製品デモとは? 営業チーム向け完全ガイド
公開: 2022-11-062022 年 7 月 5 日更新。
あのおかしな製品のデモ、いいですか？
営業担当者とバイヤーがお互いの目を深く見つめ、2 人を結び付けたもの、つまり完璧な SaaS 製品につながることができるのは、販売プロセスの中で最も素晴らしい瞬間です。
または、営業担当者のメルトダウン、ソフトウェアの誤動作、退屈によるバイヤーの死、そして全体的な騒乱のシーンである可能性があります.
とはいえ、製品のデモは非常に重要です。 これは、今日の SaaS 購入者がこれまで以上に多くの選択肢から選択できるためです。 G2 やその他のソフトウェア レビュー サイトを見てみると、競合他社のリストが日ごとに増えていることがわかります。
第一印象がカギです。 見込み客を誘惑したり、セールス ピッチを行ったりすることはもはやありません。製品を初めて公開するときであり、販売に関しては、第一印象を与えるチャンスは二度とありません。
この記事では、コンバージョンにつながる製品デモを準備および作成するために知っておく必要があるすべてのことについて説明します。
しかし、まず、最初から始めましょう。
製品デモとは何ですか?
他のことに入る前に、デモを定義することはおそらく理にかなっているでしょう。
製品デモは、チーム メンバー (通常は営業担当者) が製品またはソフトウェアの価値とメリットを見込み顧客に示すプレゼンテーションを行う販売プロセスのフェーズです。
デモの主な目的は、製品 (およびその機能) が見込み客の問題点をどのように解決するかを示し、この目標を達成するための最も効率的なツールとしてソリューションを位置づけることです。
製品デモが重要な理由
より多くの商談を成立させ、月間経常収益 (MRR) と年間経常収益 (ARR) を改善したい場合は、製品の提示方法に注意を払う必要があります。
なんで？ 通常、製品デモの品質は、取引を成立させるかどうかの違いです。
ニッチで最高のソフトウェア製品や最高の顧客サービスを提供できたとしても、デモがうまくいかなければ販売数は伸びません。
デモを正しく行うと、独自のセールス ポイントを強調し、製品が見込み客の生活やビジネスをどのように変えることができるかを示し、競合他社よりもあなたを選ぶ理由を示すことができます。
製品のデモは販売プロセスでいつ行われますか?
バイヤーイネーブルメントの一環として、Walnut のようなプラットフォームを使用してパーソナライズされたインタラクティブな製品デモを作成する販売担当者は、販売プロセス全体でそれらを見込み客と共有できるため、双方の販売サイクルが短縮されます。
ただし、古い学校の製品のデモは、通常、バイヤー ジャーニーの後期段階で、販売ファネルを通過するときに発生します。
バイヤーズ ジャーニーは、従来、見込み客がブログの投稿や動画を読んで、あなたの商品を知ってもらうところから始まります。 また、営業チームや推奨事項からアウトバウンドの営業メールを受け取ることで、認知度を高めることもできます。
その後、ジャーニーは検討段階に移ります。 検討段階では、購入者は、あなたの製品が特定の問題を解決し、特定のビジネス目標を達成するのにどのように役立つかを知りたがります. バイヤーは、メーリング リストに参加したり、ホワイト ペーパーをダウンロードしたり、ウェビナーに参加したりして、製品を検討していることを示すことがよくあります。
あなたの製品を検討した後、バイヤーはしばしばあなたのケーススタディを読み (あなたが彼らのようなビジネスをどのように支援したかを確認するため)、価格をチェックし (予算内にあるかどうかを知るために)、最後にソフトウェアのデモをスケジュールして、あなたのソフトウェアがどのように機能するかを知るでしょう。固有の問題を解決できます。
製品デモの目的は何ですか?
製品のデモを見ることを選択した見込み客は、通常、あなたが提供するものに興味を持っています.
デモの目的は、見込み客の課題を解決するための最良のソリューションとして製品を提示することです。 そして、これらの見込み客にあなたを選んでもらい、お金を払ってもらえるようにすることです。
通常、デモを行うのは誰ですか?
ほとんどの企業では、見込み客に販売デモを提示するのは通常、営業担当者の責任です。 しかし、それは彼らだけに限ったことではありません。 セールス エグゼクティブ、ソリューション エンジニア、またはその他の組織メンバーも、製品のデモを提示できます。
製品のデモはどこで行われますか?
最近のほとんどのデモは、対面ではなくオンラインで行われます。 対面式のプレゼンテーションは、あなたとあなたの見込み客に合った時間枠を見つけるのが難しいため、うまくいかないことがよくあります。 COVIDについては話さないでください。
製品デモ配信オプションは、見込み客のニーズに対応できるよう柔軟にする必要があります。
製品デモを成功させる方法
デモの基本は終わったので、変換するソフトウェア デモ プレゼンテーションを準備する方法を学びましょう。
デモ後に見込み客に「はい」と言ってもらえるのは偶然ではありません。 ここでは、「折り返しご連絡します」という回答よりも「はい」という回答を多く得るために必要な手順をいくつか紹介します。
デモの前、最中、後の 3 つのカテゴリにステップをグループ化しました。
デモプレゼンテーションの前に: 準備方法
見込み客の調査と調査
デモの最大の間違いの 1 つ 営業担当者は、見込み客を完全には理解していないということです。
デモを成功させるには、見込み客を手の甲のように調査して理解する必要があります。 見込み客を理解することは、見込み客の名前、役職、勤務先を知ることだけではありません。
彼らの関心、ニーズ、問題点を特定できる必要があります。 これは、古き良きオンライン調査を行うことで達成できます。
見込み客の名前と会社を Google に入力して、何が表示されるかを確認します。 LinkedIn やその他のソーシャル メディア プラットフォームでもプロフィールをチェックして、彼らが誰で、何について話しているかを知り、彼らに関する専門的な情報を収集してください。
見つけたすべての洞察は、デモをスケジュールする前に見込み客とのディスカバリー コールに飛び乗るときの弾薬として役立ちます。
ディスカバリー コールが正しく行われれば、見込み客が克服したいと望んでいる課題を明らかにし、デモを予約するのを簡単にするのに役立ちます。
デモをスケジュールする
見込み客にメールを送信して、デモのスケジュールを設定します。
見込み客がデモの予約を決定したら、デモをうまく実行できる会議ソフトウェアまたは画面共有ツールを選択する必要があります。
ここで最も人気のあるオプションは Zoom と Skype です。
できるだけ多くの主要な意思決定者をデモに参加させるようにしてください。 パーソナライズされたメッセージを送信して、見込み客にデモを思い出させます (デモを予定していたことを忘れている人の数に驚かれることでしょう)。
デモの計画または議題を設定する
骨組みと同じように、製品デモ アジェンダは製品デモに構造を提供します。 計画がないと、デモがあちこちに散らばり、想定どおりに流れない可能性があります。
以前の調査から収集した情報を使用して、デモの議題を作成することをお勧めします。
通常、アジェンダには次の内容を含める必要があります。
- リードを歓迎し、共通の基盤を確立するための紹介。 ここでの目的は、見込み客との人間関係を見つけることです
- 簡単な研究の要約。 調査中に見つけた課題や問題点を織り込んで、見込み顧客が自分自身を理解できるストーリーにします
- 会議の全体的なポイントである製品プレゼンテーション。 ここでは、製品の価値を説明し、見込み客の悩みを解決するソリューションとして位置付けます。
- 製品デモの要約として機能する要約。 これは、見込み客が抱えている他の問題点を発見するのに役立つ質問をすることを許可する部分です
- 次のステップへのプロセス。 見込み客が取引を成立させるために必要なプロセスを規定する
デモのアジェンダを見込み客と共有することで、見込み客はデモの準備を整え、何を期待できるかを知ることができます。
大したことではないと思うかもしれませんが、見込み客にデモの議題を知らせると、見込み客は安心してあなたをより信頼するようになります。
始める前にすべてをテストする
Walnut のような耐衝撃デモ プラットフォームを使用していない場合は、デモに使用する予定のすべての機器と技術を再確認して、すべてが正常に動作していることを確認してください。
プレゼンテーションの最中にツールが動作しなくなると、非常に恥ずかしいことがあります。 これにより、冷静さや思考の流れが失われるだけでなく、見込み客がすぐにデモに無関心になる可能性があります。
ちょっとしたデモのチェックリストとして、次のものをテストしてください。
- インターネット
- ビデオ通話・画面共有ツール
- マイクまたはオーディオの設定と
- 部屋の照明
最善のチェックと再チェックを行っても、「うまくいかないものはすべてうまくいかない」というのが真実です。 悲しいですが、それが人生です。
ただし、ソフトウェアのデモでは Walnut のようなプラットフォームを使用すると、カプセル化されたセールス デモ環境でデモを実行できます。 これは、私たちの技術が、バグや読み込み時間なしで、デモがバターのようにスムーズに実行されることを保証する、私たちの言い方です。
スクリプトを作成し、デモのリハーサルを行う
技術だけでなく、言いたいことも確認する必要があります。 優れたインターネット接続があり、バグがゼロであっても、プレゼンテーションをどもりながら行うだけでは意味がありません。
したがって、物事を偶然に任せるのではなく、集中力を維持できるデモ スクリプトを作成することをお勧めします。 もちろん、スクリプトは決まったものではなく、作業を進めるにつれて変更される可能性があります。 このスクリプトのポイントは、見逃したくない重要な問題を特定できるようにすることです。
台本をよくリハーサルすると、プレゼンテーション中に自信が持てるようになります。
パーソナライズされたデモを大規模に作成
見込み客はそれぞれ固有のものであるため、製品のデモにブランケット形式を使用しないでください。
デモを体験する前に、見込み客が直面しているいくつかの問題点と課題を明らかにしておく必要があります。そのため、見込み客の具体的な問題に対処するためにデモをパーソナライズしてください。
パーソナライゼーションとは、見込み客に役立つ製品の機能に焦点を当てることも意味します。 あなたの製品が彼らのビジネスに当てはまらないのであれば、あなたの製品ができることすべてを彼らに伝える必要はありません。
メールやその他の形式のアウトリーチと同様に、パーソナライゼーションは、見込み客を温め、あなたの言うことに耳を傾ける準備を整えるのに大いに役立ちます.
Walnut を使用すると、営業チームは、ロゴからテキスト、機能、図などに至るまで、デモを簡単にカスタマイズできます。 また、業種ごとにデモを学習、最適化、複製することもできるため、より高速で高品質のデモをスケーリングして作成できます。
製品デモンストレーション中: すべきこととすべきでないこと
デモのスケジュールが設定されました。いよいよプレゼンテーションを行います。 デモで見込み客を驚かせるのに役立ついくつかの手順を次に示します。
すぐにデモに参加しないでください
はい、あなたはその権利を読みました。 確かに、見込み客にあなたの製品ができる素晴らしいことをすべて見せて、同意してうなずかせたいと思うでしょう。 しかし、それほど速くはありません。
何よりも、見込み客も人間です。 そのため、製品のデモ中でも人とのつながりを切望しています。
あなたが自動車販売店にいて、2 人の営業担当者が近づいてきたとします。
最初の営業担当者は、「ほら、この車のエンジンには 24 頭の馬のパワーがあります」と言います。 2 番目の営業担当者は笑顔でこう言います。 近々家族旅行のご予定はありますか？
これらの営業担当者のうち、あなたが対応したいのはどれですか?
2番目の男ですよね？ はい、2番目の男は最初の男と同じように車を売ろうとしますが、彼が作成した人間同士の相互作用のために、あなたは彼に惹かれていると感じるでしょう.
同じことがデモにも当てはまります。
おしゃべりにすべての時間を費やしたくはありませんが、お互いを知ることができる雰囲気を作る必要があります。 より一般的には、見込み客との強い関係を築くことが不可欠です。
時間をスマートに管理する
特に B2B 業界の SaaS バイヤーは、時間を意識しています。
デモ用に作成したスケジュールに従うことで、見込み客の時間を尊重できます。
言いたいことがたくさんある場合は特に、やりすぎてしまうことがあります。 ただし、その誘惑に抵抗し、代わりにスケジュールまたはタイムラインに従う必要があります。
前述の販売デモのヒントを使用すると、デモの時間構造は次のようになります。
- 導入: 5 分
- 調査の要約: 5 分
- デモ: 20 ～ 30 分
- フィードバックと質問: 10 分
- 次のステップ: 5 分
機能よりも利点に焦点を当てる
見込み客は通常、個人的またはビジネス上の目標を達成するのに役立つ場合を除き、製品の機能を気にしません。
見込み客に製品のすべての機能のリストを提供するのではなく、製品の利点を強調することに重点を置いた方がよいでしょう。
iPod に関する Apple のマーケティング キャンペーンから一枚を借りることができます。 iPod には 8GB のメモリがある (機能) と言う代わりに、Apple は 1000 曲をポケットに入れられる (聴衆が気にかけている利点) と言っています。
Apple のように、製品の価値を伝えるときは見込み客の言葉を必ず使用してください。
必要に応じて、同様の企業があなたの製品を使用して問題を克服した方法を見込み客に示すケーススタディや証言を引き出すことができます。
マイク・デコルソがインタビューで見事に定式化したように ウォールナットの場合: 「人々はシャベルではなく、穴が欲しい」.
プレゼンテーションをシンプルにする
デモの目的は、商談を成立させることであり、膨大な語彙や専門用語で見込み客を感動させることではありません。
見込み客に辞書を引かせるような大きな言葉を使用する代わりに、見込み客がすでに知っている簡単な概念や表現を使用してください。
反対意見に対処する
反対意見を恐れないでください。 実際、それらを期待する必要があります。 異議を唱えずにプレゼンテーションを進めれば、見込み客があなたの製品に興味を持っていないことを示している可能性があります。
デモの前に、時間をかけて見込み客を調査する必要があります。 調査から、見込み客がどれくらいの費用を支払う意思があるかを判断できたはずです。これにより、価格設定のトピックをより効率的に管理できるようになります。
それでも見込み客があなたのオファーに満足していない場合、それに対処する最善の方法は、価格を下げることではなく、ビジネスコストではなく投資として製品を位置づけることです.
また、見込み客の声に積極的に耳を傾け、根底にある恐れや懸念を特定することで、反対意見に対処することもできます。
反論に対処したことを確認するために、常に質問をしてください。
質問をしてエンゲージメントを促進する
この種のやり取りは見込み客をすぐに退屈させるため、デモは独り言であってはなりません。
あなたの製品が見込み客にどのように役立つかを理解するのに役立つ対話を進んで許可してください.
多くの営業担当者は、答えがわからないかもしれないと感じているため、質問を歓迎することをためらっています。 答えがわからなくても大丈夫です。 あなたはリドラーではありません - もしあなたが大ファンなら、それを続けてください.
プレゼンテーション中に出てくる難しい質問を書き留め、フォローアップの際にそれらに対処することを見込み客に伝えます。
場合によっては、独自の質問を作成することもできます。これにより、個人的になり、見込み客との信頼を高めることができます。
製品デモの後: 先に進む方法
行動を促すフレーズで締めくくり、次のステップを定義する
ランディング ページの行動を促すフレーズと同様に、訪問者に行動を促すのと同じように、デモの最後に CTA を配置します。
CTA は、デモが完了した今、見込み客が取るべき次のステップを特定するのに役立ちます。
見込み客があなたの製品を使い始める準備ができている場合、彼らはどのようなステップを踏むべきですか? 優秀な営業担当者は通常、デモを開始する前から、この質問に対する答えを持っています。 前述の同じ調査によると、製品のデモを勝ち取るには、通話の最後に「次のステップ」について話し合う時間が 12.7% 長くなります。
製品デモ後にフォローアップ メールを送信する
プレゼンテーションの後、見込み客にデモ フォローアップ メールを送信して、セールス プロセスを完了するために必要な次のステップを思い出させます。
多くの場合、見込み客は営業担当者と話すよりも、自分で製品について学ぶことを好みます。 Walnut のような製品を使用している場合は、ガイド付きの対話型デモを含めることができます。これらのデモは、セールスの取り置きとして自分で行うことができます。 このようにして、彼らは自分で製品を試し、同僚と共有し、恋に落ちることができます.
フォローアップ メールを送信するときは、適切なメール エチケットを覚えておいてください。 取引を成立させようとしているときでも、辛抱強く礼儀正しくしてください。 デモの 2 時間後にフォローアップを送信しないでください。しばらく時間をとってください。
また、USP と利点、および次のステップを強調しながら、ディスカッションの要約を含めます。
見込み客がデモ中に答えられなかった質問をした場合は、ここに含めることもできます。
取引を成立させる製品デモの作成を開始する
デモがセールス プロセスの重要な部分であることは理解できました。ここまでで、取引を成立させるデモを作成するのに役立つことを 1 つまたは 2 つ取り上げたに違いありません。
あなたやあなたの製品ではなく、あなたの見込み客がデモの主な焦点であるべきであることを忘れないでください. あなたは、あなたの見込み客があなたの製品を使用している間に問題を解決するのを助けるためのガイドとして行動しているだけです.
見込み客が楽しめるパーソナライズされたインタラクティブなデモを作成して、顧客をセールス プロセスの中心に据える時が来ました。
何を求めている？ 時間を無駄にするのはやめて、画面の上部にある大きな紫色の [Get Started] ボタンを押して、セールス ファネルの改善を今日から始めましょう。