Come utilizzare le informazioni sui consumatori per migliorare la tua strategia di marketing

Quando eri un bambino, è probabile che questa domanda sia saltata fuori nel parco giochi: se potessi avere un solo superpotere, quale sarebbe?

Come la maggior parte dei bambini, probabilmente hai scelto uno dei grandi battitori come il volo, la super velocità o la forza incredibile. O la mia preferenza, la possibilità di teletrasportarsi ovunque e in qualsiasi momento. Ma come manager di e-commerce o imprenditore, non ci sarebbe niente di più prezioso della capacità di leggere la mente delle persone . Immagina di avere accesso istantaneo alle informazioni sui consumatori che ti dicono esattamente ciò che il tuo pubblico ama, odia e tutto il resto.

Fortunatamente, ci sono modi semplici per acquisire e implementare queste informazioni sui consumatori e non hai bisogno di superpoteri per farlo. Per iniziare, consulta i nostri nove consigli degli esperti su come utilizzare le informazioni sui consumatori per migliorare la tua strategia di marketing. Per prima cosa, però, chiariamo quali sono le informazioni sui consumatori e in che modo le persone hanno generalmente raccolto tali informazioni in passato.

Cosa sono le informazioni sui consumatori?

Le informazioni sui consumatori sono le interpretazioni dei comportamenti dei consumatori che aiutano le aziende a capire come il loro pubblico di destinazione pensa, sente e interagisce con il proprio marchio. Queste informazioni possono venire in molte forme. Ad esempio, potresti aggregare gruppi di dati comportamentali da Google Analytics per trovare le tendenze nei dati demografici. Oppure potresti scoprire come si sente il tuo acquirente ideale riguardo alla tua nicchia semplicemente sfogliando le recensioni della concorrenza.

Alla fine della giornata, qualsiasi informazione che ti avvicini alla comprensione di come si sente il tuo pubblico di destinazione riguardo al tuo marchio o ai tuoi prodotti è un'intuizione del consumatore.

E queste informazioni sono preziose per migliorare le tue strategie di marketing.

Una volta compreso il tipo di cose che il tuo pubblico ama, puoi dargliene di più. Questo porta a un coinvolgimento più profondo , relazioni più solide con i clienti e conversioni più elevate . Ma potresti chiederti: "con tutto ciò di cui ho bisogno per essere fatto entro ieri, come potrei anche raccogliere informazioni sui consumatori in primo luogo?"

È un'ottima domanda, soprattutto perché quel termine si è evoluto con tutti i progressi tecnici sviluppati negli ultimi due decenni. Prima che gli strumenti di marketing digitale fossero prontamente disponibili per i proprietari di piccole e medie imprese, raccogliere informazioni sui consumatori era piuttosto noioso. Le metodologie comuni includevano:

• Focus group
• Interviste uno contro uno
• Indagini telefoniche
• Schede di commento cartacee

Queste strategie sono ancora preziose per le aziende più grandi con grandi team di marketing, ma siamo onesti: non sono l'ideale per la maggior parte dei marchi di e-commerce. Richiedono troppo tempo, attenzione e risorse che molti imprenditori semplicemente non hanno. Fortunatamente, negli ultimi anni sono emersi metodi più recenti che consentono di raccogliere e implementare approfondimenti sui clienti, tra cui:

• Interazioni sui social media
• Approfondimenti sull'analisi della concorrenza
• Dati comportamentali approfonditi sul tuo pubblico (con strumenti gratuiti come Google Analytics)

Inoltre, ci sono tonnellate di strumenti automatizzati con funzionalità avanzate che ti consentono di raccogliere informazioni sui consumatori e semplificare la messa in pratica di ciò che hai appreso. Ma se hai ancora bisogno di un po' di aiuto, non preoccuparti. Stiamo per approfondire nove tecniche collaudate per utilizzare le informazioni sui consumatori per migliorare le tue iniziative di marketing.

9 modi per utilizzare le informazioni sui consumatori per migliorare il tuo marketing

Comprendere il tuo pubblico è importante per aumentare le conversioni e le vendite, ma solo se utilizzi effettivamente le informazioni che raccogli. Vedremo come applicare le informazioni sugli utenti per migliorare i tuoi sforzi di marketing, ma sentiti libero di passare alla sezione che ritieni più preziosa:

1. Approfondimenti sui social media
2. Approfondimenti sull'analisi della concorrenza
3. Approfondimenti dalla tua analisi del pubblico

Approfondimenti dai social

I social media sono il luogo perfetto per interagire con il tuo pubblico in tempo reale. Di conseguenza, è una delle tue migliori risorse per trovare e utilizzare le informazioni sui consumatori per migliorare i tuoi sforzi di marketing.

1) Porta i tuoi prodotti a comunità più mirate

Quando le persone commentano il tuo marchio, puoi fare clic sul loro profilo per saperne di più su questo tipo di cliente. Una cosa a cui prestare attenzione sono le comunità con cui questa persona si impegna. Ma il mondo dell'e-commerce si muove velocemente e ricercare manualmente gli account social dei tuoi clienti richiederebbe tempi proibitivi.

È qui che entra in scena il giusto strumento di ascolto sociale.

Gli strumenti di ascolto sociale ti consentono di vedere dove si trova online il tuo pubblico di destinazione e cosa stanno dicendo lì. Una volta che hai capito dove trascorre il tempo la tua base di pubblico, puoi portare i tuoi prodotti direttamente a quei gruppi. Questo ti dà accesso a grandi comunità piene di lead caldi.

Inoltre, molti strumenti hanno anche raggiunto un punto in cui sono praticamente "plug n' play". Ciò significa che non sono necessarie competenze tecniche o esperienza di codifica per utilizzarli. Alcuni popolari strumenti di ascolto sociale per raccogliere informazioni sui consumatori includono:

• SparkToro: un nuovo strumento (ish) che ti aiuta a identificare quali tipi di contenuti (blog, podcast, canali YouTube, ecc.) consuma la tua base di clienti
• Sprout Social: una piattaforma di gestione sociale con una suite di strumenti per aiutarti con la tua strategia sui social media e scoprire le tendenze del pubblico
• Menzione: uno strumento freemium che ti aiuta ad ascoltare le conversazioni che il tuo pubblico sta avendo sul tuo marchio attraverso i canali dei social media
• Bazaarvoice Social Publishing: una soluzione basata sull'intelligenza artificiale per aiutarti a capire quali contenuti social amano il tuo pubblico

Una volta che sai dove trascorre il tempo il tuo pubblico, sfrutta l'opportunità per portare loro i tuoi prodotti.

2) Crea concorsi, offerte e lead magnet più attraenti

Mentre impari ciò che il tuo pubblico ama, puoi trasformare quella conoscenza in utili premi per concorsi o magneti guida. Questo ti dà un vantaggio nella creazione del tipo di contenuti e offerte che attireranno il tuo pubblico ideale.

Uno dei migliori esempi di questo viene da WizardPins, un produttore di spille personalizzate, monete, portachiavi e altro ancora. Hanno iniziato a tenere concorsi sui social media e hanno utilizzato una spilla smaltata del valore di circa $ 10 come premio. Da quel primo concorso, WizardPins ha generato oltre 700 follower.

Cosa ha detto loro questo livello di crescita? Il loro pubblico si impegna davvero con questi pin come premio gratuito, fornendo a WizardPins una strategia di crescita più conveniente rispetto ai metodi convenzionali (come gli annunci a pagamento). E il concorso non è stato difficile da creare. Sembrava così:

Visualizza questo post su Instagram

Un post condiviso da Nacho, Frito, Cosmo & Luna (@nachocorgidog)

Nei successivi 18 mesi, WizardPins ha tenuto 40 concorsi e generato 30.000 follower . Se stai facendo i conti, è una crescita di 30.000 follower per soli $ 400. Ed è tutto grazie all'attenzione vigile di WizardPins su ciò con cui il loro pubblico interagiva.

3) Cambia i tuoi messaggi in base al cambiamento di atteggiamenti o convinzioni

I consumatori non vivono nel vuoto e i loro pensieri/attitudini cambiano nel tempo. Ascolta le conversazioni che accadono sui social media per stare al passo con gli atteggiamenti del tuo pubblico nei confronti della tua nicchia. Quindi adatta i tuoi messaggi di conseguenza.

Ad esempio, secondo Digimind, una società di liquori con sede negli Stati Uniti aveva una linea di Vodka russa nel proprio portafoglio. Ma nel 2016, la Russia stava creando sentimenti negativi tra gli utenti nordamericani sui social media a causa del loro coinvolgimento con le elezioni presidenziali. Quindi hanno imperniato il loro messaggio. Hanno costruito una campagna di marketing con il seguente slogan: “Made in America. Ma saremmo felici di parlare dei nostri legami con la Russia sotto giuramento”.

E quel turno ha dato i suoi frutti. Di conseguenza, hanno aumentato la loro share of voice di 5-10 volte. Se questa azienda di liquori avesse trascurato la loro ricerca sui consumatori, avrebbe perso del tutto quella crescita.

Approfondimenti dall'analisi della concorrenza

Le informazioni sui consumatori ti danno un enorme vantaggio rispetto alla concorrenza. Quando vedi come reagisce il tuo pubblico alla concorrenza, puoi lavorare per migliorare il tuo prodotto o rendere le tue offerte più allettanti.

4) Migliora i tuoi prodotti in base alle recensioni negative della concorrenza

Se ascolti, imparerai molto dai consumatori, anche se non sono i tuoi consumatori (…ancora). Leggi le recensioni negative dei tuoi concorrenti per vedere dove potrebbero essere apportati miglioramenti al tuo prodotto.

Ad esempio, ecco un prodotto per un'auto telecomando fai-da-te per bambini di GAMZOO:

Subito puoi dire che hanno un GRANDE concorrente: LEGO (un'azienda per bambini più nota in questa nicchia). E se il team di marketing di LEGO volesse ottenere un vantaggio competitivo, potrebbe semplicemente leggere le recensioni negative su questo prodotto per scoprire cosa apprezza il loro pubblico. In questo caso, vediamo una tendenza tra le recensioni a 2, 3 e 4 stelle che questo prodotto è difficile da costruire. Anche per l'età consigliata:

Le recensioni negative dei concorrenti rivelano punti deboli sul tuo pubblico che puoi utilizzare per migliorare la tua linea di prodotti. Con queste informazioni, LEGO può sottolineare come le loro istruzioni siano semplici da seguire, possono essere scaricate online e incoraggiano i bambini a imparare in modo autonomo. In effetti, hanno costruito un intero hub di risorse con risorse didattiche per risolvere un chiaro punto dolente sentito dal loro pubblico (e dai loro concorrenti).

5) Impara dalle strategie social e di marketing dei contenuti dei tuoi concorrenti

Un altro ottimo modo per ottenere informazioni dettagliate sui consumatori è scoprire come i tuoi concorrenti stanno gestendo le loro strategie di marketing dei contenuti. Leggi i post del blog, i post sui social o iscriviti alle liste di posta elettronica dei tuoi concorrenti. Questo ti darà un'idea dei tipi di contenuti utilizzati dai tuoi concorrenti per attirare con successo il tuo pubblico di destinazione. Che è un po' come darti un cheat sheet per una strategia vincente. Se funziona per loro, dopotutto, perché non potrebbe funzionare per te?

Dopo aver identificato i tipi di contenuto che pubblicano i tuoi concorrenti, inizia a creare contenuti simili (ma migliori) per migliorare i tuoi sforzi di marketing dei contenuti.

Uno dei migliori esempi di ciò nel mondo reale è il modo in cui le aziende competono per le classifiche sui motori di ricerca come Google. Utilizzando uno strumento come Ahrefs o Similarweb, puoi vedere per quali post del blog o pagine web si classificano i tuoi concorrenti. Quindi puoi analizzare la struttura del post o della pagina per capire come migliorare quel contenuto e rubare le loro classifiche.

Quindi supponiamo che tu abbia venduto collari per cani e abbia voluto vedere che tipo di contenuto sta pubblicando il tuo più grande concorrente, Ruffwear. Potresti inserire il loro dominio in uno strumento come Similarweb per vedere tonnellate di informazioni, come traffico, volume e posizione:

Ora sai che Ruffwear si colloca al secondo posto per la parola chiave "stivaletti per cani". E sai anche che questo termine ha un volume di 9.460 persone che cercano quella frase al mese.

Ora puoi andare su Google e trovare l'articolo digitando la parola chiave "stivaletti per cani" e individuando il tuo concorrente nei risultati:

Quindi analizza quel contenuto per vedere come stanno posizionando questo prodotto e cerca i modi in cui puoi creare una versione migliore di quella pagina o post. E dal momento che non stai partendo completamente da zero, hai un vantaggio nella creazione di contenuti più coinvolgenti.

Questo è solo un esempio di come puoi spiare le strategie di content marketing dei tuoi concorrenti, anche se ce ne sono molte altre. La chiave è imparare cosa funziona per i tuoi concorrenti, usarlo come nuova base per la creazione di contenuti e costruire qualcosa di meglio di quello che è già disponibile.

6) Migliora il tuo gioco PPC utilizzando le strategie pubblicitarie a pagamento dei tuoi concorrenti

Sebbene possa essere difficile per le aziende determinare il valore concreto di un singolo post o pagina del blog, la pubblicità a pagamento è più secca e secca. Trovare un'azienda che sta spendendo soldi per parole chiave o segmenti di pubblico mirati ti dà la certezza che questa strategia sta dando i suoi frutti. (Dopotutto, i tuoi concorrenti non investirebbero soldi in quegli annunci a lungo termine se non fossero redditizi).

Ma la domanda rimane: come puoi sapere quali annunci pubblicano i tuoi concorrenti o per quali parole chiave stanno pagando?

La buona notizia è che alcune piattaforme pubblicitarie, come Facebook e Twitter, sono diventate più trasparenti riguardo a chi paga per lo spazio pubblicitario su quei canali. Ad esempio, Facebook ha creato una libreria di annunci nel 2019. Ciò ti consente di digitare una parola chiave nella barra di ricerca e vedere quali concorrenti stanno pubblicando annunci correlati. Vedrai:

• Da quanto tempo è in esecuzione l'annuncio
• Su quali piattaforme è stato eseguito
• L'ID dell'annuncio
• L'azienda che pubblica gli annunci appena sotto

Suggerimento professionale : l'unico modo per spiare le strategie pubblicitarie a pagamento dei tuoi concorrenti è se riesci a identificare le loro campagne di maggior successo per creare annunci migliori per le stesse parole chiave. Tuttavia, non hai accesso al rendimento dell'annuncio, quindi cosa dovresti fare?

In questo caso, una buona opzione è scorrere i risultati della Libreria inserzioni di Facebook e cercare le campagne attive in corso da diversi mesi. Questa è una buona indicazione del fatto che l'annuncio sta generando più entrate di quanto stia costando. In caso contrario, è probabile che il tuo concorrente avrebbe disattivato l'annuncio.

Un'altra opzione è utilizzare uno strumento avanzato come SpyFu o Semrush per controllare le strategie SEO e PPC dei tuoi concorrenti. Vedrai per quali parole chiave stanno spendendo soldi con gli annunci a pagamento, quali piattaforme stanno utilizzando e se le campagne sono ancora attive o meno.

Ancora una volta, questo ti dirà che questi argomenti/parole sono molto rilevanti per il tuo pubblico. Quindi, è il tuo lavoro analizzare l'annuncio, capire perché sta risuonando con il tuo pubblico e creare un annuncio più allettante. Ma dal momento che stai iniziando con la strategia di un concorrente, salterai molti tentativi ed errori associati alla pubblicità PPC.

Approfondimenti dalla tua analisi del pubblico

Finora, abbiamo spiegato come utilizzare le informazioni sui consumatori dai social media e le strategie di marketing dei tuoi concorrenti. Ora, rivolgiamo la nostra attenzione verso l'interno guardando come utilizzare le informazioni sui consumatori che raccogli dal tuo pubblico.

7) Interagisci con il tuo pubblico di destinazione con le loro stesse parole

Molte aziende scorrono le recensioni degli utenti, i feed dei social media e i commenti sui blog per capire come il loro pubblico pensa e si sente riguardo al proprio marchio. Se stai lavorando con un budget limitato, puoi farlo manualmente guardando le recensioni per i tuoi prodotti. L'azienda cosmetica Vichy, ad esempio, potrebbe imparare come le persone descrivono la propria crema per il viso leggendo le recensioni. Vedrebbero molti termini spuntare ripetutamente, come "leggero", "non pesante" e "setoso".

Va bene, fantastico. Ma cosa fai con queste informazioni una volta che le hai?

Impara le frasi esatte che i clienti usano per descrivere il tuo marchio. Quindi, puoi riutilizzare quelle frasi nel tuo copywriting . È come avere accesso a un cheat sheet che ti dice come entrare in contatto con il tuo pubblico. Tornando a Vichy, potrebbero leggere le recensioni sopra e creare una pagina di destinazione per la loro crema per il viso con il seguente titolo:

"Applicazione liscia come la seta per quella sensazione di luce e brillantezza tutto il giorno."

Questo livello di personalizzazione nel copywriting ha dimostrato di aumentare le conversioni. Dedica un po' di tempo alla lettura delle recensioni degli utenti e avvia un foglio di calcolo per annotare parole o frasi comuni utilizzate dai tuoi clienti. Ci vorranno solo poche ore del tuo tempo, ma varrà i tassi di conversione più elevati.

8) Ideare contenuti in base al coinvolgimento (e raddoppiare i tuoi vincitori)

Presta particolare attenzione a quali tipi di contenuti ottengono il maggior coinvolgimento. Per essere chiari, il termine "coinvolgimento" è vago e viene misurato in modo diverso attraverso i canali di marketing o KPI specifici di nicchia.

Il monitoraggio del coinvolgimento del sito Web, ad esempio, potrebbe includere la misurazione di cose come:

• Sessioni utente
• Tempo a pagina
• Frequenze di rimbalzo
• Conversioni da quella pagina

Ma misurare il coinvolgimento con i social media includerebbe altre metriche, come:

• Piace
• Azioni
• Commenti
• Tasso di crescita dei follower

I canali di marketing tramite email marketing e pay-per-click (PPC) non fanno eccezione. Ognuno avrà una misura diversa per il coinvolgimento su cui dovrai chiarirti. Una volta definiti questi KPI, puoi isolare la piattaforma che desideri ottimizzare. Da lì, cerca le tendenze tra i post che ottengono i tassi di coinvolgimento più alti in base a come li calcoli.

La buona notizia è che quando scopri che qualcosa funziona bene, puoi raddoppiare quella strategia. Il Dollar Shave Club lo ha fatto quando ha creato il suo primo video nel 2012. Il CEO ha pagato $ 4.500 per creare il video e inizialmente è stato utilizzato come pubblicità. Il video è diventato virale, il che significa che non è stato visualizzato solo nei posizionamenti degli annunci. Invece, il video è stato condiviso organicamente con milioni di persone, portando a 12.000 ordini per il loro prodotto nei primi due giorni.

Da allora, hanno creato più video che ottengono molto coinvolgimento, tra cui le campagne "Get Ready" del 2018 e "Dad Bod" del 2019. Questa miscela di intrattenimento/pubblicità ha portato al valore di mercato di $ 1 miliardo di Dollar Shave Club. Serve anche come un'ottima lezione per gestire i tipi di contenuti con cui i tuoi consumatori interagiscono di più.

9) Sfrutta le tue recensioni negative per ridurre il tasso di abbandono

Se vedi una recensione negativa sul tuo marchio, considerala un'esperienza di apprendimento. Quindi, trasformalo in qualcosa di positivo. Identifica cosa mancava a questo cliente insoddisfatto e vedi se riesci a colmare il divario. In molti casi, se un utente si sente in un certo modo riguardo ai tuoi prodotti, lo sono anche altri.

Puoi farlo manualmente o utilizzare strumenti progettati per raccogliere informazioni sui consumatori in base alle recensioni dei tuoi clienti. T2, ad esempio, è un produttore e distributore internazionale di tè. Hanno utilizzato Bazaarvoice per aumentare il numero di recensioni degli utenti che hanno ricevuto. Dopo aver analizzato ciò che dicevano i loro clienti, è emersa una tendenza: ai consumatori mancava un tipo di tè che era stato interrotto.

Quindi l'hanno riportato indietro con enorme successo.

T2 è stata anche in grado di raccogliere queste informazioni dai contenuti generati dagli utenti (UGC) sotto forma di recensioni, testimonianze e foto dei clienti dai social media. Oltre a riportare indietro il loro precedente prodotto, hanno incorporato più di questo UGC nelle loro strategie di marketing. Di conseguenza, hanno registrato un aumento del 75% delle conversioni dal loro sito australiano, un aumento del 174% delle conversioni dal loro sito statunitense e un aumento percentuale del 77% delle conversioni dal loro sito europeo. Tutti i siti web hanno registrato un aumento significativo delle vendite.

Se sei incuriosito da questo, puoi vedere esattamente come hanno fatto controllando la loro storia qui.

Il modo più semplice per raccogliere informazioni sui consumatori

Se gestisci un negozio di e-commerce, probabilmente stai destreggiando un centinaio di attività diverse spegnendo contemporaneamente mille incendi ogni singolo giorno. È un mercato frenetico con una quantità sempre crescente di nuove strategie e concorrenti con cui stare al passo. Quindi, come puoi raccogliere in modo efficiente le informazioni sui consumatori e trasformare tali informazioni in azioni senza esaurirti completamente?

Una delle migliori soluzioni è incorporare più UGC nella tua strategia di marketing. Ecco perché.

UGC è molto più che ottenere un'immagine divertente da condividere su Instagram. È il tuo pubblico che mostra e grida al mondo come si sente riguardo al tuo marchio. Questo contenuto può avere molte forme e dimensioni, come ad esempio:

• Recensioni positive (e negative).
• Testimonianze dettagliate
• Valutazioni a cinque stelle
• Post sui social

Ma indipendentemente dalla forma in cui arriva il tuo UGC, tutto ti dà una comprensione più profonda di come si sente il tuo pubblico riguardo al tuo marchio. E con lo strumento giusto, puoi raccogliere informazioni significative da tutti i tuoi UGC senza essere completamente sopraffatto.

Ad esempio, il negozio di abbigliamento sportivo di fascia alta Le Col ha utilizzato la suite di strumenti di analisi UGC di Bazaarvoice per raccogliere più prove sociali per i propri prodotti. Hanno raccolto abbastanza immagini per aggiungere una galleria al loro sito e hanno inserito UGC nelle loro campagne e-mail. Ciò ha portato a un valore medio dell'ordine superiore del 13% per i prodotti con recensioni, un aumento del 155% delle entrate per visitatore e un aumento del 125% dei tassi di conversione.

E la buona notizia è che puoi aumentare i tassi di conversione e aumentare le vendite per il tuo negozio facendo affidamento anche su UGC. Per iniziare, dai un'occhiata alla nostra suite di soluzioni per raccogliere, analizzare e aiutarti a implementare gli insight da UGC nelle tue campagne di marketing. Oppure contattaci qui sotto.

PER SAPERNE DI PIÙ

La guida per esperti di marketing intelligente per trovare e utilizzare le informazioni sui clienti

Leggi ora