Come creare un team di vendita con ruoli specializzati

Le odierne organizzazioni di vendita business-to-business (B2B) vendono a clienti sempre più sofisticati e più informati che mai. Il percorso di acquisto B2B è cambiato in modo significativo, ma i clienti hanno ancora bisogno di aiuto per prendere le giuste decisioni di acquisto. Ecco perché stiamo assistendo a un numero crescente di aziende che incorporano nuovi ruoli di vendita specializzati per soddisfare le esigenze dei clienti B2B in ogni fase del ciclo di vendita.

In questo blog esploreremo come costruire al meglio ruoli speciali in un team di vendita per aiutare i tuoi clienti a prendere le giuste decisioni di acquisto, supportando anche i rinnovi dei clienti e l'upselling dei clienti per aumentare il valore di ogni coinvolgimento.

Come è cambiata la vendita B2B

Non molto tempo fa, un rappresentante di vendita era responsabile della gestione del rapporto con il proprio cliente da un capo all'altro. Ciò includeva prospezione, lead nurturing e chiusura di nuovi contratti. Tuttavia, poiché il percorso del cliente B2B è cambiato, la vendita B2B è diventata molto più un lavoro di squadra.

Cosa c'è dietro il cambio? Poiché i clienti di oggi sono così ben informati, grazie al facile accesso a recensioni, articoli, whitepaper e altre risorse digitali, sono meno interessati a essere "venduti a" in senso tradizionale. Infatti, oggi, gli acquirenti B2B trascorrono solo il 17% circa del loro tempo incontrando potenziali fornitori e solo il 5-6% del loro tempo incontrando un rappresentante di vendita specifico, secondo una ricerca di Gartner.

Invece, gli acquirenti B2B sono sfidati a dare un senso a tutte le informazioni che hanno a loro disposizione e a prendere la giusta decisione di acquisto. Ecco perché il processo di vendita B2B è diventato meno incentrato sulla vendita e più sul successo dei clienti. Ma garantire il successo del cliente richiede un maggiore grado di specializzazione della forza vendita.

Il processo di acquisto B2B ora richiede che vari specialisti di vendita partecipino in più punti del processo di vendita, fornendo informazioni pertinenti, facilitando il processo decisionale, offrendo supporto e identificando soluzioni che soddisfino le esigenze immediate dei clienti. Ogni individuo contribuisce al team, lavorando a stretto contatto con gli altri membri per guidare il cliente verso un risultato positivo.

Tipi di ruoli speciali

Esaminiamo i ruoli specialistici più comuni in un team di vendita, nonché le loro responsabilità chiave:

Rappresentante di marketing digitale

Un rappresentante di marketing digitale gestisce il primo passo nella qualificazione dei lead, che è il marketing online per i tuoi prodotti o servizi. Questo membro del team lavora per aumentare la consapevolezza del marchio e generare interesse online, il tutto con l'obiettivo di creare lead di vendita qualificati. Il rappresentante del marketing digitale lo fa sfruttando strumenti come:

• Blog
• Marketing via email
• Social media marketing
• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
• Webinar
• Analisi web

Rappresentante sul campo dell'alta tecnologia

Quando il rappresentante del marketing digitale genera lead, il rappresentante sul campo inizia a interagire con loro per vendere prodotti e servizi. Sebbene questi rappresentanti fossero tradizionalmente sul campo, come suggerisce il nome, oggi la maggior parte delle loro interazioni con i clienti avviene tramite e-mail e telefono. Il loro obiettivo è aiutare i clienti a prendere la giusta decisione di acquisto conoscendo i loro punti deboli e consultandoli sui prodotti o servizi che potrebbero soddisfare le loro esigenze. I rappresentanti sul campo di oggi sono in genere specializzati in uno o pochi settori specifici in modo da poter sviluppare una profonda comprensione delle sfide e delle opportunità del mercato.

Tecnico commerciale

Se la tua azienda vende tecnologia complessa o prodotti o servizi scientifici, il tuo team potrebbe aver bisogno di un ingegnere di vendita dedicato con un background tecnico. Gli ingegneri di vendita non sono la stessa cosa dei rappresentanti di vendita. I primi hanno una profonda conoscenza dei principi tecnologici o scientifici alla base dei prodotti o servizi dell'azienda, che li aiuta a comprendere meglio le sfide specifiche di ciascun cliente e ad offrire soluzioni per affrontarle.

I tecnici delle vendite di solito supportano il rappresentante di vendita fornendo informazioni più approfondite e servizi di consulenza per i clienti. Ciò potrebbe comportare la preparazione di presentazioni tecniche che dimostrino come funziona il prodotto, la consultazione con i clienti sulle loro sfide e la raccomandazione di prodotti o servizi aggiuntivi che promuovono il successo del cliente.

Responsabile del successo dei clienti

I responsabili del successo dei clienti si concentrano su sforzi proattivi per garantire che ogni acquirente interagisca con successo con il prodotto o servizio. Ciò contrasta con i ruoli tradizionali del servizio clienti, che sono molto più reattivi.

L'obiettivo principale del responsabile del successo dei clienti è coltivare le relazioni con i clienti, lavorando a stretto contatto con i clienti per promuovere la fidelizzazione, aumentare la fedeltà al marchio e incoraggiare l'upselling e il cross-selling. Lavorano per comprendere i punti deboli dei clienti e fornire supporto proattivo per garantire il successo del cliente.

Account manager interno del canale

Per le aziende che utilizzano distributori, rivenditori a valore aggiunto e rivenditori, un account manager di canale interno funge da collegamento tra l'azienda e queste organizzazioni di vendita di terze parti . Il manager lavora per costruire e gestire il canale di vendita, gestendo anche le politiche dei prezzi, i contratti e gli accordi di servizio.

Responsabile vendite/direttore vendite

In qualità di team leader, il responsabile delle vendite o il dirigente delle vendite supervisiona il processo di vendita da un capo all'altro. Questo ruolo prevede il coaching e la motivazione del team di vendita , la partecipazione a chiamate di vendita chiave, la promozione dell'uso della tecnologia di vendita, lo sviluppo di strategie per il successo e la promozione delle vendite con il team di gestione.

Costruisci la tua squadra

L'inserimento di ruoli specializzati in un team di vendita può posizionare la tua azienda per il successo continuo. Tuttavia, è importante ricordare che il processo di vendita B2B odierno prevede una varietà di parti mobili. Qualsiasi debolezza nella catena del valore potrebbe avere un impatto negativo sull'esperienza del cliente e, alla fine, costare alla tua azienda.

Questo è il motivo per cui un numero crescente di aziende esternalizza il supporto alle vendite sia per le vendite dirette che per i team di canale. Il supporto alle vendite in outsourcing può creare valore in molti modi, tra cui:

• Aumento del volume delle vendite
• Ridimensionamento delle operazioni di vendita
• Consentire l'agilità del mercato
• Fornire specializzazione di mercato
• Fornire analisi dettagliate

Nell'odierno panorama dinamico delle vendite B2B, il successo richiede uno sforzo di squadra, con specialisti che si dedicano a supportare il cliente in ogni fase. Molti di questi ruoli speciali richiedono competenze molto specifiche, il che rende l'outsourcing una strategia pratica ed economica per costruire un team potente e completo.