Come guidare un team di vendita per PMI

Le piccole e medie imprese (PMI) sono un enorme mercato non sfruttato, ma molti fornitori B2B ignorano le vendite delle PMI perché ritengono che la vendita ai clienti delle PMI non giustifichi il ritorno sull'investimento (ROI). I responsabili delle vendite intelligenti comprendono che la vendita delle PMI è diversa e che una strategia di vendita delle PMI di successo richiede un approccio diverso che può generare entrate sostanziali.

Le PMI rappresentano il 99,9% delle imprese statunitensi e consumano una grande quantità di tecnologia. Secondo un sondaggio di SMB Group, il 48% delle PMI si sta adattando per un futuro digitale e il 36% sta implementando strategie di trasformazione digitale. Con l'inizio della pandemia, le PMI stanno accelerando la loro trasformazione digitale e stanno anche adottando nuove tecnologie e strategie come il lavoro da casa per rimanere agili.

Le PMI hanno già adottato i sistemi cloud e la virtualizzazione desktop e ora stanno aggiungendo automazione, intelligenza artificiale e analisi per semplificare i flussi di lavoro e ottenere maggiori informazioni dai dati dei clienti. Ci sono più opportunità di vendita che mai poiché le PMI cercano nuove tecnologie per mantenerle agili e resilienti. Tuttavia, un'efficace vendita delle PMI richiede un diverso tipo di organizzazione di vendita con una diversa struttura e un diverso marchio di leadership.

Cosa c'è di diverso nelle vendite alle PMI

Fare una vendita di una grande impresa richiede tempo e molti decisori. Spesso si parte con una richiesta di proposta o individuando un acquirente esecutivo con una specifica esigenza. Quindi si tratta di pianificare riunioni e presentazioni e affrontare le obiezioni, seguite da più riunioni, più presentazioni, dimostrazioni, consulenze ingegneristiche e convincere vari dipartimenti e decisori finché non sono pronti per l'acquisto. In un sondaggio tra i rappresentanti di vendita , il 74,6% dei nuovi clienti B2B ha impiegato quattro mesi per chiudere e il 46,4% ha impiegato sette o più mesi per chiudere.

Le vendite delle PMI sono notevolmente diverse. Invece di dozzine di decisori, in genere ne hai solo uno o due: i proprietari delle PMI. Le PMI tendono ad avere meno dipendenti. Le aziende con meno di 100 dipendenti costituiscono la quota maggiore dell'occupazione delle PMI. Di conseguenza, i CEO delle PMI tendono a indossare molti cappelli, gestendo vendite, approvvigionamento, buste paga e risorse umane e supervisionando altre funzioni aziendali, inclusa la gestione IT. Ciò significa che il loro tempo è prezioso.

I proprietari di PMI sono anche molto avversi al rischio. Hanno budget IT inferiori e non possono permettersi di acquistare tecnologie che non garantiscano il ROI. Gli imprenditori delle PMI sono spesso più preoccupati di prendere la decisione di acquisto sbagliata, quindi tendono a fare molte ricerche in anticipo per trovare la soluzione giusta. Quando parlano con un fornitore, devono essere sicuri di fare la scelta giusta, quindi spetta al venditore agire come un consulente di vendita che può aiutare a risolvere il problema della PMI.

Gestire il successo delle vendite delle PMI

Per far fruttare le vendite delle PMI, devi ridurre il costo di vendita e massimizzare il valore della vita del cliente (LTV). Ciò significa strutturare il tuo team di vendita per ridurre al minimo i costi di acquisizione dei clienti (CAC) e ridurre l'abbandono per aumentare l'LTV.

Se vuoi ridurre al minimo il CAC, non gravare sui dirigenti del tuo account con l'acquisizione di clienti e la qualificazione dei lead. Gli acquirenti delle PMI si autoselezionano in gran parte perché fanno molte ricerche prima di acquistare. È meglio lasciare la prospezione e la qualificazione dei lead agli specialisti di marketing che possono attirare gli acquirenti continuando ad attrarli ed educarli con contenuti online fino a quando non sono pronti per l'acquisto. Puoi utilizzare specialisti di marketing interni o esternalizzare la qualifica dei lead . In ogni caso, questo è un approccio molto più conveniente per l'acquisizione di clienti e i lead delle PMI dovrebbero essere rigorosamente qualificati nel momento in cui raggiungono l'account executive.

Per promuovere LTV, il tuo team di vendita deve essere in grado di offrire un valore duraturo al cliente. Struttura il tuo team per fornire servizi di vendita di consulenza e garantire il successo dei clienti, e fidelizzerai i clienti e aumenterai l'LTV. Potrebbe essere necessario ripensare alla struttura del team di vendita per mantenere la promessa del successo del cliente. Abbiamo scoperto che una vendita di successo richiede questi cinque elementi:

1. Personalizzazione — Costruire un rapporto di fiducia con i clienti PMI richiede un servizio personalizzato. Ogni problema del cliente è unico e dovrebbe essere trattato in questo modo. La specializzazione aiuta a promuovere la personalizzazione perché i responsabili dell'account possono applicare la loro esperienza per affrontare i problemi specifici dei clienti delle PMI, che si tratti di finanza, istruzione, assistenza sanitaria, tecnologia o un altro segmento di mercato verticale.
2. Specializzazione: i territori non hanno più senso per la vendita B2B. È più intelligente organizzare i team dell'account in base alla specializzazione. Dopo aver definito le esigenze di un potenziale cliente PMI, vuoi essere in grado di soddisfare tali esigenze in un contesto di mercato. Un rappresentante che conosce il mercato, le sue sfide uniche e come affrontarle sarà molto più efficace nell'ideare soluzioni per il successo delle PMI.
3. Collaborazione: i dirigenti dell'account non sono più responsabili del processo di vendita end-to-end. Ora funzionano come parte di un team di vendita di soluzioni con rappresentanti di marketing e rappresentanti di sviluppo clienti per riscaldare il potenziale cliente e rappresentanti di Customer Success per assisterli durante e dopo la chiusura. I team di successo sono spesso organizzati per specialità o mercato in modo da poter lavorare insieme come una squadra, rendendo il processo di vendita più semplice e indolore.
4. Advocacy — Per costruire LTV, è necessario sostenere il cliente. La ricerca di Forrester mostra che con un forte programma Customer Success, le aziende hanno il 54% in più di probabilità di trattenere il 90% dei loro clienti. L'account executive dovrebbe avere il potere di sostenere il Customer Success per rafforzare la relazione commerciale e aumentare il potenziale di rinnovi e upselling.
5. Efficienza: la ristrutturazione delle vendite nei team Customer Success promuove una maggiore efficienza, che riduce il CAC, riduce i costi e aumenta i ricavi. Ogni membro del team di vendita ha un lavoro che rende l'intero processo più efficiente ed economico. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di portare il rapporto LTV:CAC a 3:1 per un'efficienza ottimale.

Una volta comprese le esigenze degli acquirenti di PMI e il modo in cui acquistano le soluzioni, puoi creare un'infrastruttura di vendita orientata alle soluzioni in grado di fornire ciò di cui le PMI hanno bisogno e puoi farcela ripagare. Mantieni bassi i costi di acquisizione dei clienti e massimizza l'LTV dei clienti e le PMI possono diventare i tuoi clienti più redditizi.

Per aiutarti a raggiungere il rapporto LTV:CAC ottimale, prendi in considerazione la possibilità di collaborare con il giusto fornitore di Sales as a ServiceⓇ per ridurre i costi e aggiungere esperienza. Trovare il partner giusto può ridurre i costi CAC e aiutarti a trovare le competenze speciali di cui hai bisogno per penetrare i mercati verticali delle PMI in modo rapido ed economico senza aggiungere spese generali. Per ulteriori informazioni sulla vendita alle PMI, assicurati di consultare la nostra infografica " 7 tecniche per aumentare le vendite delle PMI ".