強力なROIケースを作成するための4つの誤解

感情は購入の強力な動機です。

marketresearch.comによると、2019年の減量カテゴリーでの米国の総支出は727億ドルだったと考えてください。 それは人々がよく食べてより多く運動するのを助ける製品とサービスに費やされるたくさんのお金です。

このすべてのお金を稼ぐ企業は、金銭的な観点からROIに焦点を当てることによってこれらの購入を奨励することはできないことを知っています。 これは、多くの購入者にとって、減量とより健康的な食生活のROIが本質的に感情的なものであるためです。 （ただし、体重を減らしたり、健康上のメリットを得るという観点から、より健康的な習慣のROIを測定することはできます。）

人々は、健康に関してだけでなく、心で購入し、心で正当化します。

企業間（B2B）の購入者は、決定を正当化するために、強力な財務的および感情的なROIケースを必要としています。 これは、仮想販売の複雑さと厳しい経済状況が支配的な時期に特に当てはまります。 残念ながら、ほとんどの場合、買い手は売り手から必要なものを入手していません。 事実上購入するB2B購入者の3分の2（66％）は、販売者がROIのケースを明確にすると、購入の可能性に大きな影響を与えると述べています。 しかし、それらの同じ買い手は、売り手の16％だけがそれを作るのに非常に効果的であることに気づきます。

実際、購入者の目を通して調査した15の異なる販売者スキルのうち、販売者は「投資収益率（ROI）のケースを明確にする」という点で最悪で、15のうち15番目でした。

ROIケース作成の主な誤解を修正する

多くの場合、影響とROIのケースメイキングに関しては、売り手は多くの一般的な誤解の1つに頼り、これが売上高の低下につながります。 1,000を超える販売組織との作業中、およびRAIN Group Center for Sales Researchでの数十年にわたる分析を通じて、私たちが最も頻繁に耳にした次の4つを考えてみてください。

1.「影響は、財務上の問題、つまりハードROIの数値に関するものです。」

多くの購入者にとって、ROIは経済的なものだけではありません。 購入者が意思決定を合理化し、社内で同僚に販売するために使用するROIケースは、主に感情的なものです。

ビジネスにおいてさえ、意思決定は欲求、欲求、そして恐れによって動かされます。 その後、購入は合理的なROIのケースによって正当化されます。 それは、大規模な購入が腸の感情だけで行われるということではありません。 しかし、時には、購入者が購入するように導くのは、彼らが仲間や競争に遅れをとったり、単に貴重な機会を逃したりするという感覚によって引き起こされます。 言い換えれば、はい、FOMOは本物​​です。

2.「ROIケースの作成方法を知っています。これは得意です。」

ここでの認識のギャップは広いものです。 売り手はROIを主張する能力に自信を持っていることがよくありますが、私たちの調査によると、売り手がそれを行うのに非常に効果的であると信じているのは買い手の16％だけです。 対照的に、売り手の32％は、ROIのケースをうまく作成できると考えており、その割合は2倍になります。 セールスリーダーは、売り手を潜在的な買い手の前に置く前に、売り手をさらに訓練して評価し、機会を逃さないようにするのが賢明です。

3.「ROIのケースを紹介します。印象的です。」

それほど簡単ではありません。 特にB2Bスペースでは、バイヤーは常に売り込みを受け取ります。 自信過剰で準備不足の売り手は、過去に多くの従来の一般的な売り込みを見た買い手に遭遇する可能性が高く、したがって売り手を完全に押し戻すか、または調整します。 購入者の状況を実際に理解せずに推定数や推測をパンチしても、それを削減することはできません。

賢く、適切な質問をし、カスタマイズされたROIケースを詳細に共有して、購入者のニーズを理解し、数字を前後に把握し、発生する可能性のある質問や反対意見を予測する必要があります。

4.「ROIを表示します。それで十分です。」

売り手は、新しい現実の文脈で潜在的なROIを買い手に示す必要があります。そうしないと、成功の可能性が損なわれる可能性があります。 購入者があなたと協力することを決定した場合、どのような結果が達成され、どのような具体的なメリットが得られますか？ 購入者は、旅の終わりに自分自身を想像する必要があります。 そして、同様に重要なのは、これはどのように起こるのでしょうか？

売り手は、ROIが合理的に達成可能であると深く信じる買い手を必要とします。 あなたの売り込みを教えられる機会と考えてください。あなたが彼らのために何ができるかを買い手が完全に理解していることを確認してください。そうすれば、彼らはそれを組織内の他の影響力者に伝えることができます。 さもなければ、あなたの販売は終わりのない内部の議論で立ち往生するかもしれません。

ROIの提示は、勝率の27％の低下と誤って相関します

売上への影響を伝えることになると、ROIを主張することが成功に不可欠であることを忘れないでください。 主張しないと、売り上げを失う可能性が高くなります。

さらに重要なのは、ROIのケースがもっともらしくて信頼できるものであることを確認することです。 売り手がROIの主張をすることができたとしても、買い手にそれを受け入れて支持させるために必要な努力を過小評価することがよくあります。 買い手は、売り手が一般的なROI計算機を使用する頻度に息を呑む。

収益インテリジェンスプラットフォームGongによる数万件のセールスコールの分析を考えてみましょう。 この調査によると、売り手がROIを提示しようとする効果のない試みは、南に向かう取引と相関関係があります。

信じられないまたは信じられないROIを提示することの効果

Gongの調査結果は、ROIを主張するだけでなく、それについて話したり提示したりする必要があるという私たちの主張を裏付けています。 彼らは、「ROIを提示することは機能しますが、ほとんどの営業担当者はそれを裏目に出すほど素朴に行います」、「ROIを提示するほとんどの試みは絶望的な取引を救うための必死のアヴェマリアです」とさえ述べています。

どちらもおそらく十分に真実です。 私たちの経験では、多くの売り手はROIの数値を喜んで投げかけますが、彼らはソリューションで「しばしば達成される」と言いますが、特定の買い手のためにROIのケースを作るために売り込みをカスタマイズしません。 彼らはそれを試みさえしません。

成功する販売は強力なROIケースから始まります

ROIケースをどのように作成して提示するかは、ケース自体の詳細よりもさらに重要であると私たちは主張します。 実際、ここでは、通話中に購入者と一緒に、または利用可能な場合は画面上で一緒にROIケースを作成することで、仮想販売を活用できます。

適切な質問をし、購入者の実際のデータと質問への回答を使用してROIケースを共有することは、購入者が自分の課題を理解し、必要なパートナーであることを示すのに大いに役立ちます。これにより、最終的には販売を終了できます。 。

誤解に頼らないでください。 購入する経済的動機と感情的動機の両方をカバーするカスタマイズされたROIケースにより、より多くの購入者に影響を与え、より多くの売上を獲得する最大のチャンスを得ることができます。

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