수 있습니다. 이는 또한 강력한 브랜드를 보유한 회사가 더 나은 기능, 제품 및 가격을 가지고 있음에도 시장 점유율을 훔치는 떠오르는 신생 기업에 저항할 수 있게 해줍니다.

특히 B2B SaaS는 브랜드 가치를 과소평가합니다. 때로는 그들이 깔때기 생성과 리드 캡처를 가치를 입증하는 더 쉬운 방법으로 보기 때문이라고 생각합니다. 이것은 정당한 생각입니다. 단기 승리로 인센티브를 받는 문화에서는 특히나 공정합니다.

장기적인 게임을 하고 있다면 브랜드가 더 중요해집니다. 다음 자금 조달을 위해 충분한 고객을 확보하는 것만이 아닙니다. 청중과 깊은 관계를 구축하고 새로운 유통 채널을 확보하며 진정한 브랜드 해자를 구축하고자 합니다.

지속되는 SaaS를 구축하는 방법

SaaS의 미래는 밝습니다. 매년 더 많은 유니콘이 시장에 출시될 것이라고 생각하고 더 많은 인디 SaaS 브랜드가 설립자와 소규모 팀에 환상적인 삶을 제공하는 것을 보게 될 것이라고 생각합니다. '소프트웨어가 세상을 집어삼키고 있다'는 생각은 이보다 더 사실일 수 없습니다. 흥미진진한 시간입니다.

그러나 이 모든 흥분과 함께 우리 중 누구도 잊지 말아야 할 한 가지가 있습니다.

그리고 호기심을 유지하는 것이 중요합니다.

현재 암호화폐, NFT, 인공 지능, web3 및 메타버스에 대한 많은 대화가 있습니다. 우리는 이를 쉽게 무시하고 지난 5년 동안 SaaS를 형성한 트렌드에만 집중할 수 있습니다.

그러나 그것은 근시안적입니다.

최신 트렌드에 대해 어떻게 생각하든 상관 없습니다. 변화가 오고 있고 잠재적으로 당신의 분야에도 영향을 미칠 것이라는 점을 아는 것이 중요합니다.

호기심을 유지해야만 변화를 계속 파악할 수 있습니다. 앞으로 몇 년 동안 번창하는 데 도움이 될 학습, 실험 및 수정에 대한 약속입니다.

당신이 여기까지 했고 아직 읽고 있다면… 그러나 경쟁업체에 문제가 있을 수 있습니다.

그들은 2035년에 그들이 뭔가 다른 일을 하기를 바라는 경외심 속에 뒤로 물러서게 될 사람들입니다.

그러나 그 대신에 그들은 엎질러진 우유 때문에 울 것입니다.