Marketing manifatturiero: come le aziende industriali crescono Portata online

Come si prende in genere una decisione di acquisto? È probabile che tu vada su Google, digiti frasi, domande o persino nomi di prodotti o servizi specifici. Puoi vedere quali informazioni sono disponibili per aiutarti a trovare ciò che stai cercando, fare confronti tra prodotti o prendere una decisione di acquisto. Lo stesso si può dire per le aziende industriali come i produttori di apparecchiature originali (OEM). Secondo CSO Insights , "il 70% degli acquirenti definisce completamente le proprie esigenze da solo prima di rivolgersi a un rappresentante di vendita", il che significa che è fondamentale avere le informazioni che i tuoi potenziali clienti potrebbero cercare facilmente disponibili online.

Quindi, in che modo, come azienda industriale, aumenti la portata online per assicurarti che i tuoi potenziali clienti trovino te e non il tuo concorrente? In breve: sviluppare contenuti. Sembra facile, vero? Ma in realtà è molto più complesso di quanto si possa pensare. C'è un metodo per la follia di questo approccio di content marketing e inbound marketing e alcuni passaggi da seguire per iniziare.

Passaggio 1: conosci il tuo pubblico

Per entrare nella mentalità del tuo cliente ideale e di chi stai cercando di attirare di più, devi sviluppare dei personaggi . Lo sviluppo della persona si basa su ricerche di mercato, comprese conversazioni reali con i clienti attuali che rappresentano la base di chi vuoi attirare. Spesso avrai più di una persona. Nell'industria manifatturiera, ad esempio, potresti avere un ingegnere, un acquirente e un proprietario. Potresti anche avere un "dipendente ideale" come persona e utilizzare video online, blog e altro per attirare il talento di cui hai bisogno . Andando alla radice delle paure, dei punti deboli, delle motivazioni, delle frustrazioni e altro del tuo pubblico, avrai una buona idea di cosa gli interessa e perché.

Passaggio 2: valuta il tuo sito web

Il tuo sito web impedisce alle persone di mettersi in contatto con te? Potresti istintivamente dire: "Certo che no!" ma come fai a saperlo davvero? Ci sono diversi modi per avvicinarsi a questo. Innanzitutto, esegui il tuo URL tramite uno strumento di valutazione del sito Web gratuito . Tieni presente se sei ottimizzato per i dispositivi mobili o meno ( oltre la metà delle visite al sito Web nel 2021 proveniva da dispositivi mobili rispetto a desktop ), 404 errori e velocità del sito. Tutto questo e altro contribuiscono al tuo "punteggio sito web" complessivo. Un punteggio più alto è un indicatore migliore del fatto che il tuo sito Web è impostato in modo da supportare i tuoi sforzi di marketing in entrata per attirare nuovi visitatori facendosi trovare online. Se vuoi fare un ulteriore passo avanti, puoi anche fare studi alla cieca per vedere quanto sia facile o meno navigare nel tuo sito web per assicurarti di non offrire un'esperienza meno che ideale.

Passaggio 3: sviluppa contenuti ricchi di SEO

Una volta che sai che il tuo sito web funziona in modo da non scoraggiare i tuoi sforzi per portare persone al tuo sito web, è ora di iniziare a scrivere contenuti. All'inizio, questo significa soprattutto bloggare. Ci sono alcune cose che vorrai considerare quando scrivi i contenuti del blog. Innanzitutto, assicurati di tenere a mente la SEO utilizzando uno strumento come Ahrefs o SEM Rush per esplorare quali termini, frasi e domande le persone cercano online. Dovrai prestare attenzione sia al volume che al punteggio di difficoltà. Inoltre, tieni a mente l'intento di ricerca. Ad esempio, se vendi freni industriali o fuoristrada ma stai ricercando la parola chiave "freno", probabilmente vedrai un volume di ricerca molto elevato. Il problema con questa parola chiave è che attirerai un gran numero di consumatori che cercano freni per veicoli, non in linea con la tua personalità industriale.

La fattibilità della ricerca, l'intento di ricerca e la scrittura per i tuoi personaggi sono il cuore del blog. Successivamente, ti consigliamo di stabilire una cadenza di pubblicazione che ti senti sicuro di poter mantenere. Google predilige i siti Web che pubblicano contenuti nuovi e pertinenti in modo coerente.

Infine, la regola più importante è mantenere i contenuti educativi e/o informativi. Google non favorisce i blog egoistici o i blog che stanno ovviamente cercando di vendere al tuo pubblico. Invece, tieni a mente in quale fase del ciclo di vendita si trova il tuo potenziale cliente (consapevolezza, considerazione o decisione) e scrivi contenuti che li soddisfino dove si trovano. Se hai appena iniziato e il tuo traffico è basso, il tuo obiettivo principale sarà probabilmente lo sviluppo di contenuti in fase di sensibilizzazione progettati per i tuoi personaggi target fino a raggiungere un flusso costante di visitatori online.

Passaggio 4: indica ai tuoi clienti dove andare

Rendi facile per il tuo potenziale cliente capire il passo successivo? Ad esempio, ci sono inviti all'azione (CTA) all'interno e in fondo al tuo blog? Un invito all'azione potrebbe essere l'accesso a un contenuto utile che richiede al visitatore di condividere alcune delle sue informazioni e dati con te. Ad esempio, questa potrebbe essere una "guida ai componenti efficienti per un sistema di trasporto" o "un calcolatore delle dimensioni dei componenti", qualunque cosa sarebbe utile e interessante insieme al contenuto di cui stai discutendo all'interno del blog. Pensa a ciò che già utilizzi come un modo semplice per sviluppare un invito all'azione.

Ancora una volta, quando scrivi contenuti per un acquirente specifico, tieni presente dove si trova il tuo potenziale cliente nel suo ciclo di vendita. Se il contenuto è in fase di sensibilizzazione (parte superiore della canalizzazione di vendita), probabilmente vorrai una barriera di ingresso/conversione inferiore come nome ed e-mail. Se è nella fase di considerazione (a metà della canalizzazione di vendita), potresti voler chiedere un'altra preziosa informazione di cui il tuo team ha bisogno, come il nome della società. L'obiettivo principale qui è raccogliere le loro informazioni di contatto in modo da poterli nutrire lungo la canalizzazione di vendita in un lead qualificato per le vendite: un potenziale cliente pronto per essere contattato dal team di vendita.

Questo processo è chiamato 'lead nurturing'. Per ulteriori informazioni sullo sviluppo di un'efficace strategia di lead nurturing, dai un'occhiata a questo blog .

Dove cercare aiuto per il marketing industriale

Entrare in contatto con una terza parte o un'agenzia esperta nelle strategie di marketing inbound specifiche per i produttori o le imprese industriali è un buon punto di partenza. Presta attenzione alle domande che ti fanno, come ad esempio:

• Quanto dura il tuo ciclo di vendita?
• Che aspetto ha il tuo cliente ideale?
• Chi sono i tuoi maggiori concorrenti?
• Come gestisci attualmente i tuoi contatti?
• Qual è la tua più grande opportunità di crescita?

Non dimenticare di chiedere loro anche la loro esperienza di lavoro con produttori o aziende industriali. Chiedi loro quali sfide hanno incontrato lavorando in modo specifico con queste aziende, come problemi della catena di approvvigionamento, tariffe che portano a un aumento dei prezzi, crescente concorrenza con i grandi magazzini come Grainger e Amazon e altro ancora. Le loro risposte ti daranno una buona idea di quanto siano esperti e di quanto saranno efficaci nell'aiutarti a raggiungere il tuo pubblico di destinazione per il tuo settore specifico.

Ricorda: quando fornisci al tuo potenziale cliente le informazioni che stanno cercando e gli consenti di conoscerti facilmente, creerai fiducia e diventerai una risorsa di riferimento nel tuo settore. Naturalmente, questo ha molti vantaggi aggiuntivi a breve e lungo termine, soprattutto quando si tratta del ciclo di vendita. Perché quando il tuo potenziale cliente ti conosce, si fida di te e ha già fatto le sue ricerche, accorcerai il ciclo di vendita e ti assicurerai che sarà una relazione lunga, fruttuosa e reciprocamente vantaggiosa!