セールストレーニングのベストプラクティス：世界クラスの組織が行うこと

ほとんどの組織では、売上の改善によって数百万ドル、数億ドル、さらには数十億ドルの金銭的利益を得ることができると主張するのは簡単です。 あなたは成長に影響を与えることができます。 競争力に影響を与える可能性があります。 株価に影響を与える可能性があります。 これらは、リーダーシップの最優先リストの一般的な項目です。

販売を正しく行うことで、競争力を大幅に高め、成功を収めることができます。

しかし、この成功はめったに達成されません。

なんで？

これらの結果を達成するには変化が必要であるため、体系的で設計された行動の変化。

残念ながら、あまりにも多くの組織が、短い個別のイベントとして販売トレーニングに取り組み、変化を促進していません。

このような結果を達成したい場合、トレーニングは目的を念頭に置いて構築し、それが固執し、適用され、変化を促進するように十分な厳密さで作成する必要があります。

セールストレーニングのベストプラクティス

セールストレーニングの成功への完全なガイドでは、結果を達成するために設計された最高のセールストレーニングプログラムが、これらの7つの側面でどのように異なるかを共有しています。

ここに、それぞれの重要成功要因で成功するのに役立ついくつかの考えがあります。

セールストレーニングへのアプローチ

典型的な販売トレーニング：ほとんどの販売トレーニングは洗車の精神でアプローチされます：あなたは入って、出て、そしてあなたは売る準備ができています。 セールスリーダーが「私たちの売り手は、より良い交渉者、またはコンサルティング売り手、またはプロスペクター、またはソリューションクラフターである必要がある」と言うのをよく耳にします。 訓練は気まぐれで選ばれます。 最悪の場合、それは今月の最新のフレーバーであり、戦略が不明確な（または絶えず変化する）さまざまな方法論の混乱です。

ワールドクラスのセールストレーニング：ワールドクラスのトレーニングについて考えるときは、ビジョンを短期から長期に変える必要があります。 「今年は1つか2つのスキルを訓練する必要がある」と考える代わりに。 数年にわたって人々に持たせたいスキルについて考えてください。

世界クラスの組織は、スキル開発を推進するための販売能力モデルとトレーニングカリキュラムを作成します。 売り手が1つの領域でスキルを習得し、そのスキルを一貫して適用すると、売り手はこの知識に基づいて構築し、次の論理的なスキルに進みます。

トレーニングは、長期的な視点で焦点を絞り、整理され、論理的です。

持久力

典型的：エビングハウスの忘却曲線によると、学習の77％は6日間で忘れられます。 人々はこれを知っています。 したがって、強化は、販売、リーダーシップなど、ほとんどすべてのトレーニングの標準になっています。

ただし、保持とスキルは最初の数か月でROIと結果を短期的に向上させますが、スキルのトレーニングを受けた人は時間の経過とともに退職し、新入社員はスキルのトレーニングを受けておらず、売り手は応募の責任を負いません。スキル、そして彼らは次のスキルを学びません。

学習は忘れられ、長期的には適用されません。

World -c lass ：販売管理と優れた販売指導を通じて、販売者はスキルを適用する責任を負います。 トレーニングは、数か月ではなく、数年にわたって、ジョブエイド、プレイブック、および時間の経過とともに構築されるさらなる学習と開発を通じて、一貫して強化されます。

学習は内部化され、適用され、長期的な結果とROIを促進します。

新入社員の立ち上げ

通常：売り手が買い手とやり取りできるようになるまでに平均3か月、買い手が実行できるようになるまでに9か月、新しい売り手がトップパフォーマーになるまでに15か月かかります。 これは、販売者が完全な生産性を実現するための長い時間であり、販売組織にとって大きな投資です。

ほとんどの新入社員の立ち上げは、新入社員をフル稼働させるための時間がかかり、非効率的なプロセスです。

ワールドクラス：組織は、新しい売り手カリキュラムを導入することで、新入社員の立ち上げ時間を半分に短縮しました。 彼らは、特定の組織での販売で成功するために知っておくべきことと行うべきことを正確に学びます。

新入社員の立ち上げは、効率的、再現性、効果的、そして迅速になります。

配送方法とコンポーネント

典型的：多くの組織は、1日または2日のライブのインストラクター主導のトレーニングイベントに焦点を合わせています。 このアプローチは基本的なタスクを学ぶのに役立つかもしれませんが、販売は基本的なタスクではありません。 習得すべき高度なスキルと知識がたくさんあるだけでなく、セールストレーニングでは、多くの場合、自分のやり方に固執している大人の行動を変える必要があります。

ワールドクラス：主要な組織は、販売トレーニングを継続的なプロセスと見なしています。 彼らは、ライブおよびオンラインのブレンディッドラーニング、複数のモダリティ、コーチング、テスト、および認定を含む販売教育システムを開発しています。 彼らは販売チームの能力を構築するだけでなく、売り手がそれらの能力を適用して販売方法を変革できるようにするトレーニングを設計します。

カスタマイズ

典型的：トレーニングのための多くのカスタマイズ作業は、売り手の仕事にすぐに適用できない、および/またはトレーニング後に失われたり忘れられたりするため、使用または適用されません。 組織や市場の状況に合わせて例、ツール、強化活動をカスタマイズしないと、売り手はそれを受け入れません。

ワールドクラス：トレーニングを効果的にカスタマイズしたい場合は、教室ベースのケーススタディだけに焦点を当てないでください。 作業支援、ツール、およびプレイブックを作成します。チームが販売中に仕事で使用できる資産です。

主要な組織は、トレーニングとツールをカスタマイズして、販売を最大限に活用できるようにします。

販売アプローチ（方法）

典型的：90年代と2000年代初頭、方法は売り手に売り込みを減らし、売りに相談的なアプローチを取るように教えました。 2010年代に、一部の組織は、新しいアイデアで買い手を教育する売り手がより頻繁に勝つことを認識し始めました。 しかし、売り手が売り込み、売り込み、売り込み、売り込みを行う多くの販売組織がまだ見られます。

多くの販売方法は古く、限られており、今日のバイヤーが望んでいることを話しません。

ワールドクラス：主要な組織は最前線にあり、調査に基づいた、最新の、フィールドテスト済みの包括的な販売方法を採用しています。 彼らは、マルチスキルの変更エージェントである売り手を開発します。

効果

典型的：典型的な販売トレーニングが不十分であるすべての点で、トレーニングが記憶されていない、日常業務に関連している、または効果的であるのも不思議ではありません。

ワールドクラス：主要な組織は、販売実績環境に内部化および統合されたワールドクラスのトレーニングを開発します。 彼らは行動の変化に応じてセールストレーニングに取り組み、新しい行動が仕事に適用され、効果が急上昇します。

セールストレーニングへのアプローチを一夜にして変えることはできませんが、そこに到達することは確かに努力する価値があります。 アバディーングループ調査のデータによると、これはスプリントではなくマラソンです。絶え間なく変化する市場向けのクラス最高のB2Bセールストレーニングであり、正式なセールストレーニングプログラムを展開している企業は、次の分野で非採用者をリードしています。

• チーム全体の販売見積もりの​​達成（78％対63％）
• 顧客維持（71％対66％）
• 割り当てを達成した売上の割合（64％対42％）

セールストレーニングをワールドクラスにするかどうかはあなた次第であり、これらのベストプラクティスに従うことで実現できます。