5 Abilità degli Account Manager interni di successo

Per avere un'organizzazione di vendita di prim'ordine, hai bisogno di un forte canale di vendita . Quando il successo delle tue vendite dipende da distributori e partner, hai bisogno di un account manager di canale interno con le giuste competenze per supervisionare le vendite di terze parti.

Se sei abituato ad avere un'infrastruttura di vendita diretta, potresti non comprendere i talenti richiesti da un account manager di canale di successo. Oltre a comprendere le vendite, devi anche essere uno stratega di vendita, un allenatore, un allenatore, un negoziatore, un diplomatico e un arbitro. Quando gestisci un team di vendita interno, il team ha un obiettivo comune: aumentare le vendite per la tua azienda.

Il ruolo di un channel manager è più complesso perché richiede di soddisfare le esigenze di business dei partner di canale così come il successo del fornitore. È un atto di equilibrio che richiede finezza e abilità aggiuntive.

Il ruolo del Channel Account Manager interno

Il responsabile vendite del canale interno è responsabile della supervisione di tutte le attività relative ai partner di vendita strategici. Ciò include l'allineamento di prodotti e servizi con le strategie di commercializzazione dei partner e la collaborazione con i partner per aumentare la soddisfazione dei clienti . Il channel manager è anche responsabile del tutoraggio e della motivazione dei partner, che include supporto alle vendite e programmi di marketing congiunti, nonché incentivi finanziari. E sono responsabili della gestione degli accordi con i rivenditori, delle strategie di prezzo e dei conflitti di canale.

Le responsabilità lavorative specifiche variano da azienda a azienda, ma ci sono alcuni doveri che ricadono su ogni account manager di canale. Qui ci sono solo alcuni:

• Fungere da collegamento — Il compito del channel manager è fungere da intermediario tra la direzione aziendale e i partner, sostenendo entrambe le parti. Naturalmente, l'azienda paga lo stipendio del manager, ma per avere successo, l'account manager del canale deve preoccuparsi anche delle esigenze dei partner. Hanno bisogno di conoscere i loro partner, l'attività dei loro partner e come il loro successo si allinea con gli obiettivi di vendita del fornitore.
• Negoziazione dei contratti : in qualità di collegamento del canale, uno dei compiti dell'account manager del canale è negoziare i termini dei contratti con i partner. Ciò include l'impostazione di ricarichi di prezzo, termini di pagamento, programmi di consegna, rinnovi, marketing e supporto alle vendite e altro ancora.
• Formazione : per garantire la soddisfazione del cliente e i profitti dei partner, è essenziale che i partner di canale comprendano i prodotti e i servizi del fornitore in modo che sappiano come venderli e fornirgli assistenza. È compito del channel manager assistere nella formazione dei partner e nelle strategie di vendita.
• Risoluzione dei conflitti di canale : l'ultima cosa che desideri è che i partner di canale litigano per i clienti o, peggio, debbano conciliare le controversie di canale con il tuo team di vendita interno. Il channel manager deve stare al passo con i potenziali clienti in cantiere e i contratti di vendita imminenti per evitare conflitti di canale.

Queste sono solo alcune delle funzioni lavorative specifiche di un account manager di canale, insieme ad altre attività di gestione delle vendite come l'impostazione degli obiettivi di vendita, lo sviluppo del business e l'assistenza clienti. Chiaramente, le competenze necessarie per essere un eccezionale account manager di canale sono diverse da quelle di un responsabile vendite interno.

Cosa rende un buon account manager di canale?

Proprio come tutti i buoni rappresentanti di vendita non sono necessariamente dei buoni gestori delle vendite , i buoni gestori delle vendite non sono necessariamente dei buoni gestori di canale. Lavorare con successo sia con il team di vendita interno che con i partner esterni è un atto di equilibrio che richiede un insieme specifico di competenze.

1. Conoscenza del canale : un buon responsabile delle vendite di canale comprende le sfumature delle vendite di canale, inclusi i diversi tipi di partner di canale (rivenditori a valore aggiunto, partner cloud, distributori, produttori di apparecchiature originali, consulenti e così via), i loro ruoli nella catena del valore e come ciascuno gestisce la propria attività. Un buon channel manager comprende gli obiettivi di guadagno, la segmentazione del mercato, le risorse motivazionali e il modo in cui le attività di canale lavorano in tandem con le vendite interne.
2. Acume per gli affari : un account manager di canale deve avere più esperienza negli affari rispetto al manager delle vendite medio. Devono essere in grado di riconoscere le nuove tendenze e tecnologie, come la trasformazione del business e il social selling, e il loro impatto sulle vendite di canale. Devono essere in parte business strategist e in parte risolutori di problemi, in grado di cogliere rapidamente le sfide dei partner di canale in modo da poter intervenire come una risorsa affidabile. Devono anche avere sufficiente esperienza aziendale per riconoscere quando un partner è veramente prezioso e quando un potenziale partner richiederà più tempo e risorse rispetto al ritorno sull'investimento garantito.
3. Abilità interpersonali — La maggior parte dei manager di successo ha anche un QE superiore alla media . Devono avere buone capacità di comunicazione, empatia e la capacità di costruire e mantenere relazioni di successo. I gestori di canale sono persone che amano lavorare con gli altri e collaborare per il reciproco successo.
4. Competenza nel marketing — Le vendite di canale di successo sono in parte il risultato di buoni programmi di marketing congiunti. In qualità di collegamento di canale, l'account manager di canale deve essere quello che guida il marketing del partner e lo sviluppo del business del canale, altrimenti è probabile che il partner si affidi esclusivamente ai lead del fornitore. Un buon channel manager deve essere in grado di motivare i partner e fungere da consulente di marketing per tenere in primo piano i loro prodotti e servizi al fine di generare vendite.
5. Competenze analitiche — Costruire una strategia di vendita di canale di successo è molto più che mappare i ricavi generati dai partner alle quote di vendita. Richiede inoltre il monitoraggio di una varietà di fattori, come il potenziale di vendita, la frequenza e l'adozione degli accordi, i tassi di crescita, l'uso dei fondi di sviluppo del mercato (MDF) e la crescita potenziale del business. L'utilizzo dell'analisi per approfondire l'efficacia del canale fornisce le informazioni necessarie per correggere la rotta e migliorare le prestazioni di vendita del canale.

Non andare a caccia di unicorni : esternalizza

Può essere difficile trovare un account manager di vendita del canale interno con tutte le competenze necessarie. Puoi dedicare molto tempo alla ricerca del candidato giusto e può essere necessario altrettanto o più tempo per formare un promettente rappresentante di vendita interno. Mentre stai cercando di trovare il giusto leader di vendita per domare il canale, stai perdendo le entrate del partner.

Piuttosto che cercare di attirare l'account manager di canale perfetto, prendi in considerazione l' esternalizzazione della gestione delle vendite di canale . Il giusto partner Sales as a ServiceⓇ può fornire le risorse e i professionisti giusti per costruire le vendite del tuo canale. Puoi avvalerti di esperti di vendita esperti nella gestione dei canali, inclusi negoziati con i partner, contratti, formazione, analisi, marketing congiunto e altro ancora. Il vantaggio di assumere un'organizzazione Sales as a Service è che ottieni un team di esperti che collaborano per il successo del canale piuttosto che un solo account manager del canale. Offrono anche le analisi e la tecnologia di vendita necessarie per fornire approfondimenti sul canale. E se ti impegni ad assumere un account manager di canale interno, un partner Sales as a Service può aiutarti anche con il reclutamento e la formazione.

Se vuoi generare più entrate dal canale, considera di perfezionare la tua strategia di vendita del canale. L'utilizzo di una combinazione di supporto alle vendite del canale interno ed esterno può portare a maggiori profitti in un periodo di tempo più breve. Se vuoi saperne di più, assicurati di scaricare il nostro e-book, Sales as a Service: The MarketStar Advantage .